原文來(lái)源：36氪專(zhuān)訪 | 快手電商負(fù)責(zé)人余雙：直播能占電商半邊天死姚，快手生態(tài)沒(méi)有寡頭化
電商平臺(tái)
電商未來(lái)的發(fā)展方向？
各電商平臺(tái)的屬性是非常接近的掂为，可能各自在某一點(diǎn)有所突出（淘寶的多樣性啡邑，拼多多的便宜，京東的便捷）刚操。但總體來(lái)說(shuō)電商不存在藍(lán)海，也幾乎不存在空白市場(chǎng)了再芋，而且大家相互的用戶(hù)覆蓋都是非常重合的菊霜，如果都是同一批用戶(hù)，那大家的需求都是接近的济赎，所以平臺(tái)做著做著也會(huì)趨同鉴逞。所以最后大家拼的就是用戶(hù)在不同平臺(tái)的購(gòu)物頻次。如何強(qiáng)化打開(kāi)頻次司训？
打開(kāi)頻次拼的用戶(hù)心智华蜒，也就是各家平臺(tái)主打的核心利益點(diǎn)，比如多樣性豁遭、便宜、便捷等等贺拣，有這個(gè)需求的用戶(hù)就會(huì)進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)蓖谢。
除了核心利益點(diǎn)之外捂蕴，各家電商在做的其他事情其實(shí)是比較一致化的，貨架電商該有的東西一定得有闪幽，比如產(chǎn)品的多樣性啥辨，全面化。所以就是短板補(bǔ)齊盯腌，長(zhǎng)板做的越長(zhǎng)越好溉知。
直播電商：
直播電商解決了用戶(hù)什么需求？
電商用戶(hù)主要有三類(lèi)需求：1.絕對(duì)理性需求腕够；2. 有感覺(jué)型需求级乍；3.隨便看看型需求。
絕對(duì)理性需求指用戶(hù)很明確知道要什么商品帚湘，要買(mǎi)什么品牌什么規(guī)格玫荣，這種需求一般是貨架型電商平臺(tái)來(lái)解決。
有感覺(jué)型需求指用戶(hù)只有一個(gè)大致感覺(jué)大诸，但不知道具體購(gòu)買(mǎi)哪一種產(chǎn)品捅厂。比如用戶(hù)想買(mǎi)狗糧，但他不知道他家的狗應(yīng)該吃哪種合適资柔，買(mǎi)哪個(gè)品牌最好焙贷。這塊需求目前主要的滿(mǎn)足方式是在線下逛，由售貨員介紹贿堰，或者去淘寶自己看辙芍。
隨便看看型需求指用戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)東西的預(yù)先意愿，只是像逛街一樣隨便看看官边，碰到合適的再買(mǎi)沸手。目前電商直播滿(mǎn)足的主要就是這類(lèi)需求，這類(lèi)用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度較高注簿，因此這也是目前電商直播商品售價(jià)壓得很低的原因契吉。電商直播的未來(lái)發(fā)展方向？
朝著滿(mǎn)足有感覺(jué)型用戶(hù)的需求方向發(fā)展诡渴，這是很大的增量市場(chǎng)捐晶。 由于傳統(tǒng)貨架型電商，沒(méi)有人對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)介紹妄辩，而直播電商由于主播的存在惑灵，在這方面是有天然優(yōu)勢(shì)的。如果能將所有賣(mài)狗糧的直播間整合在一起眼耀，用戶(hù)通過(guò)搜索狗糧便能發(fā)現(xiàn)該入口英支，營(yíng)造出一種直播步行街的感覺(jué)，讓用戶(hù)在直播間也有一種逛的感覺(jué)哮伟，滿(mǎn)足這一需求干花。
從技術(shù)上講妄帘，這就是如何做好直播電商的搜索基礎(chǔ)設(shè)施的問(wèn)題，以及如何通過(guò)直播間的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化營(yíng)造出直播步行街的問(wèn)題池凄。這一需求是一個(gè)增量市場(chǎng)抡驼，因此這一需求的滿(mǎn)足是直播電商平臺(tái)躋身頭部的最大機(jī)會(huì)。滿(mǎn)足了這一需求肿仑，目前以低價(jià)換銷(xiāo)量的現(xiàn)象也會(huì)減少致盟，商品銷(xiāo)售會(huì)回到正常的商業(yè)邏輯上來(lái)。
也就是說(shuō)尤慰，未來(lái)直播電商要努力滿(mǎn)足有感覺(jué)型需求和隨便看看型需求馏锡，將他們從線下場(chǎng)景轉(zhuǎn)化到線上。直播電商市場(chǎng)是否存在虛火割择？
回到本質(zhì)眷篇，從需求上說(shuō)，直播電商目前滿(mǎn)足的是用戶(hù)的隨便看看需求荔泳，這不是一個(gè)很大的需求市場(chǎng)蕉饼，因此目前存在虛火。但未來(lái)如果直播電商能把有感覺(jué)型需求也滿(mǎn)足玛歌，那將會(huì)是一個(gè)非常大的增量市場(chǎng)昧港，就不是虛火，而僅僅是一個(gè)開(kāi)始支子。
快手電商
快手電商的短板和長(zhǎng)板创肥？
長(zhǎng)板：快手是一個(gè)有趣的平臺(tái)，因此打開(kāi)頻次會(huì)比其他平臺(tái)高一點(diǎn)值朋，可以滿(mǎn)足用戶(hù)逛一逛叹侄、看一看東西的需求（類(lèi)似逛街）。
