近兩年，陶企為了能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，力求在產(chǎn)品創(chuàng)新及商業(yè)模式的變革中尋求新的突破口柠贤。整裝因其省時(shí)香浩、省力、省心等優(yōu)勢(shì)种吸，正逐漸成為陶瓷行業(yè)主流銷(xiāo)售渠道弃衍，對(duì)于陶企而言，是機(jī)遇坚俗，亦是挑戰(zhàn)镜盯。
作為整裝渠道的一部分，互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)從火熱過(guò)渡到理性的發(fā)展階段猖败，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司認(rèn)識(shí)到速缆，優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈整合能力是生存的關(guān)鍵恩闻，且洗牌艺糜、退出及倒閉已在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)開(kāi)始顯現(xiàn)。
與此同時(shí)幢尚，區(qū)域性整裝公司從去年下半年到目前為止已呈現(xiàn)出井噴的發(fā)展態(tài)勢(shì)破停，渠道占比已超過(guò)其他渠道的20%，發(fā)展勢(shì)頭猛烈尉剩。
在眾多受訪者看來(lái)真慢，一方面，陶企要順應(yīng)品類(lèi)細(xì)分及風(fēng)格化趨勢(shì)理茎，進(jìn)行渠道裂變黑界、細(xì)分，把握整裝皂林、精裝等新興渠道朗鸠；另一方面，并不是所有的陶企及經(jīng)銷(xiāo)商都有能力開(kāi)拓整裝渠道础倍，為此烛占，對(duì)于大多數(shù)陶企而言，如何主動(dòng)變革沟启，以整裝的思維與產(chǎn)業(yè)鏈中其它環(huán)節(jié)相互整合扰楼，改變陶瓷行業(yè)終端傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式才是發(fā)展的關(guān)鍵。
終端渠道加速裂變美浦，整裝風(fēng)潮漸起
隨著噴墨時(shí)代的來(lái)臨，陶企之間在產(chǎn)品上的差距逐漸縮小项栏，眾多企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出浦辨，只能力求在產(chǎn)品創(chuàng)新及商業(yè)模式變革上尋求新的突破口，進(jìn)行渠道革新。近兩年流酬，整裝币厕、精裝等渠道發(fā)展?jié)u趨成熟，渠道所占比重越來(lái)越大芽腾。
據(jù)悉旦装，整裝公司的發(fā)展模式主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是以土巴兔摊滔、靚家居等為主的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司阴绢，細(xì)化出包括主材、設(shè)計(jì)艰躺、施工呻袭、軟裝及家電等在內(nèi)的環(huán)節(jié)，線上線下結(jié)合腺兴，通過(guò)去中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)左电、免費(fèi)設(shè)計(jì)、低價(jià)優(yōu)惠等引流客戶(hù)页响，再通過(guò)線下落地服務(wù)篓足；另一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)家裝主材進(jìn)行整合，形成主材包闰蚕，輸出主材標(biāo)準(zhǔn)化配置栈拖。
在維京瓷磚總經(jīng)理潘秉然看來(lái)，整裝模式從本質(zhì)上而言并不是一個(gè)全新的商業(yè)模式陪腌，也沒(méi)有發(fā)生顛覆性的改變辱魁，更多是基于用戶(hù)需求形成的概念。時(shí)至今日诗鸭，消費(fèi)者對(duì)家裝的需求已經(jīng)從傳統(tǒng)模式向年輕化染簇、風(fēng)格化、整裝化過(guò)渡强岸。在年輕消費(fèi)群體的意識(shí)中锻弓，省時(shí)大于省錢(qián)，加之預(yù)算有限蝌箍，另一方面力求省時(shí)省力青灼，對(duì)建材行業(yè)不了解，因此整裝公司推出的套餐價(jià)格優(yōu)惠妓盲，且材料的生產(chǎn)方都是業(yè)內(nèi)知名品牌杂拨，能夠給予消費(fèi)者信心保障。
