兩張?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)上流傳甚廣的圖片：
左右兩種分析思維的分水嶺在于邏輯性复隆。我們看一下代表兩種思維的場(chǎng)景救巷。
我們12月的銷售額度下降绿渣，我想是因?yàn)槟杲K的影響谬俄，我問了幾個(gè)銷售員适贸，他們都說年終生意不太好做劣摇，各家都收緊了財(cái)務(wù)預(yù)算侵续，談下的幾家費(fèi)用也比以前有縮水柜去。我對(duì)他們進(jìn)行了電話拜訪蔑滓，廠家都說經(jīng)濟(jì)不景氣郊酒，希望我們價(jià)格方面再放寬點(diǎn)。
我們12月的銷售額度下降键袱，低于去年同期和今年平均值燎窘，可以排除掉大環(huán)境的因素。其中A地區(qū)下降幅度最大蹄咖，間接影響了整體銷售額荠耽。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A地區(qū)的市場(chǎng)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入比藻，進(jìn)行了低價(jià)銷售策略铝量。除此之外倘屹，B地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展低于預(yù)期發(fā)展，企業(yè)縮減投入慢叨。
第一個(gè)分析思維是依賴經(jīng)驗(yàn)和直覺的線性思維纽匙，第二個(gè)分析思維則注重邏輯推導(dǎo)，屬于結(jié)構(gòu)化的思維拍谐。兩種思維往往會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果烛缔。
如果沒有刻意訓(xùn)練，很多人的思維方式都傾向第一種轩拨，以“我覺得我認(rèn)為”展開践瓷。經(jīng)驗(yàn)主義雖然重要，但不正確的使用也會(huì)約束和限制我們亡蓉。
好的分析思維可以后天訓(xùn)練晕翠。雖然不同人的邏輯性有差異，分析水平也有高低砍濒，但都能通過不斷的練習(xí)和借助工具獲得彌補(bǔ)淋肾。我們今天學(xué)習(xí)麥肯錫總結(jié)出的一套思維原則，快速達(dá)到合格的水平爸邢。
金字塔原理
麥肯錫思維中很重要的一條原理叫做金字塔原理樊卓，它的核心是層次化思考、邏輯化思考杠河、結(jié)構(gòu)化思考碌尔。
什么是金字塔？任何一件事情都有一個(gè)中心論點(diǎn)券敌，中心論點(diǎn)可以劃分成3～7個(gè)分論點(diǎn)唾戚，分論點(diǎn)又可以由3～7個(gè)論據(jù)支撐。層層拓展陪白，這個(gè)結(jié)構(gòu)由上至下呈金字塔狀。
看一下運(yùn)營(yíng)中典型的金字塔思維：
我們活躍用戶數(shù)在下降（中心論點(diǎn)）膳灶，主要原因是競(jìng)爭(zhēng)加勗凼俊（分論點(diǎn)），其次原因是新用戶減少（分論點(diǎn)）轧钓，老用戶流失加快（分論點(diǎn)）序厉。其中競(jìng)爭(zhēng)加劇是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手ABC出現(xiàn)（論據(jù)），新用戶減少是ASO排名下降（論據(jù)）和渠道投入疲軟（論據(jù)）造成毕箍，老用戶流失是因?yàn)楫a(chǎn)品欠佳（論據(jù)）弛房。我建議……
這是合格運(yùn)營(yíng)的結(jié)構(gòu)化思考。如果你把它換成一名初級(jí)運(yùn)營(yíng)的思考方式：
Boss而柑，我發(fā)現(xiàn)我們最近的ASO排名下降了不少文捶，渠道投入也減少荷逞，導(dǎo)致用戶數(shù)少了不少。對(duì)了粹排，最近產(chǎn)品表現(xiàn)也欠佳种远，有幾家模仿我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，對(duì)我們?cè)斐闪擞绊懲缍＿@個(gè)影響應(yīng)該會(huì)讓我們減少一些用戶坠敷。我建議……
這一種表達(dá)方式就是有什么說什么，想到哪就是哪射富，接聽者的思維方式被無序地牽著鼻子走膝迎，讓人抓狂。
結(jié)構(gòu)化思考我建議利用紙或思維導(dǎo)圖工具畫出來胰耗。我說過限次，人是依賴經(jīng)驗(yàn)思考的，擅長(zhǎng)的是線性思維：因?yàn)?所以-最終宪郊，不擅長(zhǎng)深度的結(jié)構(gòu)思考掂恕。思維導(dǎo)圖是一個(gè)非常好的工具，擅加利用弛槐，已經(jīng)完成一半懊亡。