短板：進(jìn)入快手的流量比較雜昨登，一部分用戶(hù)想看內(nèi)容趾代，一部分用戶(hù)有直播購(gòu)物的需求，如何精準(zhǔn)的分發(fā)流量丰辣，讓有需求的用戶(hù)看到想看的東西是一個(gè)難點(diǎn)撒强。
其次，作為電商平臺(tái)笙什，另外一個(gè)短板在貨端飘哨，快手做電商是沒(méi)有基因的，在“人貨場(chǎng)”的貨端缺乏積累琐凭。如何保持電商業(yè)務(wù)與直播芽隆、短視頻內(nèi)容、社區(qū)等其他產(chǎn)品形態(tài)和諧共處？（如何解決它們之間的沖突摆马？）
由于電商直播業(yè)務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)上也都屬于起步初期臼闻，快手內(nèi)部也正在考量這一點(diǎn)。但思考的核心還是讓有需求的人看到想看的東西囤采，也就是流量分發(fā)，讓只想消費(fèi)內(nèi)容的用戶(hù)不要看到電商惩淳，否則反而會(huì)降低用戶(hù)的打開(kāi)頻次蕉毯。目前快手電商的目標(biāo)？
處理好電商和快手社區(qū)的關(guān)系思犁，如何能讓直播更好的融入社區(qū)中代虾，給社區(qū)生態(tài)帶來(lái)更多的正面作用（即如何做流量分發(fā)）。快手電商是否存在寡頭化激蹲？
有棉磨，但是是有限的寡頭化。快手主要的流量和轉(zhuǎn)化是集中在10-100W粉絲的腰部主播学辱，從數(shù)據(jù)上看乘瓤，10-100W主播貢獻(xiàn)的GMV跟剩下所有主播的貢獻(xiàn)是差不多的。
原因：主要原因是供給側(cè)的多樣性和需求側(cè)的多樣性策泣。 供給側(cè)的多樣性體現(xiàn)在快手的主播基數(shù)非常大衙傀，需求側(cè)的多樣性體現(xiàn)在進(jìn)入快手的流量巨大。只要這兩方面做到了萨咕，就不會(huì)出現(xiàn)寡頭化统抬，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)主播能滿(mǎn)足所有需求。
具體措施：1.扶持小主播危队，如減免小主播的技術(shù)費(fèi)用聪建；2.由于快手的產(chǎn)品DNA，流量分布比較均衡茫陆。如何看待大主播具有很強(qiáng)的議價(jià)能力金麸，如何限制頭部主播對(duì)生態(tài)的影響？
首先盅弛，大主播的強(qiáng)議價(jià)能力也只是局限于某些商品钱骂，沒(méi)有任何主播能夠影響整個(gè)行業(yè)的價(jià)格。其次挪鹏，這種現(xiàn)象也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自然選擇結(jié)果见秽。
限制：快手有官方的商品庫(kù)，小主播可以從商品庫(kù)中選擇商品進(jìn)行銷(xiāo)售讨盒。當(dāng)然解取，商品庫(kù)中的商品也是根據(jù)主播體量做了價(jià)格梯度的，這也是順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律返顺。快手電商在貨端未來(lái)的計(jì)劃禀苦？
貨端一直是快手電商的短板蔓肯，一直以來(lái)，快手更多地是以平臺(tái)的角色在發(fā)揮價(jià)值振乏，例如市場(chǎng)的準(zhǔn)入機(jī)制蔗包、整合機(jī)制、分發(fā)機(jī)制等慧邮，保證貨能賣(mài)出去调限。在貨端快手未來(lái)也不會(huì)深入發(fā)展，更多地還是尋找合適的供應(yīng)鏈進(jìn)行對(duì)接误澳。為什么目前越來(lái)越多的電商交易選擇直接在快手站內(nèi)成交耻矮，而不是跳轉(zhuǎn)淘寶？
這是買(mǎi)家和賣(mài)家雙向選擇的結(jié)果忆谓，從賣(mài)家側(cè)裆装，站內(nèi)成交的轉(zhuǎn)化率一定更高，能創(chuàng)造更大的收益倡缠；從買(mǎi)家側(cè)哨免，站內(nèi)成交提高了交易效率，降低了促成交易的交易成本毡琉，符合效用最大化的目標(biāo)铁瞒。同時(shí)，若買(mǎi)家沒(méi)有支付寶桅滋，也只能從站內(nèi)進(jìn)行交易慧耍。未來(lái)快手電商面臨的挑戰(zhàn)？
一：如何做好電商與社區(qū)的關(guān)系丐谋，即流量分發(fā)芍碧。
二：補(bǔ)充供給的多樣性，即從貨端入手号俐，補(bǔ)齊短板泌豆。
三：如何更好地匹配供給的多樣性和需求的多樣性。直播電商更多地滿(mǎn)足的是只有一個(gè)大致方向吏饿，并不確定具體要購(gòu)買(mǎi)哪種商品的這類(lèi)用戶(hù)的購(gòu)物需求踪危，例如用戶(hù)A想購(gòu)買(mǎi)一款狗糧，但他對(duì)狗糧沒(méi)有了解猪落，需要有人給他講解各種狗糧的差別來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決策贞远。
因此在供給側(cè)，需要做到狗糧種類(lèi)笨忌、品牌的多樣性蓝仲，并將所有狗糧產(chǎn)品整合在一個(gè)入口里，方便用戶(hù)比對(duì)，這是供給的多樣性袱结。
同時(shí)亮隙，一千萬(wàn)個(gè)用戶(hù)可能有一千萬(wàn)種需求，因此如何將用戶(hù)的需求側(cè)多樣性和供給側(cè)多樣性匹配起來(lái)垢夹，是一大挑戰(zhàn)溢吻。
