特朗普將于北京時(shí)間1月21日凌晨正式宣誓就任美國(guó)總統(tǒng)。馮侖讀過(guò)特朗普的書(shū)后說(shuō)，“中國(guó)的企業(yè)家也許永遠(yuǎn)不會(huì)寫(xiě)出這樣的書(shū)中贝。他敢不拘泥于現(xiàn)實(shí)中的道德評(píng)判梢莽。企業(yè)家要有一個(gè)獨(dú)特的立場(chǎng)萧豆，在堅(jiān)定的信念下形成的立場(chǎng)』杳”特朗普作為一個(gè)商人涮雷，在完全市場(chǎng)化的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上有自己獨(dú)特的交易立場(chǎng)。這11條準(zhǔn)則轻局，被他稱為“交易的藝術(shù)”份殿。
最愛(ài)大格局：享受打敗別人的感覺(jué)
我喜歡想大目標(biāo)，總是如此嗽交。我覺(jué)得這是很自然的事情。多數(shù)人想法的格局都太小颂斜，因?yàn)樗麄兌己ε鲁晒Ψ虮冢ε伦鰶Q策，害怕勝利沃疮。這正好便宜了我這樣的人盒让。
想大格局，關(guān)鍵之一是做到完全聚焦司蔬。我覺(jué)得這就和一種強(qiáng)制的神經(jīng)病差不多邑茄。我注意到，很多非常成功的企業(yè)家都具備這種強(qiáng)迫癥式的品質(zhì)：有動(dòng)力俊啼，全心全意肺缕，有時(shí)會(huì)到瘋狂的地步。他們可以將這種心態(tài)投入到工作中授帕，而其他人則被這種心態(tài)所累同木，無(wú)所事事。
我并不是說(shuō)這樣的特質(zhì)會(huì)讓人變得更快樂(lè)跛十，或者有一個(gè)更好的生活彤路。但是如果你有強(qiáng)烈清晰的目標(biāo)，這種特質(zhì)會(huì)讓你更容易實(shí)現(xiàn)它芥映。在紐約的房地產(chǎn)市場(chǎng)洲尊，我會(huì)更吃得開(kāi)。因?yàn)槟阋獙?duì)付最尖刻奈偏、最冷血坞嘀、最陰險(xiǎn)的人群。但是我以和他們斗爭(zhēng)為樂(lè)惊来，我喜歡打敗他們的感覺(jué)姆吭。
逆境時(shí)的潛心思考是攀登巔峰的最大勢(shì)能
人人都以為我是個(gè)賭徒，其實(shí)我這輩子從不賭博唁盏。玩老虎機(jī)的才是賭徒内狸，我更喜歡安老虎機(jī)讓別人來(lái)玩检眯。
我曾在賭場(chǎng)與日本富商柏木昭男（Akio Kashiwagi）“荷槍實(shí)彈”地進(jìn)行了一次博弈。起初我輸了錢(qián)昆淡，但他并未就此罷休锰瘸，而是繼續(xù)加注。這看似違背我“不做賭客”原則昂灵，但是避凝，在接下來(lái)的賭局中，我請(qǐng)來(lái)了蘭德公司的數(shù)學(xué)家眨补，讓他們?cè)O(shè)計(jì)一套方案管削，好增加自己獲勝的幾率。數(shù)學(xué)家們給我們的結(jié)論是撑螺，唯一能提高勝算的方法是盡可能延長(zhǎng)賭局的時(shí)間含思。模型顯示，在新一輪賭局中甘晤，柏木開(kāi)始可能會(huì)贏一些錢(qián)含潘，但只要賭局時(shí)間超過(guò)75小時(shí)，他贏錢(qián)的幾率就會(huì)降到15%线婚。
就這樣遏弱，憑借蘭德公司專家的數(shù)學(xué)建模技術(shù)，我在“自己的老虎機(jī)”中擊敗了對(duì)手塞弊。
我看重消極心態(tài)漱逸，這比樂(lè)觀積極的心態(tài)更重要。比如我在業(yè)務(wù)上非常保守游沿，做交易的時(shí)候總要想到最壞的情況虹脯。如果你為最壞的情況做好了打算，如果你能應(yīng)付最壞的情況奏候，當(dāng)情況轉(zhuǎn)好循集，老天就自然會(huì)幫你把事情打理好。
