最近新入司一個(gè)徒弟鳄厌，正好有一個(gè)親戚要買保險(xiǎn)荞胡，我跟對(duì)方接洽后，給她講解了保險(xiǎn)的意義和功用了嚎，并了解她的需求之后做了一整套的方案泪漂，最后確認(rèn)清楚簽單了。
沒(méi)有想到才過(guò)了5天歪泳，對(duì)方不斷地聯(lián)系我說(shuō)要退保（當(dāng)時(shí)聊的還不錯(cuò)萝勤，還加了我的微信，說(shuō)以后有什么問(wèn)題會(huì)隨時(shí)找我）夹囚。為了照顧到新人剛?cè)胨镜男那樽萘酰蜁簳r(shí)沒(méi)有把這個(gè)事情告訴新人，我跟她反復(fù)溝通之后荸哟。還是各種理由要退保：絕對(duì)沒(méi)有必要假哎，保費(fèi)一年好貴、買醫(yī)療險(xiǎn)就夠了鞍历、以后有錢再說(shuō)舵抹，現(xiàn)在緊張……后面就拒絕溝通，就是兩個(gè)字：要退劣砍。三個(gè)字：不要了惧蛹。前前后后說(shuō)了十幾次。
直覺(jué)告訴我刑枝，客戶沒(méi)有告訴我真正的原因香嗓。俗話說(shuō)真相只有一個(gè)。
后來(lái)徒弟上門辦理了退保手續(xù)装畅，當(dāng)把簽好的回執(zhí)交到我手上的時(shí)候靠娱。我看看離猶豫期還有三天。想一想還是要努努力掠兄。不能這樣就放棄了像云。因?yàn)榈?單對(duì)新人來(lái)說(shuō)太重要了锌雀。作為師父還是要盡最大努力去挽回。
所以又尋找和客戶面談的機(jī)會(huì)迅诬。繼續(xù)關(guān)懷客戶腋逆，一如既往的對(duì)她的熱情，贊美她的幸福侈贷，沒(méi)想到她就開(kāi)始吐口水了惩歉。還沒(méi)兩下就讓我去她家里玩。這下機(jī)會(huì)來(lái)了就去了铐维。
去了以后根據(jù)三元思維（身柬泽、腦、心）＋溝通法里的聆聽(tīng)中的共情嫁蛇、贊美锨并、發(fā)問(wèn)、反饋睬棚、區(qū)分第煮。
1.首先身方面：等孩子們不吵了入睡了，處在一個(gè)安靜的環(huán)境里面抑党，才開(kāi)始切入主題包警。
2.腦方面：讓對(duì)方頭腦冷靜下來(lái)（用緩和的語(yǔ)氣、溫和的表情底靠，還有靜靜的聆聽(tīng)）害晦。
3.最后心方面：通過(guò)聆聽(tīng)對(duì)方，了解到對(duì)方需要安全感暑中，特別是和老公之間的關(guān)系處于比較冷淡的狀態(tài)壹瘟。所以和對(duì)方溝通了兩性關(guān)系的相處之道之后，對(duì)方一下子心情好了很多鳄逾。開(kāi)始愿意認(rèn)真聽(tīng)我講話稻轨。這里就用了區(qū)分。我就說(shuō)你本來(lái)就是想增強(qiáng)安全感雕凹，而保險(xiǎn)就是增強(qiáng)安全感的一個(gè)工具殴俱。對(duì)方這會(huì)兒有些驚訝。我就給她進(jìn)行了專業(yè)的解釋之后枚抵。她才真正明白线欲。果斷說(shuō)要買。而且還在進(jìn)一步了解教育金汽摹。并且說(shuō)要我近期一定去她家里玩询筏，買了2000多塊錢的燕窩，讓我跟她一起吃竖慧。這感受簡(jiǎn)直棒極了嫌套。
感受：
1.當(dāng)我們覺(jué)得我們已經(jīng)講得很清楚，客戶聽(tīng)得很認(rèn)真的時(shí)候圾旨，可能并不是真相踱讨。真相是有可能客戶在假聽(tīng)。
2.要讓客戶能聽(tīng)得進(jìn)去我們的話砍的。首先要去察言觀色痹筛，要了解客戶的情緒狀態(tài)。從情緒點(diǎn)出發(fā)廓鞠，后面我們想說(shuō)的話才會(huì)產(chǎn)生作用帚稠。
3.還有整個(gè)溝通的過(guò)程中都是發(fā)自真心的為對(duì)方好。沒(méi)有恐懼客戶的態(tài)度床佳，反而更加有效滋早。對(duì)行業(yè)的使命感太重要。
4.要對(duì)客戶存有好奇心砌们，了解背后真正的需求杆麸。并且匹配上我們賣的東西就可以了。
5.思維的全面性和邏輯性非常重要浪感。所以在這個(gè)地方要感謝三元思維的課程昔头。缺了哪一步都不可以做到成功。