2014年悯衬，在熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)思維耳濡目染下弹沽，越來(lái)越多的陶企相信“風(fēng)口”已然到來(lái)，作為整裝渠道之一的互聯(lián)網(wǎng)家裝這一新興渠道也以迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)入陶企的視線策橘。為搶占先機(jī)炸渡，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹，陶企開(kāi)始加速融入互聯(lián)網(wǎng)丽已、利用互聯(lián)網(wǎng)蚌堵，在一條完全陌生的道路上亦步亦趨。
一大批互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐如雨后春筍紛紛亮相沛婴，通過(guò)各種資源的優(yōu)秀整合吼畏，直接與家裝公司和材料商對(duì)接，去除中間冗余環(huán)節(jié)瘸味，減少裝修成本和裝修時(shí)間宫仗，從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，從288套餐旁仿、666套餐藕夫、888套餐到1288套餐等各個(gè)價(jià)位應(yīng)有盡有。
有業(yè)內(nèi)人士表示枯冈，互聯(lián)網(wǎng)整體家裝針對(duì)年輕消費(fèi)者對(duì)家居成品化的觀念和需求毅贮，從泛家居產(chǎn)業(yè)鏈的角度整合資源，使得由廠家到代理商再到消費(fèi)者的引導(dǎo)型消費(fèi)演變?yōu)橐杂脩?hù)需求為主導(dǎo)的消費(fèi)模式尘奏，其占比將會(huì)不斷增大滩褥。
相關(guān)資料顯示，中國(guó)家裝市場(chǎng)的規(guī)模高達(dá)4萬(wàn)億元炫加，在各方有力條件的推動(dòng)下瑰煎，互聯(lián)網(wǎng)家裝的前景被廣泛看好∷仔ⅲ基于此酒甸，大量資金和企業(yè)涌入互聯(lián)網(wǎng)家裝，有資料稱(chēng)赋铝，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)多達(dá)數(shù)百家插勤，并大多獲得了較大規(guī)模的融資。
2015年2月革骨，齊家網(wǎng)宣布獲得1.6億美元D輪融資农尖；同年3月，土巴兔獲得由經(jīng)緯創(chuàng)投良哲、紅杉資本盛卡、58同城聯(lián)合投資的C輪2億美元融資，并創(chuàng)下泛家裝領(lǐng)域單筆融資額最高紀(jì)錄筑凫。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)窟扑，僅2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)融資累計(jì)約59筆喇颁，截至2016年，市場(chǎng)上有至少120家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司嚎货。
在資本的助推之下，整裝行業(yè)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)蔫浆，同時(shí)熱鬧背后也深藏著躁動(dòng)和亂局殖属。
在整裝市場(chǎng)刮起旋風(fēng)的搜房網(wǎng)，2015年6月進(jìn)入廣州瓦盛，半年之后便選擇退出洗显，整裝套餐已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)。搜房網(wǎng)的轉(zhuǎn)型原环，恰好說(shuō)明了挠唆，對(duì)于整體家裝這樣復(fù)雜、高成本的裝修服務(wù)嘱吗，低價(jià)和品質(zhì)服務(wù)無(wú)法兼得玄组。
互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展?jié)u趨理性，區(qū)域性整裝發(fā)展勢(shì)頭迅猛
2015年下半年開(kāi)始谒麦，互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展?jié)u趨理性俄讹，部分企業(yè)開(kāi)始思考互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)，認(rèn)為無(wú)論是傳統(tǒng)家裝亦或是互聯(lián)網(wǎng)家裝绕德，都必須有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)患膛。
業(yè)內(nèi)人士表示，從去年下半年到目前為止耻蛇，區(qū)域性整裝渠道已呈現(xiàn)出井噴的發(fā)展態(tài)勢(shì)踪蹬，渠道占比已超過(guò)其他渠道的20%。在眾多受訪者看來(lái)臣咖，目前真正出現(xiàn)增量的并不是互聯(lián)網(wǎng)家裝版塊跃捣，而是區(qū)域性整裝公司。
