2018-08-09? 來源：四阿哥筆記

但凡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人菲茬，或者是購買保險(xiǎn)遇到多個(gè)（各公司）代理人的客戶，一定會(huì)注意到這樣一個(gè)問題：為什么兩款保障責(zé)任基本相同的保險(xiǎn)裹驰，價(jià)格卻可能達(dá)30%的差距隧熙？本文用數(shù)據(jù)告訴你，貴得有道理幻林！

都是在銀保監(jiān)委的監(jiān)督下贞盯，產(chǎn)品其實(shí)是差不（太）多的……

有人因?yàn)闊o知，所以說——差不多沪饺；

有人因?yàn)闊o奈躏敢，只能說——差不多；

針對價(jià)格不做對比整葡，或不主動(dòng)了解外界產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員件余，大多數(shù)都會(huì)是這個(gè)回答。對比之后掘宪，都會(huì)心服口服，但依舊不明白攘烛，為什么同樣條款魏滚，價(jià)格會(huì)有30%的差距？

今天就跟大家聊聊保費(fèi)定價(jià)的那點(diǎn)事坟漱。影響保險(xiǎn)定價(jià)的因素有哪些鼠次？

從保費(fèi)構(gòu)成說起，我們購買一份保險(xiǎn)所交的保費(fèi)，分為以下幾個(gè)部分：

1風(fēng)險(xiǎn)保障：指損失概率腥寇，如死亡率成翩、發(fā)生率等，環(huán)境一樣無差別赦役。

2儲(chǔ)蓄保費(fèi)：當(dāng)下麻敌、未來投資環(huán)境一樣，無差別掂摔。

3渠道費(fèi)用：線上線下有差異术羔，線上邊際成本很低。

無論是其中哪一個(gè)渠道乙漓，都屬于保險(xiǎn)公司的與投保人之間的“中介人”级历，對于保險(xiǎn)公司而言，只關(guān)注收到的保費(fèi)收入叭披，以及保單的投保人質(zhì)量（核保成本寥殖、逆選擇風(fēng)險(xiǎn)等）。

各渠道對于保險(xiǎn)公司而言涩蜘，都僅僅是渠道而已嚼贡，最終的承保，以及理賠皱坛，都是保險(xiǎn)公司統(tǒng)一的路徑编曼，并不會(huì)區(qū)別對待。

而價(jià)格有差別的原因剩辟，在于各保險(xiǎn)公司渠道本身的運(yùn)行成本掐场，以及保險(xiǎn)公司的預(yù)留利潤。

運(yùn)營成本

4運(yùn)營成本：廣告費(fèi)用/公司策略/內(nèi)勤人員工資/場地費(fèi)用/留存率這方面差異巨大贩猎。

廣告費(fèi)用

各家公司都各有策略熊户。就新華、國壽吭服、太保嚷堡、平安四家保險(xiǎn)公司來說，廣告開支如下：

除了新華最“摳門”廣告費(fèi)艇棕，2016年蝌戒，四大上市險(xiǎn)企業(yè)，總體日均廣告費(fèi)在6619萬沼琉。其中“廣告王”中國平安全年廣告宣傳費(fèi)172.46億元北苟，同比增長高達(dá)69.2%，占四大險(xiǎn)企廣告宣傳費(fèi)總和的71.38%打瘪。（考慮新收保費(fèi)友鼻，計(jì)算邊際成本）傻昙。

國外沒有任何一家保險(xiǎn)公司請了明星代言人，但中國卻有彩扔。明星的代言不是小數(shù)目妆档，就像董明珠原來請成龍大哥為格力代言，而之后自己為格力代言虫碉，不是付不起錢贾惦，而是“代言費(fèi)都省下來給員工加工資了”。

