如何用產(chǎn)品思維擺地?cái)偅?/h1>
這是產(chǎn)品思維模型系列的第三篇文章。
思考力=思維廣度×思維深度
前面我們已經(jīng)學(xué)習(xí)過兩種產(chǎn)品思維模型:
產(chǎn)品思維模型系列-1:什么是萬能的AARRR模型株灸?
產(chǎn)品思維模型系列-2:產(chǎn)品分析七大模塊
最近擺地?cái)偟脑掝}非臣酪火哺徊,這篇文章我們就嘗試使用這兩種思維框架,對(duì)擺地?cái)傔M(jìn)行思考,做一個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)用練習(xí)嫌变,即如何用產(chǎn)品思維擺地?cái)偅?/strong>
在本次分析中滑沧,我們以產(chǎn)品分析七大模塊為主要框架并村,以AARRR模型為輔主框架進(jìn)行分析巍实。
1. 產(chǎn)品初心
為什么擺地?cái)偅?/strong>
響應(yīng)國家號(hào)召,順承當(dāng)今疫情特殊形式下的消費(fèi)降級(jí)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)哩牍。
地?cái)偨?jīng)濟(jì)作為當(dāng)下最新的社會(huì)熱點(diǎn)棚潦,可以吸引來較多的眼球,也更有可能將其轉(zhuǎn)化為更多的利潤(rùn)膝昆。
出攤時(shí)間多為下班后的傍晚瓦盛,地點(diǎn)靈活多變,成本較低外潜,適合作為年輕人下班后的副業(yè)或失業(yè)人群的過渡選擇原环。
“地?cái)傌洝弊鳛楸阋说拇~,可以減少人們消費(fèi)的壓力和“負(fù)罪感”处窥,在當(dāng)前特殊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下嘱吗,使得人們更有意愿掏錢消費(fèi)。
2. 產(chǎn)品定位
對(duì)于地?cái)偖a(chǎn)品來說滔驾,產(chǎn)品定位簡(jiǎn)而言之就是兩句話:在哪賣谒麦,賣什么。
首先要確定在哪賣的問題哆致,選地點(diǎn)的第一要素:人流量一定要大绕德,一般存在以下幾種選擇:
- 大學(xué)城附近,大學(xué)生較多
- 城市核心商圈附近摊阀,年輕人較多
- 上下班時(shí)期的辦公區(qū)附近耻蛇,年輕人較多
- 居民區(qū)附近,年齡覆蓋較廣胞此,中老年用戶偏多 (因?yàn)橄啾饶贻p人臣咖,他們擁有更多的自由時(shí)間)
根據(jù)自己的熟悉程度,通勤時(shí)間進(jìn)行合理選擇即可漱牵。
具體賣什么的問題夺蛇,在選定了地點(diǎn)之后,可以根據(jù)目標(biāo)用戶的需求痛點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分思考酣胀。
- 若年輕人居多刁赦,可多賣一些數(shù)碼周邊產(chǎn)品,比如數(shù)據(jù)線闻镶,充電器甚脉,手機(jī)支架,手機(jī)膜儒溉,耳機(jī)等宦焦。
- 若中老年人居多,可多買一些生活化的產(chǎn)品,比如襪子波闹,小商品酝豪,鍋碗瓢盆等等
- 若選擇上下班時(shí)期在辦公區(qū)附近出攤,可以多賣一些食品精堕,最好是可以便捷食用孵淘,已經(jīng)封包好的,例如面包歹篓,切好的水果等等瘫证。
- 最后呢,也可以參考競(jìng)品分析庄撮,多看看別人賣什么賣的火背捌,也可考慮賣同樣的商品。
總而言之洞斯,不管賣什么毡庆,產(chǎn)品的定位一定要具備兩個(gè)屬性,“便捷性”烙如,“性價(jià)比”么抗。
- 便捷性:大多數(shù)地?cái)偨灰椎膱?chǎng)景和經(jīng)驗(yàn)告訴我們,人們不會(huì)在地?cái)傎徫锷侠速M(fèi)過多時(shí)間亚铁。大多場(chǎng)景都是路過蝇刀,剛好看中某個(gè)商品,然后花上幾分鐘挑選-->問價(jià)-->砍價(jià)-->決定購買與否徘溢。所以便利性是地?cái)偡浅V匾膶傩酝趟觯x的商品不能是一些需要精挑細(xì)選的產(chǎn)品。
- 性價(jià)比:人們印象中對(duì)地?cái)偟钠谕抵饕憩F(xiàn)在價(jià)格方面甸昏,人們期望在地毯購買到便宜顽分,實(shí)惠的商品。因此施蜜,所售賣的商品貨單價(jià)一定不能過高。
