上篇說要揭露客戶背后隱藏的三個密碼歇竟，本章先揭露第一個密碼——客戶為什么購買？客戶購買任何產(chǎn)品抵恋，背后都有一個深層的動機焕议，這個動機是什么呢？這是屬于人性層面弧关，比較深奧難懂盅安，所以我會通過故事、例子梯醒、比喻宽堆，讓你深深理解客戶深層的動機。

在進入本章內(nèi)容前茸习，先和你說一個畜隶，我親生經(jīng)歷的故事，讓你更有感覺号胚。

那年我23歲籽慢，剛工作一年，來不及享受工作猫胁，給我?guī)淼挠鋹傁湟冢瑏聿患皳碛袑儆谧约旱膲粝耄咸炀徒o了我致命的一擊弃秆！

一夜之間我從無憂無慮小屁孩届惋，變?yōu)榱素?fù)債累累的窮光蛋髓帽，那種感覺如一座偌大冰山，一秒鐘從我眼前脑豹，消失的無影無蹤……驚恐郑藏、震撼、無奈瘩欺、無助必盖。

你知道我當(dāng)時是什么感覺嗎？

痛不欲生俱饿，生不如死歌粥！當(dāng)時我就想，如果有一個土豪拍埠，愿意把我債務(wù)還清失驶，我做什么都愿意！當(dāng)時那種痛械拍，是深入骨子里的突勇，后來我情緒漸漸穩(wěn)定，突然之間坷虑，恍然大悟甲馋，人越痛苦，越無助迄损，越想改變定躏，甚至不擇手段，達到自己的目的芹敌，這就是人性的劣根痊远。

所以，只有當(dāng)客戶越痛苦越想改變的時候氏捞，客戶就會想盡一切辦法去解決碧聪，如果購買產(chǎn)品能解決問題，客戶毫不猶豫就會購買液茎！就好像我當(dāng)時那樣逞姿，賣身契都可以簽，做牛做馬都愿意捆等，購買一個產(chǎn)品算什么滞造？

你看到這里有沒有感覺？

如果你與我有一樣的經(jīng)歷栋烤，你和我是同呼吸共命運谒养，我當(dāng)下感受，你完全能感知明郭，你能感同身受买窟，你立馬就能懂得丰泊，并且說出我當(dāng)下的痛苦！如果此時蔑祟，你告訴我趁耗，我能幫助你，我立馬把你疆虚，當(dāng)作大恩人救世主，會覺得幸福來的太突然满葛，對你滿懷感激径簿，非常的興奮與激動……

此時，你意識到了情感的變化嗎嘀韧？

從痛不欲生篇亭，到心曠神怡，180度大轉(zhuǎn)彎……

到此锄贷，故事就講完了译蒂，下面進入主題……

客戶為什么要購買？

因為客戶覺得你的產(chǎn)品能夠讓他改變現(xiàn)狀谊却，讓他過上更好的生活柔昼。客戶閱讀你文案的時候有一種感覺——你的產(chǎn)品能夠幫助他獲得想要的效果炎辨〔锻福客戶看你文案前，迷茫困惑痛苦碴萧，看你文案后乙嘀，興奮激動愉悅，正因為這種感覺破喻，讓客戶大腦得出一個答案虎谢，你的產(chǎn)品能幫助到他。

看到這里曹质，你可能不太理解婴噩，那我舉一個例子。前段時間我花了1000塊購買咆繁，克亞老師銷售信圣經(jīng)2.0的課程讳推，我回顧下自己購買過程的體會：

第一，我在營銷領(lǐng)域玩般，投資的學(xué)費每年都數(shù)萬银觅，參加的都是高價值課程，然而克亞老師的課程最讓我震撼和興奮坏为，每次都收獲滿滿究驴，讓我看到跟著克亞老師學(xué)習(xí)镊绪，我可以學(xué)到更多，更頂級營銷秘訣洒忧，通過營銷秘訣能改變我的命運蝴韭，這就是我的感覺我的體驗。

第二熙侍，我在研究克亞老師銷售文案的時候榄鉴，我會迷茫困惑，所以我需要學(xué)習(xí)克亞老師銷售文案圣經(jīng)2.0的課程蛉抓，希望克亞老師能為我指點迷津庆尘，把我的這些迷茫困惑解決掉，讓我的銷售文案水平再上一個臺階巷送。

第三驶忌，克亞老師是國內(nèi)銷售文案的鼻祖，是文案領(lǐng)域的標(biāo)桿笑跛，并且用銷售文案創(chuàng)造了非常多的奇跡付魔，這些奇跡好多人都見證了，就在前幾個月創(chuàng)造了一個奇跡飞蹂，用微信群20天成交225萬几苍。

