作者：Marc Benioff
譯者：徐杰
版本：海天出版社 2010年8月第1版第1次印刷
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Salesforce 是一家個(gè)人非常尊重的企業(yè)芋膘，有相當(dāng)高的知名度和市值表牢，但是在國內(nèi)的被了解程度并不算高，最近剛好自己在研究 Salesforce 的商業(yè)模式涎显，所以拿起來一讀
本書是 Salesforce 的創(chuàng)始人 Marc Benioff 寫的關(guān)于 Salesforce 的傳記書籍挚瘟，對其個(gè)人的描述偏少叹谁，讀完以后覺得 Marc Benioff 真的是在全力以赴的致力于銷售事業(yè)，這個(gè)點(diǎn)特別的率真乘盖，很不容易
閱讀啟發(fā)：
- 想的遠(yuǎn)沒有壞處焰檩，但是也要遵循公司一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展軌跡
- 員工面試是可以有更廣泛的參與的
- 每半年修訂一次公司的 V2MOM，從上到下的逐漸推進(jìn)
- 招聘應(yīng)屆生需要優(yōu)秀订框，但是招聘有經(jīng)驗(yàn)的人員則不同析苫，要求的是有開拓精神、進(jìn)取心布蔗、抱負(fù)
- 裁員標(biāo)準(zhǔn)：如果這名員工辭職了藤违，你會遺憾嗎？
摘錄：
能把我憑空創(chuàng)造的東西賣出去纵揍，這對我來說意義非凡顿乒。我認(rèn)真對待所有的評價(jià)，現(xiàn)在回想起來泽谨，那時(shí)候我已經(jīng)知道了傾聽客戶反饋的重要性璧榄。幸運(yùn)的是，游戲銷售非常好吧雹。當(dāng)時(shí)我只有 16 歲骨杂，每月穩(wěn)賺 1 500 美元，這筆錢足夠買車或者上大學(xué)雄卷。
我在南加州大學(xué)主修公司管理和科技創(chuàng)新課程搓蚪，用課余時(shí)間來經(jīng)營Liberty Software 公司。我所學(xué)習(xí)的課程對我的創(chuàng)業(yè)至關(guān)重要丁鹉，這讓我懂得為其他人工作妒潭。1984 年暑假悴能，我在蘋果公司實(shí)習(xí)，主要工作是為 Macintosh(簡稱 Mac雳灾，是蘋果公司生產(chǎn)的一款個(gè)人電腦)編寫一些本地匯編語言漠酿。這讓我有機(jī)會參與蘋果最激動人心、最重要的項(xiàng)目谎亩，就好像去迪斯尼樂園玩還能領(lǐng)工資炒嘲。公司冰箱里有果味冰沙，門廳里停著摩托車匈庭，而且還可以享受壓指按摩夫凸。最激動人心的是可以見到史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)在公司里走來走去，鼓勵(lì)開發(fā)者嚎花。史蒂夫的領(lǐng)導(dǎo)力釋放出了辦公室里的活力寸痢。蘋果公司鼓勵(lì)其員工進(jìn)行“換位思考”。我們甚至在天花板上掛了一面海盜旗紊选。在那個(gè)暑期啼止，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)家也可以鼓勵(lì)員工的革新創(chuàng)意，營造特有的公司文化兵罢。我到蘋果參加第二次暑期實(shí)習(xí)時(shí)献烦，感覺就越發(fā)強(qiáng)烈了，我當(dāng)時(shí)的職位是技術(shù)銷售支持卖词。雖然才過了短短一年時(shí)間巩那，蘋果公司已是物是人非。史蒂夫 - 喬布斯被解雇了此蜈，我所喜歡的蘋果文化也隨之而去即横。
公司氛圍不再激動人心，但我學(xué)到了至關(guān)重要的一課裆赵，這對我以后的職業(yè)生涯非常有用:客戶口碑的巨大效用东囚。如果我們能讓客戶獲得成功，客戶就會盡可能推薦我們的產(chǎn)品战授，我們可以使得客戶成為蘋果的忠實(shí)用戶或者粉絲页藻。從此我的眼界大開，意識到了客戶成功的重要性植兰。
內(nèi)心里份帐，我還只是個(gè)羞澀的計(jì)算機(jī)編程極客，癡迷于技術(shù)研發(fā)楣导。但是臨近畢業(yè)時(shí)废境，我的兩個(gè)創(chuàng)業(yè)教授湯姆·歐瑪麗亞(Tom O’Malia)和邁克·戴維斯(Mac Davis)給了我一些點(diǎn)撥，影響了我的職業(yè)道路。他們告訴我噩凹，最成功的企業(yè)家往往在創(chuàng)業(yè)之前就有很多的社會經(jīng)驗(yàn)朦促。在他們眼里，“社會經(jīng)驗(yàn)”就是指干銷售工作栓始，學(xué)會同客戶打交道。他們稱之為“背包”血当。