3.目標(biāo)用戶
目標(biāo)用戶在地?cái)偨?jīng)濟(jì)里就是 “賣給誰” 的問題雌隅。在解決了產(chǎn)品定位中的“在哪賣”問題后翻默,這一問題也就隨之迎刃而解。
概括來說恰起,目標(biāo)群體無非兩類:
1. 年輕人/學(xué)生
2. 大眾用戶
在商圈修械,辦公區(qū),大學(xué)城附近出攤检盼,目標(biāo)用戶大多為年輕人肯污。
在居民區(qū)出攤,目標(biāo)用戶為各個(gè)年齡段都有的普通大眾用戶。
4.需求痛點(diǎn)
分析需求歸根結(jié)底就是理解人性的過程蹦渣。
根據(jù)我們所確定的兩類目標(biāo)用戶哄芜,我們可以分析出他們的需求痛點(diǎn)。
針對(duì)年輕人/學(xué)生:
- 懶:
- 衣:懶得出門買衣服柬唯,懶得上網(wǎng)選衣服认臊。使用場(chǎng)景:大學(xué)生小王回宿舍路上看到一件還不錯(cuò)的短袖,價(jià)錢也便宜锄奢,順手就買了失晴。
- 食:對(duì)于需要?jiǎng)兤せ蛘咻^難處理的水果,懶得處理拘央,或者對(duì)于一些街頭食物比較偏愛涂屁。使用場(chǎng)景:上班族小李早上上班時(shí)間緊迫,沒時(shí)間準(zhǔn)備早餐灰伟,路上發(fā)現(xiàn)地?cái)傆星泻玫奈鞴峡杪⒚⒐⑾憬秹K袱箱,還有烤冷面遏乔,各買了一份拿到公司吃。
- 追⒈省:一些居家日用品懶得去超市買盟萨。使用場(chǎng)景:小張下班后,看到地?cái)偵嫌匈u充電器,想起來家里充電器剛好壞了泳猬,于是進(jìn)行購買括勺。
- 時(shí)尚:
- 穿衣打扮:年輕人喜歡一些潮流服飾,潮流裝飾品胞谭,比如帽子、墨鏡男杈、項(xiàng)鏈丈屹、耳環(huán)耳釘?shù)鹊取E⑦€喜歡化妝品伶棒。
- 日常小物件:年輕人喜歡一些時(shí)尚的小商品旺垒,擺飾,掛件等等肤无。
- 獵奇:
- 好玩的:一些好玩的小玩意先蒋,比如魔術(shù)撲克牌,小玩具等宛渐。
- 可愛的:女生比較喜歡可愛的娃娃竞漾,抱枕眯搭,毛絨玩具等。
- 新奇的:一些別人沒有的/從未見過的商品业岁、玩具鳞仙。
- 性價(jià)比:
所有人在地?cái)偵腺I東西,最核心的需求一定是便宜低價(jià)叨襟。
針對(duì)大眾用戶:
- 實(shí)用性:
- 日常必需品:每個(gè)人都需要生活繁扎,柴米油鹽醬醋茶是離不開的必需品。
- 實(shí)用性高的物品:實(shí)用性高即在生活中使用頻次高的物品糊闽,例如一些廚房用品梳玫,文具等等。
- 性價(jià)比:
同年輕人右犹,大眾用戶在地?cái)偵腺I東西提澎,核心需求也是便宜低價(jià)。
5.核心功能
地?cái)偖a(chǎn)品的核心功能:
便捷性+性價(jià)比
- 便捷性:提前為商品明碼標(biāo)價(jià)念链,準(zhǔn)備好付款碼盼忌,盡可能簡(jiǎn)化付款流程,提高用戶購買效率掂墓。
- 性價(jià)比:盡可能降低定價(jià)谦纱,做到薄利多銷,多搞促銷活動(dòng)君编,例如買的越多送的越多跨嘉,買的越多價(jià)格越低等等。
此外吃嘿,我們還可以增加一些特色功能:
邊直播邊出攤
開直播出攤祠乃,并且可以邊出攤邊表演才藝,如唱歌跳舞等提高關(guān)注度兑燥。
6. 商業(yè)模式
收入=(售價(jià)-進(jìn)價(jià))×售出數(shù)量
要想提高收入亮瓷,我們可以從三方面入手:
降低進(jìn)價(jià):
通過進(jìn)貨時(shí)貨比三家,找到性價(jià)比最高的進(jìn)貨渠道降瞳。另外嘱支,可以也利用網(wǎng)絡(luò)資源尋找合適的進(jìn)貨源。
若自己的銷量已經(jīng)有一定保障力崇,可以給進(jìn)貨商施壓斗塘,保證一定規(guī)模的進(jìn)貨數(shù)量來壓低進(jìn)價(jià)。提高售價(jià):
在顧客可接受范圍內(nèi)亮靴,可以酌情提高售價(jià)。增加銷量:
增加銷量又可拆解為兩點(diǎn):
- 增加出攤時(shí)長(zhǎng)于置,可由只在晚上出攤延長(zhǎng)至早晚均出攤茧吊,出攤時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)贞岭,銷量勢(shì)必增加。
