今天計(jì)劃拜訪4位客戶芒篷，早上2位下午2位状婶，上午最后一位客戶是我的一個(gè)主要目標(biāo)客戶X主任，情況不是很理想，主任說目前醫(yī)院形式不好，嚴(yán)禁推薦一切非醫(yī)保產(chǎn)品赊舶，聊了半天也不見她說出一點(diǎn)有價(jià)值的信息，不過整個(gè)過程中她眼神中又一絲猶豫和不確定赶诊，是不是覺得收了我的煙臺(tái)蘋果覺得有虧于我笼平。說她不會(huì)推薦的，我分析客戶可能沒有說出全部實(shí)情舔痪，趁她在電腦打病病歷的時(shí)候寓调，偷偷掃了一眼她的辦公桌沒有任何線索，空空如也锄码，在臨走前給她替彩頁的時(shí)候掃了一眼她的抽屜發(fā)現(xiàn)了一個(gè)廠家的產(chǎn)品名片夺英，嘿嘿客戶夠“狡猾滴”鸠珠。我這個(gè)設(shè)備沒進(jìn)院前主要是通過醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)推薦到藥店購買的秋麸，既然那就去周邊的藥店市調(diào)下，兩個(gè)目的：
1炬太、想辦法確認(rèn)X主任說的是否屬實(shí)灸蟆，醫(yī)院目前沒有人開單到藥店？
2亲族、找一家合作意愿好炒考，位置好，回款好的藥店霎迫，先把產(chǎn)品放進(jìn)去斋枢？
正好是飯點(diǎn)也沒顧上吃飯，順著醫(yī)院走了一圈知给，發(fā)現(xiàn)了3家藥店瓤帚，其中一家正好在醫(yī)院斜對(duì)面，位置非常不錯(cuò)涩赢。進(jìn)去之前戈次，趕緊用提問思維模式提問了幾個(gè)問題？
1筒扒、我去這家藥店的主要目的是什么怯邪？介紹產(chǎn)品，看能不能放在店里賣
2花墩、次要目的是什么悬秉？確認(rèn)X主任說的不能開單是否屬實(shí)
3、我要如何介紹才能說服老板冰蘑？
4和泌、從產(chǎn)品特點(diǎn)？利益分成祠肥？回款方式允跑？
5、我的產(chǎn)品有那幾個(gè)特點(diǎn)搪柑？5個(gè)競(jìng)品不具備的
6聋丝、如果第一次談分成要什么條件？藥店客流量理想工碾、老板支持弱睦、競(jìng)品少、最好能跟X科搭上關(guān)系渊额、回款理想
7况木、如果第一次不談分出是什么條件垒拢？老板要求分出太高，老板不感興趣火惊、回款不理想求类，最主要的問題是老板不支持（這個(gè)就看自己會(huì)不會(huì)說了）
8、我最多能分她幾成屹耐？她希望得到幾成尸疆？沒談，不知道老板什么樣惶岭，只能現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮寿弱。提前準(zhǔn)備了兩個(gè)方案
①醫(yī)院推薦的單子，給老板最高20%按灶，從12%開談症革，最高25%也能接受（條件不開票）。②自銷鸯旁，45%最高噪矛，從30%開談∑贪眨看老板的“狡猾程度”而定摩疑。
9、優(yōu)勢(shì)上面已經(jīng)說了有5個(gè)畏铆，我的產(chǎn)品的劣勢(shì)是什么雷袋？如何做改變或隱藏？首次購買單價(jià)高辞居，但后續(xù)有耗材楷怒，藥店可在后續(xù)耗材上持續(xù)盈利。突出后續(xù)盈利點(diǎn)（賣希望）
10瓦灶、對(duì)手的劣勢(shì)什么是鸠删？還不知道有沒有競(jìng)品在店里擺放，不清楚贼陶，只能現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮了刃泡。（有同學(xué)說了冒充顧客進(jìn)去看看不就行了嗎？這個(gè)有特殊情況碉怔，藥店老板老板娘每天都在接待客戶烘贴，很會(huì)察言觀色，你當(dāng)間諜一次撮胧，背發(fā)現(xiàn)了基本就沒有合作的可能了桨踪，他們很反感這個(gè)，不如進(jìn)去直接說是廠家的）
11芹啥、從講故事如何來包裝產(chǎn)品锻离？我自己就在用铺峭，講下親身體會(huì)也算個(gè)故事了
