本文導(dǎo)讀

第一：付費(fèi)-區(qū)分剛需和軟需的分界線

第二：自己的特長(zhǎng)-自己干得了

第三：自己的愛(ài)好-喜歡干能堅(jiān)持干

來(lái)源：讀書(shū)趣聞公眾號(hào)

昨天我們談到需求呢是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)如果沒(méi)有需求我們的創(chuàng)業(yè)就是紙上談兵不論我們花再多的力氣、投入再多的錢做再多的努力都是沒(méi)有結(jié)果的。需求是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)而需求呢有分為大眾剛需和大眾軟需小眾剛需小眾軟需四個(gè)維度数苫。

首先要考慮需求的剛性程度所謂需求的剛性程度就是消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品到底需要還是非用不可花錢要用還是可用可不用或者是免費(fèi)我才用仪壮，這個(gè)不免費(fèi)我就不用這個(gè)其實(shí)就是區(qū)分剛需和軟性需求的一個(gè)分界線。

凡是非用不可的付費(fèi)也要用的這就是剛性的需求斤斧，可用可不用的或者是說(shuō)貴了我就不用這個(gè)便宜我才用甚至免費(fèi)我才用的是軟性的需求捂刺。然后呢就看這個(gè)需求的受眾的覆蓋面如果說(shuō)每個(gè)人都需要的就是大眾需求如果是極個(gè)別人需要的就是小眾需求。

當(dāng)然我們抓到大眾的剛性需求是我們的首選目標(biāo)實(shí)在不行我們也可以針對(duì)一個(gè)小眾的剛性需求來(lái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)囚痴。軟性的需求就不要去創(chuàng)業(yè)了叁怪，對(duì)軟性需求提供服務(wù)那是一個(gè)費(fèi)力不討好的事兒也是一個(gè)不會(huì)有結(jié)果的事。其實(shí)在看需求的剛性和這個(gè)非剛性呢還有一個(gè)很重要的問(wèn)題就是我們要區(qū)分真需求和假需求這個(gè)一定要分清楚因?yàn)橛泻芏嗟男枨笃鋵?shí)是自以為是需求其實(shí)深滚。

那么有很多的東西都會(huì)在這上面誤導(dǎo)我們比如說(shuō)如果你去做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查找100個(gè)用戶問(wèn)她是否喜歡鉆石奕谭，那是幾乎所有的用戶都會(huì)喜歡，那你問(wèn)用戶是否需要鉆石痴荐，而也是幾乎所有的用戶都會(huì)告訴你說(shuō)需要你再繼續(xù)問(wèn)你會(huì)不會(huì)買鉆石血柳？未來(lái)你是否有買鉆石的想法那么我相信絕大多數(shù)人也會(huì)告訴你說(shuō)有但是如果就此我們就得出一個(gè)結(jié)論認(rèn)為鉆石是大多數(shù)人的需求其實(shí)這個(gè)就有問(wèn)題了。

因?yàn)槿绻阍俣鄦?wèn)一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)用戶現(xiàn)在就掏錢來(lái)買他會(huì)不會(huì)買她可能不生兆。甚至你如果打折她也會(huì)回答不買原因很簡(jiǎn)單當(dāng)我們?cè)诒皇袌?chǎng)調(diào)查的時(shí)候我們?nèi)セ卮饐?wèn)題或者是我們考慮我們未來(lái)的需求跟我們真正掏錢出來(lái)來(lái)買只對(duì)用戶對(duì)這個(gè)被調(diào)查者來(lái)講是兩回事需要和購(gòu)買是兩回事难捌，不一定他愿意花錢來(lái)買，這點(diǎn)如果我們分不清楚我們把很多人的這種需要當(dāng)做時(shí)他一定會(huì)購(gòu)買的這種需求并且為這個(gè)方向去努力那么我們就會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題古往今來(lái)數(shù)不清的企業(yè)為了這種假需求耗盡了人力物力財(cái)力集中導(dǎo)致失敗很多創(chuàng)業(yè)者呢容易把自己的愛(ài)鸦难。

