現(xiàn)在早已不是單打獨斗的時代符隙，而是協(xié)調合作的時代趴捅，那么我們應該利用分銷渠道，來幫助更好的完成銷售目標呢霹疫？

一拱绑、供應鏈和價值遞送網(wǎng)絡

供應鏈包括“上游”和“下游”合作者。

上游合作者是指那些為生產(chǎn)產(chǎn)品或服務供應所需要原材料丽蝎、零部件猎拨、信息、資金和專業(yè)技術的企業(yè)屠阻。

下游營銷伙伴红省，例如批發(fā)商和零售商，在生產(chǎn)企業(yè)與其顧客之間形成的聯(lián)系紐帶国觉。

價值遞送網(wǎng)絡由企業(yè)自身吧恃、供應商、分銷商和最終顧客組成蛉加，這些成員彼此成為伙伴蚜枢，同理合作使整個系統(tǒng)的績效得到改進。

而作為營銷人員针饥，往往更關注營銷渠道，也就是下游的分銷渠道需频。

二丁眼、營銷渠道的性質和重要性

營銷渠道——或者稱為分銷渠道，即由一系列的組織組成昭殉，通過這些組織的協(xié)助苞七，使得產(chǎn)品或者服務可供消費者消費或企業(yè)用戶使用藐守。

制造商常常將一部分銷售工作交給渠道伙伴完成，是因為它們在目標市場提供產(chǎn)品方面具有更高的效率蹂风。憑借它們的經(jīng)驗卢厂、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，中間商常郴葑模可以做到很多制造商自己無法達成的事情慎恒。

從經(jīng)濟系統(tǒng)的觀點來看，營銷中介的作用是將制造商制定的產(chǎn)品分類轉換成消費者需要的分類撵渡。營銷渠道成員承擔了許多關鍵職能融柬，在將產(chǎn)品和服務遞送給消費者的過程中，渠道成員通過消除時間趋距、空間等這些差距實現(xiàn)了增值粒氧。

三、不同類型的營銷渠道

企業(yè)可以設計不同形式的分銷渠道节腐，使消費者更容易獲得產(chǎn)品的服務外盯。凡是可以完成某些工作從而使得產(chǎn)品及其所有權更貼近消費者的每一層營銷中介都代表一個渠道層級。

營銷渠道是由那些因為共同利益而成為合作者的公司組成的翼雀。

渠道成員之間互相協(xié)調行動達成渠道的整體目標门怪。但通常還是會以短期利益為行動指南。經(jīng)常在誰做什么锅纺、應該得到什么樣的回報上發(fā)生爭執(zhí)掷空。這種對于目標、角色囤锉、回報的不同意見往往導致渠道沖突（channel con-flict）

水平?jīng)_突（horizontal conflict）發(fā)生處在同一渠道層級的企業(yè)之間坦弟。例如處在同一城市的經(jīng)銷商互相抱怨、職責對方通過低價格或在簽約經(jīng)銷區(qū)域之外做廣告而“搶”走了自己的生意官地。

垂直沖突（vertical conflict）發(fā)生在同一渠道內(nèi)酿傍、處于不同層級的企業(yè)之間，這種沖突在現(xiàn)實中更為常見驱入。例如制造商在原有的獨立經(jīng)銷商的基礎上額外授權了大型零售商進行分銷赤炒，這樣原有的小型獨立經(jīng)銷商不得不與全國最有營銷力的零售商直接競爭。這樣的渠道策略引起了激烈的渠道沖突亏较，最終因為惡性的競爭及一些渠道不得放棄本品牌而使得企業(yè)在收入上大打折扣莺褒。

不過一些渠道沖突也可以產(chǎn)生有利渠道發(fā)展的良性競爭。如果沒有這種良性競爭雪情，渠道可能會喪失活動和創(chuàng)新性遵岩。企業(yè)應當妥善地進行渠道關系管理，確保其在自己的掌控范圍之內(nèi)。

四尘执、渠道組織的發(fā)展趨勢

技術的變化以及直接和網(wǎng)絡營銷的迅猛發(fā)展對營銷渠道的特征和設計產(chǎn)生了深遠的影響舍哄。其中一個主要趨勢就是“去中介化”（disintermediation）。