做交易重要的是不能太貪婪蔗草，就像打棒球咒彤，如果你每次都想打全壘打，就會(huì)有很多球打出界咒精。
不把雞蛋放在一個(gè)籃子里
隨機(jī)應(yīng)變也是我保護(hù)自己的一個(gè)方法镶柱。我從來(lái)不會(huì)太癡迷某一樁交易或某一種方法。我在剛開(kāi)始做交易的時(shí)候總會(huì)留很多機(jī)會(huì)模叙，原因是不管交易乍看上去多有吸引力歇拆，其實(shí)多數(shù)都會(huì)失敗。此外，一旦做一樁交易故觅，我總要拿出至少六種方案厂庇，因?yàn)槭裁词露加锌赡艹鲆馔猓呐履阌凶钌霞训姆桨敢矡o(wú)法避免输吏。
最好的例子就是我在曼哈頓做出的第一個(gè)交易权旷。我可以買(mǎi)賓夕法尼亞中心地塊。我最初的方案是在這個(gè)區(qū)域建造一個(gè)中端住宅區(qū)贯溅，這樣可以有政府的補(bǔ)助拄氯。不幸的是，這個(gè)城市遇到了財(cái)政問(wèn)題它浅，根本拿不出錢(qián)來(lái)補(bǔ)助公眾住宅译柏。我沒(méi)有時(shí)間嘆息，而是趕緊轉(zhuǎn)向我的第二個(gè)選擇姐霍，把這個(gè)區(qū)域建設(shè)成一個(gè)會(huì)議中心鄙麦，最終這個(gè)方案成功了。其實(shí)邮弹，即使這個(gè)方案沒(méi)有中標(biāo)，我也可以有第三個(gè)選擇蚓聘。
“懂”自己的市場(chǎng)
有的人有市場(chǎng)感覺(jué)腌乡，有的人就沒(méi)有。我覺(jué)得我就有這種直覺(jué)夜牡，所以我不會(huì)雇大堆分析師与纽，也不相信花哨的營(yíng)銷調(diào)查。他們派了一堆人去做調(diào)查塘装，租一個(gè)房間急迂，收你10萬(wàn)美元的費(fèi)用，出一個(gè)很長(zhǎng)的報(bào)告蹦肴，但是卻不能得出行之有效的結(jié)論僚碎。
我會(huì)自己做調(diào)查，自己得結(jié)論阴幌。我相信的是勺阐，在做決定前要去問(wèn)問(wèn)所有的人。如果我想買(mǎi)一塊地矛双，我就會(huì)問(wèn)住在附近的人渊抽，看看他們對(duì)當(dāng)?shù)貙W(xué)校、商店议忽、治安的看法懒闷。如果是在別的城市，我就會(huì)打車(chē)，和出租司機(jī)聊天愤估，不停地問(wèn)問(wèn)題帮辟，直到我的直覺(jué)冒出來(lái)。這時(shí)我才會(huì)做決定灵疮。
還有一類人我不怎么重視织阅，那就是評(píng)論家，除非他們阻礙了我的項(xiàng)目進(jìn)程震捣。其實(shí)這些人如墻頭草一樣荔棉，經(jīng)常隨風(fēng)搖擺。他們很少能正確感知什么是真正的市場(chǎng)需求蒿赢。這也是當(dāng)他們不動(dòng)筆润樱，而是真的做一些事情的時(shí)候，經(jīng)常失敗的原因羡棵。
特朗普大廈就是在一片質(zhì)疑聲中被建起來(lái)壹若，但是建成之后，大家喜歡它皂冰。我所說(shuō)的這些人不包括那些繼承了175年以前的財(cái)富的人店展，而是開(kāi)著紅色法拉利有著美好生活的新富裕階層，那才是我想獲得的客戶秃流。最終那些評(píng)論家們也不得不承認(rèn)這個(gè)建筑是個(gè)了不起的創(chuàng)造赂蕴。
沒(méi)有籌碼就不要做交易
