引子
也許有人會(huì)納悶桶良，
這個(gè)賣保險(xiǎn)的寫這樣的題目，
是不是腦子擰不清楚熬谙琛陨帆？
但我還真覺得有必要說道說道，
保險(xiǎn)公司它的產(chǎn)品和服務(wù)到底是個(gè)啥。
因?yàn)楹芏嗳怂还苁琴I保險(xiǎn)的歧譬、還是賣保險(xiǎn)的岸浑，
也不清楚啊瑰步！
服務(wù)走在銷售的前面——啥是“服務(wù)”矢洲？
小編剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，
經(jīng)過高人指點(diǎn)進(jìn)入了某世界500強(qiáng)險(xiǎn)企缩焦，
高人認(rèn)為該公司是行業(yè)標(biāo)桿读虏，
有非常值得學(xué)習(xí)的一套東西。
該公司在培訓(xùn)的時(shí)候袁滥，
部門的業(yè)績(jī)高手盖桥，
經(jīng)常掛在嘴邊的一句話是：”讓服務(wù)走在銷售的前面“。
我當(dāng)時(shí)不太能理解题翻，什么是保險(xiǎn)公司的服務(wù)揩徊。
后來，我發(fā)現(xiàn)好像是——送禮嵌赠、拉關(guān)系塑荒。
于是，我也學(xué)著他們?nèi)ニ投Y姜挺，但是發(fā)現(xiàn)去越熱情齿税，客戶跑得越快。
我們?cè)诔鋈フ箻I(yè)的時(shí)候炊豪，
客戶反饋說產(chǎn)品價(jià)格貴凌箕，
我們就會(huì)以“我們是大公司，一分錢一分貨词渤，我們服務(wù)好”來應(yīng)對(duì)牵舱。
但是，對(duì)于什么是保險(xiǎn)公司的服務(wù)缺虐，客戶到底需要什么樣的服務(wù)芜壁，
我一直弄的不算很明白。
理賠算服務(wù)吧志笼？
但是別的公司也賠呀。
很多業(yè)務(wù)員喜歡比理賠速度把篓。
但找出排名看一看纫溃，似乎差別也不大。
一天半天的差別韧掩，也不是那么要緊吧紊浩？
就這樣懵懵懂懂的，直到我到了經(jīng)紀(jì)公司……
”我們是做保險(xiǎn)服務(wù)的……“
我從世界500強(qiáng)離職后，
進(jìn)入了現(xiàn)在這家業(yè)內(nèi)Top1的經(jīng)紀(jì)公司坊谁。
公司注冊(cè)的名字很特別费彼，
“xx保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司”。
而且公司也特別強(qiáng)調(diào)自己所做的服務(wù)：
保險(xiǎn)咨詢口芍、保單托管（檢視）箍铲、協(xié)助理賠。
我覺得這些都挺好的鬓椭，
這些服務(wù)定義清楚颠猴，
聚焦在保險(xiǎn)產(chǎn)品以及相關(guān)的售前、售中小染、售后服務(wù)上翘瓮。
1、DOSM保險(xiǎn)咨詢服務(wù)裤翩，提倡以客戶為中心资盅，解決的是售前的客戶需求匹配問題。
2踊赠、保單托管可以是售前呵扛，也可以是售后，甚至售中使用臼疫，通過電子化歸檔择份、分析
客戶家庭保障情況，讓客戶自己對(duì)家庭保障的缺口和概況有清晰的認(rèn)識(shí)烫堤。
3荣赶、好賠服務(wù)（協(xié)助理賠）那就更關(guān)鍵了，這個(gè)服務(wù)不僅是給客戶的鸽斟，也是給業(yè)務(wù)員的拔创。
也就是內(nèi)部好賠專員協(xié)助客戶和經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)公司對(duì)接理賠事宜。
專業(yè)的人干專業(yè)的事富蓄。好賠專員把代理人干得并不專業(yè)的事情接過來了剩燥。
個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)設(shè)計(jì)相對(duì)合理立倍。為什么呢灭红？
因?yàn)椋紫瓤谧ⅲ瑢I(yè)角度來說变擒，
我們?cè)诋a(chǎn)品（保單）的整個(gè)生命周期內(nèi)，
