如何用產(chǎn)品思維擺地?cái)偅?/h1>
這是產(chǎn)品思維模型系列的第三篇文章。
思考力=思維廣度×思維深度
前面我們已經(jīng)學(xué)習(xí)過兩種產(chǎn)品思維模型：
產(chǎn)品思維模型系列-1：什么是萬能的AARRR模型株灸？
產(chǎn)品思維模型系列-2：產(chǎn)品分析七大模塊
最近擺地?cái)偟脑掝}非臣酪火哺徊，這篇文章我們就嘗試使用這兩種思維框架，對(duì)擺地?cái)傔M(jìn)行思考，做一個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)用練習(xí)嫌变，即如何用產(chǎn)品思維擺地?cái)偅?/strong>
在本次分析中滑沧，我們以產(chǎn)品分析七大模塊為主要框架并村，以AARRR模型為輔主框架進(jìn)行分析巍实。
1. 產(chǎn)品初心
為什么擺地?cái)偅?/strong>
響應(yīng)國家號(hào)召，順承當(dāng)今疫情特殊形式下的消費(fèi)降級(jí)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)哩牍。
地?cái)偨?jīng)濟(jì)作為當(dāng)下最新的社會(huì)熱點(diǎn)棚潦，可以吸引來較多的眼球，也更有可能將其轉(zhuǎn)化為更多的利潤(rùn)膝昆。
出攤時(shí)間多為下班后的傍晚瓦盛，地點(diǎn)靈活多變，成本較低外潜，適合作為年輕人下班后的副業(yè)或失業(yè)人群的過渡選擇原环。
“地?cái)傌洝弊鳛楸阋说拇~，可以減少人們消費(fèi)的壓力和“負(fù)罪感”处窥，在當(dāng)前特殊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下嘱吗，使得人們更有意愿掏錢消費(fèi)。
2. 產(chǎn)品定位
對(duì)于地?cái)偖a(chǎn)品來說滔驾，產(chǎn)品定位簡(jiǎn)而言之就是兩句話：在哪賣谒麦，賣什么。
首先要確定在哪賣的問題哆致，選地點(diǎn)的第一要素：人流量一定要大绕德，一般存在以下幾種選擇：
- 大學(xué)城附近，大學(xué)生較多
- 城市核心商圈附近摊阀，年輕人較多
- 上下班時(shí)期的辦公區(qū)附近耻蛇，年輕人較多
- 居民區(qū)附近，年齡覆蓋較廣胞此，中老年用戶偏多 （因?yàn)橄啾饶贻p人臣咖，他們擁有更多的自由時(shí)間）
根據(jù)自己的熟悉程度，通勤時(shí)間進(jìn)行合理選擇即可漱牵。
具體賣什么的問題夺蛇，在選定了地點(diǎn)之后，可以根據(jù)目標(biāo)用戶的需求痛點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分思考酣胀。
- 若年輕人居多刁赦，可多賣一些數(shù)碼周邊產(chǎn)品，比如數(shù)據(jù)線闻镶，充電器甚脉，手機(jī)支架，手機(jī)膜儒溉，耳機(jī)等宦焦。
- 若中老年人居多，可多買一些生活化的產(chǎn)品，比如襪子波闹，小商品酝豪，鍋碗瓢盆等等
- 若選擇上下班時(shí)期在辦公區(qū)附近出攤，可以多賣一些食品精堕，最好是可以便捷食用孵淘，已經(jīng)封包好的，例如面包歹篓，切好的水果等等瘫证。
- 最后呢，也可以參考競(jìng)品分析庄撮，多看看別人賣什么賣的火背捌，也可考慮賣同樣的商品。
總而言之洞斯，不管賣什么毡庆，產(chǎn)品的定位一定要具備兩個(gè)屬性，“便捷性”烙如，“性價(jià)比”么抗。
- 便捷性：大多數(shù)地?cái)偨灰椎膱?chǎng)景和經(jīng)驗(yàn)告訴我們，人們不會(huì)在地?cái)傎徫锷侠速M(fèi)過多時(shí)間亚铁。大多場(chǎng)景都是路過蝇刀，剛好看中某個(gè)商品，然后花上幾分鐘挑選-->問價(jià)-->砍價(jià)-->決定購買與否徘溢。所以便利性是地?cái)偡浅Ｖ匾膶傩酝趟觯x的商品不能是一些需要精挑細(xì)選的產(chǎn)品。
- 性價(jià)比：人們印象中對(duì)地?cái)偟钠谕抵饕憩F(xiàn)在價(jià)格方面甸昏，人們期望在地毯購買到便宜顽分，實(shí)惠的商品。因此施蜜，所售賣的商品貨單價(jià)一定不能過高。
