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第一章：影響力的武器
凡事都盡可能地簡單斯辰，而不是較為簡單舶担。(阿爾伯特·愛因斯坦)
從一個(gè)銷售綠寶石的故事說開去
本章的故事從一個(gè)亞利桑那州的印度珠寶店說起。本書作者的朋友在亞利桑那州的旅游區(qū)開了一家印度珠寶店彬呻。店里出售的綠寶石首飾性價(jià)比很高卻現(xiàn)有顧客問津衣陶。因此店主在非常無奈的情況下給銷售人員留下了一張字條：所有貨物售價(jià)為原價(jià)乘以1/2。由于字跡潦草闸氮，售貨員卻錯(cuò)誤地認(rèn)為字條所寫為“所有物品售價(jià)為原價(jià)乘以2”剪况。然而奇怪的事情發(fā)生了，幾天之內(nèi)所有的貨品都銷售一空蒲跨。也因此作者的朋友對此非常驚訝并打電話尋求作者的幫助译断。
對此，作者回復(fù)以一個(gè)雌火雞的故事或悲。雌火雞對小火雞的照顧孙咪，完全是由小火雞發(fā)出的“嘰嘰”聲觸發(fā)的。只要是會(huì)發(fā)出這種叫聲的小火雞巡语，甚至是會(huì)播放這一聲音的玩具都會(huì)得到雌火雞的照顧翎蹈。而不會(huì)發(fā)出聲音的真正小火雞卻會(huì)被忽視。這種就如同錄音帶一樣標(biāo)準(zhǔn)的“按一下就播放”的天性并不是火雞獨(dú)有的男公。事實(shí)上這種機(jī)械性的固定行為模式存在于大部分的物種之中荤堪，甚至包括人類。這種機(jī)械的行為模式一般有如下特點(diǎn)：構(gòu)成模式的所有行為都是按照幾乎相同的方式枢赔，相同的順序發(fā)生的澄阳，觸發(fā)這種模式的并不是某一種特定的整體，而往往是整體所具備的某一個(gè)或者一些特征踏拜，就如同上文所提到的小火雞的“嘰嘰”聲碎赢。
在大部分情況下，這種自動(dòng)化固定行為模式能夠很好地適應(yīng)自然環(huán)境并運(yùn)作良好执隧，例如“嘰嘰”聲往往只有正常，健康的小火雞發(fā)出，所以這些小火雞事實(shí)上更值得雌火雞照料镀琉，這是合乎自然法則的峦嗤。但在另外一些特殊的情況下，這些自然行為模式卻往往可能成為被動(dòng)物的天敵所利用的捕食方法屋摔，或者成為他人對我們施加影響的有力方式烁设。
人類的自動(dòng)行為模式
哈佛的社會(huì)心理學(xué)家艾倫·蘭格（Ellen Langer）解釋了一個(gè)中所周知的人類行為模式：我們在要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由钓试，成功的概率就會(huì)更大装黑。因?yàn)槿祟惖奶煨跃褪窍矚g做事情有個(gè)理由。蘭格曾在圖書館中做過一個(gè)要求比別人更先使用打印機(jī)的實(shí)驗(yàn)弓熏。實(shí)驗(yàn)揭示恋谭，只要在請求的句子中加上“因?yàn)椤保涂偰軌蚋锌赡鼙粍e人同意挽鞠，而不論“因?yàn)椤敝蟮脑蚴鞘裁淳渭铡＠纭安缓靡馑迹夷芟仁褂么蛴C(jī)嗎信认？因?yàn)槲視r(shí)間有點(diǎn)趕材义。”和“不好意思嫁赏，我能先使用打印機(jī)嗎其掂？因?yàn)槲矣形屙摷堃蛴 毙Ч窍嗨频模叩男Ч歼h(yuǎn)好于“不好意思潦蝇，我有五頁紙要打印款熬。我可以先使用打印機(jī)嗎？”护蝶。顯而易見华烟，“因?yàn)椤边@個(gè)詞語觸發(fā)了人類的自動(dòng)順從反應(yīng)程序，哪怕之后所跟隨的并不是一個(gè)有力的理由持灰。
回到上文的銷售綠寶石的故事中去盔夜，這又是另一個(gè)人類自動(dòng)行為模式的體現(xiàn)：價(jià)格貴等于東西好。在人們拿不準(zhǔn)東西到底質(zhì)量如何的時(shí)候堤魁，大部分人類往往會(huì)使用這一等式喂链。因此當(dāng)?shù)昀锏氖罪棟q價(jià)一倍的時(shí)候，反而使得價(jià)格本身成為了質(zhì)量的體現(xiàn)妥泉，從而引發(fā)了顧客的購買欲椭微。因此當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己想要購買綠寶石，但又對綠寶石的質(zhì)量拿捏不準(zhǔn)的時(shí)候盲链，顧客就會(huì)開始使用這一等式蝇率，并購買更貴的產(chǎn)品迟杂。