我聽取了他們的建議幻赚，在甲骨文公司干起了電話客服的工作，每天的任務(wù)就是接聽公司的 800 熱線電話臊旭。我并不確定自己是否會在銷售崗位上干一輩子落恼，我也不想成為一名 800 電話接線員，可沒過多久离熏，我就發(fā)現(xiàn)同客戶打交道比編程有意思多了佳谦，而且我也很擅長此道。
在我加入的時(shí)候滋戳，甲骨文大約有 200 名員工钻蔑，公司發(fā)展迅速，很看重年輕人的努力奸鸯，而且也懂得給他們以回報(bào)咪笑。創(chuàng)始人兼 CEO 拉里·埃里森(拉里 Ellison)經(jīng)常到大廳里和員工談心。(我通常會抓住機(jī)會娄涩，表達(dá)我對 Mac 的熱愛)我給拉里遞了張小紙條窗怒，詢問甲骨文什么時(shí)候會開始支持Macintosh，同時(shí)我也寫了份關(guān)于蘋果市場的商業(yè)計(jì)劃書蓄拣。之后扬虚，拉里將我提升為甲骨文 Mac 部門的主管。
我很慶幸自己有這樣好的機(jī)遇球恤，能成為個(gè)人電腦軟件研發(fā)部門的主管辜昵。之后，直銷部門主管湯姆 · 西貝爾辭職碎捺，推薦我接替他的職位路鹰，我由此開始扮演一個(gè)更激動人心、影響更為重要的角色收厨。拉里的遠(yuǎn)見鼓舞著我晋柱。他讓我創(chuàng)造一個(gè)“電子村莊”(electronic village)，開發(fā)下一代集電子會議技術(shù)诵叁、軟件系統(tǒng)和多媒體于一體的市場銷售雁竞。拉里預(yù)言了計(jì)算機(jī)互相連接的世界，只需輕輕點(diǎn)擊按鈕就可在全球范圍內(nèi)分享信息”撸互聯(lián)網(wǎng)為聯(lián)系分散小客戶提供了捷徑彪腔，我堅(jiān)信它最終會改變整個(gè)行業(yè)。
這種業(yè)務(wù)模式似乎已為大眾所熟知〗裕現(xiàn)在我們把它稱為按需服務(wù)(on-demand)德挣、軟件即服務(wù)(SaaS)、多重租賃(multitenant)或者云計(jì)算快毛。事實(shí)上格嗅，尼古拉 - 卡爾已經(jīng)寫了兩本宣傳這種理念的暢銷書，他是《哈佛商業(yè)評論》前執(zhí)行主編唠帝，也是 IT 業(yè)界最有影響力的智囊之一屯掖。卡爾甚至認(rèn)為云計(jì)算將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)和社會效應(yīng)襟衰，就如一百多年前贴铜，企業(yè)開始選擇電網(wǎng)提供的電力，而不是自己發(fā)電瀑晒。
這個(gè)行業(yè)已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步绍坝，但在剛開始的時(shí)候，我們沒有行業(yè)理念的倡導(dǎo)者苔悦，甚至都沒有形成相關(guān)的行業(yè)術(shù)語陷嘴，來描述這場計(jì)算革命的開端。雖然尚未有任何 SaaS 產(chǎn)業(yè)间坐，但是我相信所有軟件最終都會進(jìn)入云端灾挨。不久之后，我發(fā)現(xiàn)竹宋，為了實(shí)現(xiàn)我的夢想劳澄，我必須堅(jiān)信這個(gè)理念，時(shí)時(shí)準(zhǔn)備為它辯護(hù)蜈七。早期的這個(gè)教訓(xùn)如今仍然對我們有效秒拔。
鮑比說:“創(chuàng)業(yè)者最大的失策就是不向其他人吐露心聲。雖然這是他們自己的事情飒硅，但如果能夠敞開心胸砂缩，有人可能會助他一臂之力∪洌”
我仔細(xì)斟酌了一下鮑比的話庵芭，很慚愧自己從來沒有向人提及創(chuàng)辦salesforce.com 的想法，湯姆·西貝爾除外雀监。也許鮑比說得有道理双吆，我告訴他打算研發(fā)在線 CRM 軟件的眨唬，并將其作為服務(wù)推出。
“你能告訴我真是太好了好乐∝腋停”他回應(yīng)說∥低颍“為什么這樣說呢?”“我把項(xiàng)目外包給了三個(gè)人岭妖，他們不僅有 SFA 的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，而且對于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都很在行反璃。他們是世界上最優(yōu)秀的開發(fā)人員区转。”我簡直無法相信事情如此巧合版扩，我的運(yùn)氣真是太好了。鮑比接著告訴我侄泽，這三位開發(fā)者已經(jīng)有了自己的公司左岸軟件(Left Coast Software)礁芦，他想收購整個(gè)公司，但是他們對此不感興趣悼尾。他們想要做出一番成就柿扣，覺得薩巴不太適合。鮑比說:“他們是很有遠(yuǎn)見的工程師闺魏，我把你介紹給帕克·哈里斯(Parker Harris)吧未状。”當(dāng)時(shí)我還渾然不覺析桥，但是午飯后卻知道我的命運(yùn)已定司草。
