1磕诊、專業(yè)服務機構的核心能力

不止是戰(zhàn)略咨詢填物，所有的專業(yè)服務機構最核心的能力都是“迅速且準確地了解客戶想要什么并提供給他，如果提供不了就想辦法創(chuàng)造需求再提供給他” 霎终。

簡單說就是讓客戶買單滞磺，但事實上這只是核心能力的一半，完整來說應該是“找到客戶（銷售能力）→客戶買單（交付能力）” 莱褒。

為什么先只提后半部分击困，那是因為絕大多數(shù)人都到不了需要前半部分的level，而后半部分無論你是哪個level都需要掌握這個能力广凸。

好了阅茶，再說回戰(zhàn)略咨詢蛛枚，自己本科一畢業(yè)就加入了一家Tier 2戰(zhàn)略咨詢一直工作至今。

雖然還沒有到需要“找到客戶”的階段脸哀，但至少在“客戶買單”這塊還是有一些發(fā)言權的蹦浦。

“找到客戶”這塊自己這么多年也通過觀察以及和老板聊天學習了一些，但畢竟沒有實操過撞蜂，就只能和大家分享一下盲镶。

事實上在不同的level你所需要的核心能力都是不一樣的，且越往上越和上一個level的差異越大谅摄。

整體來看顧問徒河、高級顧問系馆、項目經(jīng)理關注的基本就是“客戶買單”送漠，而總監(jiān)和合伙人則是“找到客戶”。

接下去講的每一個級別的核心能力其實都是為了以上兩個主要的核心能力服務的由蘑。

2闽寡、戰(zhàn)略咨詢各級別所需要的能力

Level 1 咨詢顧問（關鍵詞：靠譜）

作為一個剛進公司的小白，所有的最底層最基礎的工作都是由你來完成的尼酿。

對于一個項目經(jīng)理以及高級顧問來說爷狈，他們對于顧問的要求其實很簡單就是靠譜，保質(zhì)保量不出紕漏的完成安排的任務是最重要的裳擎。

核心能力：

1>軟件技能（Excel【搭模型】+PPT【畫片子】）：這兩個玩意兒一定要玩得6涎永，沒有一個咨詢顧問離得開這兩個東西。

2>查資料：這一點可以說是基本功了鹿响，需要能“快羡微、準、全”地找到想要的信息惶我。

3>快速學習能力：這也是基本功妈倔，每上一個項目或者做一個proposal都能快速地學習并了解這個行業(yè)的知識。

需要學習的能力：

1>提煉及總結能力：這個階段需要嘗試著去提升自己提煉以及總結觀點的能力绸贡，這是講故事的基礎盯蝴。

Level 2 高級咨詢顧問（關鍵詞：項目的中流砥柱）

這時候你已經(jīng)是高級顧問了，通常你會獨立負責一個項目中的一整個模塊听怕，你已經(jīng)是一個項目的中流砥柱了捧挺。

你需要自己想片子的邏輯，解決問題的方法尿瞭，并帶領手下的小朋友完成它闽烙。

核心能力：

1>講故事的能力：片子都得自己搞定了，講故事再不會可就不行了筷厘，你需要學會在片子上有條理的見人說人話鸣峭，見鬼說鬼話宏所。

2>獨立拆解分析問題的能力：這時候的你需要自己拆解問題解決問題，問題很多很雜摊溶，學不會可真的睡不了覺了爬骤。

需要學習的能力：

1>領導力：這個級別的你第一次手下有正式員工可以領導了，如何領導好他莫换，很大程度能幫助你提升工作效率霞玄，也是幫助你更好地去承擔下一個角色的任務。

Level 3 項目經(jīng)理（關鍵詞：管理+交付）

成為了項目經(jīng)理意味著你需要又當?shù)之攱屃死辏阈枰芾淼臇|西可太多了坷剧，需要管理整個項目團隊、管理客戶喊暖、管理老板以及管理好你手頭的這個項目惫企。

核心能力：

1>溝通能力：你需要頻繁地與客戶溝通匯報，你需要準確地了解客戶的需求是什么陵叽，一旦理解錯誤狞尔，整個團隊都需要給你的錯誤理解買單，如果發(fā)現(xiàn)客戶需要的我們提供不了巩掺，還是需要項目經(jīng)理嘗試去溝通創(chuàng)造出讓客戶buy in的點偏序，不能出現(xiàn)問題就搬合伙人來填坑。