公司策略

互聯(lián)網(wǎng)趨勢蔗衡，催生了保險(xiǎn)公司開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)工具纤虽。當(dāng)前幾乎所有保險(xiǎn)公司都已經(jīng)在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)科技，但绞惦，有公司花大力氣開發(fā)逼纸，造船出海，有公司借助“微信”济蝉，開發(fā)微信公眾號(hào)功能杰刽，借船出海。

平安是一家最具創(chuàng)新的公司王滤，但是贺嫂，保險(xiǎn)行業(yè)不同于其他行業(yè)，領(lǐng)先但不一定帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效用雁乡。

更讓人沒想到的是第喳，當(dāng)下APP滿天飛，相比下載APP占用內(nèi)存踱稍，客戶更愿意輕便地關(guān)注一個(gè)公眾號(hào)曲饱。

產(chǎn)品策略

保險(xiǎn)行業(yè)大多數(shù)采用的是人海戰(zhàn)術(shù)，而人海戰(zhàn)術(shù)就要符合人性珠月，所以保險(xiǎn)公司研發(fā)產(chǎn)品時(shí)扩淀，銷售引導(dǎo)過程中，采用的是“順意而為”啤挎，銷售客戶想要的驻谆，而不是客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃類保險(xiǎn)真真的價(jià)值體現(xiàn)在：萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)庆聘，自己的財(cái)務(wù)狀況不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)胜臊，所以才購買保險(xiǎn)。而不是大小事全包伙判，符合人性但違背科學(xué)的“保障全面”象对。

四阿哥幾乎從來不主動(dòng)推薦客戶配置住院醫(yī)療、住院日津貼澳腹、意外醫(yī)療此類型保險(xiǎn)织盼，除非是客戶“逆選擇”。

（詳細(xì)了解請點(diǎn)擊閱讀）我?guī)缀醪唤ㄗh配置醫(yī)療保險(xiǎn)酱塔。

簡單來說，發(fā)生5000元的住院醫(yī)療一定是比發(fā)生50萬元的重疾理賠款概率大，而實(shí)際上理賠5000元與理賠50萬元脚曾，人工成本幾乎一樣闽瓢，假設(shè)都為500元。那么理賠成本可簡單計(jì)算為：10%蕊玷、0.1%邮利。

所以，概率大的小風(fēng)險(xiǎn)垃帅，不僅是不符合需求科學(xué)延届，另一方面就是成本高。

銷售端策略

銷售端策略有兩種常見模式：人海戰(zhàn)術(shù)與精英模式贸诚。

總結(jié)起來就是：

高效的精英模式

人均產(chǎn)能高

件均產(chǎn)能高

留存率高

培訓(xùn)效率高

后勤服需求少

場地需求少

而人海戰(zhàn)術(shù)方庭，帶來的連鎖反應(yīng)是：銷售人員銷售技能不足，收入低酱固，留存率低械念，大量新人增加了培訓(xùn)成本，增加了后勤服務(wù)成本运悲，以及場地需求成本龄减。

另一個(gè)弊端，由于大量業(yè)務(wù)員涌進(jìn)涌出班眯，專業(yè)欠缺希停，留存率低，續(xù)保率也受很大影響鳖敷，間接增加保險(xiǎn)公司成本脖苏。

根據(jù)《保險(xiǎn)贏家》2016年雜志稱，人海戰(zhàn)術(shù)定踱、增員行銷化產(chǎn)生的結(jié)果是：行業(yè)人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在5-6萬每年（傭金按照50%的FYP計(jì)算棍潘，人均年收入不到3萬）。這直接導(dǎo)致了費(fèi)用成本（培訓(xùn)費(fèi)崖媚、場地費(fèi)等運(yùn)營成本）的增加亦歉。

2016年1月至5月，保險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用成本由4.44%變成8.89%畅哑，翻了兩倍多肴楷。如圖：

精英模式是直接產(chǎn)銷分離，專注資金運(yùn)用荠呐，銷售外包赛蔫，跟優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)公司合作砂客，以絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品，吸引絕對優(yōu)勢的經(jīng)紀(jì)公司呵恢，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模保費(fèi)鞠值，完成絕對優(yōu)勢的繼續(xù)率。

