作者：Steven Gary Blank［美］
用時(shí)：60体斩，其中10復(fù)習(xí)分鐘梭稚，50激活分鐘
準(zhǔn)備部分：閱讀這本書的目的（1分鐘）
創(chuàng)業(yè)需要具備哪些思路？
復(fù)習(xí)部分：觸發(fā)詞和提問（9分鐘）
1絮吵、感興趣的詞（觸發(fā)詞）
毀滅弧烤、頓悟蹬敲、客戶發(fā)展法、市場類型急波、主人翁精神、潛在客戶澄暮、定位、天使客戶泣懊、渠道、培養(yǎng)客戶自娩、先發(fā)優(yōu)勢、理解顧客渠退、企業(yè)目標(biāo)忙迁、銷售路線、小眾發(fā)布
2碎乃、向作者提的問題
問題1.如何挖掘潛在客戶姊扔？
問題2.培養(yǎng)客戶的方法有哪些？
問題3.客戶探索的理念表現(xiàn)在哪些方面梅誓？
激活部分：解釋觸發(fā)詞和回答問題（40分鐘）
1恰梢、感興趣的詞（觸發(fā)詞）的激活
天使客戶—本書中多次提到天使客戶，指的是那些愿意嘗試早期產(chǎn)品梗掰、有購買愿望和推廣熱情的客戶嵌言。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品很少是能一上來就面向主流市場的，因?yàn)樵缙陂_發(fā)的產(chǎn)品一般都不完善及穗，只能滿足一部分特色需求摧茴，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)的客戶探索，應(yīng)該把精力集中在少量客戶身上埂陆，找到那些最需要解決問題苛白、對產(chǎn)品最迫切的客戶
小眾發(fā)布—使用于細(xì)分市場，細(xì)分市場又可以分為兩種情況焚虱，一種是客戶很清楚新產(chǎn)品能解決什么問題购裙，可以采用全面推廣方式诬滩，但是需要更精準(zhǔn)地定位受眾坯台；另一種是客戶不太明白新產(chǎn)品的作用，采用類似培養(yǎng)天使客戶的方式粥脚，注意選擇目標(biāo)客戶群
主人翁精神—?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)員工在合理范圍內(nèi)享受最大的自由空間谍咆，確保他們能夠主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任禾锤，而不是被動(dòng)接受工作。公司管理團(tuán)隊(duì)要設(shè)法及時(shí)收集到一線運(yùn)營的信息恩掷，在工作下達(dá)時(shí)黄娘，只把控大概方向逼争，具體實(shí)施細(xì)節(jié)由員工自主決定誓焦。管理者的主要精力應(yīng)該放在協(xié)助員工完成工作目標(biāo)上杂伟，而不是干預(yù)具體的工作環(huán)節(jié)
客戶發(fā)展方法—四個(gè)步驟分別是客戶探索观话、客戶檢驗(yàn)频蛔、客戶培養(yǎng)和組建公司晦溪∧岜洌客戶發(fā)展方法非常重要的一個(gè)思想是，每個(gè)步驟都可以重復(fù)進(jìn)行牌借，因?yàn)閷ふ铱蛻艉褪袌鍪遣豢深A(yù)測的，所以必然需要反復(fù)地嘗試和調(diào)整
先發(fā)優(yōu)勢—不是護(hù)身符现柠，對創(chuàng)業(yè)公司而言够吩，首先要理解市場類型周循，然后通過差異化定位和持續(xù)的進(jìn)步來贏得市場
市場類型—分為三種現(xiàn)有市場湾笛、細(xì)分市場蓖墅、全新市場上置媳，現(xiàn)有市場要看競爭優(yōu)勢拇囊、細(xì)分市場低成本策略以及小眾策略寥袭，做特色传黄、全新市場找到潛在客戶幫助他們解決問題
2、作者回答問題
問題1.如何挖掘潛在客戶识埋？
了解客戶：包括客戶的生活細(xì)節(jié)窒舟，清楚客戶的痛點(diǎn)惠豺，最后使用之后的反饋建議
天使客戶：拜訪的人中只有5%的人愿意嘗試洁墙，需要足夠的耐心去深入了解顧客
銷售路線：了解自己的銷售模式，找到需求的共性狼纬，盡量在不降價(jià)的前提下去了解客戶對我們的產(chǎn)品反饋以及檢視渠道
問題2.培養(yǎng)客戶的方法有哪些疗琉？
培養(yǎng)理念：以客戶引導(dǎo)以及具體化需求盈简，通過創(chuàng)意性與當(dāng)下市場密切關(guān)聯(lián)性
市場選擇：通過市場細(xì)分，靈活找到特定的客戶群體
培養(yǎng)時(shí)機(jī)：樹立培養(yǎng)觀念香浩，由團(tuán)隊(duì)共同承擔(dān)制定完成
問題3.客戶探索的理念表現(xiàn)在哪些方？
少數(shù)需求：聚焦投入囱晴，通過客戶反饋意見瓢谢，找到共性滿足新功能枯芬，包括愿意使用的天使客戶
最初創(chuàng)意：客戶發(fā)展了解產(chǎn)品需求千所，愿意承擔(dān)把核心需求做好
Aha總結(jié)部分
本書圍繞以客戶為中心真慢，可以減少創(chuàng)業(yè)成本，提高成功概率皂林，參與到客戶中础倍，在確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和銷售策略之前沟启，請潛在客戶檢驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售策略德迹，作者提出了“客戶發(fā)展方法”彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)方法的缺陷卸例，掀起了硅谷近年來精益創(chuàng)業(yè)的浪潮肌毅，具體從四個(gè)重要步驟呜舒，分別是客戶探索袭蝗、客戶檢驗(yàn)呻袭、客戶培養(yǎng)和組建公司
本書不僅僅適合創(chuàng)業(yè)者，所有為尋找目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場苦惱的人都可以在書里找到方向