我在印度的假期，以及堅(jiān)持不懈地練習(xí)瑜伽和冥想泡仗，讓我獲益匪淺埋虹。我也從《孫子兵法》中學(xué)到了任何時(shí)候都應(yīng)該冷靜對待一切。
《孫子兵法》里說道娩怎，“忿速可侮”搔课。下面四條箴言可以讓你在盛怒之下保持冷靜，保存你的力量：
以不變應(yīng)萬變
觀察你的感情截亦，不要被感情牽著鼻子走爬泥。謹(jǐn)言謹(jǐn)行。
不與別人較勁崩瓤，傾聽他人自己的聲音
捫心自問：“我的對策是什么?我該不該做出回應(yīng)呢袍啡？”
我們不像開發(fā)傳統(tǒng)軟件一樣保守秘密，所有人都可以來參觀實(shí)驗(yàn)室却桶。有次葬馋，一個(gè)日本商團(tuán)路過小鎮(zhèn)，順便過來看看，想知道我們到底在研發(fā)什么畴嘶。我們的公寓最后甚至變成了韓國商團(tuán)旅程中的一站蛋逾，他們對于美國的創(chuàng)業(yè)公司有著濃厚的興趣。
創(chuàng)辦 salesforce.com 之初窗悯，我還在甲骨文工作区匣，負(fù)責(zé)研發(fā)名為互聯(lián)網(wǎng)文件系統(tǒng) (Internet File System) 的新軟件，同時(shí)也主管公司的慈善項(xiàng)目蒋院。我跟老板拉里·埃里森進(jìn)行了多次長談亏钩，內(nèi)容主要是關(guān)于我在公司外面的計(jì)劃。同拉里一起為新創(chuàng)意欺旧、新產(chǎn)品出謀劃策一直是我工作中最快樂的時(shí)候姑丑，拉里很看好 salesforce.com 的前景，也對我大加鼓勵(lì)辞友。他準(zhǔn)許我上午在salesforce.com 工作栅哀，下午來甲骨文上班。對于這項(xiàng)特殊待遇称龙，我很是感激留拾。
在 salesforce.com 運(yùn)作 90 天，公司財(cái)務(wù)完全獨(dú)立之時(shí)鲫尊，拉里建議我從甲骨文離職痴柔。他說，如果 salesforce.com 經(jīng)營不善疫向，我依然能夠回甲骨文工作咳蔚。這是一個(gè)非常慷慨的舉動搔驼。拉里很看重忠誠屹篓，之前遇到這種情況，他總是迫不及待的對任何想要從甲骨文跳槽的人說“謝天謝地匙奴，終于滾蛋了!”拉里和我的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了老板和員工之間的關(guān)系堆巧，他是我十多年的導(dǎo)師，同時(shí)也是我的好朋友泼菌。
在我們一起共事的 13 年里谍肤，拉里和我花了無數(shù)的時(shí)間討論未來的創(chuàng)新。拉里認(rèn)為 salesforce.com 是下一個(gè)意義重大的創(chuàng)意哗伯，他投入 200 萬美元種子基金荒揣，加入了公司董事會。拉里知道我需要優(yōu)秀的人才焊刹，也明白我首先會在甲骨文挖人系任，他請求我只能從甲骨文帶走 3 個(gè)人恳蹲。
我從拉里那學(xué)到了很多東西，而且還對我具有指導(dǎo)意義俩滥。首先嘉蕾，他使我懂得“成功源于自信”。甲骨文一度處于低谷霜旧，從員工到客戶错忱，從分析師到他最親近的人，所有人都不相信公司有可能卷土重來挂据。但正是在最艱難的時(shí)期以清，拉里做決定時(shí)也絕不會猶猶豫豫。
下面是我從拉里那學(xué)到的東西：
- 保持想象力
- 充滿激情
- 即使在沒有底氣的時(shí)候崎逃，也要表現(xiàn)得自信
- 按自己的意愿思考掷倔，而不是按現(xiàn)實(shí)
- 別讓其他人動搖你的觀點(diǎn)
- 未雨綢繆，我們并不是在開玩笑个绍，認(rèn)為拉里搞錯(cuò)了時(shí)態(tài)勒葱，常常事情還未發(fā)生，他已經(jīng)為后續(xù)的工作做出了安排障贸。這教給我一個(gè)道理:成功的領(lǐng)導(dǎo)者總是面向未來，而不局限于當(dāng)下吟宦。