結(jié)構(gòu)化可以是三層，也可以拓展更多的分論點(diǎn)和層數(shù)乎串。這一點(diǎn)大家想成我國(guó)語文教育中經(jīng)典不衰的議論文作文模板：總-分-總結(jié)構(gòu)（為什么作文要這樣寫店枣，因?yàn)樗悸非逦奖阏Z文老師快速閱卷叹誉，用在思考是一樣的道理）鸯两。金字塔思維則是總-分-再分。
MECE
金字塔原理有一個(gè)核心法則MECE长豁，讀作MeSee钧唐，全稱Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是相互獨(dú)立匠襟，完全窮盡钝侠。它指導(dǎo)我們?nèi)绾未罱ńY(jié)構(gòu)。
相互獨(dú)立酸舍，說的是每個(gè)分論點(diǎn)彼此應(yīng)該沒有沖突和耦合帅韧，都屬于獨(dú)立的模塊。完全窮盡啃勉，則是所有的分論點(diǎn)都被提出忽舟，不會(huì)有遺漏。這一點(diǎn)看上去容易，其實(shí)很難做到叮阅。
回到我們活躍數(shù)下降的例子刁品，它提出了競(jìng)爭(zhēng)加劇、新用戶減少帘饶、老用戶流失三個(gè)分論點(diǎn)哑诊。競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入及刻，本來就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)掠奪你的新用戶镀裤，而ASO排名是非零和博弈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上升你的排名就會(huì)下降缴饭，也造成新用戶減少暑劝。兩個(gè)分論點(diǎn)并不完全獨(dú)立，違反了MECE法則颗搂。那么應(yīng)該怎么分担猛？
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn):
????競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致ASO排名下降
????競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掠奪了新用戶
2.新增渠道疲軟：
????投入減少
3.老用戶流失：
????產(chǎn)品欠佳
如何劃分分論點(diǎn)，我們可以用事物間的不同特性劃分丢氢，它本質(zhì)上也是一個(gè)分類問題傅联，目的是找出事物（論點(diǎn)）之間的共性。
比如活躍下降可以從新老用戶展開疚察、可以從產(chǎn)品不同模塊分析等等蒸走。分析思路不同，則分論點(diǎn)不同貌嫡，核心依舊遵循MECE法則比驻。當(dāng)然很多分析結(jié)構(gòu)已經(jīng)有前人總結(jié)，屬于套路岛抄，諸如運(yùn)營(yíng)的核心拉新促活留存别惦。
結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)的是窮盡，也就是越多越好夫椭，而隨著分論點(diǎn)的增加掸掸，結(jié)構(gòu)會(huì)更加復(fù)雜，不便于梳理和總結(jié)蹭秋，所以分論點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)在3～7之間扰付。
實(shí)際上我們很難真正做到窮盡，因?yàn)椴涣私獾囊蛩馗蟹铩㈦[藏的關(guān)鍵悯周、信息不對(duì)稱粒督、經(jīng)驗(yàn)等局限都會(huì)阻礙思維陪竿，做不到窮盡。如何找出盡可能多的分論點(diǎn)？這里列舉我的心得族跛，這不是麥肯錫方法闰挡。
你首先要找到一個(gè)萬能公式。
絕大多數(shù)的商業(yè)項(xiàng)目礁哄、數(shù)據(jù)分析长酗、業(yè)務(wù)討論，都可以抽象成公式：
利潤(rùn) = 銷售額 - 成本桐绒；
銷售額 = 購買人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)（是指商場(chǎng)（超市）每一個(gè)顧客平均購買商品的金額）夺脾；
購買人數(shù) = 地區(qū)A購買人數(shù)+地區(qū)B購買人數(shù)+……
地區(qū)A購買人數(shù) = 地區(qū)A新用戶 + 地區(qū)A老用戶；
