小米的成功一度被奉為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典案例，而雷軍也將小米的成功紊撕，歸結(jié)為“專(zhuān)注罢荡、口碑、極致对扶、快”互聯(lián)網(wǎng)思維模式下的產(chǎn)物区赵。因此，曾引起了許多創(chuàng)業(yè)公司的效仿辩稽【宓眩可自小米之后从媚，并沒(méi)有真正看到一家公司逞泄，采用小米“互聯(lián)網(wǎng)思維”的七字訣，獲得過(guò)巨大的成功拜效。更讓人吃驚的是喷众，小米早期的成功，卻是從一本書(shū)上學(xué)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)紧憾。
我們又該如何解釋這一現(xiàn)象到千，讓小米不斷產(chǎn)生爆品，取得成功的真正因素又有哪些呢赴穗？
請(qǐng)閱讀時(shí)憔四，帶著一下幾個(gè)問(wèn)題去思考膀息，更有助您對(duì)內(nèi)容的理解。
小米的盈利模式是什么了赵？
小米的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么潜支？
小米的營(yíng)銷(xiāo)手段是什么？
小米打動(dòng)用戶的是什么柿汛？
小米用什么帶來(lái)用戶粘性的增加冗酿？
從海底撈學(xué)來(lái)的兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)，提供員工待遇络断，狠抓用戶口碑裁替！
雷軍在創(chuàng)立小米的3-4年前，曾在機(jī)場(chǎng)的書(shū)店買(mǎi)到一本書(shū)貌笨，《海底撈你學(xué)不會(huì)》弱判，可是看了三四個(gè)小時(shí)之后，他發(fā)現(xiàn)自己學(xué)會(huì)了躁绸。他認(rèn)為海底撈的秘訣其實(shí)只有兩個(gè)字：口碑裕循。
怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑營(yíng)銷(xiāo)净刮，可是你一旦想到營(yíng)銷(xiāo)剥哑，這件事情就死了，你首先要想淹父，什么樣的東西才有口碑株婴。
他看完這本書(shū)就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣暑认，海底撈的環(huán)境很嘈雜困介。但讓他驚訝的是，海底撈的服務(wù)員有著發(fā)自內(nèi)心的笑容蘸际。
其他的服務(wù)型行業(yè)座哩，比如民航業(yè)，空姐們雖然比海底撈的服務(wù)員更漂亮粮彤，制服也更好根穷，但是，她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態(tài)导坟。相比之下屿良，海底撈服務(wù)員的笑容真的能夠打動(dòng)人。
他就問(wèn)海底撈的服務(wù)員：“你當(dāng)個(gè)服務(wù)員有啥好笑的呢惫周？”她跟雷軍說(shuō)：“我40多歲下崗女工尘惧，一直找不到工作，結(jié)果海底撈錄用了我递递，七八年前就給我每月四千元的工資喷橙，我睡覺(jué)做夢(mèng)都會(huì)笑醒啥么。”
至今贰逾，微博上還有個(gè)段子講得特別好饥臂。有個(gè)客人在海底撈吃完飯后，想將餐后沒(méi)吃完的西瓜打包帶走似踱，海底撈說(shuō)不行隅熙。可是他結(jié)完帳時(shí)核芽，服務(wù)員拎了一個(gè)沒(méi)有切開(kāi)的西瓜對(duì)他說(shuō)：“您想打包囚戚，我們準(zhǔn)備了一個(gè)完整的西瓜給您帶走，切開(kāi)的西瓜帶回去不衛(wèi)生轧简〕鄯唬”
哇，那一瞬間就把客戶打動(dòng)了哮独。所以講到這里拳芙，大家知道什么叫口碑了嗎？
小米如何抓住用戶痛點(diǎn)
在小米手機(jī)出現(xiàn)之前皮璧，智能機(jī)的價(jià)格基本在3000-6000元之間舟扎，而山寨手機(jī)基本占領(lǐng)了1200-600元之間的主流市場(chǎng)。用戶想要獲得智能的手機(jī)產(chǎn)品悴务，只能選擇高價(jià)購(gòu)買(mǎi)品牌機(jī)或者低價(jià)購(gòu)買(mǎi)山寨機(jī)兩個(gè)選擇睹限。
如果，有一個(gè)手機(jī)品牌讯檐，不那么low且性價(jià)比更高棺耍，必定會(huì)占有一個(gè)巨大的中間市場(chǎng)锡足。