做交易，最糟的就是你表現(xiàn)得特別迫切舶胀。對(duì)手會(huì)從中嗅出你的弱點(diǎn)概说，你就完蛋了。最好的是用優(yōu)勢(shì)來(lái)做交易嚣伐，你的籌碼是對(duì)手想要的——要是他急需糖赔，那就更好了；要是他沒(méi)這個(gè)籌碼就成不了事轩端，那就妙不可言了放典。
不幸的是，實(shí)際情況并非總能如此基茵。所以說(shuō)籌碼都是需要想象力以及銷售技巧的刻撒。換言之，你必須說(shuō)服對(duì)手耿导，讓他相信做這樁交易是為他著想声怔。
沒(méi)有籌碼就不要做交易。
比如舱呻，在與Holiday Inn的賭場(chǎng)合作交易中醋火，Holiday Inn董事會(huì)想與我在亞特蘭大合作悠汽。我就需要讓他們認(rèn)為我的房子的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別家，但實(shí)際上房子的品質(zhì)并不是重點(diǎn)芥驳。我要讓對(duì)方看出我盡心盡力柿冲，那樣才能獲得更多的勝算。
我怎么收集籌碼兆旬？就是靠強(qiáng)化別人心中對(duì)我們預(yù)設(shè)的印象假抄。
“拿到”需求與“創(chuàng)造”需求
在房地產(chǎn)生意里，最大的一個(gè)誤區(qū)可能就是對(duì)位置的認(rèn)識(shí)丽猬。人們總說(shuō)成功的關(guān)鍵是位置宿饱、位置、位置脚祟。懂行的人不會(huì)這么說(shuō)谬以。首先，不是一定要拿下最好的位置由桌。你要拿下的是最好的交易为黎。就像籌碼一樣，你可以創(chuàng)造籌碼行您，也可以營(yíng)造出一個(gè)地標(biāo)铭乾，手段就是推廣，再加上心理學(xué)娃循。
位置和時(shí)尚有很多關(guān)聯(lián)炕檩。你可以拿一塊不熱的盤(pán)，然后用它來(lái)吸引合適的人淮野，把它變成更好的地點(diǎn)捧书。
我要說(shuō)的是吹泡，房地產(chǎn)行業(yè)掙到的錢(qián)骤星，不是靠出最多的錢(qián)買(mǎi)最好的地。這么做是自殺爆哑，效果和花低價(jià)買(mǎi)塊破地是一樣的洞难。你該做的是，不要付太多揭朝，哪怕非常好的地點(diǎn)也是如此队贱。這才是成熟的選地方式。
把話放出去潭袱，酒香也怕巷子深
世界上有好嗓子的人多得是柱嫌，但他們只能在自家車(chē)庫(kù)里哼哼，原因就是沒(méi)人聽(tīng)過(guò)他們唱屯换。你要做的是帶動(dòng)興趣编丘，你還要造氛圍与学。一個(gè)方法是請(qǐng)公關(guān)，付他們一大筆嘉抓，賣(mài)你已經(jīng)有的東西索守。在我看來(lái)這就像是雇人調(diào)研一樣，這種事不如自己來(lái)做抑片。
我對(duì)媒體的看法是卵佛，他們總想寫(xiě)個(gè)大新聞，越大越好敞斋。這是他們的職業(yè)特點(diǎn)截汪，我也理解。如果你有點(diǎn)不同渺尘，有點(diǎn)離經(jīng)叛道挫鸽，或者做點(diǎn)大膽有爭(zhēng)議的事情，媒體就會(huì)寫(xiě)你鸥跟。我總要用有點(diǎn)不一樣的方式來(lái)做事情丢郊，我也不在乎爭(zhēng)議，而且我的交易都要做出規(guī)模來(lái)医咨。
我推廣的一個(gè)關(guān)鍵是要做勢(shì)枫匾。我要玩的是別人的幻想。普通人自己不敢想拟淮，但他們對(duì)敢想的人很熱情干茉。有那么一點(diǎn)虛偽是無(wú)傷大雅的事情。人們自己想去相信很泊，某件事物是最大的角虫、最好的、最氣派的委造。
我把這叫做真實(shí)的夸張戳鹅。這是一種無(wú)害的夸大，也是非常好的推廣方式昏兆。