此類公式均為小學(xué)難度茉继，可很多分析項(xiàng)目就是能用公式化的思維和套路概括咧叭。因?yàn)轫?xiàng)目本身是由三到四個(gè)核心因素決定，只要找到核心因素烁竭，就能將其組合菲茬。
接下來舉一個(gè)具體問題：企業(yè)利潤(rùn)下降了，是什么原因派撕？我們就能用公式分解出分論點(diǎn)婉弹。
是銷售額下降了？還是成本上升终吼？
如果是銷售額下降镀赌，那么是購買人數(shù)少了？是客單價(jià)下降了衔峰？還是購買轉(zhuǎn)化率降低佩脊？
以此類推，則能形成結(jié)構(gòu)化的分析思路垫卤。
公式是一種思維框架威彰，是一種經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向的方法論，將你過去的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和抽象穴肘，得到高度概括的因素歇盼。像利潤(rùn)這種都是再簡(jiǎn)單不過的商業(yè)理論，熟悉后就能快速使用评抚。很多分析思維豹缀，在多年總結(jié)下，已經(jīng)有成熟的解決方案慨代。遇到問題邢笙，別急著畫思維導(dǎo)圖，不如先問問前輩和大牛們侍匙。經(jīng)驗(yàn)會(huì)阻礙我們氮惯，經(jīng)驗(yàn)也能幫助我們。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的分析有點(diǎn)特殊，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的不確定性增加了妇汗。除了技術(shù)發(fā)展日新月異帘不，用戶需求不斷改變，很多運(yùn)營(yíng)玩法也常常翻新杨箭。早幾年標(biāo)題黨火爆寞焙，現(xiàn)在則注重內(nèi)容價(jià)值的回歸，曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)的核心是用戶數(shù)互婿，現(xiàn)在則是商業(yè)變現(xiàn)捣郊。這種快速變化導(dǎo)致分析思維也要有快速響應(yīng)、學(xué)習(xí)和調(diào)整的能力慈参。這方面模她，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的分析是一種挑戰(zhàn)。
對(duì)新人而言懂牧，很難一開始就掌握萬能公式侈净，但在具體的工作過程中，需要有意識(shí)的總結(jié)和提煉僧凤。另外分析中會(huì)有非量化的因素畜侦，比如團(tuán)隊(duì)士氣、管理風(fēng)格躯保、員工忠誠(chéng)度等旋膳。這是公式無法解決的缺點(diǎn)。
假設(shè)先行
MECE是思考活動(dòng)的技術(shù)和藝術(shù)途事，首先得有一個(gè)思考作為開始验懊。這是什么意思？因?yàn)榻鹱炙菑纳隙率洌枰幸粋€(gè)中心論點(diǎn)义图，也就是塔尖。
上文說過新人容易變無頭蒼蠅召烂，就是缺少了一個(gè)塔尖碱工、一個(gè)中心論點(diǎn)、一個(gè)下刀的地方奏夫。麥肯錫為了解決這個(gè)困擾怕篷，提出了假設(shè)先行的方法。
新人的缺點(diǎn)是什么酗昼？他們會(huì)以分析為樂廊谓，為分析而分析。試圖找出一切關(guān)聯(lián)麻削、一切因素蒸痹。如果我是新入行的產(chǎn)品經(jīng)理舔示，我會(huì)找出所有的競(jìng)品作分析，想產(chǎn)品的突破點(diǎn)在哪里电抚。如果我是新入行的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，我會(huì)試圖分析所有的爆款活動(dòng)竖共，想一個(gè)完美的綜合方案蝙叛。可是結(jié)果真的能好嗎公给？
上面的兩個(gè)例子借帘，很大可能，最終都停留在淺顯的層次淌铐。因?yàn)闆]有方向肺然，沒有目標(biāo)，也就無法深入腿准。我們當(dāng)中的大部分人都不善于批判自己的想法际起，缺少批判性思維。你連自己的想法都判斷不了吐葱，怎么做出決策街望？
什么是假設(shè)先行？就是以假設(shè)作為思考的起點(diǎn)弟跑。我不需要做全局的思考灾前，而是先問出一個(gè)問題，然后思考解決它：我這款產(chǎn)品的特點(diǎn)在A功能嗎孟辑？這款產(chǎn)品對(duì)用戶們很有吸引力嗎哎甲？我的活動(dòng)如何在朋友圈引發(fā)傳播？怎么讓用戶在活動(dòng)中更爽饲嗽？