雷軍在智能機(jī)興起纺棺，山寨機(jī)猖獗的時(shí)機(jī)携栋，選擇進(jìn)入智能機(jī)市場(chǎng)，并給行業(yè)造成了一次利潤(rùn)空間的洗牌挖垛。不得不說(shuō)痒钝，雷軍在時(shí)間、市場(chǎng)晕换、用戶的三個(gè)維度午乓，都踩準(zhǔn)了最為恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)站宗。倘若今天讓小米再進(jìn)入手機(jī)行業(yè)闸准，同樣采用雷軍的“專(zhuān)注、口碑梢灭、極致夷家、快”蒸其，未必能夠取得如今的成就。
追求極致的用戶思維
傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代库快，企業(yè)是以公司為中心摸袁。經(jīng)營(yíng)手段以獲取最高盈利為目的，側(cè)重點(diǎn)在于渠道與終端的鋪設(shè)义屏，更重視利用價(jià)格戰(zhàn)獲取市場(chǎng)占有率靠汁。
小米自誕生以來(lái)，把用戶為中心的思維模式闽铐，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上發(fā)揮的玲離盡致蝶怔。無(wú)論是小米公司的品牌命名、產(chǎn)品包裝兄墅，以及打造令用戶尖叫的產(chǎn)品與應(yīng)用踢星；還是在創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)利用社會(huì)化媒介，與粉絲產(chǎn)生互動(dòng)的口碑傳播方面隙咸，小米都是當(dāng)之無(wú)愧的標(biāo)桿沐悦。
創(chuàng)始人更貼近用戶，與用戶成為朋友五督，這也是小米與其他公司在用戶運(yùn)營(yíng)上最大的區(qū)別之一藏否。雷軍的微博粉絲，無(wú)論是在粉絲數(shù)量充包，還是話題參與討論的熱度秕岛，都是在手機(jī)行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。創(chuàng)始人完全把自己融入到“屌絲”群體中來(lái)误证，不僅拉近了用戶的距離感继薛，并以自己大學(xué)時(shí)期的“青春”主題為背景，博取廣大大學(xué)生群體的青睞愈捅，雷軍也成為最賣(mài)力的推銷(xiāo)員遏考。
如何構(gòu)建盈利模式
把產(chǎn)品變成流量，把品牌變成IP蓝谨。小米的產(chǎn)品一直以性價(jià)比著稱(chēng)灌具，獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，畢竟是大多數(shù)人的主流消費(fèi)觀譬巫，這也是早期很多米粉咖楣，狂熱追捧的主要原因之一。而就是這樣一個(gè)在商場(chǎng)最慣用的經(jīng)營(yíng)策略芦昔，卻幫助小米贏得了百萬(wàn)級(jí)的用戶口碑诱贿，使得第一款售價(jià)1999的小米手機(jī)，在2012年銷(xiāo)售了719萬(wàn)臺(tái)。雖然珠十，2016年小米的增長(zhǎng)出現(xiàn)乏力現(xiàn)象料扰，但2017年雷軍的小目標(biāo)是銷(xiāo)售額超千億！
小米用爆品做流量而思維從何而來(lái)焙蹭？
小米成立至今到底產(chǎn)生了多少爆品晒杈，恐怕很少有人具體去統(tǒng)計(jì)過(guò)，但在短短的幾年時(shí)間里孔厉，產(chǎn)生如此多的爆品拯钻，小米當(dāng)之無(wú)愧為全球爆品之王。
在雷軍看來(lái)一款新品發(fā)售過(guò)后撰豺，銷(xiāo)量若是低于100萬(wàn)臺(tái)就是不及格说庭，單品超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)只能算小爆品。小米之前發(fā)布的手機(jī)郑趁、移動(dòng)電源刊驴、筆記本，幾乎款款都是爆品寡润，即便是小米生態(tài)鏈的華米手環(huán)捆憎，在上市的第一年就產(chǎn)生了2000萬(wàn)只的銷(xiāo)量。
小米網(wǎng)走的是精品電商模式梭纹，電商更需要利用爆品來(lái)獲取流量躲惰，否則用戶引流成本會(huì)太高。因此变抽，每款產(chǎn)品發(fā)售之前的預(yù)熱础拨，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)都是在為即將發(fā)行的產(chǎn)品做預(yù)熱，這也是淘寶典聚劃算早期雷同模式绍载。
巨大流量的導(dǎo)入，如何培養(yǎng)出用戶對(duì)小米的情感击儡，從而將用戶轉(zhuǎn)化為粉絲呢塔沃？
如果我們要找出傳統(tǒng)企業(yè)與小米之間的最大區(qū)別，飛哥認(rèn)為在用戶情感運(yùn)營(yíng)方面阳谍，就是其最大的短板之一蛀柴。