通過這一系列的觀察、感知晤柄、感覺擦剑，體會，我得出了一個判斷：克亞老師圣經(jīng)2.0課程芥颈，帶給我的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1000塊惠勒，我看完銷售文案就報名了……

客戶為什么要付款？

客戶付款的理由好多爬坑，比如產(chǎn)品價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格纠屋、對你非常的信任、購買產(chǎn)品風(fēng)險很低盾计、現(xiàn)在購買更加優(yōu)惠售担、名額非常有限、時間非常緊迫等等……

其實這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的署辉，做到這些你能搞定一般的客戶族铆，但是有一些客戶你是搞不定的，那么怎么才能搞定更加難搞的客戶哭尝，比如那些非常理性哥攘，不會因為沖動就付款的客戶。

還需要改變客戶的認(rèn)知，讓客戶大腦通過推理逝淹，得出這樣的答案：我必須立即付款耕姊，要不然就虧大了！

看到這里栅葡，你也許會產(chǎn)生疑惑茉兰，如何做到？

當(dāng)你想要成交客戶的時候欣簇，給他一個“無法拒絕的成交主張”规脸，我再說一個例子，演繹無法拒絕成交主張的運用熊咽，就在今天早上的案例……

克亞老師銷售信圣經(jīng)2.0課程即將開課燃辖，下面是我和客戶的對話：

我：“克亞老師的銷售文案圣經(jīng)2.0課程16號開課，一共3天每天90分鐘”

客戶：“我怕時間趕不上网棍，可能搞不贏，學(xué)不來”

我：“克亞老師是銷售文案的標(biāo)桿妇智，其他課程你可以往后排滥玷，并且克亞老師課程有錄音∥±猓”

客戶：“會不會太高深惑畴？我學(xué)不來，克亞老師親自授課航徙？”

我：“是的如贷。有我在，你怕啥到踏，我都在寫《破譯文案密碼》系列文章了杠袱。”

客戶：“給誰付款窝稿？你楣富？”

我：“是的，我和魏江合作伴榔，是克亞老師的圣經(jīng)2.0合伙人纹蝴，你轉(zhuǎn)款了我會發(fā)截圖克亞老師審核，開課后我拉你進課程群踪少√涟玻”然后我接著說，給你一點壓力援奢，開課后克亞老師會提供賺回學(xué)費的機會兼犯，如果你賺不回來學(xué)費，課程結(jié)束后我把1000塊退給你。

客戶：“我要是賺不回來免都，那不是好無面子锉罐？”

我：“我希望你能賺回學(xué)費，這樣能力才有所提升绕娘，也獲得了結(jié)果”

客戶：“我跟不上怎么辦脓规？”

我：“隨時可以問我”

客戶：“在你這報名多少了？”

我：“10個险领，我已經(jīng)10倍賺回學(xué)費侨舆。”绢陌，接著上其他人付款的截圖挨下，證明我說的話。然后客戶看到一系列的轉(zhuǎn)款截圖脐湾，就跑去支付寶給我轉(zhuǎn)款了1000元……

看完了以上的案例臭笆，你發(fā)現(xiàn)了沒有？無可拒絕成交主張（給你一點壓力秤掌，開課后克亞老師會提供賺回學(xué)費的機會愁铺，如果你賺不回來學(xué)費，課程結(jié)束后我把1000塊退給你）是多么有吸引力闻鉴？一句話就逆轉(zhuǎn)了客戶的風(fēng)險到我身上茵乱，客戶沒有任何風(fēng)險多么的巧妙！

無可拒絕成交主張的設(shè)計孟岛，是銷售文案核心中的核心瓶竭，在銷售文案實戰(zhàn)章節(jié)會詳細(xì)分享，這里先不展開……

所以渠羞，客戶覺得你的產(chǎn)品斤贰，能夠讓他改變現(xiàn)狀，過上更好的生活堵未，是客戶背后深沉的動機腋舌，而無可拒絕成交主張，是客戶立即付款的真相渗蟹！

本章到此結(jié)束块饺！下章我們聊客戶背后隱藏的第二個密碼——“客戶到底購買的是什么？”雌芽，你用文案銷售產(chǎn)品授艰，客戶購買的是產(chǎn)品嗎？NO世落！客戶不是購買產(chǎn)品本身淮腾，客戶購買的是……

下章預(yù)告：客戶到底購買的是什么？