2016年8月亡哄，歐神諾成立整裝部枝缔，并與全國(guó)多家整裝公司建立合作關(guān)系，幫助終端經(jīng)銷(xiāo)商拓展區(qū)域性整裝渠道蚊惯。
2017年愿卸，杭州歐神諾通過(guò)專(zhuān)人對(duì)接、全面開(kāi)拓截型、重點(diǎn)洽談等方式趴荸，已全面開(kāi)拓12家整裝公司，月出庫(kù)業(yè)績(jī)150萬(wàn)左右宦焦。
合杰世家建材有限公司總裁郭佩瓊曾在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示发钝，長(zhǎng)沙市場(chǎng)裝修全包模式發(fā)展已有4顿涣、5年的時(shí)間，該市場(chǎng)主要由一些實(shí)力較為強(qiáng)勁的家裝公司主導(dǎo)酝豪，在經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的發(fā)展后涛碑，已經(jīng)形成了非常成熟的操作模式和市場(chǎng)，規(guī)模較大的甚至在長(zhǎng)沙開(kāi)設(shè)了十余家店面孵淘，截流了市場(chǎng)消費(fèi)主流人群約70%蒲障。
與此同時(shí)，來(lái)德利陶瓷2016年5月在廣州瘫证、紹興揉阎、臨沂、龍巖四地背捌，與當(dāng)?shù)卮笮偷恼b公司進(jìn)行了戰(zhàn)略合作簽約毙籽。同時(shí)成立企業(yè)戰(zhàn)略部，服務(wù)于企業(yè)精裝毡庆、整裝等渠道的開(kāi)拓與服務(wù)坑赡，同時(shí)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)氐恼b公司展開(kāi)區(qū)域性合作。
在來(lái)德利陶瓷銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人看來(lái)扭仁，市場(chǎng)渠道變化翻天覆地垮衷，對(duì)于中小品牌而言，較為適合開(kāi)拓區(qū)域性整裝渠道乖坠，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整裝渠道的建設(shè)搀突，另外在產(chǎn)品方面進(jìn)一步細(xì)化，專(zhuān)門(mén)推出適合整裝渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品熊泵。
“開(kāi)辟整裝渠道也需要經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力跟得上仰迁，為此我們也要求經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很多整裝公司都是同時(shí)簽約3-5家同一類(lèi)目的材料商顽分，間隔一段時(shí)間要對(duì)材料商進(jìn)行綜合評(píng)比徐许，將服務(wù)方面做得好的材料商留下，反之則淘汰出局卒蘸〈朴纾”該負(fù)責(zé)人說(shuō)道，截至目前缸沃，整裝渠道已經(jīng)占來(lái)德利整體銷(xiāo)售渠道的20%恰起。
為了解決終端區(qū)域性整裝渠道落地的問(wèn)題，提升區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)水平趾牧，來(lái)德利還引進(jìn)了設(shè)計(jì)軟件检盼，在整裝公司提供的設(shè)計(jì)方案基礎(chǔ)上，附加為消費(fèi)者提供瓷磚施工效果圖翘单。此外吨枉，并對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)蹦渣，進(jìn)一步提升服務(wù)水平。
同時(shí)貌亭，在潘秉然看來(lái)柬唯，區(qū)域性整裝公司之所以發(fā)展勢(shì)頭迅猛，是因?yàn)楸旧碓诋?dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)圃庭，其前身大都是設(shè)計(jì)師或是家裝公司权逗，后經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)型成為整裝公司，原本就熟知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)冤议，對(duì)裝修材料有著更為深入的了解，加之在線下也有渠道延伸遞推的能力师坎，在原來(lái)的商業(yè)模式基礎(chǔ)上真正能夠落地恕酸，而不是像部分互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，進(jìn)行純粹的商業(yè)模式的復(fù)制胯陋。
施工標(biāo)準(zhǔn)亟待提升蕊温，消費(fèi)者多樣化需求難以平衡
