今天是我們品牌營銷訓練營的第七個課時锌订，從這個課時開始我們仔細的去講一下我們的一個流程五步驟當中的一些具體的要點眨业。

我們經(jīng)常會看到這樣的場景急膀，比如你新認識了哪個朋友或者是出席了一個新的場合，或者到了一個新的地方龄捡，碰到了一些你原來不認識的人卓嫂，大家可能會相互介紹一下，hi聘殖，你好晨雳，就像我剛才一樣，大家好我是誰奸腺，是干什么的餐禁，然后歡迎歡迎等等，會有一些寒暄的東西突照。你仔細想一想坠宴，再去面對不同的場景，不同的人绷旗，在介紹自己的時候喜鼓，你是怎么說的？

你有沒有考慮過一個問題就是我到底是誰衔肢？其實這個問題庄岖，看起來很簡單，比如我角骤，我是誰很簡單啊隅忿，我是諸葛門玖啊，我是周子杰啊邦尊，這都是我的名字背桐，對不對？那好了蝉揍，你會發(fā)現(xiàn)链峭，剛才我也提到諸葛門玖，這是我的花名又沾，只是我的一個名字弊仪，這名字能代表著我嗎？這是一個問題杖刷。我們所有人都知道人是有身體的励饵，還有精神的，但如果你設想一個場景滑燃，經(jīng)常會在電影或者是電視上看到這樣的場景役听，這兩個人的靈魂進行了互換，這樣互換了之后表窘，現(xiàn)在是誰呢典予？這樣的問題如果深究起來它是哲學的問題，很多的時候比較大蚊丐，我們今天不扯這么遠熙参。

這個地方的我是誰？從消費者角度來講麦备，我們想給消費者說孽椰，在面對消費者的時候，在面對市場的時候凛篙，我們想傳遞出“自己”是什么樣的身份黍匾？這個自己是需要打引號的，這個環(huán)節(jié)你主要搞清楚你是誰呛梆，這第一個環(huán)節(jié)當中包涵了三個部分：

第一個就是你是誰锐涯？

第二個就是你的目標客戶是誰？

第三個你的競爭對手是誰填物？

在整個心理學當中還有這樣的纹腌，人是怎么認識自己的霎终，人是需要在整個的社交環(huán)境當中，不斷的和其他人進行互動升薯，不斷的和其他人進行比較莱褒，去產生一些對自己的認知，逐漸的清晰你自己是誰涎劈，比如你在和狗互動的時候广凸，你就會覺得它是個動物。你和你身邊的同事去互動的時候或者是交流的時候蛛枚，你會發(fā)現(xiàn)他個子很高谅海，他個子很矮，她很漂亮蹦浦，那是因為什么扭吁？那是因為你們有了比較有了對比，你才能清晰的認識自己是高是矮白筹，是胖是瘦智末，是長得帥，還是長的丑徒河，像我長得就不是那么的帥系馆，哈哈。

清楚你自己是誰顽照？

很多人覺得這個問題非常的清楚由蘑，這個地方主要是指個人或公司或者是企業(yè)所提供的產品或服務是什么？就是你清楚自己的時候代兵，這個問題就能清晰回答了尼酿。比如我上一個課時講的是江小白，這家公司他所提供產品的是酒植影，小瓶的白酒裳擎，他能提供什么樣的服務呢？整個產品購買我會提供相對應的服務思币，除了這些服務還能提供什么東西呢鹿响？提供一些情感鏈接。你要搞清楚這個點谷饿，更多的是讓企業(yè)惶我、公司、自己去自省博投，重新審視自己绸贡。這個部分就是清楚你自己是誰的第一個問題。