3.目標(biāo)用戶
目標(biāo)用戶在地?cái)偨?jīng)濟(jì)里就是 “賣給誰” 的問題雌隅。在解決了產(chǎn)品定位中的“在哪賣”問題后翻默，這一問題也就隨之迎刃而解。
概括來說恰起，目標(biāo)群體無非兩類：
1. 年輕人/學(xué)生
2. 大眾用戶
在商圈修械，辦公區(qū)，大學(xué)城附近出攤检盼，目標(biāo)用戶大多為年輕人肯污。
在居民區(qū)出攤，目標(biāo)用戶為各個(gè)年齡段都有的普通大眾用戶。
4.需求痛點(diǎn)
分析需求歸根結(jié)底就是理解人性的過程蹦渣。
根據(jù)我們所確定的兩類目標(biāo)用戶哄芜，我們可以分析出他們的需求痛點(diǎn)。
針對(duì)年輕人/學(xué)生：
- 懶：
- 衣：懶得出門買衣服柬唯，懶得上網(wǎng)選衣服认臊。使用場(chǎng)景：大學(xué)生小王回宿舍路上看到一件還不錯(cuò)的短袖，價(jià)錢也便宜锄奢，順手就買了失晴。
- 食：對(duì)于需要?jiǎng)兤せ蛘咻^難處理的水果，懶得處理拘央，或者對(duì)于一些街頭食物比較偏愛涂屁。使用場(chǎng)景：上班族小李早上上班時(shí)間緊迫，沒時(shí)間準(zhǔn)備早餐灰伟，路上發(fā)現(xiàn)地?cái)傆星泻玫奈鞴峡杪⒚⒐⑾憬秹K袱箱，還有烤冷面遏乔，各買了一份拿到公司吃。
- 追⒈省：一些居家日用品懶得去超市買盟萨。使用場(chǎng)景：小張下班后，看到地?cái)偵嫌匈u充電器，想起來家里充電器剛好壞了泳猬，于是進(jìn)行購買括勺。
- 時(shí)尚：
- 穿衣打扮：年輕人喜歡一些潮流服飾，潮流裝飾品胞谭，比如帽子、墨鏡男杈、項(xiàng)鏈丈屹、耳環(huán)耳釘?shù)鹊取Ｅ⑦€喜歡化妝品伶棒。
- 日常小物件：年輕人喜歡一些時(shí)尚的小商品旺垒，擺飾，掛件等等肤无。
- 獵奇：
- 好玩的：一些好玩的小玩意先蒋，比如魔術(shù)撲克牌，小玩具等宛渐。
- 可愛的：女生比較喜歡可愛的娃娃竞漾，抱枕眯搭，毛絨玩具等。
- 新奇的：一些別人沒有的/從未見過的商品业岁、玩具鳞仙。
- 性價(jià)比：
所有人在地?cái)偵腺I東西，最核心的需求一定是便宜低價(jià)叨襟。
針對(duì)大眾用戶：
- 實(shí)用性：
- 日常必需品：每個(gè)人都需要生活繁扎，柴米油鹽醬醋茶是離不開的必需品。
- 實(shí)用性高的物品：實(shí)用性高即在生活中使用頻次高的物品糊闽，例如一些廚房用品梳玫，文具等等。
- 性價(jià)比：
同年輕人右犹，大眾用戶在地?cái)偵腺I東西提澎，核心需求也是便宜低價(jià)。
5.核心功能
地?cái)偖a(chǎn)品的核心功能：
便捷性+性價(jià)比
- 便捷性：提前為商品明碼標(biāo)價(jià)念链，準(zhǔn)備好付款碼盼忌，盡可能簡(jiǎn)化付款流程，提高用戶購買效率掂墓。
- 性價(jià)比：盡可能降低定價(jià)谦纱，做到薄利多銷，多搞促銷活動(dòng)君编，例如買的越多送的越多跨嘉，買的越多價(jià)格越低等等。
此外吃嘿，我們還可以增加一些特色功能：
邊直播邊出攤
開直播出攤祠乃，并且可以邊出攤邊表演才藝，如唱歌跳舞等提高關(guān)注度兑燥。
6. 商業(yè)模式
收入=（售價(jià)-進(jìn)價(jià)）×售出數(shù)量
要想提高收入亮瓷，我們可以從三方面入手：
降低進(jìn)價(jià)：
通過進(jìn)貨時(shí)貨比三家，找到性價(jià)比最高的進(jìn)貨渠道降瞳。另外嘱支，可以也利用網(wǎng)絡(luò)資源尋找合適的進(jìn)貨源。
若自己的銷量已經(jīng)有一定保障力崇，可以給進(jìn)貨商施壓斗塘，保證一定規(guī)模的進(jìn)貨數(shù)量來壓低進(jìn)價(jià)。提高售價(jià)：
在顧客可接受范圍內(nèi)亮靴，可以酌情提高售價(jià)。增加銷量：
增加銷量又可拆解為兩點(diǎn)：
- 增加出攤時(shí)長(zhǎng)于置，可由只在晚上出攤延長(zhǎng)至早晚均出攤茧吊，出攤時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)贞岭，銷量勢(shì)必增加。
