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來(lái)源：餐飲O2O
【老官說(shuō)：餐飲是個(gè)有誘惑的行業(yè)，也是競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的行業(yè)侣夷，餐飲行業(yè)的老板們横朋，如果你們的思維還是引流的流量思維，那么你必須升級(jí)了百拓！用戶主權(quán)時(shí)代琴锭，不搞用戶思維是沒(méi)有出路的！】
外賣是這幾年爆發(fā)比較快的行業(yè)衙传，眾多的商家也在各大外賣平臺(tái)開(kāi)展自己的線上外賣業(yè)務(wù)决帖。
淘汰郎用了2年的時(shí)間，在火鍋品類中取得冠軍蓖捶，在北京地回、上海的用戶中建立起極高的品牌印象，把產(chǎn)品打造成為各大外賣平臺(tái)中俊鱼，評(píng)價(jià)最高的高客單價(jià)產(chǎn)品刻像。
淘汰郎的產(chǎn)品一出現(xiàn)就切入到用戶的痛點(diǎn)，以小份配送并闲、快速送達(dá)的方式占領(lǐng)用戶心智细睡，無(wú)營(yíng)銷費(fèi)用取得單月700萬(wàn)的成績(jī)。
單品為王的時(shí)代帝火，如果問(wèn)哪類單品在中國(guó)消費(fèi)排名最高溜徙，那一定是火鍋湃缎，國(guó)內(nèi)的火鍋市場(chǎng)每年約7000多億元，不僅排名餐飲類消費(fèi)第一蠢壹，也是正餐類中的第一嗓违！
火鍋?zhàn)鳛橐环N獨(dú)特的餐飲形式，因其高毛利知残、可復(fù)制性強(qiáng)靠瞎，已引起越來(lái)越多的投資者的青睞比庄，這也導(dǎo)致火鍋行業(yè)的大爆發(fā)求妹。
如今，火鍋行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大佳窑，可以說(shuō)是一片紅海制恍。要想在火鍋這個(gè)品類突圍，沒(méi)有深厚的內(nèi)功是不可能實(shí)現(xiàn)的神凑。
來(lái)自吉林的85后趙子坤獨(dú)具慧眼將不可能變?yōu)榭赡芫簧瘢瑢Ｗ⒏叨嘶疱佂馑停晒υ诩t海中找到了屬于自己的藍(lán)海溉委。
時(shí)至今日鹃唯，淘汰郎正好兩年，雖是一個(gè)行業(yè)新兵瓣喊，卻已獲真格基金坡慌、創(chuàng)新工場(chǎng)等投資近2000萬(wàn)，服務(wù)覆蓋北京藻三、上海洪橘、深圳、南京棵帽、福州熄求、廈門(mén)6個(gè)城市。
目前月銷3萬(wàn)單逗概，月流水700萬(wàn)弟晚，有餓了么、美團(tuán)外賣逾苫、百度外賣和微信商城4個(gè)銷售平臺(tái)指巡，其中來(lái)自餓了么的銷量占到總銷量超過(guò)50%的份額，淘汰郎已成為火鍋外送領(lǐng)域的NO.1!
一：客戶決定模式隶垮、模式?jīng)Q定品類
淘汰郎從最初就精準(zhǔn)聚焦年輕人群藻雪，努力打拼，有夢(mèng)想狸吞，有一定的消費(fèi)能力勉耀，由于工作原因時(shí)間相對(duì)緊張指煎，但又對(duì)生活品質(zhì)有追求。
趙子坤認(rèn)為：“年輕人注重食物味道便斥、質(zhì)量和外觀至壤，對(duì)品牌忠實(shí)度高。產(chǎn)品不僅要好吃枢纠，還得能曬朋友圈得瑟一下像街。”
上線第一天晋渺，“淘汰郎”賣出30單镰绎。一開(kāi)始就使用微信公眾號(hào)做點(diǎn)餐系統(tǒng)，而宣傳主要靠用戶間口碑傳播木西。
趙子坤說(shuō)：“朋友圈分享率最高為80%畴栖，10位用戶有8位會(huì)曬朋友圈“饲В”
《精益創(chuàng)業(yè)》的打法——先客戶再產(chǎn)品吗讶。根據(jù)這部分人群的特點(diǎn)，淘汰郎制定了99元標(biāo)準(zhǔn)化火鍋套餐恋捆，營(yíng)業(yè)時(shí)間覆蓋中餐晚餐和夜宵三個(gè)用餐時(shí)段照皆。
淘汰郎剛成立時(shí)，趙子坤就使用朋友圈進(jìn)行裂變傳播沸停。由于早期資源比較好膜毁，淘汰郎單量飛漲，很快成為了外賣火鍋單品的銷量冠軍星立，一炮走紅爽茴。