2>項目管理：項目開始了需要合伙人提供什么資源胖替，項目的什么階段該做什么事情研儒，項目的大方向該怎么定，項目出現(xiàn)問題了該怎么辦独令，如何管理好項目上的成員端朵，這些都是必備的能力。

需要學習的能力：

1>快速提升客戶關系：除了交付項目這一必備任務记焊，你還需要學習如何在項目中快速和對方搞好關系逸月，這樣會促使你更好地了解他的需求，便于項目推進遍膜，這樣你到了下一級別也便于你游刃有余地穿梭于各個項目之中碗硬。

Level 4 總監(jiān)（關鍵詞：多線程+轉(zhuǎn)型）

這時候你已經(jīng)是合伙人的候選人了，突然間你需要開始擁有“找到客戶”的能力了瓢颅，如果你在這段時間里沒能掌握這個能力恩尾，那成為合伙人可就遙遙無期了。

說起來其實挺扯淡的挽懦，從來沒有人教你翰意，突然就告訴你沒這個能力你可就升不了了，當然“找到客戶”這個能力也是有辦法獲得的，之后有時間再更新這一部分冀偶，和大家分享一下我了解到的一些方法醒第。

除此之外，這個level的你就是個項目經(jīng)理MAX进鸠，你需要同時管好幾個項目稠曼，把鍋分配下去，然后消化老板扔過來的BD客年。

核心能力：

1>多線程管理：你需要同時管好多個項目霞幅，每個客戶從初步溝通到招標到交proposal到項目啟動到項目交付，除非只需要項目經(jīng)理就可以的項目量瓜，大多數(shù)情況你都要出現(xiàn)司恳，幫合伙人管好那么多攤子的事情。

2>演講能力：這時候的你很多時候需要代替合伙人去出席一些活動做一些演講绍傲，專業(yè)范兒非常關鍵扔傅。

需要學習的能力：

1>找客戶：除了把老板丟過來的潛在項目機會拿下，你還需要靠自己找客戶唧取，把規(guī)模做到你足夠自立門戶做合伙人铅鲤。

Level 5 合伙人（關鍵詞：曝光度+Social）

到了這個級別你的工作重心基本就在BD上了，偶爾只有在客戶特別難纏枫弟，項目完全交付不了的時候才會有一段時間現(xiàn)身在項目上親自搞定客戶，除此之外大多數(shù)時候都是在BD鹏往。

核心能力：

1>提升曝光度：你需要借著公司的金字招牌打自己的廣告淡诗，各種論壇，電視臺伊履，講座韩容，分享會到處跑讓潛在的客戶知道有個專家能幫他們解決問題。

2>維護客戶關系：維護好老客戶的關系唐瀑，最好能一單接一單一直做群凶，當然這是和之前的交付結果有關的。

3>獲取高質(zhì)量信息：除了第一點中提到的打廣告的那種Social哄辣，還需要各種和老朋友業(yè)內(nèi)專家的Social请梢。

商業(yè)的東西其實真的很簡單，有時候告訴你力穗，你就是知道毅弧，不告訴你你就是不知道，這些就是高質(zhì)量信息当窗。

通過大佬之間的Social分享够坐，大佬互相都能獲取自己不知道的東西，這樣你永遠都能在和潛在客戶溝通時掏出最干貨的東西。

4>風險控制：客戶很難弄元咙、自己不是很會做梯影、項目背后有風險可能很難交付，這種情況要不要接庶香，這些都是需要考慮的光酣，有時候太需要開張的時候接了這種項目嚴重起來可能把自己的飯碗都砸了。

需要學習的能力：

1>繼續(xù)學習脉课，豐富業(yè)務面：到了合伙人級別還是不能放棄學習救军，每個行業(yè)都有周期，自己focus的行業(yè)萬一遇上寒潮怎么辦倘零，抽空還是需要學習唱遭，了解其他行業(yè)，有機會就接一些其他行業(yè)的單子培養(yǎng)起來呈驶，萬一老本行廢了拷泽，還有活路。

3袖瞻、最后我們總結一下：

1.專業(yè)服務機構最核心的能力都是“找到客戶（銷售能力）→客戶買單（交付能力）”司致。

2.從顧問到項目經(jīng)理關注的基本就是“客戶買單”，而到了總監(jiān)和合伙人這一級別則是“找到客戶”聋迎。

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