第二個問題你如何理解你的產品和服務？在市場上還會有一個類型的公司存在听怕，這是除了提供實物的產品的公司捧挺，比如我們剛才提到的江小白，還是提供具體的實物的產品尿瞭。比如像我們這樣的公司提供品牌服務松忍，而品牌服務是一種虛擬的東西，一種虛擬的產品筷厘，服務就是我們的產品，他會有這樣的類型：法律咨詢宏所、財務咨詢等等酥艳。大部分的公司都是提供第三方設計服務，提供這些服務的爬骤，知道嗎充石？你一定要清楚你自己的產品的服務是什么，你要理解你的產品和服務霞玄，是怎么理解的骤铃，我們上節(jié)課也提到了江小白，他賣的不是酒坷剧，他賣的是社交惰爬，酒只是他的一種載體，只是某種理念的載體惫企。比如我們公司提供品牌服務，提供的產品就是品牌服務，那我是如何理解這個品牌服務的呢风科？我們是“品牌軍師莲兢，我把它理解成筑夢者，讓品牌夢想成為現(xiàn)實偏序，幫助每一個想做品牌的人页畦，塑造他們的品牌，幫助他們成功”研儒，這就是我對它的理解豫缨，對它的認識，你對你自己所做的產品和服務是如何理解和認識的殉摔？一定要清晰州胳，是非常非常重要的，上節(jié)課也提到了這一點逸月。

你的目標客戶是誰栓撞？

很多的同學會覺得我的客戶很清晰啊，我們做品牌客戶的就是需要有這個需要的人，我是賣酒的瓤湘，就需要想喝酒的人瓢颅，我是賣女裝的，中高端女裝弛说，我的定位就是白領挽懦，很多很多，聽到這樣的木人，但是這還不夠信柿，我需要你去拆一下，拆什么要搞清晰的目標客戶到底是誰醒第？

這個目標后有三個標準渔嚷，很簡單，找到“真男人”稠曼，為什么找到真男人形病？什么樣的人稱之為真男人？

真男人的三個基本的標準是什么霞幅？

第一點是有剛需漠吻，特別需要這個東西，也就是說需求我有需要是所有商業(yè)行為的起點司恳。

比如我現(xiàn)在在講課途乃，我需要耳機，我需要一個電腦抵赢，因為我要把這些東西都給錄下來欺劳，我需要軟件，我在講課的過程當中铅鲤，一直在叨叨叨的講划提，在講的過程當中我會口渴，我就需要喝水邢享，對不對鹏往？在整個過程當中，他一定是剛需骇塘，就是有一些東西是剛需伊履，還有一些東西是非剛需，比如我現(xiàn)在在講課的過程當中款违，你說我需要對我的穿著的東西唐瀑，有多大的需求嗎？或者是說是不是我的第一需求插爹？其實沒有那么的重要哄辣，因為我自己在一個獨立的空間请梢，就不用注意我的衣著打扮啊，或者是行為呀力穗，我怎么舒服怎么來毅弧，怎么放松怎么來，那我所有的東西的關注點当窗，在這個課程本身够坐。我們在找到產品，在找到目標客戶的時候崖面，一定要找到那個有剛需的元咙。

第二點就是有錢有購買力

比如iPhonex出來了，我特別想要巫员，我也特別需要一個手機蛾坯，比如我現(xiàn)在手機壞了，我一定需要一個手機疏遏，這就是剛需。甚至我這個手機如果是壞的救军，錄完課立馬需要去換一個新的手機财异，非常非常需要，因為沒有備用機唱遭，那我有這個手機的需要戳寸，當然是想要市場上現(xiàn)成的最好的最牛逼的手機，可是我沒有錢拷泽，我沒有購買力疫鹊，你覺得我可能產生消費行為嗎？假設司致，我也有剛需拆吆，我也有這個能力，我們不說iPhone8市場上有沒有出售脂矫，你能不能及時的拿到枣耀，我們只考慮假設，現(xiàn)在您只要有錢有這個需求庭再，你就可以到市場上去買捞奕。

第三點有決策權。比如對于我自己而言拄轻，我也有剛需颅围，我也有錢，可是我沒有決策權恨搓，這是你沒有辦法確定院促，你能不能買這個東西，誰來決策呢？你會發(fā)現(xiàn)一疯，有很多的時候撼玄，學生這一個群體，他們是有剛需墩邀，特別想要還和家長鬧掌猛，他們有的時候也會錢，也會有購買力眉睹，可是他們往往沒有決策荔茬，尤其是遇到大的問題，他沒有決策權竹海。