我們的目標(biāo)是在 30 到 90 天內(nèi)將一個(gè)客戶線索轉(zhuǎn)化成簽單篮洁。如果不能簽單，這條客戶線索也不會被放棄殃姓，它會被納入存檔袁波。我們發(fā)現(xiàn)，通過繼續(xù)培養(yǎng)同客戶的關(guān)系蜗侈，我們非常有可能最終達(dá)成交易篷牌。
我們許多銷售人員來自于企業(yè)軟件行業(yè)，習(xí)慣于提供折扣踏幻。當(dāng)他們不得不攤派的時(shí)候枷颊，折扣變成了他們的簽單策略。我不認(rèn)為我們需要這樣的動因该面，我相信我們服務(wù)定價(jià)很公正夭苗。折扣，我想隔缀，是與意識風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的题造。提供折扣會降低服務(wù)的價(jià)值。
更重要的是猾瘸，給所有人提供相同的價(jià)格界赔，我們讓所有人都得到了實(shí)惠丢习。這是最為民主的方式。不像行業(yè)中的其它同行淮悼，我們每位所收的費(fèi)都一樣咐低，不管他只購買 2 個(gè)授權(quán)或者是 200 個(gè)。大公司憑什么就能夠少付錢呢?這似乎并不公平敛惊。我在這一點(diǎn)上毫不讓步渊鞋。有人在我背后竊竊私語，說我甚至不會我給祖母打折瞧挤。這是事實(shí)锡宋，我不會這樣做的。不然這會損害salesforce.com 建基于上的民主模式特恬。(她是全價(jià)支付的执俩。)
由于無法依靠打折來簽單，我們的銷售人員事實(shí)上變得更好了癌刽。 他們不會在季末搞突擊了役首，而是全年中都盡快簽單。銷售的迫切變成了客戶對于我們服務(wù)的需要显拜，而不是銷售人員為了完成季度銷售額的需要衡奥。我們的銷售策略——按市場價(jià)值定價(jià)、保持低開支远荠、不傾向于任何人——不僅在簽單時(shí)有效矮固，而且成功我們品牌的關(guān)鍵組成部分。
我們發(fā)展了一個(gè)分為兩部分的策略去刺激銷售額譬淳。公司的銷售部档址，他們主要管理電話商務(wù)和使用網(wǎng)絡(luò)電話會議工具，駐扎在三藩市的總部邻梆。每個(gè)人有自己的崗位守伸，這樣有利于發(fā)展良性競爭和同僚之情，也使進(jìn)行長期培訓(xùn)變得更簡單浦妄。這支隊(duì)伍把少于 500 名員工的公司作為目標(biāo)∧崮。現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)則是處理員工人數(shù)多于 500 人的大公司(從那以后，我們給公司銷售部和現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)的分配界限就是 500 到 1 000 的員工人數(shù))剂娄。
我們需要讓客戶意識到驚人的發(fā)展窘问，因此我們決定推出打包和分發(fā)應(yīng)用的按需應(yīng)用商店。我們稱之為 AppExchange 應(yīng)用商店宜咒，它是一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站惠赫，開發(fā)者可以上傳他們開發(fā)的應(yīng)用，客戶可以進(jìn)行搜索故黑、查看評價(jià)儿咱、免費(fèi)測試庭砍，最終購買、下載新應(yīng)用混埠。
《商業(yè)周刊》把它稱為“企業(yè)軟件的 eBay 版”怠缸，《福布斯》稱為“企業(yè)軟件的 iTunes 模式”。AppExchange——很像 eBay 和 iTunes——的成功是因?yàn)樯鐓^(qū)能很好的適應(yīng)市場動態(tài)钳宪。就像其它應(yīng)用商店一樣揭北，我們?yōu)榭蛻籼峁┝藢ふ易约核膽?yīng)用、測試并與其他志趣相投的人交流的機(jī)會吏颖。這為開發(fā)者贏得了一個(gè)客觀的客戶基礎(chǔ)搔体，同時(shí)也為 Salesforce.com 提供了潛在的機(jī)會。
公司在 AppExchange 上購買應(yīng)用時(shí)半醉，我們不會收取任何費(fèi)用疚俱，但是如果客戶采用基于我們服務(wù)的額外應(yīng)用，他們不大可能離開我們投奔競爭對手缩多。通過 AppExchange呆奕，我們從技術(shù)提供商發(fā)展成為了創(chuàng)新技術(shù)的推動者。我們的未來很大程度上將依靠這個(gè)發(fā)展中的生態(tài)系統(tǒng)衬吆。
如果沒有一個(gè)合作伙伴的生態(tài)圈來擴(kuò)大公司的視野梁钾，擁有卓越服務(wù)的公司都甚至?xí)蔀槔鶑S商。增長的潛力將受到限制逊抡。用開放的心態(tài)與其他人合作能夠擴(kuò)展你的能力和服務(wù)姆泻。