- 優(yōu)化宣傳手段搓侄,招攬更多顧客瞄桨。具體手段見第七點(diǎn)AARRR模型中的獲客部分。
7. 運(yùn)營(yíng)策略
到了這一步讶踪,是時(shí)候祭出我們?nèi)f能的AARRR用戶增長(zhǎng)模型了芯侥。
獲客--Acquisition:
選一個(gè)人流量大的地段,一個(gè)黃金地段是地?cái)偝晒Φ囊话搿?/p>
打入小區(qū)業(yè)主群乳讥,公司職員群等發(fā)布廣告柱查。
制作醒目,有創(chuàng)意吸引眼球的招牌云石。
出攤時(shí)大聲吆喝招攬顧客
主動(dòng)出擊唉工,發(fā)放傳單進(jìn)行宣傳
開直播出攤,并且可以邊出攤邊表演才藝汹忠,如唱歌跳舞等提高關(guān)注度淋硝。
老用戶介紹新用戶前來購買,兩人都可享受一定折扣宽菜。
經(jīng)營(yíng)私域流量谣膳,從中獲取用戶。
促活—Activation:
建立微信群铅乡,讓顧客加入继谚,在群內(nèi)告知每天的出攤時(shí)間地點(diǎn)以及商品上新信息。
群內(nèi)發(fā)布一些促銷活動(dòng)信息隆判,如發(fā)放優(yōu)惠券犬庇,拼團(tuán),滿減侨嘀,買二送一等臭挽,要想?yún)⒓踊顒?dòng)就必須進(jìn)群。
針對(duì)性確定販賣商品咬腕,若顧客群體以老年人為主欢峰,則可以多賣衣服,襪子涨共,小生活用品等纽帖;若年輕顧客居多,則可多賣數(shù)據(jù)線举反,手機(jī)貼膜等數(shù)碼產(chǎn)品懊直;如果攤位在籃球場(chǎng),體育場(chǎng)旁邊火鼻,可以多賣水室囊,飲料等雕崩。
擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,除了上述商品外融撞,還可以賣一些水果盼铁,小零食等老少皆宜的商品。經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大了尝偎,用戶購買的可能性也就大了饶火。
嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量,提高服務(wù)態(tài)度致扯,生成良好的顧客口碑肤寝。
準(zhǔn)備一些小禮品,因?yàn)樵诘財(cái)倛?chǎng)景中購物時(shí)急前,人們會(huì)習(xí)慣性砍價(jià)醒陆,這時(shí)可以使用小禮品代替價(jià)格上的降低,即讓顧客得到了砍價(jià)的成就感裆针,又能對(duì)我們留下一個(gè)好印象刨摩。
留存—retention:
可向用戶發(fā)放記分式會(huì)員卡,購買次數(shù)越多世吨,能享受的福利(折扣澡刹,禮品等)越多。
經(jīng)營(yíng)微信群耘婚,在群內(nèi)發(fā)一些小紅包來提高顧客留存意愿罢浇。
積極響應(yīng)顧客反饋,提高顧客口碑來培養(yǎng)忠實(shí)用戶沐祷。
及時(shí)更新商品嚷闭,靠全面的商品種類吸引顧客留存。
利潤(rùn)轉(zhuǎn)化—revenue
用戶對(duì)地?cái)偟馁徺I期望主要是“便利”赖临,“實(shí)惠“這兩點(diǎn)胞锰。利潤(rùn)轉(zhuǎn)化也主要圍繞這兩點(diǎn)展開。
每件商品明碼標(biāo)價(jià)兢榨,提前備好支付碼嗅榕,準(zhǔn)備好會(huì)員微信群二維碼,提高顧客購買效率吵聪。
盡量降低商品定價(jià)凌那,多做活動(dòng),做到薄利多銷吟逝。
拓展變現(xiàn)渠道:出攤的同時(shí)直播帽蝶,可賺取直播打賞這一部分額外收入。
增長(zhǎng)出攤時(shí)間:由每天晚上出攤可改為早晚都出攤块攒,早上賣早餐嘲碱,水果等金砍;晚上可以增加衣服局蚀,數(shù)碼產(chǎn)品等其他商品麦锯。
傳播—Refer
若顧客愿意在朋友圈內(nèi)分享宣傳信息,可享受額外返現(xiàn)優(yōu)惠琅绅。
老帶新扶欣,二人都可享受優(yōu)惠。
通過商品質(zhì)量千扶,低廉定價(jià)料祠,優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面做好攤位口碑,用戶會(huì)自主向親友傳播介紹澎羞。
通過直播表演才藝的方式髓绽,吸引顧客拍小視頻,發(fā)朋友圈妆绞,無形中也宣傳了自己的攤位顺呕。