但是在趙子坤對(duì)于淘汰郎的規(guī)劃中，火鍋成為銷售冠軍后只是一個(gè)起點(diǎn)绰垂，外賣品類還會(huì)擴(kuò)張室奏。但品類擴(kuò)張不會(huì)盲目，需要具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1劲装、必須是爆品胧沫，淘汰郎在成為火鍋外賣冠軍后，下一步會(huì)主攻小龍蝦和披薩占业；
2绒怨、品質(zhì)上乘，可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)谦疾；
3南蹂、易于冷凍或冷藏儲(chǔ)存運(yùn)輸；
4念恍、高客單價(jià)六剥。
原因在于爆品受歡迎銷量高晚顷；標(biāo)準(zhǔn)化意味著加工簡(jiǎn)易且口味有保障；冷凍或冷藏儲(chǔ)運(yùn)有利于保鮮疗疟；高客單價(jià)則是盈利的重要因素该默。
二：高性價(jià)比的99元套餐、隱形會(huì)員卡的小心機(jī)
淘汰郎推出的的外賣小火鍋標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)99元策彤，包括鍋具栓袖、火鍋底料、澳洲雪花牛肉店诗、精品羊肉裹刮、蔬菜拼盤(pán)、拉面必搞、糖蒜各一份必指、麻醬及餐具兩份囊咏。
淘汰郎注重客戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)恕洲，對(duì)于辦公室無(wú)加熱源的消費(fèi)場(chǎng)景，提供一種安全系數(shù)很高的礦物油小罐：直接用火點(diǎn)不著梅割，只能借助海綿頭點(diǎn)燃霜第，一罐可持續(xù)燃燒80分鐘.
這正好符合目標(biāo)人群的消費(fèi)心理：就是如何用最少的時(shí)間、最小的金錢(qián)户辞，獲得更高的價(jià)值泌类。這個(gè)價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、身份價(jià)值底燎、社交價(jià)值刃榨。
而這一套餐包含了趙子坤對(duì)于整個(gè)火鍋市場(chǎng)的詳細(xì)解讀！
首先双仍，他抓住了火鍋外送相比其他品類外賣的2個(gè)痛點(diǎn)：
1枢希、需要回收鍋具，不能提供真正的方便朱沃。
除食材外苞轿，火鍋外送還需要鍋具。2015年逗物，火鍋外送都是送大鍋和電磁爐搬卒，要在用戶用餐完畢后二次上門(mén)回收餐具。這也提高了人工費(fèi)用翎卓。
而且限制較多——用戶用餐地點(diǎn)必須是家庭等能充電的固定地址契邀；用戶在外用餐，則增加了用戶等待回收的時(shí)間失暴，做不到“吃爽即走”的消費(fèi)體驗(yàn)坯门。
2椭迎、無(wú)法滿足單人食用。
傳統(tǒng)火鍋多為3人以上家庭或朋友聚餐田盈，1到2人的用餐場(chǎng)景很難做起來(lái)畜号。
趙子坤分析：“火鍋是個(gè)特殊種類，一般會(huì)點(diǎn)很多菜品允瞧。只點(diǎn)一份肉简软、一份蔬菜，是沒(méi)法吃好的述暂。人少點(diǎn)多了又容易浪費(fèi)痹升，也很難叫一個(gè)大鍋∑杈拢”
受豆撈式小火鍋啟發(fā)疼蛾，淘汰郎火鍋提供的是小鍋。小鍋干凈衛(wèi)生艺配，且能滿足1察郁、2人的火鍋用餐，且不會(huì)浪費(fèi)转唉！
其次皮钠，這份套餐暗藏1個(gè)小心機(jī)：“隱形會(huì)員卡”
淘汰郎能生存下來(lái)，它送出去的“鍋”要居首功赠法。
其創(chuàng)始人趙子坤說(shuō)麦轰，火鍋是個(gè)多人餐，在北京上海這樣的城市有很多人是租房住砖织，3-4人一般會(huì)出去吃款侵，1-2人又沒(méi)有工具。
為了滿足這1-2人的用餐需求侧纯，我們每單都會(huì)送出一個(gè)鍋新锈，這就相當(dāng)于一個(gè)隱形的會(huì)員卡。
（淘汰郎送鍋及換購(gòu)須知）
淘汰郎早在2015年創(chuàng)業(yè)初茂蚓，一次性采購(gòu)了100萬(wàn)元的鍋壕鹉，由于大批量集采，讓每口鍋的價(jià)格下降了30%聋涨。
