3C戰(zhàn)略三角模型（3C模型）是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他強調(diào)成功戰(zhàn)略有三個關(guān)鍵因素射窒，在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時胯陋，都必須考慮這三個因素夯尽，即

公司自身（Corporation）。

公司顧客（Customer）尾菇。

競爭對手（Competition）境析。

只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)派诬，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能劳淆。

公司本身、顧客和競爭對手構(gòu)成了戰(zhàn)略的三角形默赂，精明的戰(zhàn)略家總是從整體縱覽三種角色沛鸵，力圖把握它們之間的動態(tài)關(guān)系，制定最為適宜和有效的戰(zhàn)略規(guī)劃單位缆八，從而擴展公司的相對優(yōu)勢曲掰。

任何經(jīng)營戰(zhàn)略的構(gòu)想均須考慮三個主要角色；即公司本身奈辰、顧客和競爭對手栏妖。此“戰(zhàn)略三C”中的每一個都是活生生的實體，都有自身的興趣和目的冯挎。我們將其合稱為“戰(zhàn)略三角形”底哥。

從戰(zhàn)略三角形的邏輯來看，戰(zhàn)略家的任務(wù)是要在決定經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素上房官，取得相對于競爭的優(yōu)勢趾徽；同時還必須有把握其戰(zhàn)略能使公司的力量和某一確定市場的需求相配合。使市場需要與公司目標彼此協(xié)調(diào)翰守，這對建立持續(xù)穩(wěn)定的良性關(guān)系是不可少的：否則公司的長期戰(zhàn)略可能將處于危險之中孵奶。

但這種協(xié)調(diào)總是相對的，如果競爭對手能夠提供一個更優(yōu)的配合蜡峰，公司就會持續(xù)處于不利地位了袁。如果公司與消費者打交道的方式與其競爭者雷同朗恳，消費者就無以分辨他們各自的產(chǎn)品，其結(jié)果可能是一場價格戰(zhàn)载绿。雖然短期內(nèi)可能對消費者有利粥诫，但卻會使公司與消費者兩敗俱傷。一個成功的戰(zhàn)略必須確保公司的實力與消費者的需求之間能夠形成一個壓倒競爭對手的更好的崭庸，且更強有力的協(xié)調(diào)怀浆。

根據(jù)三個關(guān)鍵角色的觀點，所謂戰(zhàn)略怕享，就是透過這種方式执赡，一個公司運用自己的有關(guān)實力來更好地滿足顧客需求，同時將盡力使其自身有效地區(qū)別于競爭對手函筋。

公司戰(zhàn)略

公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競爭優(yōu)勢沙合，尤其是與企業(yè)成功息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢：

選擇性和程序化。 企業(yè)沒有必要在各個功能領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢跌帐，企業(yè)要能夠在某一核心功能上取得決定性優(yōu)勢首懈，那么，它的其他功能領(lǐng)域即便平庸含末，最終也將因此核心功能優(yōu)勢而獲得提升猜拾。

以自制或購買為例。在勞動力成本迅速攀升的情況下佣盒，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去挎袜，就成了一個非常重要的戰(zhàn)略決定。如果競爭對手不能迅速將生產(chǎn)功能轉(zhuǎn)移給承包商和供營商肥惭，那么盯仪，該公司與競爭對手的差別最終將表現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)上以及應(yīng)對需求波動的反應(yīng)能力上，而這些差別對企業(yè)經(jīng)營與市場競爭將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響蜜葱。

提高成本效益全景。 通過以下三種基本方式實現(xiàn)

1、較之競爭對手牵囤，更為高效地減少成本費用爸黄。

2、簡單化揭鳞、優(yōu)化選擇：

受理的訂單炕贵。

提供的產(chǎn)品。

執(zhí)行的功能野崇。

這種“摘櫻桃”（選取最好的）的做法對企業(yè)運營影響巨大称开，一些經(jīng)營業(yè)務(wù)、生產(chǎn)功能被削減之后，企業(yè)運營成本下降的速度要比營業(yè)收入增加的速度還要快鳖轰。

3清酥、將企業(yè)某項業(yè)務(wù)的關(guān)鍵功能與其他業(yè)務(wù)共享，甚至于與其他公司共享蕴侣。?經(jīng)驗表明焰轻，很多情況下，在一個或多個次級營銷功能領(lǐng)域進行資源共享是有利的昆雀。

顧客戰(zhàn)略

依照大前研一的觀點鹦马，顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 毫無疑問忆肾，公司的首要考慮應(yīng)該是顧客的利益，而不是股東或者其他群體的利益菱肖。 從長遠來看客冈，只有那些真正為顧客著想的公司對于投資者才有吸引力。

顧客群體的合理劃分法：

按消費目的劃分稳强。?即按照顧客使用公司產(chǎn)品的不同方式來劃分顧客群场仲。 以咖啡為例锯梁。 一些人飲用咖啡是為了提神醒腦毒坛，而另一些人則是為了休閑交際（如會議茶休期間邊飲咖啡邊做交談）吝秕。

按顧客覆蓋面劃分薄货。這種劃分法源于營銷成本和市場面的平衡研究谭溉。 此研究認為月劈，不論營銷成本與市場面二者關(guān)系如何變化僧界，營銷收益總是在遞減的迅矛。因此棒坏，公司的任務(wù)就是要優(yōu)化其市場面燕差。 優(yōu)化的依據(jù)既可以是消費者的居住地域，也可以是公司的分銷渠道坝冕。通過這一做法徒探，企業(yè)的營銷成本較之競爭對手將處于更加有利的地位。

