今天給大家分享一個(gè)餐飲的案例，因?yàn)楝F(xiàn)在是夏天丧枪，正好是擼串的大好季節(jié)，做燒烤的老板們可以借鑒學(xué)習(xí)一下庞萍。
在西安有一家叫做“買買提新疆歌舞餐廳”的店在五一做了一個(gè)“1元錢吃16串羊肉串”的活動(dòng)拧烦。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)虧，但是不可思議的是钝计，竟然做到了“14000元營(yíng)業(yè)額恋博，比平常2齐佳、3000的營(yíng)業(yè)額提升5倍，比去年五一節(jié)的營(yíng)業(yè)額增加了3000元”的好效果债沮。
可能有的人會(huì)說(shuō)賣的越多不就虧得越多嗎炼吴？大家先不要著急，聽(tīng)我慢慢道來(lái)疫衩。
原來(lái)這家餐廳開(kāi)業(yè)一年多了硅蹦，以往生意好的時(shí)候一天也能夠達(dá)到一萬(wàn)多營(yíng)業(yè)額，差的時(shí)候營(yíng)業(yè)額也有六七千闷煤。店鋪的日盈虧平衡點(diǎn)是四千元童芹。
今年開(kāi)始生意下滑了，從最開(kāi)始的七八千下降到現(xiàn)在的僅僅兩三千鲤拿，周末的時(shí)候還好一些假褪，能夠達(dá)到七八千，但是綜合下來(lái)沒(méi)有賺到錢近顷。餐廳除了開(kāi)業(yè)沒(méi)做過(guò)任何營(yíng)銷活動(dòng)生音，面對(duì)這么慘淡的生意形勢(shì)，老板決定做一次“五一”活動(dòng)擴(kuò)大宣傳窒升，給門店生意鋪鋪路缀遍。
活動(dòng)的核心價(jià)值：高價(jià)值的“引流”
一般的老板，做營(yíng)銷活動(dòng)通常采取兩種辦法：
1.打折异剥，這是大多數(shù)老板做活動(dòng)時(shí)通常的解決方案瑟由，市場(chǎng)上經(jīng)常可見(jiàn)8.8折冤寿，7.8折歹苦，甚至6.8折。其實(shí)督怜，餐飲的毛利也就60%殴瘦，除去房租水電、員工開(kāi)支号杠，餐飲的毛利能達(dá)到30%就已經(jīng)很不錯(cuò)了蚪腋，所以打到6.8折幾乎沒(méi)有賺錢了！
確實(shí)是如此姨蟋，比如海底撈2018年的營(yíng)收是160億屉凯，但純利只有16億，利潤(rùn)率僅10%左右眼溶。
但問(wèn)題是悠砚，打折真的能夠刺激到顧客嗎？對(duì)顧客有吸引力嗎堂飞？人家消費(fèi)者會(huì)管你的成本是多少灌旧，能賺到多少錢嗎绑咱。
2.降價(jià)。用各種節(jié)日或者周年慶作為營(yíng)銷噱頭枢泰，進(jìn)行感恩回饋描融，給出一個(gè)驚喜感恩價(jià)。
無(wú)論是打折還是降價(jià)其實(shí)都沒(méi)有什么大問(wèn)題衡蚂，問(wèn)題在于你的活動(dòng)要不僅能夠刺激到消費(fèi)者同時(shí)還能夠做著活動(dòng)不虧損窿克，這才是更好的活動(dòng)方案。
最后老板如何做了呢讳窟？竟然是一元拓客模式让歼！1元吃16串新疆鮮嫩羊肉串？丽啡！聽(tīng)起來(lái)十分不可思議谋右，這豈不是虧大了？
相信大多數(shù)人都會(huì)發(fā)出這樣的困惑补箍，甚至覺(jué)得自己的店可不能這樣胡來(lái)改执。是胡來(lái)嗎？大家可以考慮一下這些問(wèn)題坑雅，就能明白了辈挂。
答疑1：為什么是羊肉串來(lái)做活動(dòng)呢？
這里要考慮兩個(gè)關(guān)鍵裹粤，一個(gè)是成本問(wèn)題终蒂，一個(gè)是認(rèn)知問(wèn)題。
關(guān)于成本問(wèn)題：做活動(dòng)要考慮到商家成本遥诉。
店里目前賣的最好的產(chǎn)品分別為：
① 大盤(pán)雞拇泣，價(jià)格68元
② 羊肉串，5元/串
③ 羊蝎子矮锈，98元/鍋
④ 馕坑羊排霉翔，88元
⑤ 干煸炒面，22元
⑥ 新疆肉馕苞笨，29元
如果你把大盤(pán)雞债朵、羊蝎子拿出來(lái)做活動(dòng)，你要怎么讓利呢瀑凝？可以直接把大盤(pán)雞序芦、羊蝎子一元來(lái)賣嗎？這當(dāng)然行不通粤咪，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)只有60~70元芝加，你把這兩個(gè)直接降價(jià)一元賣，你肯定是虧本的，你沒(méi)有必要一定要虧損著做活動(dòng)藏杖。
