? ? ? ? 自從幾年前學(xué)習(xí)了心理咨詢(xún)師柱蟀，多少讀過(guò)一些諸如《博弈心理學(xué)》川蒙、《天才在左，瘋子在右》长已、《怪誕心理學(xué)》之類(lèi)的網(wǎng)紅書(shū)畜眨。這次讀完《影響力》，其中的“互惠原則”痰哨、“承諾和一致”等影響力武器讓我重新激起系統(tǒng)性學(xué)習(xí)心理學(xué)的沖動(dòng)胶果。
????????下圖是本書(shū)的思維導(dǎo)圖，并摘錄了我覺(jué)得經(jīng)典的語(yǔ)句斤斧，便于加深理解各種影響力武器。
? ? ? ? 本書(shū)中所提及的影響力武器都具備類(lèi)似的特性：一霎烙、都會(huì)激活一種機(jī)械化的過(guò)程撬讽；二蕊连、掌握如何出發(fā)這種過(guò)程，就能從中獲利游昼；三甘苍、用好這些武器，就能直接影響他人的行為烘豌。
互惠——給予载庭、索取、再索取的過(guò)程
????????互惠原理的威力之大廊佩，不僅在生意場(chǎng)上囚聚，甚至在政治上也能發(fā)揮極大的作用。比如我們經(jīng)常能在商場(chǎng)里見(jiàn)到的“贈(zèng)送免費(fèi)小樣”标锄、“免費(fèi)試用”等情況顽铸。而在政治上，民選官員們“互投贊成票”的舉動(dòng)料皇，同樣是利用了互惠原理——意為互相施以小恩小惠谓松。
????????我們會(huì)因?yàn)樗私o予的小恩小惠而產(chǎn)生虧欠感，我們會(huì)覺(jué)得別人既然讓步了践剂，那我們也應(yīng)該盡到讓步的義務(wù)鬼譬，其實(shí)這時(shí)就已經(jīng)陷入互惠的過(guò)程。
????????日常我們遇到產(chǎn)品銷(xiāo)售員逊脯，假如他當(dāng)面跟你推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)你不購(gòu)買(mǎi)优质，那此時(shí)如果他抓住機(jī)會(huì)利用互惠原理，說(shuō)：要不你幫我推薦一些朋友男窟，或許他們想要試試我們的產(chǎn)品呢盆赤。因?yàn)橹澳憔芙^了購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候你就極有可能給他推薦人歉眷。這就是書(shū)中提及的互惠式讓步牺六。
? ? ? ? 類(lèi)似，如果某些意向?qū)W員不打算報(bào)名魔力演講汗捡，我們也可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)淑际，要求他推薦一些身邊的朋友，可能這門(mén)課程會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生幫助也說(shuō)不定扇住，那按照互惠原理春缕，這時(shí)他也是極有可能推薦更多的人。
承諾和一致——就像是腦子里的怪物
????????承諾和一致原理的目的是誘導(dǎo)對(duì)方作出某種表態(tài)或采取某種行動(dòng)艘蹋，之后通過(guò)他的內(nèi)心保持一致的壓力逼迫他順從锄贼。
????????一旦對(duì)方主動(dòng)作出了承諾，自我意識(shí)就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面一致的壓力女阀。一方面宅荤，來(lái)源于他內(nèi)容需要把自我形象與行為調(diào)整成一致的壓力屑迂；另一方面，外面壓力使得他按照別人對(duì)自己的感知調(diào)整形象冯键。是他內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致惹盼；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力惫确，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象手报。
? ? ? ? 書(shū)中案例：大型玩具商家在圣誕節(jié)前宣傳有意思的玩具，但是不提供足夠的貨源改化，這樣孩子在電視上看到這款玩具掩蛤，很想要，父母答應(yīng)給孩子買(mǎi)所袁。但是圣誕節(jié)期間買(mǎi)不到這款玩具盏档，父母只能買(mǎi)等價(jià)值的玩具來(lái)給孩子作為補(bǔ)償，等過(guò)完圣誕節(jié)后燥爷，玩具商家又大肆宣傳此前的有意思的玩具蜈亩，那么這個(gè)時(shí)候父母為了達(dá)成言行一致，就會(huì)再去玩具店買(mǎi)玩具前翎。
????????能有效改變他人對(duì)自我形象和未來(lái)行為的承諾稚配，似乎都是他當(dāng)著眾人的面，付出努力主動(dòng)作出的港华。更重要的是通常情況下外界不存在壓力道川，這樣他才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)責(zé)。
社會(huì)認(rèn)同——我們就是真理
? ? ? ? 通常立宜，在不確定冒萄、情況不明或意外性太大時(shí)，我們最有可能認(rèn)為別人的行為是正確的橙数。
????????在我們根據(jù)他人反應(yīng)來(lái)消除不確定性的過(guò)程中尊流，很容易忽略一個(gè)微笑但是重要的事實(shí)：尤其是在場(chǎng)面或局勢(shì)模糊不清的時(shí)候，別人也有可能在尋找社會(huì)證據(jù)灯帮。人人都在觀(guān)察別人在做什么崖技，這在勒龐的《烏合之眾》解釋為一種叫“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。而深入理解理解了“多元無(wú)知”的現(xiàn)象后钟哥，我們便能夠解釋新聞或者網(wǎng)絡(luò)上常常出現(xiàn)的一種場(chǎng)面：受害者迫切需要幫助迎献，而全體旁觀(guān)者卻在邊上無(wú)動(dòng)于衷。