去中介化是指制造或服務企業(yè)摒棄中間商誊锭，直接面對最終消費者表悬，或者用全新的渠道中介替代傳統(tǒng)的渠道中介。

去中介化對生產(chǎn)商和中間商來說丧靡，既是機遇蟆沫，也是挑戰(zhàn)。那些找到新途徑為渠道增加價值的渠道創(chuàng)新者可以摒棄傳統(tǒng)中間商窘行，獲得回報饥追。而傳統(tǒng)中間商必須持續(xù)創(chuàng)新以避免被摒棄。

五罐盔、渠道設計流程

渠道設計（marketing channel design）要求分析消費者需要但绕、制定渠道目標、確定主要的渠道備選方案并對這些方案進行評估惶看。

A: 分析消費者需求

營銷渠道是顧客價值遞送系統(tǒng)的一部分捏顺。每個渠道成員和渠道層級都為顧客增加價值。因此纬黎，營銷渠道的設計的第一步是找出目標顧客希望從渠道中獲得什么幅骄。

企業(yè)及其渠道成員可能不具備提供所有理想服務所需的資源和技術。而且本今，提供的服務水平越高拆座，渠道成員承擔的渠道成本就越高，從而到時顧客支付更高的價格冠息。企業(yè)不僅要平衡顧客需要與提供服務的可行性和相關成本挪凑，還要平衡顧客所需要與其價格偏好。

B: 制定渠道目標

企業(yè)會發(fā)現(xiàn)不同細分市場對服務水平的需求是不同的逛艰，企業(yè)應當確定服務于哪些細分市場以及不同市場中最佳的渠道設計躏碳。這對每個細分市場，企業(yè)應當在滿足顧客服務需求的前提下散怖，使渠道總成本最小化菇绵。

企業(yè)的渠道目標常常受到企業(yè)性質、產(chǎn)品镇眷、營銷中介咬最、競爭者以及環(huán)境的影響。例如偏灿，企業(yè)規(guī)模和財務狀況決定了其自身可以完成哪些營銷職能丹诀，哪些必須交給營銷中介等。

C: 確定備選的渠道方案

企業(yè)在制定渠道目標之后翁垂，接下來就應該明確主要的備選渠道方案铆遭，包括中間商類型、數(shù)量以及渠道成員的責任沿猜。

1枚荣、中間商的類型

在同一渠道中使用多種類型的中間商既有好處，也有弊端啼肩。例如企業(yè)將經(jīng)銷商和增值中間商作為其渠道的補充橄妆，這樣就可以到達跟多的、不同類型的消費者祈坠。

然而害碾，新的渠道將會加大管理和控制的難度。直接或間接渠道將會因為共同的顧客而互相競爭赦拘。從而引起潛在的沖突慌随。

2、渠道成員的責任

制造商和中間商需要就合作條款和每個渠道成員的責任達成一致躺同，包括各方遵守的價格政策阁猜、銷售條件、區(qū)域特權和具體服務蹋艺。制造商應當為中間商提供價格清單和公平的折扣政策剃袍、另外，還必須劃定每個渠道成員的經(jīng)營區(qū)域捎谨。在安排新的經(jīng)銷商時民效，要特別注意這一點。

渠道成員的衣服和責任應當仔細地以書面方式明確下來涛救，尤其是特許經(jīng)營和獨家分銷渠道畏邢。

3、評價主要的渠道方案

企業(yè)已經(jīng)明確了幾個可行的渠道方案州叠，希望選出一個能最好地滿足其長期目標的棵红。那么，應按照經(jīng)濟性咧栗、可控性和適應性標準對每種方案進行評估逆甜。

在使用經(jīng)濟性標準的時候，企業(yè)需要比較各渠道方案的可能得銷量致板、成本和盈利性交煞。每種渠道方案需要多少資金，會帶來多少回報斟或。

可控性是使用中間商通常意味著要將一些產(chǎn)品營銷方面的控制權讓渡給它們素征，而又得中間商會要求更多的控制權。在其他條件相同的情況下，企業(yè)傾向于盡可能多地保留控制權

適應性標準則是渠道成員之間會達成長期的合作御毅，但是企業(yè)希望能夠根據(jù)環(huán)境的變化靈活調整渠道策略根欧。

六、營銷物流與供應鏈管理

企業(yè)必須決定倉儲端蛆、裝卸和運送商品或服務的最佳方法凤粗，在正確的時間和地點為消費者提供想要的花色品種。物流的效率對顧客滿意和企業(yè)成本都有重要影響今豆。