那如果是把大盤(pán)雞降價(jià)為48元，把羊蝎子降價(jià)為58元來(lái)個(gè)五一聚脉顿、鉅惠價(jià)蝌麸？這當(dāng)然也是不可取的，因?yàn)檫@樣的促銷力度根本無(wú)法刺激到顧客的心里艾疟，而且這種活動(dòng)太常見(jiàn)了来吩，很多餐飲都在搞，你也沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)蔽莱。
關(guān)于認(rèn)知問(wèn)題：做活動(dòng)的這個(gè)產(chǎn)品要具有一定優(yōu)勢(shì)
就比如想到火鍋弟疆，你會(huì)想到重慶成都；想到餃子盗冷，你想到的是東北怠苔；想到燉湯，你想到的是廣東仪糖；想到新鮮牛肉柑司，你會(huì)想到潮汕；那想到羊肉串锅劝，你一定會(huì)想到新疆的大街小巷攒驰。
對(duì)于顧客而言，想到新疆的餐廳故爵，會(huì)想起什么呢玻粪？大部分會(huì)想到羊肉串、大盤(pán)雞诬垂。
做活動(dòng)劲室，一定是把自己本店最具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品拿出來(lái)給到消費(fèi)者，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品對(duì)顧客具有認(rèn)知價(jià)值剥纷。大盤(pán)雞上面提到了痹籍，對(duì)商家來(lái)說(shuō)虧損了成本，那羊肉串自然是不二選擇晦鞋！
答疑2：為什么要16串蹲缠？
其實(shí)活動(dòng)策劃者最開(kāi)始建議的是51串，對(duì)應(yīng)著節(jié)日悠垛。但是并不是一次性直接送线定，而是分次數(shù)送，第1确买、2次消費(fèi)送5串斤讥，第3次消費(fèi)送10串，第4次消費(fèi)送15串，第5次消費(fèi)送16串芭商∨刹荩可以鎖住顧客5次消費(fèi)。
但是铛楣，老板覺(jué)得51串的話成本太高了近迁，因?yàn)檠蛉鉃榱吮ＷC品質(zhì)從新疆空運(yùn)而來(lái)所以成本很高，這樣做會(huì)虧損簸州。后來(lái)鉴竭，把51串改為16串，分3次送岸浑，第一次送5串搏存，第二次送5串，第三次送6串矢洲，5+5+6=16串璧眠，能夠鎖住其3次返店消費(fèi)。
老板剛開(kāi)始還是有點(diǎn)猶豫兵钮，他認(rèn)為蛆橡，一次送2串以上，店里就幾乎沒(méi)有的賺了掘譬。但是如果只是送兩串根本刺激不到顧客泰演！
然后，他把他的困惑告訴了給他策劃這場(chǎng)活動(dòng)的策劃者葱轩，策劃者是這樣給他解釋的睦焕。
策劃者：你店鋪的客單價(jià)是60~70元，對(duì)嗎?
他：是的靴拱。
策劃者：進(jìn)店消費(fèi)的人垃喊，只有一個(gè)人消費(fèi)的情況多嗎？
他：幾乎沒(méi)有一個(gè)人來(lái)吃的袜炕，至少都是兩個(gè)人來(lái)消費(fèi)的本谜。
策劃者：那平均一桌的客單價(jià)是120~140元，對(duì)不對(duì)偎窘？
他：是的
策劃者：那如果店鋪活動(dòng)是全場(chǎng)6.8折乌助，你可以接受嗎？
他：可以接受
策劃者：一桌的客單價(jià)是130元陌知，6.8折就是88元他托，讓利給顧客42元，那為什么送5串羊肉串仆葡，5*5=25元赏参，你就不肯送呢？覺(jué)得會(huì)虧損呢？
他：…….好的把篓。
重點(diǎn)來(lái)了：
大多數(shù)商家愿意打6.8折讓利給消費(fèi)者纫溃，卻不愿意送5串羊肉串，總共25元的東西韧掩，這就是現(xiàn)在大多數(shù)商家老板轉(zhuǎn)換不過(guò)來(lái)的思維誤區(qū)呀皇耗。
那會(huì)不會(huì)有人真的就只吃5串羊肉串呢，不再消費(fèi)其他的東西揍很，那這樣老板也是虧了啊万伤？
這幾乎不可能窒悔。
即使真有這種奇葩存在，到店只為這五串羊肉串敌买，不再消費(fèi)其他的東西简珠，那就看比例，如果100個(gè)人有存在1個(gè)人虹钮，那活動(dòng)就是可以做的聋庵。