正如書中所說，事實(shí)上本慕，模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的排拷，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式锅尘；另一些事時(shí)候监氢，它則是必要的行為方式。在日常生活中藤违，人們往往無法保證有足夠的精力來辨別方方面面的情況浪腐。因此對自動(dòng)行為模式的采用使得我們能夠根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征將事物以較高的把握精確歸類，從而節(jié)省時(shí)間顿乒，精力和能力议街。因此在遇到這些特征的時(shí)候，人們往往會(huì)根據(jù)模式不假思索地迅速做出反應(yīng)淆游。但我們需要知道的是傍睹，即使是最精確的匹配也不是盡善盡美，例如上文提到的例子所示犹菱。然而我們?nèi)萑踢@樣的不完美拾稳，是因?yàn)槌酥獠o更好的選項(xiàng)。如果遇到任何事物我們都花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去慢慢思考研究腊脱，那么往往會(huì)導(dǎo)致我們錯(cuò)過更為重要的事情访得。今時(shí)今日，隨著科技社會(huì)的飛速變化發(fā)展陕凹，人類可能會(huì)越來越多地依賴這種自動(dòng)行為模式來應(yīng)對周遭環(huán)境悍抑。正如英國哲學(xué)家阿爾弗雷德·諾斯·懷特黑德（Alfred North Whitehead）所說：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”杜耙。
另一個(gè)能夠說明人類對自動(dòng)行為模式之依賴的例子是優(yōu)惠券搜骡。讀者朋友們可以思考一下，在日常生活中是不是往往在看到優(yōu)惠券的同事就會(huì)認(rèn)為自己確實(shí)會(huì)省錢佑女。事實(shí)上记靡，我們不只希望使用優(yōu)惠券省錢，更是希望能夠使用優(yōu)惠券幫助我們節(jié)省在購買決策時(shí)的時(shí)間的精力团驱。
此外摸吠，人類在認(rèn)知方面還存在一個(gè)模式，稱為“對比原理”嚎花。這一原理會(huì)影響我們看待兩樣連續(xù)出現(xiàn)的事物之間差別的方式寸痢。簡單來說，要是第二樣?xùn)|西和第一樣?xùn)|西有相當(dāng)大的不同紊选，那么我們往往會(huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比事實(shí)上更大啼止。一個(gè)相關(guān)的例子是：對于走進(jìn)商店購買服裝的顧客道逗，如果顧客首先購買較為昂貴的東西，則之后往往會(huì)在不那么貴的附件上花更多的錢献烦，因?yàn)橥ㄟ^對比憔辫，顧客會(huì)覺得不那么貴的東西顯得更為便宜了。我們可以參考一下購買汽車或者其他高價(jià)值產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)仿荆。在購買價(jià)格為數(shù)萬乃至數(shù)十萬的汽車時(shí)，往往增加某一項(xiàng)配置就需要數(shù)千或者數(shù)萬元坏平。如果單單看后者拢操，我們會(huì)覺得這是一筆不小的開支。但如果放在購買汽車這一場景中舶替，這種感覺往往會(huì)淡化很多令境。而我們本身卻往往在事后才會(huì)“驚覺”開支總數(shù)目遠(yuǎn)超預(yù)期。
自動(dòng)影響力武器
人類之外的生物大多是響應(yīng)本能的行為模式顾瞪，而人類的行為模式卻可以來自于過往經(jīng)驗(yàn)舔庶。有很多從小就接觸的原則對我們的影響十分深遠(yuǎn)，由此導(dǎo)致一些人以此為武器來達(dá)成自己的目的或者使別人順從自己的意愿也就不足為奇了陈醒，例如我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常能看到一些店鋪先漲價(jià)再打折惕橙，就是一個(gè)鮮活的例子。
這些自動(dòng)影響力武器钉跷，往往具有三點(diǎn)特征：
- 這類武器能夠激活一種近乎機(jī)械化的過程弥鹦。
- 只要掌握了觸發(fā)這種過程特征，這一類過程往往能夠被成功觸發(fā)爷辙。
- 使用者結(jié)局這些自動(dòng)影響力武器往往能夠取得良好的效果彬坏。
使用這些自動(dòng)影響力武器能夠在一點(diǎn)也不顯刻意的情況下就使對手乖乖就范，堪稱精妙膝晾。
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