從產(chǎn)品到生態(tài)——“花點(diǎn)時間”創(chuàng)業(yè)實(shí)操（課程復(fù)盤）

? ? ? ? 一、夢想（價值觀）

? ? ? ? 讓中國每個家庭，讓中國每個辦公桌上都有一束花。

? ? ? ? 二两疚、創(chuàng)業(yè)來由

? ? ? ? 創(chuàng)始人朱月怡從壓力中抽離自我的做法——插花。推己及人含滴，由此想到诱渤，一是存在潛在的鮮花消費(fèi)市場。二是鮮花行業(yè)同樣需要互聯(lián)網(wǎng)蛙吏。

? ? ? ? 三源哩、三步走發(fā)展秘籍

? ? ? 第一步，從0到1鸦做，找到顛覆式的產(chǎn)品。

? ? ? ? 1. 從0開始的切入點(diǎn)——顛覆式產(chǎn)品

? ? ? ? “花點(diǎn)時間”的顛覆式產(chǎn)品是“每周一花”谓着，定位是生活鮮花泼诱。即大概一個月只要花99塊錢，甚至一兩百塊錢赊锚，在微信公眾號下單治筒，每一周就會有一束花送到消費(fèi)者家里屉栓。

? ? ? ? 思路解析，從三個角度去切入這個問題：看行業(yè)耸袜、看用戶友多、看自身。

? ? ? ? （1）看行業(yè)（特點(diǎn)：中國式潮汐）

? ? ? ? 中國鮮花產(chǎn)業(yè)至少存在了20年堤框，卻沒有機(jī)會能夠從一個非常傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)進(jìn)入到一個規(guī)挠蚶模化農(nóng)業(yè)的狀態(tài)中。

? ? ? ? 中國的潮汐解析：一年最好的賣花時間其實(shí)就是情人節(jié)蜈抓，另一個是母親節(jié)小高峰启绰，即一年就是兩、三個節(jié)日在賣花沟使。這樣的潮汐其實(shí)對于農(nóng)業(yè)這個行業(yè)來講是非澄桑可怕的一件事情，會導(dǎo)致在這個行業(yè)里的人沒有辦法做成循序漸進(jìn)的東西讓行業(yè)升級腊嗡，大家的投機(jī)性反而會變得越來越強(qiáng)着倾。行業(yè)上游（更優(yōu)質(zhì)的資本）不敢投入，種植就始終處在一個相對比較低的程度上燕少，輸出的產(chǎn)品品質(zhì)始終比較弱卡者，大家仍然只能來消費(fèi)節(jié)日的鮮花，直接導(dǎo)致了一個惡性循環(huán)棺亭，甚至?xí)霈F(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣虎眨。那些種出了好花、工業(yè)化的公司镶摘，反而在這個行業(yè)里生存度相對比較低嗽桩，反而是賣的更便宜、投機(jī)性更強(qiáng)的公司凄敢，生存度越高碌冶。這樣優(yōu)質(zhì)資本就更不會進(jìn)來，也成為行業(yè)當(dāng)時最大的問題涝缝。

? ? ? ? 而在歐洲也好扑庞，或者在美洲，哪怕是日本拒逮，生活鮮花的比例至少會占到30%罐氨，理想的情況下能夠占到40%-50%。生活鮮花最重要的點(diǎn)滩援，是為這個行業(yè)帶來的是穩(wěn)定且持續(xù)的一年365天的消費(fèi)栅隐。

? ? ? ? 尋找解法，就是尋求以一種更加便捷的、透明的租悄、穩(wěn)定的方式谨究，把鮮花服務(wù)給到我們的用戶。

? ? ? ? （2）看自身? 尋找個人能力與熱愛的匹配度泣棋。選擇既是自己熱愛又與能力非常匹配的第一象限胶哲。

? ? ? ? （3）看用戶? 定義主流用戶。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的形式潭辈，從用戶是誰到誰不是用戶鸯屿，點(diǎn)燃了真正的客戶（女性消費(fèi)群體）需求。

? ? ? ? 2.營銷模型

? ? ? ? 傳播是對營銷最好的推動萎胰。創(chuàng)業(yè)者一定要為用戶挖掘碾盟、設(shè)計，甚至是創(chuàng)造產(chǎn)品技竟，讓他們?nèi)フ務(wù)摵蛡鞑ツ愕漠a(chǎn)品冰肴。“花點(diǎn)時間”構(gòu)建了四個場景有機(jī)會讓用戶談?wù)摦a(chǎn)品榔组。

? ? ? ? 第一熙尉，認(rèn)知環(huán)節(jié)——事件營銷〈瓿叮“花點(diǎn)時間”競爭對手像雨后春筍一樣冒出來時检痰，分別在A輪接受高圓圓的投資和在B輪接受鹿晗的基金投資，提升用戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度锨推，從而在競爭中脫穎而出铅歼。

