市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展在中國(guó)僅僅經(jīng)歷了二十幾年，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域中卻已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化笨使。這些變化包括實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷能力的掌握和營(yíng)銷組合的熟練應(yīng)用卿樱，也有一些泡沫產(chǎn)生其間。太多的營(yíng)銷學(xué)者和營(yíng)銷經(jīng)理人開始追尋新鮮的概念硫椰，對(duì)營(yíng)銷理論不斷地提出更新繁调，因此諸如7P、4C靶草、關(guān)系營(yíng)銷蹄胰、服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷奕翔、視覺營(yíng)銷等等的營(yíng)銷新鮮理論紛涌而出裕寨。

我個(gè)人的觀點(diǎn)卻不能認(rèn)同這種新鮮的概念，因?yàn)榇蟛糠值臓I(yíng)銷從業(yè)者其實(shí)還沒有完全弄清楚市場(chǎng)營(yíng)銷基本的內(nèi)核派继，4P（產(chǎn)品帮坚、價(jià)格、渠道互艾、促銷）還沒有應(yīng)用好，就想要開始所謂的“新鮮”理論了讯泣。??　　這實(shí)在是有些猴急纫普。正如一個(gè)初級(jí)的業(yè)務(wù)員，剛剛步入崗位，掌握了一點(diǎn)基本的銷售技巧昨稼，就開始不斷地向周邊的人強(qiáng)力推銷节视，甚至還會(huì)被上司、陳安之等的純商業(yè)演講者灌輸以為只要有了積極的心態(tài)就有了一切假栓。于是這些業(yè)務(wù)員開始在無(wú)限自我的內(nèi)心世界中膨脹寻行、膨脹，最終成了一個(gè)肥皂泡匾荆。??　　4P的理論不敢說囊括所有市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓拌蜘，卻堪稱經(jīng)典中的經(jīng)典。產(chǎn)品牙丽、價(jià)格简卧、渠道、促銷（請(qǐng)注意排序）的四大因素中烤芦，我們的營(yíng)銷人辛勤工作的成果卻成為了倒序举娩，也就是促銷做得風(fēng)風(fēng)火火，渠道整得馬馬虎虎构罗，價(jià)格策略卻不經(jīng)調(diào)研分析便盲目制定铜涉，產(chǎn)品則更是少有核心競(jìng)爭(zhēng)力，放在市場(chǎng)上其實(shí)是就是大路貨遂唧。??　　促銷做得好芙代，不能不提及電視媒體為主的第二代媒體的迅猛發(fā)展。曾幾何時(shí)蠢箩，中央電視臺(tái)就是造幣廠链蕊，6666萬(wàn)的一代標(biāo)王秦池曲酒，居然能將一個(gè)小小酒廠編造成一個(gè)馳名商標(biāo)谬泌，提貨的車隊(duì)在廠門口排隊(duì)數(shù)公里滔韵。然而，難免曇花一現(xiàn)掌实。三株口服液在全國(guó)十?dāng)?shù)萬(wàn)人的銷售隊(duì)伍陪蜻，覆蓋全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)力宣傳，帶來了當(dāng)年保健品市場(chǎng)上的帶頭大哥地位贱鼻，只是這個(gè)帶頭大哥卻也因?yàn)樯窠?jīng)系統(tǒng)的反饋遲鈍宴卖，轟然倒地。我們應(yīng)該反思邻悬，為什么我們可以將一個(gè)產(chǎn)品很快抬高到一個(gè)無(wú)以復(fù)加的地位症昏，卻不能持續(xù)發(fā)展呢？父丰？一個(gè)曾流傳在互聯(lián)網(wǎng)間的故事點(diǎn)評(píng)給了我們答案：狗屎運(yùn)可以讓你坐（做）到很高么库，卻不能保證始終讓你待在那里。??　　浮躁的促銷顯得風(fēng)風(fēng)風(fēng)火搏恤，馬上見效，一如我們面對(duì)速效的西藥魏滚。當(dāng)信息時(shí)代中的人們發(fā)現(xiàn)，一切的速度都在加快的時(shí)候坟漱，扎扎實(shí)實(shí)做營(yíng)銷的優(yōu)良作風(fēng)正在流逝鼠次，進(jìn)而稀缺成為一種難能可貴的營(yíng)銷人品質(zhì)。??　　