隨著業(yè)務(wù)的增長泰讽，來自蘇州地區(qū)的客戶和生源越來越多吩蔑。公開課需要企業(yè)把員工派出來參加課程，蘇州到上海參課坑雅，涉及差旅住宿实檀，多少有點不便惶洲。考慮到蘇州當(dāng)?shù)氐目蛻粜枨笊庞蹋覀冊谒伎家灰ㄆ谠谔K州開班恬吕，滿足當(dāng)?shù)卣猩?/p>
做決策之前，我們做了一圈調(diào)研须床，發(fā)覺上海同行在蘇州的業(yè)務(wù)收入超過300萬的至少有10家铐料，也就說明這個市場至少高于3000萬的存量，是值得我們投入精力好好做的侨颈。但公開課最大的考驗是開班人數(shù)余赢，如果生源不夠，開一期虧一期哈垢，得不償失。
2009年團(tuán)隊在蘇州的業(yè)務(wù)份額50萬+扛拨，如果要實現(xiàn)在蘇州開班耘分，2010年至少需要實現(xiàn)當(dāng)?shù)?80萬的收入，才能確保2011年在蘇州順利開課绑警。
為了鼓勵大家去做蘇州市場的客戶求泰，我們推進(jìn)了兩項措施：
根據(jù)銷售的成熟度，要求銷售人員蘇州地區(qū)的收入占指標(biāo)的10-20%计盒，納入強(qiáng)制考核渴频；
加大激勵，凡是來自蘇州地區(qū)的收款北启，獎金直接按照20%提取卜朗。
這兩個動作下去拔第，確實很有效，超額完成預(yù)期目標(biāo)场钉。
開拓新市場值得做的：
前期調(diào)研蚊俺，摸底市場，了解市場份額逛万、客戶需求泳猬、定價，準(zhǔn)備工作做得越仔細(xì)宇植，越有的放矢得封；
設(shè)置對新市場單獨的考核和激勵，包括利潤率要求等等指郁，因地制宜呛每。
因為有了把公開課業(yè)務(wù)投放蘇州的目標(biāo)與計劃，隨著與老板的進(jìn)度匯報和結(jié)果呈現(xiàn)坡氯，他大概看到了我做區(qū)域的潛力晨横，宣布由我來分管蘇州分公司。
蘇州分公司成立于2005年12月箫柳，分設(shè)獵頭和內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)手形，分別匯報給上海獵頭與內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，并沒有設(shè)置區(qū)域負(fù)責(zé)人悯恍。這樣的安排库糠，意味著當(dāng)?shù)氐膯T工要開始雙線匯報，既匯報給業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人涮毫，又匯報給區(qū)域負(fù)責(zé)人瞬欧。
2010年11月17日，我第一次走進(jìn)蘇州分公司罢防，剛過雙十一艘虎，前臺一堆的包裝盒，辦公室里比較安靜咒吐，偶爾有稀稀拉拉的電話聲野建。我與當(dāng)?shù)?個員工坐下來，開第一次會議恬叹，最深的印象是眼里無光候生。2010年蘇州合計完成141萬的收款，做得最好的一位員工绽昼，年度完成率61%唯鸭。
2011年蘇州分公司的指標(biāo)是260萬，同比141萬增長是不低的硅确，但我給團(tuán)隊設(shè)定了3年沖破1000萬的目標(biāo)目溉。2011年破300萬明肮，2012年破700萬，2013年破1000萬停做，按照這個目標(biāo)晤愧，我們主動請纓，要求增加指標(biāo)到300萬蛉腌。
于是我們按照300萬的指標(biāo)官份，做了人、客戶與產(chǎn)品的目標(biāo)與計劃烙丛。
人的部分舅巷，圍繞個人目標(biāo)談透Why to do，What to do河咽，How to do钠右，漸漸地把人的意愿與驅(qū)動力調(diào)動起來，梳理清楚做什么和怎么做忘蟹，要求人人都沖100%完成率飒房，同時2012年培養(yǎng)出各業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)氐墓芾砣藛T。
客戶的部分媚值，明確了要打出標(biāo)桿客戶狠毯，至少成交5家20萬的客戶，10家10萬的客戶褥芒，幫助大家梳理哪些是潛在大客戶以及打法嚼松。
產(chǎn)品的部分，設(shè)定各產(chǎn)品年度目標(biāo)锰扶，相互合作關(guān)系與合作制度献酗，實現(xiàn)區(qū)域借力打力，水漲船高坷牛。
2011年蘇州分公司最后實現(xiàn)334萬的年度收款罕偎，年度完成率111%，實現(xiàn)了蘇州分公司歷史上第一次超額完成任務(wù)漓帅。
讓我印象特別深的是锨亏，同樣的11月份，我在下達(dá)2012年度目標(biāo)700萬時忙干，同事們信心滿滿、士氣昂揚地接受了浪藻，時隔一年捐迫，我看到了他們的信心和眼里有光。那一刻爱葵，作為管理者施戴，真的很有成就感反浓，我感覺自己激活了這個區(qū)域，讓它緩發(fā)出了生機(jī)赞哗。
2011年所有設(shè)定的目標(biāo)都如期實現(xiàn)了雷则，三年規(guī)劃也如期兌現(xiàn)了。2012年實現(xiàn)720+萬收款肪笋，2013年實現(xiàn)1270萬收款月劈，我和蘇州分公司的第一段不深不淺的緣分結(jié)束。