????????我們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)的時(shí)候通常會(huì)根據(jù)別人對(duì)商品的評(píng)價(jià)來(lái)選擇商品腻贰。書(shū)中舉例吁恍，因?yàn)椤渡倌昃S特的煩惱》故事以書(shū)中的主人公維特自殺而告終，結(jié)果在歐洲引發(fā)了一段時(shí)間的自殺浪潮，自殺的消息被頻頻報(bào)道践盼，更促使了一部分跟自殺者類(lèi)似的人走向了絕路——因?yàn)楝F(xiàn)在他們發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更站得住腳了鸦采。
? ? ? ? 而我們所能做的事宾巍，就是不要讓任意事件過(guò)度發(fā)酵咕幻，一旦事件引發(fā)的后果超過(guò)事件本身時(shí)，社會(huì)上的價(jià)值觀(guān)就可能被帶偏顶霞，因?yàn)槊襟w宣揚(yáng)的公眾道德是如此重要肄程。
喜好——算是一位友好的小偷
????????一般人喜歡別人的理由，無(wú)外乎：
????????一选浑、外貌蓝厌。長(zhǎng)得好看的人常常會(huì)自動(dòng)被添加一些正向特征，比如善良古徒、聰明拓提、誠(chéng)實(shí)、有才等隧膘，而通常來(lái)說(shuō)代态，那些作出判斷的人并沒(méi)有意識(shí)到，這個(gè)過(guò)程中外貌的魅力發(fā)揮了多大的作用疹吃。
????????二蹦疑、相似性。人們通常都喜歡與自己相似的人萨驶，而這種相似可以是觀(guān)點(diǎn)歉摧、性格、家庭或工作背景腔呜，亦或是生活方式叁温、三觀(guān)等。人們往往會(huì)有這樣的傾向核畴。
????????三膝但、恭維。人們利用“喜歡你”這種輕程度的信息膛檀，就能誘使我們還以好感甚至答應(yīng)請(qǐng)求锰镀，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕別人的恭維奉承。
????????四咖刃、接觸與合作泳炉。人們通常會(huì)選擇熟悉的人或事，所以它在我們對(duì)各類(lèi)問(wèn)題做選擇時(shí)發(fā)揮了不小的作用嚎杨。
????????五花鹅、條件反射和關(guān)聯(lián)。通常不好的消息會(huì)讓消息的傳播者也遭了殃枫浙。人們總是習(xí)慣性的去討厭帶來(lái)壞消息的人刨肃，哪怕他與消息本身沒(méi)有丁點(diǎn)關(guān)系古拴。但是光報(bào)信這個(gè)欣慰，就足以引起我們的厭惡真友。
權(quán)威——可謂是教化下的敬重
? ? ? ? 人們?cè)跈?quán)威的驅(qū)使下黄痪，幾乎愿意干任何事情。
????????比如我們小時(shí)候盔然，發(fā)覺(jué)家長(zhǎng)和老師比我們懂的更多桅打，所以我們自然而然地認(rèn)為，采納他們的建議是有益的愈案，部分孩子是因?yàn)榇笕藗儞碛懈嘀腔酆徒?jīng)歷挺尾，而另一部分孩子則是因?yàn)榇笕藗兪掷飺碛袑?duì)我們實(shí)施懲罰的權(quán)力。長(zhǎng)大之后情況也一樣站绪，只不過(guò)此時(shí)的權(quán)威人物變成了老板遭铺、領(lǐng)導(dǎo)、公檢法等恢准。他們因?yàn)樗幍牡匚桓呋旯摇碛懈嗾莆招畔⒌臋?quán)力，因此按照正當(dāng)權(quán)威的想法去做是有道理的顷歌。也正是因?yàn)樗械览砻膛睿芏鄷r(shí)候哪怕權(quán)威人物說(shuō)的完全沒(méi)道理，我們也會(huì)照著去做眯漩。
????????在沒(méi)有真正權(quán)威的情況下芹扭，頭銜、身份標(biāo)志赦抖、衣著等也能象征權(quán)威的因素舱卡，同樣能有效引發(fā)我們順從的態(tài)度。
稀缺——數(shù)量少的說(shuō)了算
????????切斯特頓說(shuō)過(guò)：不管是什么東西队萤，只要你曉得會(huì)失去它轮锥，自然就會(huì)愛(ài)上它了。
? ? ? ? 比如自由這種東西要尔，給一點(diǎn)又拿走要比完全不給更危險(xiǎn)舍杜；相比較供應(yīng)充足的餅干，稀缺的餅干得到了更高的評(píng)價(jià)赵辕。再比如我們做魔力演講招生時(shí)既绩，要時(shí)刻使用“惜售”的技能，讓對(duì)方覺(jué)得我們每一期的席位都是稀缺还惠，那同理或獲得意向?qū)W員更多的關(guān)注和興趣饲握。
結(jié)束語(yǔ)
????????我們希望利用本書(shū)中互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同救欧、喜好衰粹、權(quán)威、稀缺這六種影響力武器來(lái)武裝我們自己笆怠，但發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我們反而深受其害铝耻。
????????每一個(gè)塑造影響力的原理都是一把雙刃劍，只有我們遵從了內(nèi)心的價(jià)值觀(guān)骑疆，真正做好自己該做的事才能面受其害田篇。另外，我們學(xué)習(xí)影響力并不是為了針對(duì)別人箍铭，只是希望我們?cè)谧霾患偎妓鞯氖虑闀r(shí)，多一步考慮和思考的時(shí)間而已椎镣。