別人敢“打”我枫虏，我一定“打”回去
對(duì)我好的人，我對(duì)他們也非常好爬虱。但是如果有人對(duì)我不好隶债、不公平，想利用我跑筝，我的通常做法都是狠狠回?fù)羲蓝铩Ｎ疫@輩子都是這樣。
這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是你會(huì)把事情搞得更糟曲梗，我也不建議所有人都用這種方法赞警。但我的經(jīng)驗(yàn)是逛腿，如果你能努力爭(zhēng)取自己相信的東西，即便是要因此得罪某些人仅颇，但到最后事情可能反而得到好的結(jié)果单默。
即使我不去冒犯別人，還是會(huì)有很多人來(lái)攻擊我忘瓦。其實(shí)當(dāng)你成功的時(shí)候搁廓，嫉妒也不可避免的跟隨著你「ぃ總會(huì)有一些人境蜕，我把他們歸類為“Loser（失敗者）”，他們獲取成就感的扭曲方式就是壞別人的事兒凌停。據(jù)我所知粱年，如果如但凡他們有能力做提升自己的事兒，都不會(huì)花精力來(lái)攻擊別人罚拟。
說(shuō)話一言九鼎
你不能騙人台诗，至少不該騙很長(zhǎng)時(shí)間。你可以造氣氛赐俗，做推廣拉队，請(qǐng)媒體，可以來(lái)點(diǎn)夸張阻逮。但如果你說(shuō)話不算數(shù)粱快，人們最終是會(huì)看穿的。
到最后叔扼，還是要錢(qián)來(lái)說(shuō)話事哭。我很幸運(yùn)，因?yàn)槲业幕钣?jì)是一個(gè)非常非常特殊的市場(chǎng)段瓜富，在整個(gè)市場(chǎng)頂端鳍咱，而且我有錢(qián)來(lái)蓋最好的房子。我把特朗普大廈吹得很高食呻，但我的確也有貨真價(jià)實(shí)的東西流炕。
控制成本澎现，錢(qián)得花對(duì)地方
在我看來(lái)仅胞，該花的錢(qián)就得花。但是剑辫，得花得物有所值。建保障公房的時(shí)候，我最看重的是要建得快高蜂，建得便宜，建得像樣挠将，這樣房子才能租出去掙回幾塊。那段時(shí)間我學(xué)著注意成本编整。我從不瞎扔錢(qián)舔稀。我父親教導(dǎo)我，每分錢(qián)都很重要掌测，因?yàn)橐涣硕嗑媚谥闶种械拿婪志蜁?huì)變成美元。
到今天也還是一樣汞斧，如果我覺(jué)得某個(gè)承包商管我要得太多夜郁，我就會(huì)給他打電話。就算只是多管我要了5000美元或10000美元粘勒，我也要找他竞端。人們對(duì)我說(shuō)，“就這么幾塊庙睡，不值得費(fèi)事事富。”而我總是回答他們乘陪，“花25美分的電話費(fèi)赵颅，我就能省下10000美元。如果連這種事情我都不做暂刘，那公司也該關(guān)門(mén)了饺谬。”重要的是谣拣，人可以做大夢(mèng)募寨，想大事，但如果你不能以合理的成本把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)森缠，那想法也沒(méi)什么用拔鹰。
活得開(kāi)心，享受交易
我不會(huì)糊弄自己贵涵。生活不容易列肢，成功也改變不了這一點(diǎn)——成功只會(huì)讓生活更不容易。人生瞬息萬(wàn)變宾茂，所以我不把事情看得太重瓷马。對(duì)我來(lái)說(shuō)，錢(qián)從來(lái)不是我做事的根本動(dòng)機(jī)跨晴，但是卻會(huì)是個(gè)記分牌欧聘。如果你問(wèn)我，我想在交易中獲得什么端盆？我還真不確定我能給出一個(gè)正確的答案怀骤，我想真正讓我感興趣的是這個(gè)游戲费封，交易本身。