齊家網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO鄧華金曾公開(kāi)表示，對(duì)于整裝而言遏乔，消費(fèi)者最大的不滿(mǎn)體現(xiàn)在工期及施工質(zhì)量方面义矛。即使在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，裝修公司對(duì)工地的把控性仍會(huì)受到服務(wù)半徑的影響盟萨。這說(shuō)明目前施工環(huán)節(jié)的勞動(dòng)力還無(wú)法支撐大型整裝公司的運(yùn)營(yíng)凉翻。
潘秉然亦表示，整裝公司在發(fā)展的過(guò)程中仍存在兩大瓶頸捻激。在材料制轰、設(shè)計(jì)、施工胞谭、軟裝四大環(huán)節(jié)中垃杖，除了施工環(huán)節(jié)還未能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，其他環(huán)節(jié)均可形成標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行輸出丈屹，如材料部分按照不同價(jià)位的套餐有不同層次的材料輸出调俘，瓷磚、潔具等都有固定的合作品牌旺垒；設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是與相關(guān)的設(shè)計(jì)師資源對(duì)接彩库，也能形成標(biāo)準(zhǔn)化。僅在施工環(huán)節(jié)袖牙，大多數(shù)整裝公司還是以“打游擊”的方式推進(jìn)侧巨，工人素質(zhì)參差不齊，管理較為困難鞭达，未形成產(chǎn)業(yè)工人的標(biāo)準(zhǔn)化狀態(tài)司忱，施工質(zhì)量難以得到保障皇忿，也因此讓很多消費(fèi)者對(duì)整裝的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。
另一個(gè)發(fā)展瓶頸是整裝公司推出的標(biāo)配套餐與消費(fèi)者多樣化需求之間的矛盾坦仍。大多數(shù)整裝公司都有固定的幾個(gè)套餐供消費(fèi)者選擇鳍烁，每個(gè)套餐都有特定的風(fēng)格與材料，以流量化的形式輸出繁扎♂；模“但是消費(fèi)者的需求是多元的，他們想要尋求更高配置的選材與風(fēng)格梳玫。久而久之爹梁，隨著整裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，也會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化以及供需之間的矛盾提澎∫”
來(lái)德利陶瓷銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人表示，整裝公司與材料商達(dá)成合作之后盼忌，后續(xù)的事宜都是由材料商或者當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)對(duì)接积糯，按照整裝公司的要求提供相應(yīng)規(guī)格、花色的產(chǎn)品谦纱，進(jìn)行切割加工看成，然后送貨。但是一般而言跨嘉，陶企提供給整裝公司的產(chǎn)品一般為10款左右川慌，且大都為生產(chǎn)穩(wěn)定、性?xún)r(jià)比高的常規(guī)產(chǎn)品偿荷，為此窘游，消費(fèi)者的選擇面就相對(duì)較窄。
夏光明是安徽合肥的一位瓷磚代理商跳纳，2016年年底忍饰，他開(kāi)始接觸幾家當(dāng)?shù)氐恼b公司，2017年初寺庄，開(kāi)始嘗試與其合作艾蓝。在他看來(lái)，前期整裝公司的發(fā)展良莠不齊斗塘，部分整裝公司以低價(jià)來(lái)博取消費(fèi)者的眼球赢织，在材料的品質(zhì)等方面消費(fèi)者得不到保障，同時(shí)也不注重設(shè)計(jì)馍盟。
因此于置，在前期的考察中，夏光明選擇了幾家看重品質(zhì)的整裝公司贞岭，這類(lèi)整裝公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)中高端的消費(fèi)群體八毯，因材料成本較高搓侄，為此套餐價(jià)格也相對(duì)較高，質(zhì)量也能夠得到保障话速。
夏光明表示讶踪，在與整裝公司合作的過(guò)程中，也不免會(huì)遇到問(wèn)題泊交，對(duì)方需要材料商以更低的價(jià)格提供產(chǎn)品乳讥，與此同時(shí)，整裝公司在進(jìn)行促銷(xiāo)等活動(dòng)時(shí)廓俭，材料商要配合其提供物料等支持云石，加之物流等其他成本，在這過(guò)程中間接成本的增加研乒，會(huì)使得合作比較難以推進(jìn)留晚，經(jīng)銷(xiāo)商所承受的壓力也較大。