假如，當(dāng)初小米只是將消費(fèi)者變成用戶矫夯，也許就沒(méi)有今天的小米鸽疾。用戶情感沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，就無(wú)法建立用戶粘性训貌，不能產(chǎn)生持續(xù)關(guān)注與品牌文化認(rèn)同制肮，沒(méi)有品牌文化認(rèn)同，就沒(méi)有米粉對(duì)小米周邊衍生品的消費(fèi)。
因此弄企，當(dāng)小米通過(guò)性價(jià)比獲取足夠早期種子用戶之后，他們就需要通過(guò)一些列的營(yíng)銷(xiāo)事件区拳，讓用戶之間產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)拘领。小米是怎么做的呢？
用什么來(lái)打動(dòng)用戶
在雷軍曾把調(diào)動(dòng)用戶的“參與感”譽(yù)為風(fēng)口樱调，而實(shí)現(xiàn)用戶參與感的依托约素，就是小米的“粉絲文化”。小米早期的粉絲文化笆凌，源自重視用戶的參與感圣猎。例如：MIUI發(fā)布第一個(gè)內(nèi)側(cè)版本時(shí)，第一批用戶只有100人乞而，這成為小米最珍貴的種子用戶送悔，他們把他成為“100個(gè)夢(mèng)想贊助商”。
MIUI基于用戶意見(jiàn)每周更新的“橙色星期五”爪模，小米網(wǎng)開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)的“紅色星期二”欠啤，還有小米線下活動(dòng)的“爆米花”，每年的公司慶典“米粉節(jié)”屋灌，這些都是小米說(shuō)服用戶一個(gè)個(gè)“參與”進(jìn)來(lái)的理由洁段。
競(jìng)爭(zhēng)策略如何落地
傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)，主要依賴(lài)終端網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)共郭、廣告轟炸祠丝，來(lái)獲得市場(chǎng)占有率。這樣做的結(jié)果是渠道維護(hù)成本除嘹，及品牌推廣成本很高写半。企業(yè)的大部分利潤(rùn)被渠道、終端給層層截取尉咕，而最終為這些高昂成本付費(fèi)的只能是消費(fèi)者污朽。
小米通過(guò)硬件免費(fèi)，把硬件當(dāng)做軟件來(lái)賣(mài)龙考，為自己構(gòu)筑了一道護(hù)城河蟆肆。通過(guò)社會(huì)化媒介粉絲運(yùn)營(yíng)，為自己的品牌產(chǎn)生了大量口碑晦款，而口碑的再次擴(kuò)散又給小米帶來(lái)免費(fèi)流量炎功。這使得小米在營(yíng)銷(xiāo)推廣成本、渠道建設(shè)成本上缓溅，取得了四兩撥千斤的巔峰之作蛇损。
案例：2013年12月4日，小米旗下的首款移動(dòng)電源正式發(fā)布淤齐。僅在2016年10月份小米移動(dòng)電源的累計(jì)銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)5500萬(wàn)塊股囊，平均每10秒就售出6塊，這是一個(gè)相當(dāng)恐怖的數(shù)字更啄。然而稚疹，這個(gè)成本價(jià)79元的小米移動(dòng)電源，小米的官方售價(jià)是69元祭务，小米只有將銷(xiāo)量做到200萬(wàn)臺(tái)以上内狗，才能把成本控制在69元與銷(xiāo)售價(jià)持平。
那么义锥，小米通過(guò)什么來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利呢柳沙？
單一從小米移動(dòng)電源本身來(lái)看，他一定是虧大發(fā)了拌倍，但從用戶獲取成本而言赂鲤，這簡(jiǎn)直是太便宜了。目前柱恤，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取一個(gè)用戶的成本是80-150元之間蛤袒，小米用移動(dòng)電源等于免費(fèi)獲取了近6000萬(wàn)的用戶流量。
而據(jù)小米官方統(tǒng)計(jì)膨更，小米每銷(xiāo)售一只移動(dòng)電源妙真，就能為自己帶來(lái)近70元的衍生品銷(xiāo)售，這其中包括荚守，LED燈珍德、小風(fēng)扇、電源保護(hù)套等配套關(guān)聯(lián)產(chǎn)品矗漾。如此誘惑的性價(jià)比锈候，帶來(lái)大量用戶的復(fù)購(gòu)率，也大大增加用戶粘性與品牌忠誠(chéng)度敞贡。