在做出假設(shè)后炭玫，引導(dǎo)思維去挖掘分論點(diǎn)，然后分析貌虾。比如我希望活動(dòng)傳播础嫡，我要考慮哪些人會(huì)傳播，他們是因?yàn)槔嬉T還是情感觸動(dòng)酝惧？傳播的過程應(yīng)該什么樣榴鼎，方便還是復(fù)雜？這樣的分析思維晚唇，比堪堪想一個(gè)空中樓閣的完美方案靠譜多了巫财。
不管問題形式是如何、是否還是能不能哩陕，只要作出了假設(shè)平项，就能用MECE原則畫出金字塔結(jié)構(gòu)赫舒。不要想著從無盡的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)中找出規(guī)律，這叫大海撈針闽瓢。這種根據(jù)問題作為中心論點(diǎn)形成的結(jié)構(gòu)化思維接癌，叫做問題樹／邏輯樹 Issue Tree。
可以通過搜索引擎圖片查找Issue Tree或者問題樹邏輯樹扣讼，有很多案例缺猛，英文為佳。
假設(shè)抽絲剝繭后的每一個(gè)論據(jù)都應(yīng)該能用是或否回答椭符。分析思維和數(shù)據(jù)分析不一樣荔燎，數(shù)據(jù)分析追求數(shù)據(jù)的精確度，而分析思維不需要销钝，只要能回答問題有咨，是和否足夠了。
假設(shè)會(huì)被否定或者拒絕蒸健，我認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)用戶有吸引力座享，但是最后所有的論據(jù)，包括留存率似忧、用戶使用時(shí)長(zhǎng)征讲、功能使用率、用戶評(píng)價(jià)都是否定橡娄，那么吸引力也就不成立诗箍，此時(shí)應(yīng)該修改假設(shè)：產(chǎn)品的某一方面有問題，然后繼續(xù)畫新的問題樹挽唉。
不要害怕修正錯(cuò)誤的假設(shè)滤祖，不要尋找事實(shí)強(qiáng)撐錯(cuò)誤的假設(shè)。
關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
接下來談剪枝瓶籽。MECE雖然能畫出詳盡的結(jié)構(gòu)匠童，但不意味著我們要全部分析。維基百科案例中的IssueTree塑顺，有些分論點(diǎn)層層展開汤求，有些分論點(diǎn)就嘎然而止。很多論點(diǎn)我們沒有深入必要严拒，需要對(duì)這部分論點(diǎn)論據(jù)舍棄扬绪，目的是找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。
關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素是分析的核心裤唠，應(yīng)該聚焦于這些因素挤牛，不然你會(huì)有數(shù)不完的因素要分析。如果一家企業(yè)成本的關(guān)鍵因素是地租种蘸、房租墓赴，那么就不應(yīng)該深入分析辦公用品成本竞膳，否則你分析出這個(gè)月公司廁紙成本上升了50%，是因?yàn)槲覀僀EO吃壞肚子上了很多次廁所诫硕，你信不信被揍死坦辟？
麥肯錫有句名言：不要妄想燒干大海。就是指不要試圖對(duì)所有因素分析章办，尤其在數(shù)據(jù)證明的過程锉走，非常費(fèi)苦功。
企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素是利潤(rùn)和成本纲菌，用戶吸引力的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素是留存率。利潤(rùn)和成本還能再找出其中的細(xì)分關(guān)鍵因素疮绷，留存率也一樣翰舌。這才是我們要的。
一旦找到關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素冬骚，可以基于此展開數(shù)據(jù)調(diào)研椅贱、取證、分析和結(jié)論只冻，而不是對(duì)所有問題樹開展庇麦。為什么需要圍繞關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素？這里有一個(gè)新的核心法則喜德，大名鼎鼎山橄。
二八法則！
在任何一組東西中舍悯，最重要的只占其中一小部分航棱，約20%，其余80%盡管是多數(shù)萌衬，卻是次要的饮醇。80%的成績(jī)，歸功于20%的努力秕豫；市場(chǎng)上80%的產(chǎn)品可能是20%的企業(yè)生產(chǎn)的朴艰；20%的顧客可能給商家?guī)?0%的利潤(rùn)