整裝或?qū)⒊蔀橹髁髑?/p>
整裝渠道在發(fā)展的過(guò)程中雖面臨瓶頸告嘲，但對(duì)于整裝是否會(huì)成為家裝渠道的主要趨勢(shì)，多位受訪者一致認(rèn)為“是”橄唬。
近兩年参歹，有陶企專(zhuān)門(mén)成立整裝部門(mén)犬庇，服務(wù)于整裝渠道的開(kāi)拓及落地捂襟，與此同時(shí)葬荷，亦有陶企整裝渠道超過(guò)公司其他銷(xiāo)售渠道的30%宠漩，發(fā)展勢(shì)頭一片火熱扒吁。
整裝渠道在不斷增量室囊，潘秉然認(rèn)為，整裝既是渠道蛾默，也是一種經(jīng)營(yíng)模式支鸡，不一定要和整裝公司合作的模式才叫整裝，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商以整裝的思維形成銷(xiāo)售也是整裝模式的一種表現(xiàn)形式瀑构。因?yàn)椴皇敲總€(gè)企業(yè)及代理商都有能力開(kāi)拓整裝渠道寺晌，在陶瓷行業(yè)呻征，隨著品類(lèi)逐漸細(xì)分以及風(fēng)格化的輸出陆赋，瓷磚作為家裝主材的一部分，在整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)鏈中灾锯，橫向是包括瓷磚在內(nèi)不同主材之間的整合挠进，而縱向包括材料领突、設(shè)計(jì)君旦、施工及軟裝金砍。
如何以整裝的思維改變陶瓷行業(yè)在終端傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式恕稠，在潘秉然看來(lái)這比與整裝公司合作更重要鹅巍，“如何與產(chǎn)業(yè)鏈橫向及縱向的環(huán)節(jié)相整合澎羞，將瓷磚以整裝的方式呈現(xiàn)出來(lái)敛苇，與其他的材料形成無(wú)縫對(duì)接才是行業(yè)及終端需要思考的問(wèn)題括饶∠锏郏”
“瓷磚需要解決的最基本的問(wèn)題是風(fēng)格與預(yù)算，其實(shí)歸根結(jié)底笤闯，這也是整裝需要解決的問(wèn)題，如經(jīng)典仿古磚與硅藻泥或是古典風(fēng)格的浴室柜相互整合浦马，現(xiàn)代仿古磚與時(shí)尚前衛(wèi)的潔具以及符合現(xiàn)代簡(jiǎn)約空間風(fēng)格的家居產(chǎn)品相整合晶默，在品類(lèi)細(xì)分的過(guò)程中形成整裝化的營(yíng)銷(xiāo)思維磺陡∥氚校”潘秉然說(shuō)道彰阴。
為此，現(xiàn)在陶瓷行業(yè)的整裝模式有兩種妻味，一種是像東鵬责球、金意陶、新中源等有一定的市場(chǎng)規(guī)模及品牌知名度栖博，這類(lèi)陶企大多會(huì)與整裝公司及平臺(tái)相互整合，作為其材料供應(yīng)商丧叽，進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作，形成標(biāo)準(zhǔn)化輸出，整裝公司與這部分知名材料供應(yīng)商品牌相互依托垄开，增加自身平臺(tái)的可信度虚吟，互為支點(diǎn)。
但對(duì)于大多數(shù)中小品牌而言，只能針對(duì)整裝公司面對(duì)消費(fèi)者的多樣化需求時(shí)庆捺，抓住風(fēng)格或是品類(lèi)細(xì)分的需求。比如整裝公司要打造田園風(fēng)格的裝修空間，會(huì)在幾家知名品牌之外的陶瓷企業(yè)中尋找與田園風(fēng)格相適應(yīng)的產(chǎn)品坏匪，陶企亦能通過(guò)自身的專(zhuān)業(yè)性更好地為整裝公司服務(wù)恋追，形成標(biāo)準(zhǔn)化輸出嗅绸，與第三方平臺(tái)進(jìn)行差異化結(jié)合尖滚。
另一方面睦裳，是在服務(wù)上與整裝公司的需求能夠有效結(jié)合〔诠浚總而言之诺苹，對(duì)于大多數(shù)陶企而言，更重要的是要考慮如何用整裝思維改變傳統(tǒng)終端的銷(xiāo)售模式。
傳統(tǒng)模式大多以“坐銷(xiāo)”為主，將半成品材料進(jìn)行輸出棒卷，隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式逐漸從產(chǎn)品過(guò)渡到以風(fēng)格化為主導(dǎo)，為此，陶企面對(duì)消費(fèi)者應(yīng)考慮如何將自身的風(fēng)格化進(jìn)一步突出，以整裝的狀態(tài)呈現(xiàn)出來(lái)钞瀑，在消費(fèi)者的預(yù)算內(nèi)有效形成購(gòu)買(mǎi)力沈撞。經(jīng)銷(xiāo)商也要逐漸轉(zhuǎn)換為服務(wù)商，與什么環(huán)節(jié)及材料互相整合雕什，如何將產(chǎn)品及展廳中的軟裝等相互引流缠俺，這也是值得陶企思考的問(wèn)題显晶。
