如何做好服務(wù)遍烦？我認(rèn)為有三個(gè)步驟：
售前：
一、我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)力目標(biāo)婆硬。
鑒于你剛從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，建議先從老客戶入手奸例，好處有三：
1.老客戶彬犯，可以很方便的以回訪設(shè)備使用情況的名義登門拜訪向楼，大大降低了見(jiàn)客戶、溝通谐区、交流的難度湖蜕；
2.以老客戶做切入點(diǎn)，可以較快積累銷售經(jīng)驗(yàn)宋列；
3.機(jī)床質(zhì)量OK昭抒，人情關(guān)系處理的好，老客戶可以為你帶來(lái)新客戶炼杖。
另外對(duì)于老客戶可以作一個(gè)資料的匯集整理灭返，看哪個(gè)行業(yè)的采購(gòu)、使用較多坤邪，可以先聚焦于這個(gè)行業(yè)熙含，單點(diǎn)突破樹(shù)立標(biāo)桿客戶！這就是剛才講述的銷售戰(zhàn)略的落地方法之一艇纺。
在這些老客戶中怎静，我們又可以挑選一批老板信譽(yù)好、公司業(yè)務(wù)繁忙黔衡，有采購(gòu)意向的作為重點(diǎn)客戶蚓聘，先行重點(diǎn)突破。這就要求了我們必須做到以下幾點(diǎn)盟劫。
二或粮、盡可能多的了解客戶的情況。
比如捞高，機(jī)床使用情況氯材，運(yùn)行是否正常、加工出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量如何硝岗、是否有常發(fā)的小故障等等氢哮；客戶對(duì)我們機(jī)床的意見(jiàn)、客戶的業(yè)務(wù)情況（客戶的接單情況型檀、出貨情況冗尤、盈利情況、有哪些頭疼的問(wèn)題等等）胀溺；客戶的自身情況（客戶的為人等等）裂七、競(jìng)品使用情況（有無(wú)競(jìng)品、多少仓坞、關(guān)系如何等等）背零，為后續(xù)售中的交流、搞好關(guān)系奠定基礎(chǔ)无埃。
售中：
老客戶對(duì)咱們的機(jī)床質(zhì)量比較了解徙瓶，在此情況下毛雇，只要咱和客戶的關(guān)系處成哥們了，一旦客戶有設(shè)備采購(gòu)需求侦镇，肯定會(huì)想到你灵疮，也就是你開(kāi)單的時(shí)候了。
那如何和客戶處好關(guān)系壳繁？
對(duì)于設(shè)備采購(gòu)我們一般要搞定兩類人：設(shè)備部長(zhǎng)（就是管設(shè)備的人）和老板震捣，不同的人有不同的應(yīng)對(duì)方法。
對(duì)于設(shè)備部長(zhǎng)闹炉，他的話語(yǔ)直接決定了老板對(duì)我們機(jī)床的印象蒿赢！鑒于其一般都工作繁忙，要搞定他剩胁，可以從四方面下手：
1诉植、咱們是技術(shù)出身，能不能留下電話或者經(jīng)常到訪現(xiàn)場(chǎng)昵观，為其解決一些機(jī)床的小故障晾腔，為他排憂解難啊啊犬？
2灼擂、給予其機(jī)床保養(yǎng)方面的一些指導(dǎo)和建議，機(jī)床保養(yǎng)很重要觉至，關(guān)系使用壽命剔应；
3、在老板面前夸贊其設(shè)備使用及維護(hù)方面的功勞语御，關(guān)系熟絡(luò)以后峻贮，可以在他面前間接或開(kāi)玩笑的提及；
4应闯、此類數(shù)控設(shè)備使用車間的環(huán)境大都一般纤控，回訪拜訪時(shí)，可以帶些養(yǎng)生食品碉纺，比如：鴨梨船万、銀耳、蓮子骨田、花生等等耿导。方法多樣：可以是順路帶些的，可以是家鄉(xiāng)特產(chǎn)态贤，也可以是快遞寄送的等等舱呻！如此，時(shí)間久了抵卫，還處不成哥們么狮荔？
對(duì)于老板：建議一個(gè)禮拜到半個(gè)月拜訪一次胎撇。我們先要通過(guò)下面的人或側(cè)面了解一下老板的性格介粘、喜好殖氏、家庭情況、忌諱以及公司的業(yè)務(wù)情況等等姻采，以便作為聊天時(shí)的談資及注意的事項(xiàng)雅采。與老板做溝通交流時(shí)，我們應(yīng)做到：