七嫌拣、分銷渠道之零售

零售(retailing)包括直接向最終消費者銷售產(chǎn)品或服務以滿足個人或非商業(yè)用途的所有活動。絕大多數(shù)零售活動都是由零售商(retailers)來完成的：那些銷售額主要來源于零售的企業(yè)呆躲。雖然絕大多數(shù)零售都在零售店內(nèi)完成异逐，但是近年來無店鋪零售的增長速度已經(jīng)遠遠超過店鋪零售。無店鋪零售至通過互聯(lián)網(wǎng)插掂、直接郵件灰瞻、產(chǎn)品目錄、電話銷售以及其他直接銷售途徑向最終消費進行銷售燥筷。

1箩祥、零售商類型

零售店鋪具有各種形式和規(guī)模——從當?shù)氐陌l(fā)型沙龍或家庭式餐館肆氓，到全國性的專業(yè)連鎖零售商袍祖。這些零售商可以根據(jù)幾個不同的特征分類，包括提供服務的數(shù)量谢揪、產(chǎn)品線的寬度和深度蕉陋、索要的相對價格以及如何組織管理。

﹡提供服務的數(shù)量

不同類型的消費者和產(chǎn)品需要的服務數(shù)量各異拨扶。為了滿足這些不同的服務需求凳鬓，零售商可以提供以下三種服務級別之一：自助服務、有限服務以及全面服務患民。

﹡產(chǎn)品線

我們可以根據(jù)產(chǎn)品組合的長度和寬度對零售商進行分類缩举。專賣店(specialty)，經(jīng)營有限的產(chǎn)品線匹颤，但產(chǎn)品線內(nèi)花色品種繁多仅孩；百貨店(department stores)經(jīng)營更加寬泛的產(chǎn)品線；超級市場(supermarkets)則是消費者最經(jīng)常光顧的一種零售店印蓖；便利店(convenience store)是那些經(jīng)營周轉速度快的便利品辽慕、產(chǎn)品線較少的小商店；超級商店(superstore)比常規(guī)的超級市場要大得多赦肃，提供花樣品種繁多的日常采購的食品溅蛉、非食品商品以及服務公浪；種類殺手(category killers)是巨型專賣店，通過具備專業(yè)知識的員工來銷售某類特定的產(chǎn)品線內(nèi)花色品種繁多的商品船侧；服務零售商(service retailer)是服務許多零售商經(jīng)營的產(chǎn)品線欠气。

2、零售商促銷溝通工具

零售商會使用以下任何一種或全部促銷工具——廣告勺爱、人員銷售晃琳、銷售促進讯检、公共關系和直復營銷——來影響消費者琐鲁。

八、分銷渠道之批發(fā)

批發(fā)(wholesaling)涉及將產(chǎn)品和服務出售給以轉售或商業(yè)用途為目的的購買者的全部活動人灼。我們可以將那些主要從事批發(fā)活動的企業(yè)稱為批發(fā)商(wholesalers)围段。批發(fā)商大多從生產(chǎn)商進貨，然后主要銷售給零售商投放、產(chǎn)業(yè)消費者和其他批發(fā)商奈泪。

1、批發(fā)商功能

批發(fā)商通過以下一種或多種渠道職能實現(xiàn)增值灸芳。

銷售和促銷：批發(fā)商的銷售人員可以協(xié)助制造商以低成本達成很多小客戶涝桅。

采購和產(chǎn)品類別管理：批發(fā)商可以根據(jù)客戶的需要選擇產(chǎn)品、建立產(chǎn)品組合烙样，從而大大減少了顧客的工作量冯遂。

化整為零：批發(fā)商整車地購買商品，再化整為零谒获，把大包裝的商品分裝成小包裝蛤肌，為顧客省錢。

倉儲：批發(fā)商保管存貨批狱，從而降低了供應商和顧客的存貨成本和風險裸准。

運輸：批發(fā)商比生產(chǎn)商更接近客戶，因此能夠更快地將商品遞送給購買者赔硫。

融資：批發(fā)商通過提供信用為顧客融資炒俱，通過提前訂貨和按時付款為供應商融資。

承擔風險：批發(fā)商持有商品所有權爪膊，并承擔失竊权悟、損壞、消耗和過時老化的成本惊完。

市場信息：批發(fā)商向供應商和顧客提供關于競爭者僵芹、新產(chǎn)品和價格變動的成本。

管理服務和建議：批發(fā)商常常幫助零售商培訓售貨員小槐、改進店鋪布置和陳設拇派，并建立會計和存貨控制系統(tǒng)