你可以想一想蘋果公司對于 iPod 的做法，蘋果許多許多休戚相關(guān)的公司生產(chǎn)揚(yáng)聲器秦忿、耳機(jī)以及該設(shè)備配套的盒套麦射。這些配件為 iPod 用戶提供了更多的享受方式蛾娶。
當(dāng)其它公司開發(fā)某些東西進(jìn)一步發(fā)展或是優(yōu)化你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)灯谣，這會讓人感覺非常榮幸，但是不要接受所有的東西蛔琅。iPod 生態(tài)系統(tǒng)之所以這么成功是因?yàn)樘O果只采用那些符合其標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品胎许。蘋果用戶信任蘋果授權(quán)的經(jīng)銷商，而且他們會一如既往地支持罗售，因?yàn)樘O果不會違背原則辜窑。你應(yīng)該切記不要做出任何濫用消費(fèi)者信任的事情。
我們希望討好這些公司寨躁，為他們的業(yè)務(wù)盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)穆碎。為什么不為提供一個(gè)獨(dú)立的環(huán)境，讓他們能夠同創(chuàng)造這個(gè)行業(yè)的人聯(lián)系在一起呢?這是 Salesforce.com 應(yīng)用開發(fā)孵化器出現(xiàn)的推動力职恳。
我們在加州圣馬特奧(San Mateo)市租用了設(shè)施所禀，開始將小隔間出租給那些想要基于我們平臺開發(fā)業(yè)務(wù)的初創(chuàng)公司方面。(我們收取一定的費(fèi)用，以確保收支相抵色徘，但并不打算盈利恭金。我們提供現(xiàn)場的程序員幫助解答代碼問題，我們將初創(chuàng)公司引薦給潛在客戶褂策，我們同時(shí)也幫助推薦他們的服務(wù)横腿。
30 分鐘后，一營美國海軍闖進(jìn)了學(xué)校斤寂。當(dāng)他們說是來安裝電腦了耿焊，我們團(tuán)隊(duì)很是吃了一驚。雖然得知這只軍隊(duì)會幫忙把工作完成扬蕊，我們?nèi)玑屩刎?fù)搀别，但是這并沒有給我多少安慰。甲骨文擁有 5 萬名技術(shù)嫻熟的員工尾抑，其中數(shù)千名離此地只有幾英里遠(yuǎn);我們?yōu)槭裁催€需要海軍的協(xié)助才能在一個(gè)中學(xué)里安裝完電腦歇父。
這次經(jīng)歷讓我開始思考這個(gè)項(xiàng)目的不足之處。我意識到雖然理論上做善事對于一個(gè)公司來說是小菜一碟再愈，但是要做好卻也非易事榜苫。我認(rèn)為要取得成功，這樣的項(xiàng)目融入組織結(jié)構(gòu)中去翎冲。
我開始考慮如何將慈善項(xiàng)目成為公司的DNA垂睬。我認(rèn)為如果我們能夠利用甲骨文所有的資產(chǎn)——員工、客戶抗悍、產(chǎn)品驹饺、資金和合作伙伴——我們可以做出更大的貢獻(xiàn)。這個(gè)想法變成了的一個(gè)愛好缴渊，之后激起了我開辦自己公司的興趣赏壹。
毫無疑問，原始資本的獲得是創(chuàng)業(yè)中最具挑戰(zhàn)和最有壓力的事情衔沼。要成為一個(gè)成功的企業(yè)家蝌借，你必須充滿激情地相信自己的想法，并相信能夠?qū)崿F(xiàn)它指蚁，也愿意承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn)菩佑。通常，這意味著把大量的個(gè)人資金當(dāng)成賭注進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資凝化。放棄薪水稍坯、把存款傾注到一個(gè)新企業(yè)是非常嚇人的，而且這樣還常常不夠搓劫。這就是當(dāng) salesforce.com 開始發(fā)展時(shí)所遇到的情況瞧哟。
我為 salesforce.com 投了 600 萬美元的原始資本袜蚕，這些錢，一部分是我從甲骨文公司工作掙來绢涡，一部分是通過我在科技公司的投資賺取的牲剃，但是，快速增長的公司所需要的資本比我預(yù)期的要多得多雄可。不像其他軟件公司凿傅，他們要為產(chǎn)品收取較大的預(yù)付款，并用這些錢為公司提供資金数苫，我們每個(gè)月只收取少量費(fèi)用聪舒。這種模式意味著，我們需要大量資金來維持經(jīng)營和成長虐急。