1慨亲、提前電話預(yù)約婚瓜；
2、準(zhǔn)備好每次聊天的話題（比如說(shuō)行業(yè)情況刑棵、客戶業(yè)務(wù)情況巴刻、事先市調(diào)的客戶喜好等等，視客戶感興趣狀況決定話題的深度）蛉签，可以多準(zhǔn)備幾個(gè)胡陪，以防萬(wàn)一，另外要作好突發(fā)的冷場(chǎng)準(zhǔn)備（比如說(shuō)：股市碍舍、社會(huì)新聞柠座、幽默段子、小孩子的情況）片橡。
對(duì)于“價(jià)格高”這點(diǎn)妈经，我們要改變這個(gè)劣勢(shì)，將節(jié)約的時(shí)間（加工時(shí)間捧书、維修時(shí)間吹泡、附件更換時(shí)間）換算成加工效益，這點(diǎn)也就不攻自破了经瓷。對(duì)著鏡子反復(fù)錘煉話術(shù)爆哑，做到自然、聲情并茂了嚎；
3泪漂、聊天話題圍繞客戶公司的業(yè)務(wù)情況，當(dāng)前的行業(yè)情況歪泳，客戶的喜好萝勤、客戶的家人等等∧派。客戶不提及產(chǎn)品敌卓，我們不先提及產(chǎn)品；當(dāng)客戶提及我們的產(chǎn)品時(shí)伶氢，我們的說(shuō)明盡量以簡(jiǎn)潔趟径、數(shù)據(jù)化為主的方式闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)瘪吏、特點(diǎn)，比如說(shuō)：運(yùn)行速度快了多少秒蜗巧、加工范圍大了多少掌眠、加工、維修幕屹、更換節(jié)省了多少時(shí)間蓝丙，效率提高了幾倍等等。
這就是銷售中常用到的模糊銷售主張的策略望拖，也就是說(shuō)渺尘，我們銷售主張模糊，客戶就清晰说敏，我們銷售主張清晰鸥跟，客戶就模糊，就開(kāi)始裝傻盔沫；
4医咨、事先準(zhǔn)備好錄音筆、本子和筆等迅诬，事后做好記錄工作腋逆，力所能及地為客戶解決其提及的遇到的問(wèn)題；
5侈贷、搜集一些短信惩歉，每個(gè)禮拜五發(fā)送一條以輕松、幽默為主題的“周末愉快”短信俏蛮；
6撑蚌、為客戶及他的小孩子準(zhǔn)備禮物，方法和上面設(shè)備部長(zhǎng)的送禮一樣
售后：
售后我們要做好三個(gè)方面：
1搏屑、從機(jī)床出貨開(kāi)始争涌，到設(shè)備交付使用為止，要實(shí)時(shí)跟蹤及向老板說(shuō)明情況辣恋，設(shè)備已出貨亮垫，預(yù)計(jì)什么時(shí)候到達(dá)、安裝準(zhǔn)備伟骨、設(shè)備已經(jīng)可以交付使用了等等情況饮潦；
2、對(duì)于保內(nèi)使用中的設(shè)備携狭，做好回訪继蜡、跟蹤，及時(shí)、快速地處理機(jī)床出現(xiàn)的問(wèn)題稀并，確保不影響客戶的生產(chǎn)進(jìn)度仅颇；3、繼續(xù)做好與設(shè)備部長(zhǎng)及老板的客情關(guān)系維護(hù)工作碘举。
對(duì)于新客戶：
新客戶沒(méi)有使用過(guò)我們的產(chǎn)品忘瓦，理所當(dāng)然的不了解產(chǎn)品，因此殴俱，如果想讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為政冻，就必須讓客戶相信我們這個(gè)人枚抵，這也就轉(zhuǎn)入了搞定客情關(guān)系方面了线欲。因此在選定行業(yè)客戶群、選定地區(qū)（例如某某工業(yè)園）后汽摹，憑借在老客戶方面積累的銷售經(jīng)驗(yàn)李丰，對(duì)新客戶依然采取上面的那些搞定客情關(guān)系的招數(shù)，只不過(guò)時(shí)間持續(xù)可能要更長(zhǎng)逼泣。
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