12、從排除法入手作分析汽纠？最主要問題就是如何說服老板接受產(chǎn)品卫键。不接受后面都是空談。
也就是10來分鐘趕緊梳理了一遍虱朵，時(shí)間寶貴下午還約了同學(xué)莉炉。一進(jìn)門，看見個(gè)十幾歲的小姑娘卧秘，一看就不是老板，八成是老板或者店員的女兒（穿著校服）官扣，攻取直系親屬一個(gè)詞立馬冒出來了翅敌，哎轉(zhuǎn)念一想對(duì)一個(gè)小姑娘想太多了，我問老板在嗎惕蹄？小姑娘說她媽去樓上拿零錢去了蚯涮，4。趁老板沒下來前卖陵，掃了一眼遭顶，沒發(fā)現(xiàn)競(jìng)品，好事泪蔫，心中竊喜棒旗。
老板姓李，40多歲中年女子撩荣，頭發(fā)略白铣揉，衣服不是很時(shí)髦，面色有點(diǎn)白餐曹，不是太富態(tài)逛拱，保養(yǎng)的一般。
我說：“李總您好台猴，看您比我年長(zhǎng)朽合，稱呼您一聲李姐您看行嗎？”（老大說的先哥啊姐啊拉近距離）
李姐：“好饱狂，你是做什么產(chǎn)品的曹步？”（不說廢話，直入主題）
我：“李姐好休讳，我是做耳鼻喉科的耗材的箭窜，我們廠家是。衍腥。磺樱∧擅ǎ”
看她不是墨跡的人，我很快說完4大優(yōu)勢(shì)（私下錘煉了幾十遍竹捉，1分鐘內(nèi)全部說完芜辕，為什么不說全，后面解釋）块差。觀察她對(duì)那一點(diǎn)感興趣侵续，她看了彩頁之后對(duì)我們的溫度顯示很感興趣，又問了如何顯示憨闰？噴水方式状蜗？容量控制？通過提問鹉动，看的出她很在行轧坎，那么熟悉產(chǎn)品，
我在心里問是不是有競(jìng)品我沒看到泽示？
這時(shí)有人進(jìn)來買藥缸血，她去幫別人拿藥，我趁機(jī)如法炮制械筛，掃了一下柜臺(tái)后面的格子里有沒有放捎泻？（之前花時(shí)間拍下90%競(jìng)品的照片研究過，掃一眼就知道有沒有競(jìng)品擺放）埋哟。
心里面馬上考慮了如果有競(jìng)品該怎么辦笆豁？
1、找差異化―溫度是最大差異赤赊，這點(diǎn)也是她感興趣的渔呵，一會(huì)再極度放大一下
2、怎么才能確認(rèn)有沒有競(jìng)品砍鸠？我快速思考了一下話術(shù)扩氢，沒來及想其他的。
李姐拿完藥之后回來爷辱，沒有馬上繼續(xù)和我聊录豺，而是把她女兒喊來，在桌子上排出4個(gè)1塊的硬幣饭弓，5個(gè)5角的硬幣双饥。然后告訴她女兒：“買4塊錢的肉，2塊5的辣椒弟断，要青辣椒咏花，去吧”。當(dāng)時(shí)我就蒙了，我靠這精打細(xì)算的昏翰，趕快拉回思緒苍匆，推斷李姐這人肯定非常精于算計(jì)，要么就是藥店有先花零錢的習(xí)慣棚菊。果不其然浸踩，她說完就拋出一個(gè)問題：
“你們這產(chǎn)品我見過很多了，基本上都一樣统求，你們銷售價(jià)是多少检碗，能給我多少？”（用乙方殺乙方的方法码邻，我是甲方好不好折剃，姐）
我順著話茬，沒有立馬反駁她“看李姐您對(duì)產(chǎn)品很懂像屋，我們的銷售價(jià)是198含10劑（耗材）”（先不提分成怕犁，心里在考慮從多少說起）
李姐“198太貴了，沒幾個(gè)患者買的开睡，我們賣不出去還壓貨”（她也不提分成因苹，真是“老奸巨猾”啊苟耻，還拿壓貨來擠兌我）
我說：“李姐篇恒，您這位置那么好，哪愁賣不出去呢凶杖，我們公司的產(chǎn)品在全國的銷售都排在第一胁艰，再說我們也沒有進(jìn)貨的要求，您如果想賣進(jìn)幾個(gè)都行”（都是錘煉好的話術(shù)智蝠，地段好腾么，公司棒，進(jìn)貨無要求說過幾十遍了）
“李姐說杈湾，那都是你們說的解虱，真要有人買才行，我看了你們的不錯(cuò)漆撞，有溫度顯示殴泰，想放店里的話，我可以考慮給您們把進(jìn)店費(fèi)打個(gè)八折”（“老奸巨猾”啊先捧后殺浮驳，然后就談進(jìn)店費(fèi)悍汛，其實(shí)就是想讓我說出個(gè)高分成）
菜市場(chǎng)就在旁邊剛剛轉(zhuǎn)圈的時(shí)候順便記了下，估計(jì)她女兒應(yīng)該很快回來至会，一會(huì)她要做飯這單估計(jì)談不成了离咐，下周還要出差，快刀斬亂麻吧：