愛(ài)好或者自己的需求當(dāng)作是用戶的需求根吁，認(rèn)為我的東西這么好一定會(huì)有人需要但更多的時(shí)候犯的錯(cuò)誤是容易把個(gè)別用戶的需求當(dāng)做普遍的需求，確實(shí)有人告訴你他需要這個(gè)東西那么你就當(dāng)做每個(gè)人都需要這都是錯(cuò)誤的合蔽。所以其實(shí)區(qū)分真需求和偽屈求有一個(gè)非常重要的方法也很簡(jiǎn)單——就是當(dāng)你決定去做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候你先問(wèn)問(wèn)自己如果這個(gè)產(chǎn)品不是你做的击敌，是別人做的，你會(huì)不會(huì)掏錢來(lái)買多少拴事？然后你再把這個(gè)產(chǎn)品拿出去找周邊十個(gè)人問(wèn)一下你周邊的十個(gè)朋友問(wèn)一下你是不是要這個(gè)東西如果讓你掏錢來(lái)買現(xiàn)在就掏錢來(lái)沃斤，買你掏錢買不買如果大家都是 yes，那么你可以再走出去找到一些不認(rèn)識(shí)的人做一些簡(jiǎn)單的這種調(diào)查如果答案都是yes那恭喜你基本上這就是一個(gè)真需求挤聘，相反如果你在不論你多喜歡的一個(gè)產(chǎn)品如果你去問(wèn)別人轰枝，別人都說(shuō)不會(huì)要你好看面臨的就是一個(gè)偽需求。

我記得1998年我們準(zhǔn)備推出商務(wù)通组去，我請(qǐng)我的一個(gè)朋友幫我來(lái)策劃廣告鞍陨，那個(gè)朋友給我策劃了一個(gè)五分鐘的廣告把這個(gè)產(chǎn)品講得非常清楚，那個(gè)時(shí)候電腦還沒(méi)有這么普及他是手寫(xiě)的然后她就請(qǐng)他們單位的打字員是一個(gè)小女孩幫他把他手寫(xiě)的這個(gè)廣告打印出來(lái)从隆，以便來(lái)給我看那這個(gè)打字員打完了這個(gè)稿之后就問(wèn)他說(shuō)這個(gè)你寫(xiě)的這個(gè)產(chǎn)品在哪賣啊多少錢啊我想買一個(gè)其實(shí)這就是真正的需求诚撵，一個(gè)人知道了這個(gè)產(chǎn)品他就去打聽(tīng)，在哪賣多少錢就想買那說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品找到了他的需求點(diǎn)那很多的偽需求键闺。

你花再多的廣告花再多的口舌用戶都在猶豫買不買其實(shí)這就是需求的真?zhèn)蔚牟町惻蹲罱鼛啄炅餍幸环N商業(yè)模式就是呢我通過(guò)燒錢先用a產(chǎn)品做出一個(gè)海量的用戶然后告訴投資人說(shuō)我有了海量用戶之后我呢再去做b產(chǎn)品c產(chǎn)品來(lái)賺錢寿烟。我認(rèn)為絕大多數(shù)這樣的商業(yè)模式其實(shí)都是一種偽需求之所以你會(huì)設(shè)計(jì)出這樣一種商業(yè)模式那就說(shuō)明你現(xiàn)在提供的這個(gè)a產(chǎn)品不是用戶真正需要的需求所以你需要通過(guò)大量的燒錢來(lái)去圈起一些用戶然后呢再用b產(chǎn)品和c產(chǎn)品去賺錢如果a產(chǎn)品就是用戶的剛性需求。那你大可以直接通過(guò)a產(chǎn)品來(lái)賺錢辛燥，我一直有一個(gè)觀點(diǎn)用戶會(huì)為有價(jià)值的筛武，服務(wù)付費(fèi)如果這個(gè)服務(wù)的用戶來(lái)講她認(rèn)為是她的剛性需求是有價(jià)值的他一定愿意付費(fèi)絕不會(huì)因?yàn)檎f(shuō)你收費(fèi)我就不用例如沒(méi)有人會(huì)說(shuō)今天的晚飯如果不免費(fèi)我就不吃了缝其。

