開局策略
你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氣氛裁眯，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗吴菠。 所以在確定開局策略之前拘央，你一定要對你的談判對手局骤、當(dāng)前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評估。
留下談判的空間
在開始和對手談判時挚瘟，你所開出的條件一定要高出你的期望印机。
例如：想想自己在商場購物藏否，那些不靠譜的價格蛔翅，殺到最后買家還是很開心敲茄，賣家也并不虧本。
你對對方的情況了解得越少山析，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高 堰燎，且讓對方覺得條件時有彈性的。（“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后笋轨，我們還可以做一些調(diào)整秆剪∩奘纾可就目前的情況而言 ……”）
在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件仅讽？要解決這個問題陶缺，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。
要想界定目標(biāo)范圍洁灵，你就要學(xué)會讓你的對手首先亮出自己的條件饱岸，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則〈υ總而言之伶贰，一定要讓對方首先說出自己的條件蛛砰。
“對于一位指揮官來說罐栈，最不可原諒的行為就是‘先入為主’—在沒有得到任何反饋之前就假定敵人會采取某種對策∧喑”
（切記進(jìn)入思維定式荠诬，認(rèn)為對方一定會表示拒絕）
所以，他們不會立刻接受對方的條件位仁，作為買方柑贞，不要輕易立刻答應(yīng)對方的第一次報價,
永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好( 下次一定會注意)聂抢，一定是哪里出了問題钧嘶。
千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚琳疏，一定要有充分的心理準(zhǔn)備有决，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。
- 在你表示有些意外之后空盼，對方通常會作出一些讓步书幕。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬揽趾。
先同意再反駁
- 談判開始用“感知台汇，感受，發(fā)現(xiàn)”(Feel, Felt, Found) 的方式來表達(dá)自己的意見篱瞎。剛開始時苟呐，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺俐筋。( 這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)牵素。你完全同意對方的觀點，并不是要進(jìn)行反駁校哎。)
例如： 應(yīng)聘時人力資源主管質(zhì)疑你沒有太多經(jīng)驗两波，不妨回復(fù)：
“我完全理解你的意思瞳步。還有許多人也都是這么說的⊙埽可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處单起，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下劣坊∴值梗”
即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿
做不情愿的賣家,優(yōu)勢談判高手總是會在談判開始之前就把對方的報價空間調(diào)整到一個對自己最有利的位置局冰。
你知道测蘑，這塊產(chǎn)業(yè)對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報價康二，為了公平起見碳胳，同時也是為了不浪費雙方的時間，我想請問沫勿，你最多可以出到什么價錢挨约？”
買方必須運用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價格。
在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿产雹。
小心那些不情愿的買家诫惭。
這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。
當(dāng)你使用這種策略之后蔓挖，對方通常會放棄一半的談判空間夕土。
當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾瘟判，告訴對方你會請示上級怨绣，然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談判。
鉗子策略
“你可以做的更好”
“你到底想怎樣荒适？”
你的時間值多少錢梨熙？
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用模糊的實體作為“更高權(quán)威”
- 應(yīng)該在談判開始之前讓對方承認(rèn)，只要交易條件合適刀诬，他就可以作出最終的決定咽扇。通過這種方式，你就解除了對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性陕壹。
“我想我還是先確認(rèn)一下质欲，如果你感覺今天看的這套房子非常合適，你是否還會因為其他原因讓您無法立刻作出決定呢糠馆？”
你解除了對方再仔細(xì)考慮的權(quán)利嘶伟。如果他們說自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“好吧又碌，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚九昧，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的绊袋。”
- 當(dāng)無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時 ,
- 激發(fā)對方的自我意識
“他們通常都會聽從你的推薦铸鹰，是嗎癌别？”
“如果你把這份報價單交給你的上司的話，你覺得他會批準(zhǔn)嗎蹋笼？”
2.要讓對方做出一定承諾
“你會向他們推薦我的產(chǎn)品展姐，是嗎？”
- 拒絕本身就是可能會購買的信號剖毯。如果對你的產(chǎn)品或服務(wù)根本沒有任何興趣圾笨，他們根本就不會關(guān)心你的價格。
反對并不可怕逊谋，只有當(dāng)對方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時擂达，問題才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕涣狗，你就有可能勸說他改變主意谍婉。
- 當(dāng)你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報镀钓。
實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減镀迂。你所提供的任何服務(wù)都會迅速貶值丁溅。不管你為對方做了什么，你所做的一切都會在你完成服務(wù)的那一瞬間開始失去價值探遵。
(什么時候是在開始前和客戶討論價格是更合適的窟赏？)
- 優(yōu)勢談判的關(guān)鍵就是，在談判結(jié)束時箱季，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家涯穷。
區(qū)分僵局和死胡同
僵局：暫置策略
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力藏雏，從而使那些比較大的問題更容易得到解決拷况。
我們先把這個問題放一放，討論其他問題掘殴，可以嗎赚瘦？
首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上奏寨。
- 在談判過程中起意，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步病瞳，就一定要學(xué)會索取回報揽咕。
無論對方要求你作出的讓步多么微不足道悲酷，也一定要請對方作出一些相應(yīng)的讓步。比如說你可以告訴他們：“讓我與家里人(模糊不清的更高權(quán)威)商量一下亲善，看看他們有沒有意見舔涎。但我想問一下，如果我答應(yīng)了你的要求逗爹，你會為我們做些什么呢亡嫌？”
注意：不要索取任何具體的回報
白臉黑臉策略
虛擬一個最高權(quán)威，或者兩人 一人扮演黑臉 后白臉出場 （74p）
當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時掘而，不妨微笑著告訴對方
“哦挟冠，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧袍睡？好了知染，坐下吧，別玩了斑胜】氐”
蠶食策略
不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些止潘，等到雙方商談好大部分條件之后掺炭，然后你再提出你自己的要求，并通過蠶食策略得到你想要的東西凭戴。
例如：遇到談不下去的事情涧狮，不妨先放放，等到其他事情談妥了吼么夫，再來處理者冤。
“我們可以再討論一下大廳地毯的問題嗎？沒錯档痪，這確實需要一大筆開銷涉枫，但如果你希望提升整個酒店的形象，最有效的方式莫過于腐螟，讓客人在一踏進(jìn)酒店時享受踩在地毯上的那種感覺愿汰。我通常不會向所有的客戶推薦這種方案，但對于這個項目遭垛，我覺得這的確非常尼桶、非常重要【庖牵”
必須做的更多泵督，才能打敗你的對手。
如果你是一名建筑師庶喜，你必須意識到小腊，僅僅拿出一份讓客戶滿意的設(shè)計方案是不夠的救鲤。無論客戶找到哪一位設(shè)計師，他都希望對方能夠滿足自己的要求秩冈。你必須比其他設(shè)計師做得更多本缠，只有這樣，你才能真正打敗所有的競爭對手入问。
同樣在工作中丹锹，你的對手也是這樣的。
- 應(yīng)對蠶食策略
不讓對方知道你有最高權(quán)威
真正重要的是讓步的時機(jī)芬失，不是讓步的幅度楣黍。