小米耍猴泵琳，只為低成本運(yùn)營(yíng)
將重渠道模式改為輕渠道模式，是小米降低成本的一個(gè)主要因素誊役。小米早期為了降低庫(kù)存與資金占用获列，采用的都是預(yù)約發(fā)售，這也被用戶戲稱(chēng)為“耍猴模式”蛔垢。用戶要想獲得高性價(jià)比的小米手機(jī)击孩，只得排隊(duì)預(yù)約等候，在等候的過(guò)程中不斷產(chǎn)生用戶口碑傳播鹏漆，讓更多的不了解小米產(chǎn)品的人產(chǎn)生期待巩梢。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)手段创泄，核心是用內(nèi)容經(jīng)營(yíng)人心
只有抓住人心，才能抓住用戶的口碑括蝠。小米用一個(gè)一個(gè)的事件營(yíng)銷(xiāo)鞠抑，病毒傳播式活動(dòng)，把粉絲的熱情完全調(diào)動(dòng)起來(lái)忌警，從而讓用戶成為小米品牌的贊助商與代言人搁拙。
在傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代，即便是哪些技術(shù)至上慨蓝、渠道獨(dú)立的企業(yè)感混，都面臨互聯(lián)網(wǎng)模式帶來(lái)的極大挑戰(zhàn)端幼。這些典型企業(yè)礼烈，有在PC時(shí)代獨(dú)霸江湖的聯(lián)想，也有在數(shù)字電視時(shí)代稱(chēng)霸的TCL婆跑，還有把空調(diào)單品做成世界第一的格力空調(diào)此熬，他們都在手機(jī)業(yè)務(wù)上有所布局，然而滑进，面對(duì)智能手機(jī)時(shí)代他們連與小米同臺(tái)競(jìng)技的機(jī)會(huì)都沒(méi)有犀忱。
小米曾經(jīng)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，為其在智能機(jī)的普及上帶來(lái)極大的優(yōu)勢(shì)扶关。這使得那些原本依靠硬件賺錢(qián)的傳統(tǒng)山寨手機(jī)廠家紛紛破產(chǎn)倒閉阴汇，被小米擠兌的無(wú)法生存。談到小米的盈利模式节槐，我們很容易想到“價(jià)格戰(zhàn)”搀庶、“耍猴預(yù)約”等營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)博取用戶的眼球铜异，獲得較為低廉的用戶流量哥倔。
然而，小米真正值得創(chuàng)業(yè)公司借鑒的是不爆品思維揍庄，也不是參與感咆蒿，而是創(chuàng)始人身上這種追求極致的精神，最一家“令人尊敬的企業(yè)”的創(chuàng)業(yè)心態(tài)蚂子。
飛哥問(wèn)答：你認(rèn)為小米最打動(dòng)你的是什么沃测，如何看待小米最近的市場(chǎng)下滑？
為造夢(mèng)者食茎，聚集創(chuàng)業(yè)的養(yǎng)分芽突。對(duì)于普通的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒(méi)有BAT創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)光環(huán)董瞻，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因的包裝寞蚌，如何讓自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被曝光田巴。作為服務(wù)于草根創(chuàng)業(yè)者的新媒體平臺(tái)，將邀請(qǐng)普通創(chuàng)業(yè)者通過(guò)自助式投稿挟秤，實(shí)現(xiàn)十五家新媒體平臺(tái)報(bào)道壹哺。
我們的資源，就是您的資源艘刚；我們的人脈管宵，就是您的人脈。有夢(mèng)想 就行動(dòng)攀甚，開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)頭腦風(fēng)暴箩朴；創(chuàng)業(yè)者交流提問(wèn)、報(bào)道秋度、投稿炸庞。獲取轉(zhuǎn)載授權(quán)， 維權(quán)騎士簽約作者司業(yè)飛的原創(chuàng)文章荚斯，未經(jīng)授權(quán)埠居，禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究事期！
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