發(fā)現(xiàn)資金不足并不是件不尋常的事——有一句著名的格言說箱残，一切事情都比你期望的時(shí)間和成本要多出兩部。這也許很夸張止吁，但在低估創(chuàng)業(yè)成本的方面被辑，肯定不止我們一家。錯(cuò)誤判斷必要的資金來源可以是一個(gè)致命的錯(cuò)誤敬惦。根據(jù)一項(xiàng)研究盼理，百分之七十九的小企業(yè)都把“用太少的錢起步”作為他們失敗的原因之一。我們不想要成為這些失敗者當(dāng)中的一個(gè)俄删。
Salesforce.com 的首個(gè) V2MOM宏怔，1999 年 4 月 12 日
愿景
- 快速建立一個(gè) SFA 領(lǐng)域的世界級互聯(lián)網(wǎng)公司 / 網(wǎng)站
價(jià)值
- 世界級的組織
- 產(chǎn)品上市所需時(shí)間
- 為實(shí)用而設(shè)計(jì)
- 可用性(亞馬遜一樣)
- 增值的合作關(guān)系
方法
- 聘用團(tuán)隊(duì)
- 確定產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格和技術(shù)構(gòu)架
- 快速研發(fā)產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格到測試和生產(chǎn)階段
- 與大型電子商務(wù)公司、內(nèi)容公司和主機(jī)公司建立合作
- 建立一個(gè)產(chǎn)品推出計(jì)劃
- 發(fā)展退出策略:IPO/ 收購
措施
- 原型就是最先進(jìn)的
- 高質(zhì)量的功能系統(tǒng)
- 合作伙伴是在線的畴椰、整合的
- Salesforce.com 被尊為領(lǐng)袖和預(yù)言家
- 我們?nèi)极@得巨大的財(cái)富
愿景(你想要什么?):
價(jià)值(它有什么重要性?)
方法(如何獲取它?)
障礙(會遇到什么樣的困難?)
措施(你如何知道怎么做?)
在最開始的時(shí)候臊诊，我們在 salesforce.com 制定了 V2MOM，我們經(jīng)常更新它斜脂。這是一個(gè)動態(tài)的文件抓艳。我的責(zé)任是撰寫 V2MOM，之后我與公司里的其他人一起讓它變得盡可能精確秽褒。我每六個(gè)月重新撰寫 V2MOM壶硅，我每六個(gè)月重新撰寫 V2MOM威兜，這讓我自己變得思路清晰销斟，同時(shí)也與公司保持了良好的溝通。
在寫完 V2MOM 后椒舵，我會在下一次的周會上與各位高管(我們稱之為“總裁辦公室委員會”蚂踊，或是“總裁辦”)討論，并征求他們的意見笔宿。有時(shí)候他們對我撰寫的東西趨之如騖有時(shí)則不犁钟，但是會上的辯論總是有價(jià)值的棱诱。一旦獲得大家的一致同意，我們就把 V2MOM 的內(nèi)容交給公司的“核心領(lǐng)導(dǎo)層”——這是我們對公司 30 位高管的叫法涝动，然后考慮他們的意見迈勋。這種不斷反復(fù)的程序是制定 V2MOM 的關(guān)鍵，這樣也能把他們的意見整合到公司的意識中醋粟。我們真正能達(dá)到這種目標(biāo)的方法是在海外經(jīng)理人雙年見面會上討論 V2MOM靡菇，到時(shí)公司的 230 位高管都齊聚一堂。我們分成了 15 個(gè)小組米愿，每組討論一個(gè) V2MOM 的部分厦凤，然后每組都把討論結(jié)果報(bào)告出來。通過這樣的程序育苟，公司的整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)真正參與到了設(shè)定公司前進(jìn)方向中來较鼓。
毫無疑問，這個(gè)程序是我們公司快速增長违柏、我們變得卓越的最大秘密博烂。通過閱讀過去幾年的愿景，我們看出了公司在各個(gè)時(shí)間段的目標(biāo)漱竖。由于我們討論制定出的“愿景”以及實(shí)現(xiàn)愿景的方法脖母，我們才能夠達(dá)到這些目標(biāo)。
雖然我們讓公司的執(zhí)行人員去參加異地會議闲孤，并在返回向他所在部門介紹 V2MOM 模式谆级，但是這種從上到下的方式并不是唯一讓消息在公司內(nèi)部流通的方法。讓員工參與到這個(gè)過程中來也有好處讼积。隨著公司科技平臺的發(fā)展肥照，我們有了越來越多的機(jī)會與員工交流，或者向他們征求意見勤众。
愿景聲明