因?yàn)樗贾啦怀燥埦蜁?huì)餓著餓著就會(huì)餓死食飯是他的剛需所以不論晚上這頓飯收費(fèi)還是不收費(fèi)他都會(huì)去吃而如果他的需求是可有可無(wú)的那就會(huì)變成說(shuō)你收費(fèi)我就不用你不收費(fèi)我就用在產(chǎn)品上我認(rèn)為有一個(gè)例子就是電子郵件如果世界上沒(méi)有免費(fèi)的電子郵箱。那么一定每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)為郵件來(lái)付費(fèi)就像我們?cè)趥鹘y(tǒng)時(shí)代寄信要貼郵票要收費(fèi)沒(méi)有人會(huì)說(shuō)只有你免費(fèi)我才會(huì)去寫(xiě)信否則我就不寫(xiě)了寫(xiě)信是一個(gè)剛需所以他一定會(huì)為這個(gè)剛需來(lái)買股票那電子郵件時(shí)代同樣發(fā)電子郵件進(jìn)行溝通和聯(lián)絡(luò)也是剛醒徘六。如果需要付費(fèi)内边，一定是每個(gè)人都會(huì)付費(fèi)但是因?yàn)橛械钠髽I(yè)他愿意提供免費(fèi)的這種郵箱然后有也有風(fēng)險(xiǎn)投資支撐他可以去燒錢來(lái)提供免費(fèi)的郵箱服務(wù)然后再去從別處去賺錢所以這個(gè)世界上存在很多的免費(fèi)有效那既然有免費(fèi)的大家也就不會(huì)去付費(fèi)了這就是互聯(lián)網(wǎng)所謂的。

“羊毛出在豬身上有狗來(lái)買單”那我個(gè)人認(rèn)為這樣的商業(yè)模式其實(shí)是偶然事件或者是說(shuō)只有極少數(shù)情況下這種商業(yè)模式才是成立的待锈，因?yàn)槟阋欢ㄒ业揭粋€(gè)大眾的需求然后你通過(guò)免費(fèi)來(lái)提供可以獲得海量的用戶并且這個(gè)需求還有一個(gè)高度的粘性也就是它的重復(fù)使用率非常高漠其，他會(huì)留在你的這個(gè)地方，然后你才有可能說(shuō)我去開(kāi)發(fā)其他的增值產(chǎn)品竿音。如果你找到的這個(gè)需求哪怕你通過(guò)免費(fèi)來(lái)累積用戶他不是一個(gè)大眾的這樣的一種需求你能累積上來(lái)的用戶是有限的和屎，而且這個(gè)用戶的重復(fù)使用率不高它是個(gè)低頻的需求，其實(shí)你是燒錢累積這些用戶春瞬。

但是這種商業(yè)模式都是才有可能采用這樣的一個(gè)商業(yè)模式而它的前提條件的又是需要有海量的資本支撐你燒錢柴信，一旦這個(gè)全斷了接不上了，那么你這個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)是失敗了快鱼，所以這種商業(yè)模式其實(shí)是一種很個(gè)案的這種事件而且那是需要有非常強(qiáng)的資源來(lái)支撐颠印。

對(duì)于絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講纲岭，我們不能選擇這樣的方式而應(yīng)該去尋找那些真需求抹竹，你相信有價(jià)值的服務(wù)是有成本的而消費(fèi)者也會(huì)為有價(jià)值的服務(wù)來(lái)付費(fèi)的，如果他不愿意去付費(fèi)那么很可能它是一種偽需求止潮，那針對(duì)偽需求下功夫我們就不如針對(duì)真需求下功夫窃判。

真需求和偽需求呢有的時(shí)候是很容易混淆的看不清楚的那一方面是因?yàn)槲覀冏约旱囊?jiàn)識(shí)我們可能看得不那么透徹，區(qū)分不清楚但更主要的原因是因?yàn)槲覀兺?b>會(huì)把個(gè)人的偏好當(dāng)作消費(fèi)者的偏好產(chǎn)品喇闸。是我們做出來(lái)的我們當(dāng)然會(huì)對(duì)她傾注了很多興趣和感情袄琳，那么往往會(huì)把自己的需求當(dāng)做了消費(fèi)者的需求另外一種呢就是我們往往會(huì)把個(gè)別人的需求當(dāng)做了這個(gè)大多數(shù)人的需求一旦產(chǎn)生判斷的錯(cuò)誤我們?cè)谝粋€(gè)不是很真實(shí)的需求上去做工作往往就會(huì)事半功倍再多的努力投入再多的錢也不會(huì)有結(jié)果這對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講都是大氣都是我們必須著力避免的所以我們?cè)偃龔?qiáng)調(diào)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講所有的核心是抓住需求尤其要區(qū)分清楚真需求和委屈求針對(duì)真需求來(lái)創(chuàng)業(yè)今天那我們就講到這里我們明天再見(jiàn)。

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