所以，做活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)方案的時(shí)候芙粱，要記住的是你的活動(dòng)要讓顧客明確的知道他占的便宜（一元吃16串羊肉串）祭玉。同時(shí)商家要具有確定性的賭性或者說(shuō)概率（可能就是存在只消費(fèi)五串羊肉串的人），自己心里要明白會(huì)有存在這種情況的概率春畔。
也許還有人會(huì)認(rèn)為這個(gè)1元16串的活動(dòng)脱货，有點(diǎn)套路消費(fèi)者，你說(shuō)的1元吃16串啊律姨，但是明明要分3次消費(fèi)才行罢窬！
可能會(huì)不爽择份，但你要明白扣孟，做活動(dòng)的目的是什么？引流荣赶！引流的目的是體驗(yàn)凤价，留存靠的是口味與服務(wù)。給顧客一次體驗(yàn)的機(jī)會(huì)讯壶，也只會(huì)給你一次機(jī)會(huì)料仗，消費(fèi)者到店之后，能夠讓他產(chǎn)生回購(gòu)的原因只會(huì)是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)伏蚊。你的串口味好立轧，服務(wù)體驗(yàn)感覺(jué)不錯(cuò)，你送5串還是16串會(huì)影響顧客復(fù)購(gòu)嗎？如果口味不好氛改，即使你送51串帐萎，顧客還是會(huì)棄你而去。
答疑3：為什么是1元胜卤？
那為什么老板還設(shè)置1元呢疆导？其實(shí)1元就相當(dāng)于免費(fèi)，但是你直接免費(fèi)送給顧客葛躏，顧客是不會(huì)珍惜的澈段。對(duì)于老板而言，1元和0元都是送舰攒，多了1元也不會(huì)增加盈利败富。1元多的不是一元錢，而是顧客付出的行為成本摩窃。
而且支付1元錢到底意味著什么兽叮？意味著你可以通過(guò)這1元錢拿到顧客的微信。就是說(shuō)這1元錢不是通過(guò)現(xiàn)金或者微信支付猾愿，而是通過(guò)加店主微信好友鹦聪，發(fā)個(gè)1元的紅包或者轉(zhuǎn)賬給店主，從而和線下的顧客建立起了線上的鏈接（這個(gè)動(dòng)作很重要）蒂秘。
通過(guò)這樣的手段泽本，不僅吸引顧客到店，然后還加了顧客的微信好友材彪，這就為餐廳后續(xù)的朋友圈營(yíng)銷观挎、社群營(yíng)銷、分享裂變做基礎(chǔ)準(zhǔn)備段化。直白的說(shuō)嘁捷，以后你的朋友圈廣告，特價(jià)菜分享显熏，外賣小程序都很有可能被顧客再次看到雄嚣，從而達(dá)到了鎖客復(fù)購(gòu)。
還要給顧客一個(gè)驚喜
除此之外喘蟆，活動(dòng)還有第二個(gè)福利：進(jìn)店消費(fèi)再送新疆自制奶茶一杯（顧客必須轉(zhuǎn)發(fā)宣傳海報(bào)至朋友圈）缓升。
顧客不愿意轉(zhuǎn)發(fā)的一定要堅(jiān)持不送，憑什么不付出成本蕴轨，還要給你送福利呢港谊？也就是說(shuō)：你贈(zèng)送給顧客的福利，一定要讓顧客付出某種行為成本橙弱。
這個(gè)行為成本可以是支付1元錢歧寺，可以是幫我們轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)燥狰，可以是分享給好友，可以是積攢斜筐，但一定是要讓顧客付出行為上的成本龙致，才會(huì)覺(jué)得珍惜。
活動(dòng)總結(jié)幾個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)
一顷链， 有明確的營(yíng)銷噱頭：1元能吃16串羊肉串目代，超劃算
二， 物料準(zhǔn)備-海報(bào)嗤练、x展架等榛了，這些物料要提前放置好，要把氛圍造起來(lái)煞抬，店主微信（顧客沉淀渠道一定要有）
三忽冻， 每一個(gè)環(huán)節(jié)都要讓顧客付出行為成本（不然為什么你要送福利，你又不是搞慈善）
四此疹，利用微信紅包/轉(zhuǎn)賬，加店主好友遮婶，沉淀用戶蝗碎、建立線上聯(lián)系，為后續(xù)的營(yíng)銷旗扑，喚醒老客戶到店做好鋪墊
五蹦骑，喚醒已消費(fèi)顧客再次到店消費(fèi)——朋友圈發(fā)海報(bào)，小程序商品海報(bào)分享臀防，還可利用群推訪客喚醒客戶
其實(shí)這個(gè)一元拓客的活動(dòng)模式很普遍眠菇，也有很明顯的成效，不僅僅只是適于這家店袱衷，很多的餐飲店都可以借鑒參考