前段時間我給我外甥女買了一個兒童手表慕蔚，一直想要特別特別想要，大概900多塊錢斋配，她特別的想要他孔飒，甚至還有自己的壓歲錢，她有錢艰争，但是她就是不敢買坏瞄，就是說他沒有決策權。

這個是我們在判斷自己目標客戶的時候甩卓，非常重要的強調鸠匀，有這樣子的“真男人”，這樣的目標客戶才是你的真正的目標客戶逾柿，這個地方我們先提到的就是找到我們真正的目標客戶缀棍，最起碼還會有一個比較區(qū)分的東西，就是有一些不一樣的東西机错，標幾個問題爬范，因為我們市場上會出現(xiàn)這樣子的場景，就是有的企業(yè)是toB的弱匪，有的企業(yè)是toC的坦敌，toC的時候，你基本上通常需要搞定是一個人痢法，toB的時候狱窘，需要搞定的是一群人，雖說這個決策權也相當于我買一件衣服财搁，買不買蘸炸，可能腦袋一熱就決定就買了，可是當我公司需要一定的采購的時候尖奔，或者是以家庭為單位的購買搭儒，比如家里面是不是要買一部電視機穷当？家里面是不是買一臺冰箱淹禾，這種家電類的東西馁菜，還有家里面需不需要買房子，需要商量的時候铃岔，這有點類似于小b汪疮，也就是說在這個過程當中你要考慮整個的消費者，你面對的不是一個人毁习，要搞定是一群智嚷，這就是市場上為什么很多人覺得toB的生意難做，你想方設法找到那個最有決策權的人纺且，這是第一點盏道。

第二點就是如果你找不到只有決策權的人怎么辦呢？你要想一想载碌，只有決策權的人猜嘱，或者是采購負責收集資料收集信息的人，他們關注的點是什么嫁艇？他們的顧慮是什么泉坐？

之前我們有個客戶是做太極服，他們的衣服裳仆，就會有很多的團體訂單，團體訂單在購買的時候有一個非常重要的點孤钦，他們買個衣服是要給下面的人穿歧斟，不像校服，校服在學校發(fā)出來之后偏形，大家很難去吐槽静袖，這個因為下面都是一個實實在在的成年人，然后采購的人也沒有這么大的權利俊扭，他只是說帶著大家去買队橙，在買的時候他就想要每一個人都滿意，盡可能讓每個人都滿意萨惑，她推薦的東西質量一定要好捐康，這樣才能保住他的面子，甚至有可能這個負責采購的人庸蔼，他寧愿自己虧一點點錢解总，有時候他搭點錢進去，都不能把自己的面子給丟了姐仅，希望得到別人的夸贊花枫，希望得到別人的認可刻盐，這是他非常非常關注的一個點，還有他需要透明劳翰，需要發(fā)票敦锌，是不是？因為這些東西他需要給到下面的人去看佳簸，讓別人知道相信乙墙，讓別人知道他沒有欺騙大家，這就是我們再去講我們的目標客戶的時候溺蕉，你要考慮清楚你的目標客戶到底是誰伶丐？

你的競爭對手是誰？

關于競爭對手呢疯特，關于這幾個主題都可以擴展出來講很多很多東西哗魂，因為時間的關系我也不想給你干講理論，還是要結合一些實際的案例漓雅，這些理論能夠滿足我們后面實際案例的情況下录别，把關鍵的要點先告訴你，記住這些要點邻吞，慢慢的去驗證组题，自己的工作當中去驗證，自己的營銷過程中去驗證抱冷，自己的生活當中看到一些品牌的時候去驗證崔列。

你的競爭對手到底是誰？我有四點需要和大家去講:

1.你的競爭對手競品不一定只有同行旺遮，不一定要去光盯著你的同行赵讯，你賣酒的就是只所有賣酒的都是你的競爭對手么？是的耿眉，也不是边翼，你要考慮清楚他們的目標客戶是不是和你的目標對等的？他們的產品和你是不是屬于一個品類鸣剪？在大的品類之下组底，我能不能再做一些事細分的品類？