? ? ? ? 第二，購買環(huán)節(jié)换可。不易被打擾的朋友間轉(zhuǎn)發(fā)的購買鏈接椎椰。一是優(yōu)惠非常明確，因為朋友以優(yōu)惠的價格買了產(chǎn)品沾鳄，新客戶可以不用比價慨飘、不用判斷。二是朋友背書译荞，朋友的背書就是認(rèn)可了產(chǎn)品瓤的，新客戶不需要做任何思考，可以直接發(fā)生購買吞歼，實(shí)現(xiàn)了一個非常高效的購買環(huán)節(jié)的傳播圈膏。

? ? ? ? 第三，買完篙骡。買完這個環(huán)節(jié)的傳播本辐，其實(shí)是今天被互聯(lián)網(wǎng)或者是移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者玩得最熟的桥帆∫皆觯回到上一個環(huán)節(jié)慎皱，當(dāng)購買這個環(huán)節(jié)的傳播一旦出現(xiàn)的時候，可以起到那么立竿見影叶骨、飛速的效果茫多。消費(fèi)者感受到了背書，感受到了實(shí)惠忽刽，所以傳播效率會非常高天揖。

? ? ? ? 第四，體驗型的傳播跪帝。每個人看到一束花在眼前的時候今膊，你都忍不住聞一聞它，你都忍不住拿出手機(jī)來拍一張照片伞剑。鮮花是有天然傳播性的斑唬，如果購買者覺得自己的花插得還不錯，會拍一張照片發(fā)到朋友圈里黎泣，這至少會影響朋友圈里的幾百個人恕刘，這個NPS就是直接發(fā)生了。作為最短的傳播路徑抒倚，一個人桌上的一瓶花會影響到你身邊的4-6個人褐着。

? ? ? ? （NPS（Net Promoter Score），凈推薦值托呕，又稱凈促進(jìn)者得分含蓉，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)项郊。它是最流行的顧客忠誠度分析指標(biāo)馅扣，專注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長。通過密切跟蹤凈推薦值呆抑，企業(yè)可以讓自己更加成功岂嗓。）

? ? ? ? （創(chuàng)業(yè)公司，哪一些在認(rèn)知環(huán)節(jié)創(chuàng)造了讓你眼前一亮的事件營銷鹊碍，在認(rèn)知環(huán)節(jié)上達(dá)成了口碑厌殉。哪些是在購買環(huán)節(jié)達(dá)成了傳播，哪些是在買完環(huán)節(jié)不停讓你分享券侈咕，哪些是在想盡一切辦法讓你做體驗傳播公罕。值得思考）

? ? ? ? 3.過臨界點(diǎn)

? ? ? ? “花點(diǎn)時間”的增長曲線開始出現(xiàn)一個突然陡峭上升點(diǎn)、即已經(jīng)到1的時候耀销，接下來就要做更多楼眷、更難、更厲害的事情了。

? ? ? ? 第二步罐柳，解決供應(yīng)鏈的問題掌腰，找到競爭力核心

? ? ? ? 完成從0到1，遇到的問題：供應(yīng)商漲價的問題张吉、流通環(huán)節(jié)質(zhì)量把控的問題和質(zhì)量等次標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題齿梁，需要找到核心能力。通過打造供應(yīng)鏈肮蛹，提升核心競爭力勺择。

? ? ? ? 方法論：選窄口、大協(xié)作伦忠、小步快跑省核。

? ? ? ? （1）選窄口——窄口自己做，構(gòu)建核心競爭力

? ? ? ? 供應(yīng)鏈里面的窄口應(yīng)該體現(xiàn)在高科技含量昆码、高創(chuàng)新程度等獨(dú)特優(yōu)勢气忠。

? ? ? ? 在供應(yīng)鏈上的重要環(huán)節(jié)種植、干線和生產(chǎn)上未桥，大型的笔刹、機(jī)械化的、高科技的冬耿、標(biāo)準(zhǔn)化的鮮花花束生產(chǎn)舌菜，就是供應(yīng)鏈的窄口。所以亦镶，“花點(diǎn)時間”在全國開設(shè)了7家獨(dú)立的工廠日月，成為今天全國唯一一個擁有鮮花流水線作業(yè)生產(chǎn)的工廠，不僅效率比人工生產(chǎn)整整提高了10倍以上缤骨，而且質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)控爱咬。

? ? ? ? （2）大協(xié)作——寬口與人合作

? ? ? ? 寬口的特征是門檻低、參與的人眾多绊起。鮮花行業(yè)的種植就是一個寬口精拟。數(shù)萬甚至數(shù)十萬、上百萬的農(nóng)戶都在從事寬口的競爭虱歪，參與的人非常多蜂绎，門檻也非常低。