并未超出控制范圍的成本投入晾浴，讓淘汰郎可以做到顧客訂套餐即送鍋，不回收牍白。當(dāng)時(shí)他的想法是：“99元套餐脊凰，成本90%，每單掙9元。等銷量大了以后狸涌，成本自然下滑切省。”
為了培養(yǎng)顧客的黏性帕胆，淘汰郎會(huì)告知顧客下次再訂餐的時(shí)候朝捆，注明不要鍋就能夠多點(diǎn)一份單品。久而久之懒豹，培養(yǎng)出了顧客粘性芙盘，復(fù)購(gòu)率和留存率上來(lái)了，單品自然也就越賣越多脸秽。
目前儒老，淘汰郎的復(fù)購(gòu)率70%，老用戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)占每日訂單量的40%以上记餐。
但是這套靠“鍋”換“粘性”的玩法有個(gè)前提——必須給顧客一個(gè)完美的第一次驮樊。換言之，如果顧客第一次體驗(yàn)不佳片酝，第二次第三次就無(wú)從談起囚衔，鍋也算“折”進(jìn)去了。
三：持續(xù)消費(fèi)靠產(chǎn)品钠怯、未來(lái)建設(shè)火鍋生態(tài)
給吃貨們留下好的“首印效應(yīng)”靠啥佳魔？口味和品質(zhì)曙聂。
而火鍋這個(gè)品類天然避開(kāi)“口味”硬需求晦炊，更強(qiáng)化“品質(zhì)”。
火鍋的“口味”更多來(lái)自于食材本身以及配料宁脊，所以在材料的品質(zhì)上断国，卻可以得到強(qiáng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，這就決定了外賣小火鍋的批量生產(chǎn)榆苞，以及它可做大稳衬。
這個(gè)新的消費(fèi)觀念，反饋于外在的現(xiàn)象坐漏，比如薄疚，追求更加精致的食物和食物背后的文化，到店堂食將被更多的外賣分流赊琳。
同時(shí)街夭，它內(nèi)在的邏輯也在變化，比如躏筏，人和餐飲品牌的關(guān)系的建立和維持板丽，不再只是“口味”，而是更強(qiáng)調(diào)人與餐飲品牌之間的共同語(yǔ)言趁尼，也就是“屬性”埃碱。
淘汰郎正是從一開(kāi)始就猛抓食材的品質(zhì)猖辫，一切食材直抵源頭，從頂級(jí)澳洲雪花牛肉砚殿，各種經(jīng)過(guò)科學(xué)搭配的營(yíng)養(yǎng)有機(jī)配菜啃憎，純?cè)u料，到團(tuán)隊(duì)精心熬制的鍋底似炎，都追求原生品質(zhì)荧飞，這也是它迅速收獲大批擁躉的原因。
淘汰郎有8種口味可選名党，為保證食材的新鮮叹阔，每個(gè)城市配有中央廚房，下設(shè)5-15前置倉(cāng)传睹，分布于城市各角落耳幢，方才打造出60分鐘內(nèi)隨叫隨到的小火鍋“快餐”模式。
淘汰郎用了2年的時(shí)間欧啤，取得了品類冠軍睛藻，同時(shí)在北京上海的用戶中建立起極高的品牌印象，供應(yīng)鏈部門(mén)把產(chǎn)品打造成為各大外賣平臺(tái)中邢隧，評(píng)價(jià)最高的高客單價(jià)產(chǎn)品店印，最低分4.8(滿分5.0)。
淘汰郎的產(chǎn)品出現(xiàn)就切入到用戶的痛點(diǎn)倒慧，以小份配送按摘、快速送達(dá)的方式占領(lǐng)用戶心智，無(wú)營(yíng)銷費(fèi)用取得單月700萬(wàn)的成績(jī)纫谅。
運(yùn)營(yíng)部門(mén)將淘汰郎的整套運(yùn)營(yíng)體系建立的更加完善炫贤，2017淘汰郎希望將沉淀過(guò)去2年沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，用在大規(guī)模擴(kuò)張上付秕。今年覆蓋小龍蝦披薩等到家的品類兰珍。
目前經(jīng)過(guò)兩年的經(jīng)營(yíng)，眾多初創(chuàng)的火鍋品牌只有淘汰郎和海底撈询吴，呷哺在市場(chǎng)中取得勝利掠河，淘汰郎成功拿到占有率第一的成績(jī)。
未來(lái)淘汰郎希望實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)最大的到家餐飲公司猛计，專注于正餐到家唠摹，圍繞春夏秋冬推出4季爆款，以及中午有滑，晚餐跃闹，宵夜推出不同用餐時(shí)段的到家品類。