“李姐您是懂行的奉件，我們這溫度顯示是專利宵蛀，目前全國唯一的昆著，晚上都能發(fā)光，您知道過敏性鼻炎患者溫度是一大敏感源糖埋，現(xiàn)在市面是的產(chǎn)品都沒有溫度顯示宣吱，它們所有的都是是一類，我們是一類瞳别，絕對(duì)是好產(chǎn)品征候，您可以放心的賣，而且我敢保證我們的分成絕對(duì)會(huì)讓您滿意的”（用專業(yè)化產(chǎn)品知識(shí)抬高產(chǎn)品地位祟敛，再轉(zhuǎn)移話題提到分成上來疤坝，最后決戰(zhàn)。順便用下迷宮自己記的隨手讀內(nèi)容）
李姐：“我們店里的規(guī)矩是20%馆铁，進(jìn)店費(fèi)1000塊”（聊了那么久跑揉，我不說分成，她有些不耐煩了）
我笑著說:“李姐看您那么漂亮埠巨，您這是要20%可是要了我的命啊李姐历谍，說句實(shí)話，我們?cè)诟＝ńo鷺燕辣垒，連鎖上市公司的也只有12%望侈，小管開發(fā)咱們這市場(chǎng)特地給公司申請(qǐng)了特殊政策，可以給到15%”
李姐:“12太低了勋桶，做不了脱衙，我們現(xiàn)在就在賣著一款，他們給到20%例驹，要不你去別的地方看看吧”（主動(dòng)泄露商業(yè)信息捐韩，看來是準(zhǔn)備要吃飯了）
我見她手里還拿著彩頁不放：“哦，我說剛剛沒見咱擺呢鹃锈，是哪家的荤胁，李姐方便拿出來我來學(xué)習(xí)下看看我們的不足，我好改正屎债，幫您賺錢就是我們的機(jī)會(huì)嘛”上午剛剛和森哥用麥凱66造句仅政，不能浪費(fèi)。（裝傻扔茅，把話題引到跟競(jìng)品對(duì)比上去已旧，先不談提成）
李姐：“小玲（另外一個(gè)銷售員）把XXX拿過來一下，”這時(shí)候她女兒也回來了召娜，手里拎著菜运褪。趁這個(gè)機(jī)會(huì)趕緊麥凱，
“李姐，您愛吃辣椒炒肉啊秸讹，我岳母也喜歡做這道菜檀咙，昨天晚上我還吃了這道菜呢，這是湖南的家常菜璃诀，李姐您是湖南人嗎弧可？”
李姐：“我老公是長(zhǎng)沙的”，說著她就拎著菜往樓上走劣欢，我還以為她要去炒菜棕诵，心想要不要死皮賴臉的跟過去，她邊炒菜邊跟她談判凿将。結(jié)果她把菜教給她女兒校套，說油不要放多。
這是小玲也把競(jìng)品拿過來了牧抵，我一看這不是XX廠的那款嗎笛匙？無溫度無噴淋裝置無刻度，心中竊喜犀变，價(jià)格還是98.這種垃圾產(chǎn)品都標(biāo)那么高妹孙。
我：“李姐，原來是這款啊获枝，我真后悔沒早點(diǎn)給您推薦我們的產(chǎn)品蠢正，這么差的東西還標(biāo)98，您看我們的又有溫度顯示映琳，又有刻度机隙，噴頭還有兩檔蜘拉，軟管隨時(shí)更換萨西，清洗方便，一個(gè)跟管還便宜只要15塊錢旭旭。我們絕對(duì)是薄利多銷谎脯，李姐，我愛人是常德的持寄，咱們也算是半個(gè)老鄉(xiāng)了源梭，這樣他們給20%，我給也您20%稍味，但是我一臺(tái)你可以拿它兩倍的錢废麻。我們這么好的產(chǎn)品您不愁賣不出去，小管剛剛開發(fā)XX市場(chǎng)模庐，您這是第一家烛愧，誠意夠足吧，我這分成回公司都要被罵了，再說我這東西也不占庫存怜姿，你進(jìn)幾個(gè)都行”（放大差異化慎冤，人情+利益驅(qū)動(dòng)，透露是第一家沧卢，我的慣用手段）
李姐：“好吧蚁堤，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我可以不收你的，但是這旁邊你只需放我們一家但狭，付款方式必須是賣完借款披诗，上次有個(gè)廠家非要我簽個(gè)3個(gè)月內(nèi)賣完賣不完都要借款，我直接不讓他賣了”（看來李姐對(duì)回款方式很在意立磁，我們公司要求第一次發(fā)貨要現(xiàn)款結(jié)貨藤巢，咋辦啊）