先確保保險(xiǎn)相關(guān)的這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的事情寝志，
我們可以做到讓客戶放心娇斑。
其次策添，我相信很多業(yè)績(jī)高手，
也會(huì)給客戶提供相關(guān)的附加價(jià)值毫缆，
來增強(qiáng)客戶的粘性唯竹。
“服務(wù)是有成本的”（一）
我聽過一個(gè)客戶給我分享的一個(gè)故事。
說的是他之前的某個(gè)大保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員苦丁，
曾經(jīng)對(duì)客戶說過這么一番話浸颓，”我服務(wù)你都是有成本的，
我每次去你那里芬骄，
打車費(fèi)猾愿、買點(diǎn)水果禮物啥的，
都是要花錢的账阻〉倜兀“
客戶非常生氣，從此以后都不愿意見這個(gè)業(yè)務(wù)員淘太。
且不說這個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)做人姻僧，
適當(dāng)?shù)乇３峙c客戶之間的交往和關(guān)系，
其實(shí)沒有問題蒲牧，
畢竟保險(xiǎn)也算是一個(gè)比較特殊的行業(yè)撇贺，
不都說要做有溫度的代理人嗎？
可是冰抢，聽到這些話的時(shí)候松嘶，
我仍然不由得耳根發(fā)紅，
這個(gè)銷售人員完全不知道自己為客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值挎扰，
言語間把自己的位置放得實(shí)在太低了些翠订。
也許，在他的眼里遵倦，他和客戶就是互利的買賣關(guān)系尽超。
所謂，服務(wù)梧躺，也許真的就是過年過節(jié)送米送油了似谁。
”服務(wù)是有成本的“（二）
我最近接了一個(gè)單，
客戶很年輕掠哥，但是身體情況不算很好巩踏，
患有高尿酸血癥。
網(wǎng)上查詢得知续搀，這個(gè)病被稱為“三高”后 的“第四高”塞琼，
很多年輕男性得了這個(gè)病，容易患痛風(fēng)目代。
那么在投保的過程中屈梁，
這個(gè)客戶受到朋友的影響，
非常傾向于尋找高性價(jià)比的產(chǎn)品榛了。
我們平臺(tái)還是有不少這樣的產(chǎn)品的在讶，
但是他可能是初次購買，
對(duì)于保費(fèi)預(yù)算壓得比較低霜大。
那么這個(gè)時(shí)候构哺，我突然發(fā)現(xiàn)，很難幫他找到一款帶有線下人工核保的“高性價(jià)比”產(chǎn)品战坤，
來幫助他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赝瓿蛇@樣一個(gè)投保申請(qǐng)及核保流程曙强。
【解釋】
什么是核保？
核保就是投保人及被保險(xiǎn)人如實(shí)告知自己的健康情況（必要時(shí)途茫，提供相關(guān)體檢碟嘴、醫(yī)生診斷證明等資料），核保人員或系統(tǒng)判斷風(fēng)險(xiǎn)后囊卜，給出書面核保結(jié)果娜扇，投被保人確認(rèn)接受核保結(jié)果的過程。
核保通過后栅组，就可以扣費(fèi)承保了雀瓢。
核保有哪幾種結(jié)果？
一般來說玉掸，核比恤铮可能的結(jié)果有：
a，拒絕承保司浪；
b泊业，延期；
c断傲，加費(fèi)承保脱吱；
d，除外責(zé)任认罩；
e箱蝠，標(biāo)準(zhǔn)體承保；
核保有哪幾種形式垦垂？
a宦搬，無核保；
b劫拗，線上智能核保间校；
c，線上人工核保页慷；
d憔足，線下人工核保胁附；
下面分別舉例說明：
a，無核保
互聯(lián)網(wǎng)銷售的很多產(chǎn)品都是無核保流程的滓彰，簡(jiǎn)單來說控妻，就是如果選擇“其中一項(xiàng)為是”，
就會(huì)出現(xiàn)“對(duì)不起揭绑，您不符合投保條件”的提示弓候。