既然如此，為何要分析無關(guān)緊要的因素混移？問題樹也遵循這一法則祠墅，20%的分析過程將決定80%的分析結(jié)果。
不論你分析企業(yè)的利潤(rùn)歌径、還是用戶的活躍饵隙，只要抓住關(guān)鍵即可。因?yàn)橐豢顑?nèi)容產(chǎn)品沮脖，80%的內(nèi)容一定由核心用戶提供金矛；一款電商產(chǎn)品芯急，80%的GMV（成交總額）一定是少部分買買買用戶下單。圍繞核心關(guān)鍵因素展開的數(shù)據(jù)分析驶俊，是最有效果的娶耍。
需要了解的方式方法到這里結(jié)束了，如果對(duì)麥肯錫其他方法感興趣饼酿，可以業(yè)務(wù)時(shí)間再學(xué)習(xí)榕酒。
誠(chéng)然，人的天性不適合結(jié)構(gòu)化思維故俐，有時(shí)候會(huì)因?yàn)閴毫ο胗ァ⒕o張、時(shí)間緊迫等因素忘記使用药版，我也偶爾犯錯(cuò)辑舷。可是要想有優(yōu)秀的分析思維槽片，還是需要通過不斷的訓(xùn)練強(qiáng)化成本能何缓。日常生活中處處皆可練習(xí)：這條道路的人流情況如何；那家漢堡店每天都賺多少錢……畫出一百張思維導(dǎo)圖还栓，快則一個(gè)月碌廓，慢則半年，肯定長(zhǎng)足進(jìn)步剩盒。咨詢相關(guān)的Case Book也有幫助谷婆。
現(xiàn)在我們來理一下分析思維的思路：
提出假設(shè)—MECE原則（萬能公式）—結(jié)構(gòu)化分析—找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素—數(shù)據(jù)分析
通過一道練習(xí)題回顧一下吧，這是以前針對(duì)實(shí)習(xí)生出的面試題：假設(shè)你是一位商業(yè)經(jīng)理辽聊，現(xiàn)在有一家中型商場(chǎng)波材，我希望你對(duì)它的經(jīng)營(yíng)狀況作出分析，你會(huì)從哪幾個(gè)角度展開身隐，列出你的框架廷区。
既然是針對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況作分析，那么核心希望肯定是提高經(jīng)營(yíng)贾铝，先行假設(shè)就是如何提高經(jīng)營(yíng)狀況隙轻。我們用MECE畫出問題樹幢踏。
先找到萬能公式室叉，上文提到過，絕大多數(shù)商業(yè)活動(dòng)学赛，都是利潤(rùn)和成本的平衡叁巨。
經(jīng)營(yíng) = 利潤(rùn)-成本
我們可以通過提高利潤(rùn)斑匪，降低成本作為兩個(gè)分論點(diǎn)展開。我們?cè)倏紤]有哪些利潤(rùn)锋勺，無非是商場(chǎng)各類產(chǎn)品和服務(wù)的售賣蚀瘸。它又能拆解出幾個(gè)公式狡蝶。
利潤(rùn) = 人流 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)
不同的產(chǎn)品和服務(wù)各有不同，人流是固定的贮勃，而轉(zhuǎn)化率因?yàn)樯虉?chǎng)的不同產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)劃分成ABC的差異贪惹。
利潤(rùn) = 人流*（A轉(zhuǎn)化率*A客單價(jià)+B轉(zhuǎn)化率*B客單價(jià)……）
成本則考慮房租、資產(chǎn)折舊寂嘉、人員工資等奏瞬。是否需要考慮商場(chǎng)販賣的產(chǎn)品成本？需要的泉孩，但是不應(yīng)該放在這里硼端，因?yàn)橐裱璏ECE原則的完全獨(dú)立，利潤(rùn)中的客單價(jià)已經(jīng)包含產(chǎn)品這類成本寓搬，所以應(yīng)該歸類到利潤(rùn)下珍昨。
再進(jìn)行深度的結(jié)構(gòu)劃分，比如人流各樓層不同订咸，一樓人氣最旺曼尊，然后依次衰減酬诀，那么結(jié)構(gòu)中能不能體現(xiàn)脏嚷？還有其他分論點(diǎn)嗎？都能想想瞒御。之后找出問題樹的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素父叙，并且思考如何提高。
這是一道開放的分析思維題肴裙，答案并不固定趾唱。我也并不要求商業(yè)知識(shí)和商場(chǎng)管理知識(shí)多嚴(yán)謹(jǐn)，考察的是能否通過生活中隨處可見的商場(chǎng)蜻懦，通過自己思維去抽象出一套框架甜癞。