直接委外的“經(jīng)紀(jì)人”模式：因?yàn)槿司a(chǎn)能高（有經(jīng)紀(jì)公司連續(xù)兩年人均收入超過20萬）渗钉，直接導(dǎo)致營業(yè)成本低彤恶。節(jié)約的營業(yè)成本回饋到產(chǎn)品優(yōu)勢的打造，經(jīng)紀(jì)人再借助產(chǎn)品優(yōu)勢擴(kuò)充新保費(fèi)鳄橘，良性循環(huán)声离，多方受益。

預(yù)留利潤

5預(yù)留利潤：是部分保險(xiǎn)公司的硬傷瘫怜，需要長期慢慢修復(fù)术徊。

保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的兩個(gè)輪子是承保和投資，隨著保險(xiǎn)公司的數(shù)量極速增加導(dǎo)致之間的競爭也不斷加劇鲸湃。

利率下滑風(fēng)險(xiǎn)

銀行利率從1995年的10.98降到2016年的1.5弧关，持續(xù)的利率走低直接影響保險(xiǎn)的預(yù)定利率。

利率下滑是保險(xiǎn)公司投資時(shí)無法回避的難題唤锉。一邊是低利率和項(xiàng)目稀缺世囊，另一邊是高保費(fèi)和資金充裕的滿腔熱忱、呈現(xiàn)出“冰火矛盾”一體窿祥。利率下降滋生保費(fèi)快速增長株憾，但低利率下資金承壓，而低利率疊加資產(chǎn)荒則惡化投資形勢晒衩。

目前險(xiǎn)企的主要盈利過度依賴?yán)睿赐顿Y收益率）嗤瞎，這剛好與現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)趨勢相悖。所以公司只能調(diào)整負(fù)債端听系，通過產(chǎn)品創(chuàng)新贝奇，降低預(yù)訂利率等來增強(qiáng)抵御利率下滑的風(fēng)險(xiǎn)。降低預(yù)訂利率的每一次調(diào)整都是漲價(jià)靠胜！

銀行利率持續(xù)下滑間接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的存量保單的出現(xiàn)掉瞳。

存量保單

存量保單指保險(xiǎn)公司于1999年以前在高利率歷史環(huán)境下發(fā)行的，定價(jià)利率較高的長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品浪漠。1999年之前陕习，因資本金利率較高，保險(xiǎn)公司發(fā)行的保單通持吩福回報(bào)率在8％左右甚至更高该镣，基本上為保障型產(chǎn)品，持續(xù)期間大多為20年以上响谓。這部分產(chǎn)品此后隨著銀行利率的持續(xù)走低省艳，已逐漸成為保險(xiǎn)公司沉重的“負(fù)擔(dān)”，帶來了不小的利差損失嫁审。

截止2006年9月30日拍埠，中國平安的高定價(jià)利率保單準(zhǔn)備金總額約為900億元，平均負(fù)債成本為6.5％土居。

中國平安成立于1988年

中國人壽成立于1949年

太平洋人壽成立于1991年

新華人壽成立于1996年

泰康人壽成立于1996年

以上這些經(jīng)歷過高利率時(shí)代的保險(xiǎn)公司，在2003年（尤其是1999年）之前賣出的保單嬉探，給客戶回報(bào)過高擦耀，超過保險(xiǎn)公司投資收益，使得保險(xiǎn)公司出現(xiàn)長期負(fù)債涩堤。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是終身?xiàng)l款眷蜓，為了彌補(bǔ)債務(wù)，只能讓新進(jìn)的保單來填補(bǔ)“曾經(jīng)犯下的錯(cuò)”胎围。

新出現(xiàn)的保險(xiǎn)公司沒有歷史負(fù)債吁系，輕裝上陣。