尤其是低單價(jià)的一年期產(chǎn)品，期繳的長(zhǎng)期產(chǎn)品（比如定期壽險(xiǎn)）有的也會(huì)這樣他匪。
這類產(chǎn)品由于價(jià)格低菇存，產(chǎn)品生命周期也不長(zhǎng)，可能是短期銷售的促銷產(chǎn)品（獲客產(chǎn)品）邦蜜，
一方面保險(xiǎn)公司在開發(fā)上不愿意投入太多人力依鸥，使產(chǎn)品復(fù)雜化；
另一方面悼沈，由于產(chǎn)品單價(jià)低（往往利潤(rùn)也低）毕籽，會(huì)嚴(yán)格控制投保條件；
這些產(chǎn)品的缺點(diǎn)很明顯：缺少靈活性井辆，只適合身體相對(duì)健康的客戶关筒。
b，線上智能核保
這類智能核保常見于一些醫(yī)療險(xiǎn)杯缺。由于醫(yī)療險(xiǎn)既往癥不賠蒸播，導(dǎo)致除外責(zé)任比較多，所以萍肆，伴隨百萬醫(yī)療險(xiǎn)的出現(xiàn)袍榆，智能核保也出現(xiàn)了。
什么是智能核保塘揣？
就是選擇“其中一項(xiàng)為是”后包雀，會(huì)進(jìn)入一個(gè)選擇和問答頁面，
這個(gè)頁面里會(huì)列出十幾大類亲铡、幾百種的常見疾病才写，
客戶根據(jù)自己的疾病史，來選擇奖蔓，
并回答相關(guān)的提問赞草。
系統(tǒng)自動(dòng)通過回答“是”還是“否”，來給出一個(gè)即時(shí)的核保結(jié)果吆鹤。
通常是厨疙，“標(biāo)準(zhǔn)體承保”或“除外承币晌瘢”兩種結(jié)果沾凄。
如客戶同意梗醇，則繼續(xù)下一步。
c撒蟀，線上人工核保
對(duì)于有一類重疾產(chǎn)品婴削，
通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的，
如果采用a和b可能會(huì)不太現(xiàn)實(shí)牙肝，
如果采用a，可能會(huì)將很多人攔在重疾險(xiǎn)的大門外嗤朴，
也降低了銷量配椭。
如果采用b，可能還不太現(xiàn)實(shí)雹姊。
因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)的核保比較個(gè)性化股缸，
風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估更加需要人工的參與，
并不能通過規(guī)則化的方式來實(shí)現(xiàn)吱雏。
（該領(lǐng)域人工智能能否發(fā)揮作用岸匾觥？）
這個(gè)時(shí)候歧杏，銷售人員可以發(fā)郵件給客服镰惦，
將客戶的體檢報(bào)告、疾病史告知犬绒，
核保人員通過郵件回復(fù)：拒蓖耄或標(biāo)準(zhǔn)體承保。
那么為什么不提供其它類型的核保結(jié)果呢凯力？
主要是因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品茵瘾，
很難做到定制化（合同都是電子化的）。
除外責(zé)任很難做到：
因?yàn)槿鄙匐娮踊鞒虒⒆C據(jù)鏈放到合同里咐鹤，
來證明客戶簽字告知了健康情況拗秘，
而且核保人員確認(rèn)了可以承保，
客戶也同意了核保結(jié)果祈惶。
加費(fèi)承保就更加不可能了雕旨，
互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，價(jià)格都是一口價(jià)捧请。
目前互聯(lián)網(wǎng)上銷售的重疾產(chǎn)品奸腺，
帶有這個(gè)功能的不多。
這也就意味著客戶的選擇范圍不大血久。
盡管他們的價(jià)格可能會(huì)便宜一點(diǎn)突照。
d，線下人工核保
這顯然是最昂貴的一種形式氧吐。
保險(xiǎn)公司開發(fā)了各種基于app的讹蘑、微信端的流程末盔，
通過簽字、拍照座慰、上傳陨舱、復(fù)印資料，