我說：“真心感謝李姐了息罗，您看這樣行嗎掂咒，我先在您這放10臺(tái)，醫(yī)院那邊我也在工作迈喉，X主任也很看好我們的產(chǎn)品绍刮，相信很快就會(huì)消化掉，10臺(tái)賣完挨摸，后續(xù)的耗材（劑）也是在您這賣孩革，那個(gè)量要更大，患者一周都要使用一盒得运。只是這個(gè)設(shè)備公司規(guī)定要付第一批的貨款膝蜈，您看10臺(tái)也沒有多少錢也就1580，吃去吃兩頓飯的錢”“您閨女手藝不錯(cuò)啊熔掺，這么遠(yuǎn)就聞到香味了饱搏，是您教的吧”（迂回一下，順便岔開話題置逻，影響她的判斷力推沸，順便恭維一下）
李姐：“還有這規(guī)定，你這個(gè)沒有算上醫(yī)生那一塊吧券坞，我要是自己賣你能給多少”（她自己提到醫(yī)生這塊了）
我:“李姐鬓催，小管初來乍到，不太懂咱們這一般給醫(yī)生多少恨锚，您給指導(dǎo)下”
李姐：“20%左右”我心里合計(jì)了一下宇驾，總共40%，算上物流43%猴伶。還沒有超出自己45%的預(yù)算课舍，可以答應(yīng)她菌瘫，先打開一個(gè)樣板再說。和李姐敲定了最終扣率自銷40%布卡，院銷20%雨让，我負(fù)責(zé)物流費(fèi)，等簽訂合同后她付首筆款忿等，首付款10臺(tái)下來才1180元栖忠。
這些談完，和李姐關(guān)系稍微進(jìn)了一步贸街，畢竟馬上結(jié)為利益聯(lián)盟了嘛
我：“李姐庵寞，您X科有比較熟悉的人嗎？如果有熟人薛匪，賣的會(huì)更快些捐川，小管可以幫忙去幫您聯(lián)絡(luò)下”
李姐：“最近醫(yī)院查的嚴(yán)，我有卡片放他們那的”（沒有指明逸尖，但已知道這個(gè)方式是可以有的古沥，不愿放資源給我）
我：“哦這樣啊，那等過了這一陣娇跟，您提前告訴我岩齿，我給您提前備貨“”
李姐：“把你們公司首營和授權(quán)發(fā)過來盹沈，我安排小玲去辦”
正好她女兒也把飯做好了，確認(rèn)好了雙方對(duì)接方式后吃谣，我拿了一張她們的名片乞封，正準(zhǔn)備走，掃了一眼背面岗憋，好幾伙8家分店肃晚。我就給李姐說：“哎呀，李姐您生意做得真厲害啊澜驮，那么多分店”陷揪，李姐邊吃邊說惋鸥，“第一家XX地方的是旗艦店是她老公的杂穷，中間那兩家做得不好，一家轉(zhuǎn)給他妹妹卦绣，一家轉(zhuǎn)給他舅舅了耐量，還有2家在XX也是賣給別人了，她這家是她在管滤港±妊眩”看來李姐的老公在經(jīng)營上有些問題趴拧，以后增值服務(wù)可以發(fā)揮一下了。
下午告訴公司寄首營資料和授權(quán)山叮，給李姐打了個(gè)電話說公司包裝是20個(gè)一箱著榴，好運(yùn)輸，下周國慶節(jié)可以先把貨發(fā)過來屁倔。而且只讓她先付10臺(tái)的脑又。
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總共時(shí)間談了不到半小時(shí)，但中間思維轉(zhuǎn)換極快锐借，運(yùn)用幾次提問思維问麸，可能自己學(xué)習(xí)的也不是特別到位，沒有形成自己的思維模式钞翔，晚上回想起來話術(shù)方面還存在很大的漏洞和缺陷严卖，但是感覺自己比加入全隊(duì)前進(jìn)步了太多，遇事不慌布轿，心理想著的是怎么為客戶賺錢哮笆，而不是怎么限制客戶，為自己爭(zhēng)取最大的利益汰扭。帶著愉悅的心情疟呐，下午發(fā)完周末愉快的短信就回到了家，7:00準(zhǔn)時(shí)開始學(xué)習(xí)东且，今天多學(xué)了3個(gè)小時(shí)启具，感覺自己賺大了。銷售實(shí)戰(zhàn)裙182-775-149驗(yàn)證308珊泳。寫總結(jié)之前在想鲁冯，要不要把這個(gè)學(xué)以致用寫上去，因?yàn)橄啾葘W(xué)長(zhǎng)們一開就是5000W的大單色查，我這簡(jiǎn)直太微不足道了薯演，但轉(zhuǎn)念一想，蒼蠅再小也是肉嘛秧了，寫下來自己也是一次再次提升的機(jī)會(huì)跨扮，看看自己的話術(shù)，提問思路的破綻验毡，為以后更加完善打打基礎(chǔ)衡创。
