第三章：如何讓他人想你之所想
Section 07
如何取得合作
「原則 7
循循善誘涨冀，讓對(duì)方自行得出結(jié)論」
沒(méi)有人喜歡強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，也沒(méi)有人愿意被迫完成任務(wù)窿祥。我們更喜歡自己做決定的感覺(jué)柄冲。我們喜歡被問(wèn)及我們的心愿放典、我們的需求、我們的想法巡社。
案例1：
再來(lái)看看尤金·韋森的經(jīng)歷吧膛堤。懂得上述道理之前，他錯(cuò)失的生意不計(jì)其數(shù)晌该。他的工作是把設(shè)計(jì)圖紙賣(mài)給設(shè)計(jì)師和紡織廠肥荔。三年中，韋森先生堅(jiān)持每周都去紐約拜訪一位頂尖設(shè)計(jì)師气笙〈纹螅“我從沒(méi)吃過(guò)閉門(mén)羹，”韋森先生說(shuō)潜圃，“但也沒(méi)賣(mài)掉一張圖紙缸棵。他總是審視著圖紙告訴我說(shuō)：‘不行，韋森谭期，我覺(jué)得我們不對(duì)路堵第。’”
第一百五十次失敗之后隧出，韋森終于意識(shí)到踏志，他已經(jīng)陷入了思維慣性。于是他決定每周騰出一晚時(shí)間參加我們的課程學(xué)習(xí)胀瞪，希望借此打開(kāi)思路针余，重新找回自己的熱情饲鄙。
他帶著新的靈感和六張未完成的草圖，第一百五十一次沖進(jìn)買(mǎi)主的辦公室圆雁∪碳叮“如果您愿意的話，能不能請(qǐng)您幫我個(gè)小忙伪朽？”他對(duì)那位設(shè)計(jì)師說(shuō)轴咱，“這些設(shè)計(jì)圖還沒(méi)有完成，能不能請(qǐng)您講講您的思路烈涮，說(shuō)說(shuō)這些設(shè)計(jì)圖怎樣才能達(dá)到您的標(biāo)準(zhǔn)朴肺？”
這位設(shè)計(jì)師看著草圖沉吟許久，最后開(kāi)口說(shuō)：“韋森坚洽，先把這些圖留在我這兒吧戈稿，過(guò)幾天再來(lái)見(jiàn)我±沂酰”
幾天后器瘪，韋森如約得到了對(duì)方的建議，并按照對(duì)方的想法完成了畫(huà)稿绘雁。結(jié)果如何呢橡疼？全部售出！
從那以后庐舟，韋森的畫(huà)作全部依照設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)完成欣除，這位設(shè)計(jì)師也因此成了韋森的常客挪略±悖“我終于明白了之前為什么失敗了那么多次，”韋森說(shuō)杠娱，“我總是急著勸對(duì)方買(mǎi)我想賣(mài)掉的⊥炖危現(xiàn)在我改變策略，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)他的需求摊求。這樣一來(lái)禽拔，他會(huì)覺(jué)得這些設(shè)計(jì)的靈感都源自他，事實(shí)也確實(shí)如此室叉。還沒(méi)等我推銷(xiāo)睹栖，他就會(huì)主動(dòng)買(mǎi)下這些作品〖牒郏”
案例2：
X光設(shè)備生產(chǎn)商利用同樣的心理野来，成功拿到了布魯克林一家大醫(yī)院的訂單。這家醫(yī)院正在擴(kuò)建踪旷，打算為放射科購(gòu)置最好的X光診療設(shè)備曼氛。聽(tīng)聞此訊的銷(xiāo)售代表蜂擁而至豁辉，放射科主任L醫(yī)生不勝其煩。
然而其中一位銷(xiāo)售代表卻巧妙地從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出搪锣。他遠(yuǎn)比其他人更懂得人性秋忙。他給L醫(yī)生寫(xiě)了這樣一封信：
本公司近期剛研發(fā)出新一代X光設(shè)備彩掐，第一批產(chǎn)品剛剛走下生產(chǎn)線构舟。我們深知這些設(shè)備并不十全十美，為了更好地滿(mǎn)足您的工作需求堵幽，我們懇請(qǐng)您在百忙之中抽空測(cè)試一下新設(shè)備狗超，以您專(zhuān)業(yè)的眼光告知我們有何不足，我們定會(huì)加以改進(jìn)朴下。我們知道您工作繁忙努咐，如果您愿意，我們會(huì)在您方便的時(shí)間親自送貨上門(mén)殴胧。
“這封信非常出乎我的意料渗稍，”L醫(yī)生回憶道，“讓我在訝異之余還有些許得意团滥。在那之前竿屹，從來(lái)沒(méi)有設(shè)備廠商征詢(xún)過(guò)我的意見(jiàn)。這封信讓我感到備受重視灸姊。那一周我原本事務(wù)纏身拱燃，但是為了測(cè)試設(shè)備，我推掉了一個(gè)晚宴邀請(qǐng)力惯。沒(méi)想到我測(cè)試得越仔細(xì)碗誉，就越欣賞他們的設(shè)備。
“這家公司從始至終都沒(méi)有向我推銷(xiāo)產(chǎn)品父晶，讓我覺(jué)得買(mǎi)與不買(mǎi)完全是我的自主決定哮缺。產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)令我說(shuō)服了自己，決定從這家訂貨甲喝〕⑽”