? ? ? ? “花點(diǎn)時間”在寬口選擇了大協(xié)作笋鄙，即跟最大的去合作师枣。

? ? ? ? a)挑選優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶，長期合作

? ? ? ? 第一萧落，在整個上游的農(nóng)戶里践美，選擇30%種植質(zhì)量最好洗贰，合作意愿最強(qiáng)的農(nóng)戶作為合作伙伴。為了建立又把和農(nóng)戶的合作分成三種不同的模式：

? ? ? ? 第一種：簽約式陨倡。最好理解的方式就是你種什么敛滋，我要什么，我跟你簽的其實(shí)就是一個合作協(xié)議玫膀，或者說一個價格和標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議矛缨，這一類是最淺的合作。

? ? ? ? 第二種：訂單式生產(chǎn)帖旨。要求農(nóng)戶、基地需要按照我們這樣的標(biāo)準(zhǔn)種植鮮花灵妨，這就是訂單式生產(chǎn)解阅。也就是說，我們已經(jīng)升級了過去簽約制的形式泌霍，從“你種什么我要什么”货抄，進(jìn)入到了“你必須按照我的要求來種，我才會要”的階段朱转。

? ? ? ? 第三種：開發(fā)創(chuàng)新型伙伴蟹地。通過引進(jìn)一些新的品種，可能是以前在中國市場上比較少見的藤为，需要靠進(jìn)口的方式才能夠到達(dá)中國消費(fèi)者手里的花怪与。推薦他們?nèi)ピ嚪N一些這樣的新品種，因為新的品種在試種過程中缅疟，有可能會伴隨風(fēng)險分别。這個時候，我們會跟我們的合作伙伴一起承受這個風(fēng)險存淫，讓他更大膽耘斩，且更有意愿去種植這些新的品種。

? ? ? ? 所以桅咆，這其實(shí)是三類非常不同的合作方式括授，這三類合作方式最終輸出的價值只有一個，就是打造更加滿足用戶需求的供應(yīng)鏈岩饼。換句話說荚虚，就是滿足用戶需求的鮮花標(biāo)準(zhǔn)，這是需要跟上游的供應(yīng)鏈合作伙伴一起完成的一件事情忌愚。

? ? ? ? b)最后一公里曲管，與物流巨頭合作

? ? ? ? 優(yōu)化最后一公里運(yùn)輸，跟順豐冷運(yùn)達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)作硕糊。幾乎把全部的發(fā)貨量都給到它院水，而不是像其它的一些可能做電商的公司腊徙，會把自己的包裹、產(chǎn)品分發(fā)給不同的快遞公司檬某。我們只選擇了這一家撬腾，最大的以及最棒的，因為我們能夠要確保恢恼，我們跟他的協(xié)作中能夠拿到最惠國待遇民傻。

? ? ? ? （3）小步快跑

? ? ? ? a)方法論1：70%戰(zhàn)略

? ? ? ? 根據(jù)“花點(diǎn)時間”發(fā)展速度較快的實(shí)際，以70%戰(zhàn)略來謀劃未來一年的建設(shè)投入场斑，即以今天投入的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是滿足未來一年最高量的70%漓踢，按這樣一個量通常能夠保證一個創(chuàng)業(yè)公司在行進(jìn)的過程中，你的投入漏隐、你的性價比的產(chǎn)出是始終最優(yōu)的喧半。對超出的30%的問題，比如遇到母親節(jié)的時候青责，向合作伙伴順豐挺据、京東借用倉庫，基本都能解決問題脖隶。這樣扁耐，在這個過程中，一個創(chuàng)業(yè)公司就可以達(dá)到你效率的最高值产阱。

? ? ? ? b)方法論2：降維打擊

? ? ? ? 利用前置思維管理供應(yīng)商婉称，要求接訂單的供應(yīng)商按照標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)，把工業(yè)邏輯用在整個上游訂單式的供應(yīng)鏈管理中心墅。也就是說酿矢，農(nóng)戶今天從這個種子被種下的一瞬間，他就知道這個花未來要給到花點(diǎn)時間怎燥，它的生長周期必須在多長時間以上瘫筐，它的花苞開度一定要在多大的程度上，它的顏色飽滿度一定要到一個什么色號上铐姚，花點(diǎn)時間才會收策肝。這種改善之后，最大的改變是以前農(nóng)戶提供花的產(chǎn)品合格率大概只有70%-80%隐绵，做了這個調(diào)整之后之众，合格率直接上升到98%，這又為前端節(jié)省了大量的人力物力依许，極大地提升了效率棺禾。

? ? ? ? 4.建立起核心競爭力的標(biāo)志：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