對顧客市場進行細分喂窟。在一個競爭激烈的市場上测暗，公司的競爭對手極有可能采取與自己類似的市場手段。因此磨澡，從長遠來看碗啄，企業(yè)最初制定的市場分割戰(zhàn)略其功效將逐漸呈現(xiàn)下降趨勢。出現(xiàn)這樣的情況后钱贯，企業(yè)就應(yīng)該進一步聚焦一小部分核心客戶挫掏，重新審視什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是他們真正需求的。

消費者組合的變化：

隨著時間的推移秩命，市場力量通過影響人口結(jié)構(gòu)尉共、銷售渠道褒傅、顧客規(guī)模等等，不斷改變消費者組合的分布狀態(tài)袄友，因此殿托，市場劃分也要因時制宜。 這種變化意味著公司必須重新配置其企業(yè)資源剧蚣。

競爭者戰(zhàn)略

除了要考察公司所有的關(guān)鍵功能外支竹，戰(zhàn)略家還必須有能力從整體上緊緊盯住自己的競爭者，包括它在如下幾個關(guān)鍵戰(zhàn)略要素方面的狀況：研究與開發(fā)能力鸠按，在供應(yīng)礼搁、制造、銷售和服務(wù)方面所擁有的資源及其他利潤來源（包括競爭者可能從事的所有經(jīng)營項目）等方面目尖，他還必須設(shè)身處地地考慮對方公司戰(zhàn)略規(guī)劃者的地位馒吴，以便探知對方制定戰(zhàn)略的基本思想和假設(shè)。

所以瑟曲，戰(zhàn)略規(guī)劃單位最好建立在這樣一個層次上饮戳，在那里能夠充分地注意到：

①所有需要和目的相同的顧客群組成的主要市場區(qū)隔。

②本公司的所有重要功能洞拨，以使公司能充分運用必需的功能扯罐，在顧客心目中建立起與眾不同的獨特形象。

③競爭者的所有關(guān)鍵方面烦衣，以便公司能抓住機會占據(jù)主動歹河，使競爭對手不能毫無顧忌地使用它的實力來占公司位子。

大前研一主張琉挖，企業(yè)的競爭者戰(zhàn)略启泣，可以通過尋找有效之法， 追求在采購示辈、設(shè)計寥茫、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來實現(xiàn)矾麻。 具體思路如下：

品牌形象差異化纱耻。索尼和本田的銷售量比他們的競爭對手要高出許多，是因為他們在公關(guān)和做廣告上投入得更多险耀。 而且弄喘，比起競爭對手來，他們的廣告戰(zhàn)組織得更加謹慎甩牺、細致蘑志。當產(chǎn)品功能、分銷模式趨同的時候，品牌形象也許就是差異化的唯一源泉急但。然而澎媒，瑞士腕表業(yè)遭遇的不幸也揭示了品牌形象的危險性。因此波桩，必須對品牌形象進行長期有效的監(jiān)控戒努。

利潤和成本結(jié)構(gòu)差異化。首先镐躲，從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上储玫， 追求最大可能的利潤。 其次萤皂，在固定成本與變動成本的配置比率上做文章撒穷。當市場低迷的時候，固定成本較低的公司能夠輕而易舉地調(diào)低價格裆熙。 由此桥滨，通過低價策略，公司極易擴大市場份額弛车。這一策略對于那些固定成本較高的企業(yè)有很大的殺傷力。 市場價格過低的時候蒲每，他們往往寸步難行纷跛。

輕量級拳擊戰(zhàn)術(shù)。如果公司打算在傳媒上大做廣告邀杏，或者加大研發(fā)力度贫奠，那么公司收入將會有很大一部分消耗在這些附加的固定成本上面。中小企業(yè)跟市場巨擘在這樣一些領(lǐng)域交戰(zhàn)望蜡，孰勝孰負不言自明唤崭。然而，企業(yè)可以將其市場激勵計劃建立在一個漸進比例上脖律，而不是一個絕對數(shù)值上谢肾。這樣一種可變的激勵計劃，同時能夠保證經(jīng)銷商為了獲取額外回報小泉，加大企業(yè)產(chǎn)品的銷售力度芦疏。 很顯然， 市場三巨頭（Big Three Market Players）不可能為其經(jīng)銷商提供這樣的額外回報微姊， 如此酸茴，他們的收益將很快遭受到中小公司的侵蝕。

決策檢驗

在制定戰(zhàn)略的過程中兢交，當有關(guān)三個關(guān)鍵角色的基本參數(shù)已經(jīng)理清時薪捍，最好提出以下三個問題對合理性進行再解釋：

①顧客的要求是否已按本行業(yè)充分研究確定和理解，市場的區(qū)隔是否能使不同部分的要求得到區(qū)別對待?

②經(jīng)營單位是否有能力對已確定的市場區(qū)隔中的顧客的基本需求作出功能上的反應(yīng)？

③競爭對手是否還有一些不同的經(jīng)營條件酪穿，使他們能具有相對優(yōu)勢凳干？

如果答案使人有理由懷疑經(jīng)營單位在市場進行有效競爭的能力，這一單位應(yīng)重新確定昆稿。以便更滿足顧客的需求和應(yīng)付競爭的威協(xié)纺座。