來確保過程的嚴(yán)謹(jǐn)版仔，
為后續(xù)理賠的順暢打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)游盲。
線下人工核保的優(yōu)勢(shì)：
1、大量的主流產(chǎn)品都提供這類服務(wù)蛮粮，意味著客戶可選的產(chǎn)品非常多益缎；
2、客戶的身體情況如果有異常然想，也可以有多種方式投保莺奔，
包括加費(fèi)承保和除外責(zé)任承保。
那么對(duì)于很多身體有一些癥狀的客戶來說变泄，
可能線下人工核保的方式令哟，對(duì)他們來說更適合，
他們也會(huì)更放心妨蛹。
案例分享
最近有好幾個(gè)客戶屏富，
都是因?yàn)樯眢w原因買不了一些低價(jià)格、高保額的產(chǎn)品蛙卤，
（比如少兒定期重疾或成人定期重疾）役听，
最終選擇了帶有線下人工核保的產(chǎn)品，
價(jià)格當(dāng)然貴了一些表窘，但也不是承受不了典予。
從另一個(gè)角度來說，保障期限長(zhǎng)了很多乐严，保障責(zé)任也豐富一些瘤袖。
如果查看公司的每?jī)|元保費(fèi)投訴率，
會(huì)發(fā)現(xiàn)某些公司的投訴率比其它公司高很多昂验，
個(gè)人分析捂敌，
可能和這個(gè)公司的產(chǎn)品主要通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售有很大關(guān)系。
消費(fèi)者要了解既琴，
在核保這件事情上占婉，
最好有專業(yè)人員給你把關(guān)。
而這個(gè)專業(yè)人員甫恩，最好是代表保險(xiǎn)公司的核保員逆济，
而不是代理人或經(jīng)紀(jì)人。
為什么呢？
因?yàn)楹吮Ｈ藛T是醫(yī)學(xué)背景出身奖慌，
他們是經(jīng)過培訓(xùn)來從事這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的工作的抛虫。
而代理人或經(jīng)紀(jì)人更多的是被培訓(xùn)出來銷售產(chǎn)品或根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案的。
如果您是一個(gè)代理人或經(jīng)紀(jì)人简僧，
也應(yīng)該明白自己的角色和任務(wù)建椰，
并非告訴客戶哪些可以告知，哪些不用告知岛马，
而是告訴客戶如實(shí)告知棉姐，
然后讓核保員去判斷，
讓保險(xiǎn)公司來決定要不要做這單客戶的生意啦逆。
總結(jié)
對(duì)于保險(xiǎn)這種抽象的伞矩、無形的產(chǎn)品，
如何評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司蹦浦、經(jīng)紀(jì)公司和代理人/經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)？
可能每個(gè)人的需求不一樣撞蜂，觀點(diǎn)也不一樣盲镶。
也許有些客戶真的需要陪吃陪喝陪玩，
高興了買買買蝌诡，
這一點(diǎn)毛病都沒有溉贿。
很多大單高手就是這樣做業(yè)績(jī)的。
但是浦旱，我個(gè)人更傾向于認(rèn)為宇色，
保險(xiǎn)產(chǎn)品，和其它產(chǎn)品一樣颁湖，
是拿來解決問題的宣蠕。
如果不能為我解決問題，
我為什么要花那么多錢買它呢甥捺？
而現(xiàn)狀是抢蚀，就是有很多客戶已經(jīng)買了保險(xiǎn)了，
還是不清楚手里的保單能用來做什么镰禾。
這就尷尬了……
其中一部分原因是皿曲，之前很多保險(xiǎn)公司把產(chǎn)品
條款弄的非常復(fù)雜、晦澀難懂吴侦。
其實(shí)屋休，保險(xiǎn)沒那么復(fù)雜。
如有有興趣备韧，也可以找我聊聊哦~
聊天不收費(fèi)劫樟，咨詢收費(fèi)（考慮要漲價(jià)了 ：p）。