渠道的問題是每一家公司都在關(guān)注的問題芋齿，有不少公司在渠道方面下了巨大的功夫腥寇。有的建立省級(jí)分銷渠道如諸多的家電、手機(jī)渠道沟突，有的嘗試精耕細(xì)作自建渠道花颗，如不少優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)、飼料獸藥企業(yè)惠拭，也有的創(chuàng)新模式提高效率扩劝，如格力。盡管我們積累了很多的渠道管理經(jīng)驗(yàn)职辅，但是失敗者仍是不乏其人棒呛。究其根本的原因是我們?nèi)狈?duì)渠道的理性分析。從老祖宗開始域携，我們就學(xué)會(huì)了中庸簇秒、學(xué)會(huì)了模糊。從諸葛亮之類的智者身上學(xué)到了一些拍腦袋的皮毛秀鞭，卻不知道孔明先生其實(shí)在做決策前趋观，進(jìn)行了諸多縝密的數(shù)據(jù)搜集和分析工作。營(yíng)銷經(jīng)理人在做出渠道決定的時(shí)候通常很少是通過詳盡的數(shù)據(jù)分析后做出決策锋边。試想皱坛，將企業(yè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)根基寄托在一個(gè)所謂杰出的營(yíng)銷經(jīng)理人拍腦袋的基礎(chǔ)上，可靠嗎豆巨？??　　我們真正的誤區(qū)是在產(chǎn)品和價(jià)格上面剩辟。我們聽多了類似“只要有能力，石頭也能賣出黃金價(jià)”往扔，也聽?wèi)T了一些習(xí)慣“忽悠”的我的同行們中所謂的營(yíng)銷大師的提問贩猎，“如何把梳子賣給和尚？萍膛？”這些論調(diào)無(wú)一不在強(qiáng)調(diào)促銷的急智吭服，而忽略了產(chǎn)品本身和價(jià)格的重要性。??　　好的產(chǎn)品可以延續(xù)百年蝗罗，合理的價(jià)格能夠傳達(dá)準(zhǔn)確的定位艇棕。這兩個(gè)4P要素中的最重要因素麦到，卻成為我們營(yíng)銷經(jīng)理人最不關(guān)注的問題。往往銷售受阻欠肾，銷售隊(duì)伍便會(huì)責(zé)難價(jià)格太高不好銷售、責(zé)難產(chǎn)品不好難以讓顧客接受拟赊。業(yè)務(wù)員有這樣的說法不足為奇刺桃，令人不解的是，這些說法也常常出自營(yíng)銷經(jīng)理之口吸祟！事實(shí)上瑟慈，營(yíng)銷經(jīng)理們，你們的第一項(xiàng)工作就應(yīng)該是準(zhǔn)確地界定產(chǎn)品屋匕、擬定合理價(jià)格案鸨獭！??　　產(chǎn)品和價(jià)格源自于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的定位和戰(zhàn)略过吻，營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)谶@項(xiàng)工作上應(yīng)該起到主導(dǎo)作用进泼。令人遺憾的是，營(yíng)銷經(jīng)理們往往最擅長(zhǎng)的依次是促銷策劃纤虽、渠道建設(shè)乳绕、營(yíng)銷隊(duì)伍建立等工作，不能說這些工作不重要逼纸，問題是洋措，沒有了科學(xué)合理的產(chǎn)品和價(jià)格支撐，這些工作就失去了價(jià)值杰刽。??　　產(chǎn)品和價(jià)格策略的擬定是需要廣泛地市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)菠发，同時(shí)應(yīng)該具有準(zhǔn)確、理性的數(shù)據(jù)分析能力贺嫂。而這些往往是營(yíng)銷經(jīng)理們比較缺乏的滓鸠。他們往往看到營(yíng)銷數(shù)據(jù)后，望文生義涝婉、以偏概全哥力、不求甚解，做得好的時(shí)候還會(huì)沾沾自喜墩弯，感慨自己的營(yíng)銷分析能力和悟性之高吩跋。悲哀啊渔工！??　　當(dāng)我們?cè)诟≡甑那榫w下锌钮，把營(yíng)銷工作重心放在了促銷和渠道的時(shí)候，誤區(qū)就此產(chǎn)生了引矩。營(yíng)銷經(jīng)理們開始了難以扭轉(zhuǎn)的輪回梁丘。而我的建議則是侵浸，早死早投胎，放棄現(xiàn)在所謂的優(yōu)勢(shì)氛谜，一切只不過是重頭再來掏觉。做好產(chǎn)品和價(jià)格策略，才是一個(gè)真正出色的營(yíng)銷經(jīng)歷值漫，盡管不見得有那么出彩澳腹。