- 優(yōu)化宣傳手段搓侄，招攬更多顧客瞄桨。具體手段見第七點(diǎn)AARRR模型中的獲客部分。
7. 運(yùn)營(yíng)策略
到了這一步讶踪，是時(shí)候祭出我們?nèi)f能的AARRR用戶增長(zhǎng)模型了芯侥。
獲客--Acquisition：
選一個(gè)人流量大的地段，一個(gè)黃金地段是地?cái)偝晒Φ囊话搿?/p>
打入小區(qū)業(yè)主群乳讥，公司職員群等發(fā)布廣告柱查。
制作醒目，有創(chuàng)意吸引眼球的招牌云石。
出攤時(shí)大聲吆喝招攬顧客
主動(dòng)出擊唉工，發(fā)放傳單進(jìn)行宣傳
開直播出攤，并且可以邊出攤邊表演才藝汹忠，如唱歌跳舞等提高關(guān)注度淋硝。
老用戶介紹新用戶前來購買，兩人都可享受一定折扣宽菜。
經(jīng)營(yíng)私域流量谣膳，從中獲取用戶。
促活—Activation:
建立微信群铅乡，讓顧客加入继谚，在群內(nèi)告知每天的出攤時(shí)間地點(diǎn)以及商品上新信息。
群內(nèi)發(fā)布一些促銷活動(dòng)信息隆判，如發(fā)放優(yōu)惠券犬庇，拼團(tuán)，滿減侨嘀，買二送一等臭挽，要想?yún)⒓踊顒?dòng)就必須進(jìn)群。
針對(duì)性確定販賣商品咬腕，若顧客群體以老年人為主欢峰，則可以多賣衣服，襪子涨共，小生活用品等纽帖；若年輕顧客居多，則可多賣數(shù)據(jù)線举反，手機(jī)貼膜等數(shù)碼產(chǎn)品懊直；如果攤位在籃球場(chǎng)，體育場(chǎng)旁邊火鼻，可以多賣水室囊，飲料等雕崩。
擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，除了上述商品外融撞，還可以賣一些水果盼铁，小零食等老少皆宜的商品。經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大了尝偎，用戶購買的可能性也就大了饶火。
嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)態(tài)度致扯，生成良好的顧客口碑肤寝。
準(zhǔn)備一些小禮品，因?yàn)樵诘財(cái)倛?chǎng)景中購物時(shí)急前，人們會(huì)習(xí)慣性砍價(jià)醒陆，這時(shí)可以使用小禮品代替價(jià)格上的降低，即讓顧客得到了砍價(jià)的成就感裆针，又能對(duì)我們留下一個(gè)好印象刨摩。
留存—retention:
可向用戶發(fā)放記分式會(huì)員卡，購買次數(shù)越多世吨，能享受的福利（折扣澡刹，禮品等）越多。
經(jīng)營(yíng)微信群耘婚，在群內(nèi)發(fā)一些小紅包來提高顧客留存意愿罢浇。
積極響應(yīng)顧客反饋，提高顧客口碑來培養(yǎng)忠實(shí)用戶沐祷。
及時(shí)更新商品嚷闭，靠全面的商品種類吸引顧客留存。
利潤(rùn)轉(zhuǎn)化—revenue
用戶對(duì)地?cái)偟馁徺I期望主要是“便利”赖临，“實(shí)惠“這兩點(diǎn)胞锰。利潤(rùn)轉(zhuǎn)化也主要圍繞這兩點(diǎn)展開。
每件商品明碼標(biāo)價(jià)兢榨，提前備好支付碼嗅榕，準(zhǔn)備好會(huì)員微信群二維碼，提高顧客購買效率吵聪。
盡量降低商品定價(jià)凌那，多做活動(dòng)，做到薄利多銷吟逝。
拓展變現(xiàn)渠道：出攤的同時(shí)直播帽蝶，可賺取直播打賞這一部分額外收入。
增長(zhǎng)出攤時(shí)間：由每天晚上出攤可改為早晚都出攤块攒，早上賣早餐嘲碱，水果等金砍；晚上可以增加衣服局蚀，數(shù)碼產(chǎn)品等其他商品麦锯。
傳播—Refer
若顧客愿意在朋友圈內(nèi)分享宣傳信息，可享受額外返現(xiàn)優(yōu)惠琅绅。
老帶新扶欣，二人都可享受優(yōu)惠。
通過商品質(zhì)量千扶，低廉定價(jià)料祠，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面做好攤位口碑，用戶會(huì)自主向親友傳播介紹澎羞。
通過直播表演才藝的方式髓绽，吸引顧客拍小視頻，發(fā)朋友圈妆绞，無形中也宣傳了自己的攤位顺呕。