? ? ? ? “花點(diǎn)時間”正是在供應(yīng)鏈獲得真正意義上的本質(zhì)的變化，這種變化又開始反過來賦能顛覆式的產(chǎn)品峭跳，讓產(chǎn)品就變得在市場上更加有競爭力膘婶，即產(chǎn)品質(zhì)量更好缺前，更有競爭性，它的材質(zhì)更特別悬襟，在未來會帶來更多的用戶衅码。這個正向的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一旦形成，代表“花點(diǎn)時間”核心競爭力已經(jīng)構(gòu)建起來了脊岳。

? ? ? ? （“花點(diǎn)時間”的思維認(rèn)知：為什么我們一定要構(gòu)建這樣的循環(huán)逝段？因為在你創(chuàng)業(yè)發(fā)展的過程中，其實(shí)你會慢慢發(fā)現(xiàn)割捅，你真正的競爭對手根本就不是那些在同一條賽道上追隨你的那些人奶躯，真正的競爭來自于你的用戶。換句話說棺牧，是你的用戶不斷提升的用戶需求巫糙。對于一個企業(yè)來講，真正的競爭對手颊乘，或者說你面對的一個最大的競爭挑戰(zhàn)，就是這種不斷提升的需求與你的核心競爭力是否能滿足需求醉锄，這兩者之間的矛盾乏悄。）

? ? ? ? 第三步，從線到面恳不，構(gòu)建生態(tài)

? ? ? ? 商業(yè)生態(tài)有核心檩小、無邊界。找到了顛覆式產(chǎn)品這個核心烟勋，就要從這個點(diǎn)拉出了一條線规求，使這條線通過網(wǎng)絡(luò)復(fù)制不斷增強(qiáng)，不斷增強(qiáng)卵惦。打造生態(tài)阻肿？就是打造物種的多樣性，使它們彼此聯(lián)接沮尿，使系統(tǒng)平衡發(fā)展丛塌。“花點(diǎn)時間”找到鮮花訂閱這個核心產(chǎn)品在2016年爆發(fā)之后畜疾，開始開發(fā)線下赴邻，比如設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的DIY門店，即在超市里為消費(fèi)者設(shè)置標(biāo)定價格的DIY專門區(qū)間啡捶，讓消費(fèi)者不用問姥敛，直接按清晰的價格，自己主動DIY瞎暑，可以選擇幾束鮮花拿了就走彤敛，就跟買標(biāo)準(zhǔn)化的蔬菜一樣与帆。希望讓自己的生活好一點(diǎn)點(diǎn)的用戶，在這個過程中感受到完全不一樣的購買體驗臊泌。所以鲤桥，“花點(diǎn)時間”選擇跟永輝超市的超級物種合作，其線下門店的坪效達(dá)到中國一家傳統(tǒng)的渠概、10平米左右小花店坪效的4倍茶凳。

? ? ? ? 所以，當(dāng)你解決了一個體驗性的問題播揪，當(dāng)你擁有了某種核心能力的時候贮喧，你是有機(jī)會創(chuàng)造你第二個顛覆式產(chǎn)品的。你永遠(yuǎn)不知道下一個會長出來的是什么猪狈？今天可能在花點(diǎn)時間的內(nèi)部箱沦，我們還在跑著3-4個峡懈，可能大家未來很快就會看到的新物種蠢壹。這個物種是怎么長出來的膀藐？不是天天坐在那兒想出來的前塔，從來都是在生態(tài)鏈里發(fā)現(xiàn)某處好像需要某種服務(wù)廓潜；需要某個新產(chǎn)品戏挡；或者開始出現(xiàn)了要解決的新問題硕淑，立即嘗試用一個產(chǎn)品去把這個空缺填上彬坏；就有機(jī)會在這里再拉出一條新的增長曲線竹椒。所以童太，當(dāng)你建立一個生態(tài)之后，你永遠(yuǎn)不知道下一個會長出來的新東西胸完，它到底是什么书释。

? ? ? ? 看到了一個行業(yè)里新的機(jī)會，做出一個顛覆性的產(chǎn)品赊窥，完成從0到1的過程爆惧。再找到核心能力，并不斷鍛煉核心能力誓琼，把它做到10倍好于所有的競爭對手检激。這個時候再讓核心能力長出新的物種，讓新物種一個腹侣、兩個叔收、三個地生長出來。

? ? ? ? “花點(diǎn)時間”在只有兩歲半的時候傲隶，長出了第一個新的物種饺律，接下來將是讓新的物種彼此之間互相作用，然后構(gòu)筑你自己生態(tài)型的產(chǎn)品跺株。在循環(huán)的過程中滋養(yǎng)自己复濒，在循環(huán)的過程中產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會脖卖。面對競爭的時候永遠(yuǎn)坦然，淡定向前走巧颈。

? ? ? ? “花點(diǎn)時間”畦木，一個點(diǎn)、線砸泛、面的生態(tài)發(fā)展過程十籍。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （分享人：“花點(diǎn)時間”創(chuàng)始人朱月怡）