- 1999 年——快速建立一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售自動化的定級互聯(lián)網(wǎng)公司/ 網(wǎng)站舆绎。
- 2002 年——由熱情成功的客戶群體做推薦，由頂級的員工投入精力们颜，成為“軟件即服務(wù)”模式的全球領(lǐng)軍企業(yè)吕朵。
- 2004 年——利用公司的成功模式，成倍拓展熱情成功的全球客戶群體窥突，以此主導(dǎo)軟件即服務(wù)行業(yè)努溃。
- 2006 年——促使信任的客戶和合作伙伴取得全球成功，通過有效的執(zhí)行阻问，加快讓公司成為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)按需服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的步伐梧税。
- 2009 年——塑造成功客戶，確保每一筆續(xù)訂的訂單，并通過服務(wù) 云 和 Force.com 拓 展 客 戶 關(guān) 系 第队。 提 高 每 個(gè) 員 工 哮塞、每 個(gè) 部 門 的 生 產(chǎn) 力 ，以獲得市場份額凳谦、主導(dǎo)企業(yè)云計(jì)算忆畅。
從很多方面看來，塑造無經(jīng)驗(yàn)的人才比培養(yǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人容易得多尸执。行業(yè)中的許多人都被“主從”模式洗腦了邻眷，而這種態(tài)度會與我們的公司文化發(fā)生沖突。
勤奮才能招到合適的人才剔交。我們招聘剛剛畢業(yè)的學(xué)生時(shí)肆饶，要求出自名校，且成績保持在全班的前 5%岖常。而我們招聘有經(jīng)驗(yàn)的人員時(shí)驯镊，規(guī)則就變了，我們要求的是很多成就和精力充沛竭鞍。我們喜歡具有開拓精神的人板惑，我們喜歡具有進(jìn)取心的人，我們欣賞有抱負(fù)的人偎快。
不久前冯乘，在 salesforce.com 的一次異地經(jīng)理會議上，一位嘉賓問道晒夹，我們的執(zhí)行人員中裆馒，有多少是一流大學(xué)畢業(yè)生。在場的有 1/3 的人舉起了手丐怯。雖然這是個(gè)相當(dāng)大的數(shù)字喷好，我卻并不吃驚。我們的團(tuán)隊(duì)具有進(jìn)取心又渴望成功读跷。部分原因是他們沒機(jī)會做這些事情梗搅。這些就是適合高速發(fā)展公司的人才，他們也會反過來推動公司的發(fā)展效览。
我們的選人過程非常嚴(yán)格无切，而我們在公司成長后更是如此，因?yàn)槊恳粋€(gè)招聘的人員都與公司的成功息息相關(guān)丐枉。我們通過一種精細(xì)的面試過程來審查面試人員哆键，這種過程包含 4 到 5 輪面試，也有可能增至 10 到 15 個(gè)會議矛洞，即使相對較低的職位也是如此洼哎。(這對候選人也有幫助噩峦。如果她感到害怕，或自行退出抽兆，這也節(jié)省了我們的時(shí)間识补。)
高端職位通常需要與一些股東進(jìn)行多次面試。當(dāng)吉姆 · 斯蒂爾(JimSteele)為應(yīng)聘全球操作總裁職位參加面試時(shí)辫红，他見了 36 個(gè)人凭涂，包括投資者、企業(yè)心理醫(yī)生贴妻、我的女朋友和我的狗切油。這沒有影響招聘的進(jìn)程。他與這些人的見面都有兩三個(gè)星期名惩，而面試結(jié)束后澎胡，我們 100% 地確定他就是最合適的人選——事實(shí)證明我們是對的。
招聘的人員要與我們達(dá)成共識娩鹉，這很重要攻谁。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們采用一票否決制:如果候選人見了十個(gè)人弯予，只要有一個(gè)人不贊成戚宦，他就不會被公司錄取⌒饽郏可能這聽起來很怪異日缨，但是新員工需要有股東的支持旗吁，否則他們也不能獲得成功。
每個(gè)公司都應(yīng)該將 Mahalo 精神——一種關(guān)于感激和贊揚(yáng)的夏威夷精神——整合到公司文化中去。用高額的報(bào)酬和具有競爭力的作品集就可以回報(bào)員工抬驴，但只有改善每天所處的環(huán)境才能使他們在公司感到快樂、成功眷柔，也愿意長久地呆在公司里翁巍。我創(chuàng)建 salesforce.com 時(shí)，清楚地記得蘋果公司的創(chuàng)意文化慌植，承認(rèn)是一些微不足道的小細(xì)節(jié)(比如水果冰沙)讓我更加喜歡到公司里去工作甚牲。我建立 salesforce.com 時(shí)，借用了一些這樣的創(chuàng)意蝶柿，比如設(shè)一間提供健康小吃的廚房丈钙，或者在技術(shù)團(tuán)隊(duì)發(fā)布一款新產(chǎn)品后，我們貼出對他們表示感謝的標(biāo)語交汤。我們也提供一些反應(yīng)公司文化的福利:免費(fèi)的健身會員卡雏赦、著名導(dǎo)師的瑜伽課程劫笙，以及夏威夷航空公司的打折機(jī)票填大。
