概念：聯(lián)合評(píng)估
我有個(gè)朋友，開了家冰淇淋店筒愚。有一次赴蝇，她把一個(gè)精致的冰淇淋球，裝在一個(gè)精美的大杯子里巢掺，還點(diǎn)綴了很多糖果碎片句伶，以凸顯其尊貴價(jià)值。她滿以為用戶會(huì)驚嘆加驚喜陆淀，排隊(duì)購(gòu)買考余。可推出后轧苫，用戶對(duì)這款冰淇淋的喜愛楚堤，甚至還不如其它普通款。她很苦惱浸剩。這么精美的冰淇淋钾军，卻不受歡迎，怎么辦绢要？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題吏恭，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。這個(gè)問題的本質(zhì)重罪，是用“大”杯子裝“小”冰淇淋樱哼，引發(fā)了用戶對(duì)你不利的“聯(lián)合評(píng)估”心理。
什么叫“聯(lián)合評(píng)估”心理剿配？我先舉個(gè)例子搅幅。
曾有經(jīng)濟(jì)學(xué)家真對(duì)這個(gè)“冰淇淋問題”，做過實(shí)驗(yàn)呼胚。兩份看上去差不多的冰淇淋茄唐，一份重7盎司，裝在一個(gè)容量5盎司的小杯里；另一份8盎司沪编，稍多一些呼盆，但是裝在一個(gè)10盎司的大杯里。經(jīng)濟(jì)學(xué)家問受試者：你愿意為哪一杯付更多的錢蚁廓？測(cè)試結(jié)果讓很多人大跌眼鏡：大多數(shù)人愿意花2.26美元访圃，買7盎司的小杯冰淇淋，但只愿意花1.66美元相嵌，買8盎司的大杯冰淇淋腿时。
為什么會(huì)這樣？因?yàn)楫?dāng)你把“冰淇淋”放在“杯子”里的時(shí)候饭宾，用戶就會(huì)自然而然地把這兩樣?xùn)|西批糟，作為整體來做評(píng)判。7盎司的冰淇淋捏雌，因?yàn)橛昧诵”咀哉w顯得多；而8盎司的冰淇淋性湿，因?yàn)楸犹螅炊@得少满败。受試者為“顯得多”的7盎司冰淇淋肤频，支付了更多的費(fèi)用。
這就是“聯(lián)合評(píng)估”心理算墨。評(píng)價(jià)一個(gè)事物宵荒，如果有明確的其他事物可做比較，人們就會(huì)“聯(lián)合評(píng)估”這兩個(gè)或兩個(gè)以上的事物的利弊净嘀；否則报咳，人們就會(huì)“單獨(dú)評(píng)估”。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦挖藏？把那個(gè)精致的冰淇淋球暑刃，放在同樣精美、但小兩號(hào)的杯子里膜眠，再把糖果碎片灑在冰淇淋上岩臣，讓消費(fèi)者拿到手忍不住就想舔一口，否則就要滴下來一樣宵膨。問題架谎，也許就解決了。
運(yùn)用：
這一招“聯(lián)合評(píng)估”辟躏，其實(shí)還可以用在很多地方谷扣，但你要先記住下面這段口訣：
我強(qiáng)敵弱，聯(lián)合評(píng)估捎琐；我弱敵強(qiáng)会涎，單獨(dú)評(píng)估涯曲；敵強(qiáng)我也強(qiáng)，單獨(dú)評(píng)估在塔；敵弱我也弱幻件，聯(lián)合評(píng)估。
具體怎么用蛔溃？我舉個(gè)例子绰沥。
你開雜貨店，有一組共40件的餐具套裝贺待，24件是好的徽曲，但其余16件都?jí)牧耍肭鍌}(cāng)賣個(gè)好價(jià)錢麸塞，怎么辦秃臣？24件好的，給人印象深刻哪工；16件壞的奥此，給人印象也很深刻。敵強(qiáng)雁比，我也強(qiáng)稚虎，怎么辦？查一下口訣：?jiǎn)为?dú)評(píng)估偎捎！把壞的都扔掉蠢终，只留那24件好的。
2002年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼茴她，做過同樣的實(shí)驗(yàn)寻拂，發(fā)現(xiàn)用戶愿意為24件好的餐具，支付33美元丈牢；但為24件好的祭钉，同時(shí)搭配了16件壞的餐具，只愿意支付24美元赡麦。所以朴皆，記住：把壞的扔掉泛粹，都不能白送遂铡。
你做服裝的，沒有品牌優(yōu)勢(shì)晶姊，猶豫在街邊開專賣店扒接，還是在購(gòu)物中心開專柜，怎么辦？你的品牌優(yōu)勢(shì)弱钾怔，購(gòu)物中心里大牌的品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)碱呼。我弱敵強(qiáng)，查一下口訣：?jiǎn)为?dú)評(píng)估宗侦。在街邊開專賣店吧愚臀。
你做日用品的，因?yàn)楣?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)矾利，性價(jià)比極高姑裂，也猶豫是開專賣店，還是開專柜男旗，怎么辦舶斧？你性價(jià)比高，購(gòu)物中心其他商品的性價(jià)比明顯要低察皇。我強(qiáng)敵弱茴厉，查一下口訣：聯(lián)合評(píng)估。在購(gòu)物中心開專柜吧什荣。
今日得到
最后矾缓，我們來小結(jié)一下：
1、評(píng)價(jià)一個(gè)事物溃睹，如果有明確的其他事物可做比較而账，人們就會(huì)“聯(lián)合評(píng)估”他們的利弊；否則因篇，人們就會(huì)“單獨(dú)評(píng)估”。
2笔横、如何利用這個(gè)用戶心理竞滓，使出萬千招數(shù)，獲得商業(yè)成功呢吹缔？記住這個(gè)口訣：我強(qiáng)敵弱商佑，聯(lián)合評(píng)估；我弱敵強(qiáng)厢塘，單獨(dú)評(píng)估茶没；敵強(qiáng)我也強(qiáng)，單獨(dú)評(píng)估晚碾；敵弱我也弱抓半，聯(lián)合評(píng)估。
3格嘁、其實(shí)笛求，這和做人是一樣的：看別人的時(shí)候，要看強(qiáng)處；看自己的時(shí)候探入，要看弱點(diǎn)狡孔。
我留給你的思考題是，小美要去人生的第一次相親蜂嗽，很緊張苗膝，所以很想讓她的閨蜜陪同一起去。根據(jù)“聯(lián)合評(píng)估”和“單獨(dú)評(píng)估”的原理植旧，你覺得辱揭，小美要不要這么做呢？為什么隆嗅？歡迎你在留言區(qū)分享界阁，與大家一起，過過招