2.你要考慮的是誰在和你搶客戶筐骇？這東西很重要债鸡。有的時候和你搶客戶并不一定是你的同行。

3.目標客戶原有的解決方案是什么铛纬？舉個例子娘锁，之前有一個案例是做甲醛的空氣凈化器的，可以把室內的甲醛含量控制的非常非常低饺鹃，原有的客戶除甲醛空氣凈化是采用什么方式呢莫秆？可能是去買一些綠蘿一些植被间雀，是去甲醛的一些植物，這就是原來客戶的解決方案镊屎，所以說是誰在和你搶客戶呢惹挟？那就是原來賣綠蘿的人，賣這仙人掌的人缝驳，他們再和你搶客戶连锯。

4.是什么阻礙目標客戶行動？其實很簡單用狱，要不就是企業(yè)里的這個產品本身的質量运怖，性價比，有沒有達到目標客戶想要的東西夏伊？還有一個就是價格摇展，很多的時候價格是一個阻礙目標客戶行動非常重要的一個因素，也就是說你在考慮你的競爭對手的時候溺忧，我希望你不只是考慮你的競爭對手咏连，你的同行，你不要光盯他鲁森，你要考慮的更多的著重點祟滴，應該是放在你的目標客戶上，就相當于你現(xiàn)在要去追一個女生歌溉，說你現(xiàn)在要去找一個男朋友或者是女朋友垄懂，你的關注的點應該是你的目標對象本身而非你的情敵。在這個過程當中痛垛，你一定一定要清晰草慧，你的目標客戶，到底是什么樣子的因素在阻礙著天榜晦，你可以通過一些觀察，通過一些洞察羽圃，后面我會告訴大家乾胶，如何去洞察，如何去觀察的一下方法朽寞，和一些要注意的要點识窿，這就是我們今天要給大家講的五個步驟當中的第一個步驟。

這第一個步驟脑融，給你講了三點喻频，覺得好像有點散，或者是好像不太過癮肘迎，沒關系甥温，我們在來做一個填空題锻煌，你不需要去記那個步驟，你只要把那個下面的題目給做了姻蚓，我為____提供____產品或服務宋梧，我的優(yōu)勢是____，我的品牌的競爭者是____狰挡，消費者購買我產品和服務的障礙有____捂龄。這就是我們今天的訓練作業(yè)，你只要把這個空給填好了加叁，你整個的問題就解決了倦沧，現(xiàn)在不講究你填的是不是對的，是不是錯的它匕，你只要放心大膽的去填展融，很多的時候沒有對錯，在商業(yè)當中它只有合適不合適超凳，只有是在當下某個時間節(jié)點愈污，他那個東西是合理的，不能去論證這個東西對不對轮傍，有句話說的好暂雹，小孩爭對錯，大人只看利弊创夜，我希望大家好好的去做這個填空題杭跪。

所以說這也是今天的作業(yè)，需要有一點提醒大家驰吓，按照上面去填空填寫完成涧尿，不要一個人填，我希望你把它檬贰，打在A4姑廉，邀請至少十個人，不管是不是你的員工啊翁涤，同事啊桥言，身邊的朋友啊，甚至是你的目標客戶葵礼。你都可以去邀請他們去完成同一個題目号阿。按照我的經(jīng)驗，很多的時候往往會出乎你的意料鸳粉，甚至尤其是那些對你整個的品牌扔涧，會對你整個的東西甚至完全不了解的，他們就自己憑感覺或者是憑他們的消費過程，往往會給你很多的啟發(fā)枯夜，但是你在做作業(yè)的時候一定不要跨級別的弯汰，比如說老板帶著大家一起去做填空，一個一個的填卤档，不要這樣蝙泼，這樣會影響的，讓他自己去把他的真實想法給填完劝枣，這樣子的話也對你自己的一個提供的產品提供的服務汤踏，你的競爭對手，你整個的目標客戶舔腾，整個人在整個消費者過在購買的過程當中溪胶，他有那些阻礙是你沒有想要得到的，這個和后面的轉化是有非常非常大的關聯(lián)的稳诚，這個就是我們今天的這一期的課程的全部內容哗脖。

特別提醒1#：本期訓練營共18個課時，我會陸續(xù)更新（此文為視頻課程文字版）扳还。

特別提醒2#：如果您想提前觀看全部課程才避，可發(fā)簡信給我（每天上午10-11點，統(tǒng)一回復）氨距。