此外，我們把慶祝集體成功作為公司文化里重要的一部分允华。這會激勵(lì)員工的進(jìn)取心靴寂，也很有趣百炬。我們給員工提名其同事的機(jī)會污它，并給獲勝者500 美元的獎(jiǎng)金∶巯埽或許祥山，我們最明顯缝呕、最不尋常的獎(jiǎng)勵(lì)方法是供常，給優(yōu)秀員工制作真人大小的海報(bào)，并在辦公室里展示麻裁。這件事情很容易做到煎源，也不會有太大開銷手销，而做這件事情的過程本身就值得大家快樂图张。
人們的習(xí)慣思維是銷售人員“一切向錢看”，所以大多數(shù)公司都用金錢作為吸引高級銷售人員的策略兽埃。金錢很重要讲仰，但遠(yuǎn)不是全部痪蝇，因?yàn)槲镔Y的東西并不能給人們帶來真正的快樂躏啰。當(dāng)問到他們最好的時(shí)光時(shí)给僵，銷售人員從來不會想到他們掙錢最多的那年，而是他們接受了挑戰(zhàn)并受到認(rèn)可的那一年蔓同。所以斑粱，我們給完成銷售配額的人員獎(jiǎng)勵(lì)為期三天的茂伊島之旅则北∩写В基本上快骗，我們 60 ~ 65% 的執(zhí)行人員都符合旅游獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)滨巴。大多數(shù)公司只給排名在前 10 ~ 20% 的銷售人員以獎(jiǎng)勵(lì)俺叭，但這效果并不明顯熄守。這些接受獎(jiǎng)勵(lì)的銷售人員會熱情參與到公司的發(fā)展中來耗跛，可 80 ~ 90% 沒有受到認(rèn)可的員工就沒有熱情了调塌。通過設(shè)定可達(dá)成的目標(biāo)羔砾，我們公司員工全年都激情高漲偶妖，他們還繼續(xù)努力想要超越自己态秧。
為了招聘合適的員工你做了很多努力扼鞋，但即使做了適當(dāng)?shù)挠?xùn)練云头，還有有人不能通過最終的考核溃槐。他們或許很有才能，只是不適合公司的發(fā)展脆粥。如果有可能变隔，考慮把他們調(diào)到其他的職位匣缘，但千萬不能把他們留在不適合的職位上肌厨。
要決定是否該開除員工，方法如下:如果這名員工辭職了盒音，你會遺憾嗎?如果你不會感覺遺憾，就應(yīng)該開除他瓮恭。離開公司是他們的損失屯蹦，你應(yīng)該為這一點(diǎn)而遺憾绳姨。歸納起來:
- 一流的員工要聘請
- 二流的員工要降職
- 三流的員工要開除
我對此沒有把握帖渠。不過谒亦，我堅(jiān)信這代表了公司向更為成熟的方向發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)變份招。在《財(cái)富》500 強(qiáng)中，70% 的公司進(jìn)行員工調(diào)查;在全美 25家最適宜工作的公司中廓旬，這一比例為 92%孕豹。我們在 2005 年春季進(jìn)行了首次調(diào)查励背，IPO 之后不久叶眉。我們發(fā)現(xiàn)衅疙，雖然所有人對公司充滿信心，將精力主要放在客戶上鸳慈，員工們不確信是否會在公司長期待下去饱溢。
“這是在我職業(yè)生涯中最好的工作，”員工們在調(diào)查中表示走芋，“現(xiàn)在我想要知道如何成為一名終生職員绩郎⌒跏叮”終生職員?我們在 salesforce.com 還從來沒有考慮過這一點(diǎn)。終生職員是惠普或 IBM 那樣的公司才有的嗽上。我們的員工要求知道如果在公司長期待下去次舌，將會有什么待遇。
Salesforce.com 并未在正式的職業(yè)發(fā)展方面花多少心思∈薹撸現(xiàn)在我們意識到必須開始重視這一點(diǎn)浅萧。我們的員工需要更明確的職業(yè)發(fā)展機(jī)會。公司也可以通過發(fā)展強(qiáng)大的內(nèi)部候選人機(jī)制來收益。
調(diào)查結(jié)果促使我們另外增加了一個(gè)管理層残揉，以便讓大家有更多的發(fā)展成長機(jī)會镇草。同時(shí)這也讓我們開始我們的繼續(xù)教育計(jì)劃裆站。