2荷辕、批發(fā)商營銷決策

批發(fā)商面臨不斷增大的競爭壓力、要求更加苛刻的消費者件豌、新興的技術疮方，以及大型產(chǎn)業(yè)、機構和零售商采購者更多的直接購買計劃茧彤。因此骡显，它們必須重新審視自己的營銷戰(zhàn)略。與零售商一樣曾掂，批發(fā)商的營銷策略包括細分市場和目標市場選擇惫谤、差異化和定位，以及營銷組合——產(chǎn)品和服務組合珠洗、價格溜歪、促銷和分銷。

3许蓖、發(fā)展趨勢

隨著直銷渠道等發(fā)展蝴猪，批發(fā)商被沖擊的趨勢越來越明顯。

本節(jié)內(nèi)容觀察思考

1膊爪、現(xiàn)在早已經(jīng)不是單打獨斗的時代自阱，講究有效的配合竿裂，對于公司是這樣骑晶，對于個人更是這樣线衫，不過這有一個前提就是你自身有價值劲阎，這種連接應該價值與價值的連接矫户，最終實現(xiàn)彼此的促進和互相放大者娱，如果自身沒有價值涌韩，就不會贏得別人的合作肮帐，就算合作了爬早，也很難正常運轉哼丈，因為營銷渠道本身是由那些因為共同利益而成為合作者的公司組成的。

2筛严、作為一個個人醉旦，應該怎么發(fā)揮渠道的作用呢？當自己想要換工作時桨啃，是不是還只是自己從招聘網(wǎng)站投簡歷呢车胡？是不是還可以嘗試其他的連接渠道？比如行業(yè)網(wǎng)站照瘾、比如行業(yè)內(nèi)的人或朋友的推薦匈棘、比如獵頭的推薦、比如直接社交網(wǎng)站聯(lián)系對方的領導等等析命，甚至可以把自己的簡歷作為一個產(chǎn)品進行傳播主卫，大號推薦等逃默，總之就是不管是渠道類型還是渠道數(shù)量上面都可以進行有效的拓展，這樣既可以增加更多成交的可能性簇搅，又可以利用平臺的信譽背書完域；這樣大大提升我們找工作的速度和效率；

3瘩将、聯(lián)系拓展思維：現(xiàn)在在看市場營銷原理這本書吟税，那么是不是只能聯(lián)系到商業(yè)或者廣告呢？絕不是姿现，營銷思維是一個大的概念肠仪， 是一個底層思維，大的來說建钥，不管和個人求職藤韵、還是找對象其實都可以比喻成一種產(chǎn)品，那么如何讓對方買單呢熊经？首先就是打造自身價值、其次就是說服別人相信自己的價值欲险，最終產(chǎn)生購買镐依，營銷思維可以拓展到生活中的方方面面，這樣才是最有效的思維天试；另外其實現(xiàn)在火爆的產(chǎn)品思維也只是營銷思維的拓展延伸而已槐壳；

4、去中介化趨勢：隨著技術的發(fā)展喜每，現(xiàn)在整體有去中介化的趨勢务唐，更多的可以直接通過網(wǎng)絡渠道完成宣傳和銷售，這樣就給企業(yè)自身營銷宣傳提供了更多可能性

5带兜、如何平衡各個渠道的利益：比如現(xiàn)在很多品牌都有線下線上的銷售渠道枫笛，一般線上會有較大的價格優(yōu)勢，那么如何順利完成線上的促銷活動刚照，又不對線下造成影響呢刑巧？或者如何能實現(xiàn)聯(lián)動互相促進呢？這個是需要重點去思考的問題无畔，比如可以設置獨自的產(chǎn)品線啊楚，有些許的差別，比如線上的銷售可以線下領取浑彰，線下也可以分到一定的銷售額等恭理，這個需要策略也需要技巧；

6郭变、線下渠道并不是不行了：隨著線上的發(fā)展颜价，很多人越來越推崇所謂的線上購買渠道薄风，但實際上線下真的不行了嗎？并不是拍嵌，線下因為售后遭赂、體驗性等優(yōu)勢，仍然是重要的銷售渠道横辆，特別是對于某些特定商品撇他，比如奢侈品。