無論是在網(wǎng)上還是朋友圈炎辨，我們經(jīng)常聽說有人見面 10 分鐘就搞定了投資人、24 小時就收到投資款聪姿，如果你聽到了這些消息蹦魔，千萬別信。因為你已經(jīng)過了沉浸于童話故事的年紀了咳燕。

如果想融資，還是老老實實地做好你的融資計劃書吧乒躺。今天推送的這篇則有些手把手教學(xué)的意味：一份理想的 BP 至少應(yīng)該包含這 10 頁核心內(nèi)容招盲，缺一不可。它也是我們理解某些初創(chuàng)企業(yè)成功抑或失敗的一種認知框架嘉冒。

即使你不打算融資曹货，也不妨試著去回答清楚這 10 個問題。它有利于讓你認識到你的企業(yè)到底因何存在讳推、為何對客戶來說有價值顶籽、為何在當(dāng)下有價值、為何它真的有實際應(yīng)用的價值银觅。

有研究人員最近做了這樣一項測試礼饱，讓投資人瀏覽 200 家初創(chuàng)企業(yè)的融資計劃書，看看用時多長究驴。結(jié)果發(fā)現(xiàn)镊绪，投資人閱讀一份 BP 的平均時間，只有 3 分 44 秒洒忧。

時間可謂非常之短蝴韭。也因此，每一秒都很重要熙侍。

優(yōu)秀的 BP 必須簡明扼要榄鉴，在 10 到 15 頁里講明白自己是誰履磨、為什么投資人應(yīng)該投資于你。

以下是一份理想的 BP 應(yīng)該包含的十頁核心內(nèi)容——至少得是這樣庆尘。

1.企業(yè)目標

應(yīng)該用一句話解釋你的企業(yè)創(chuàng)立之本及重要性剃诅。但凡成功的企業(yè)都會有強有力的理由來解釋它因何存在。

比如减余，Airbnb 不只是將自己定位為提供短期房屋租賃的應(yīng)用程序（不想這么麻煩自己寫融資計劃書的综苔，找Zboshi007，1對1咨詢）位岔，它的使命宣言是如筛，通過社交軟件，在現(xiàn)實生活中將全球數(shù)百萬人聯(lián)系起來抒抬，讓人們在任何地方都能有歸屬感杨刨。

2.問 ?題

最佳產(chǎn)品就像是止痛藥（當(dāng)然你也可以說是維他命）。在這張 PPT 里擦剑，你需要展示你正在解決客戶巨大的痛點妖胀，讓客戶心甘情愿地向一家不知名的初創(chuàng)企業(yè)付款。

問題越大惠勒，機會越大赚抡。沒有人會付款給你去解決一個不是問題的問題。換句話說纠屋，你需要展示出你正在解決的痛點是巨大的涂臣，同時是能帶來利潤的，并且記得要點出售担，目前解決這些痛點的方法及其失敗的原因赁遗。

3.解決方案

列出問題之后，你需要展示你的解決方案族铆。你的產(chǎn)品有什么樣的獨特價值主張岩四，為什么你的解決方案能改善客戶的狀況。

你需要強調(diào)為什么你的方案切實可行哥攘，以及為什么客戶應(yīng)該選擇你的產(chǎn)品而不是目前市場上的其他類似產(chǎn)品剖煌。光用文字講解是不夠的，還要圖文并茂地展示人們受益于你的產(chǎn)品的具體案例献丑。

4.為什么要趁現(xiàn)在末捣？

時機對于建立一個偉大的初創(chuàng)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。

例如创橄，如果你觀察過去十年中很多太陽能領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)箩做，大部分都過早進入市場，并以失敗告終妥畏。當(dāng)時油價下行邦邦，太陽能電池板的造價仍比較昂貴安吁。

你也許挖掘出了一個好商機，但如果你要花過長時間去等待市場成熟燃辖，那么最終你將會耗光資金鬼店。同樣邏輯也能解釋為什么有的企業(yè)最后成功了。Facebook 在交友網(wǎng)站 Friendster 和在線社交網(wǎng)站 MySpace 失敗之后仍能點燃市場黔龟，原因是當(dāng)時對社交網(wǎng)絡(luò)的需求與市場皆已俱備妇智，只欠“東風(fēng)”——一個解決方案。

確保你能列出所有關(guān)鍵理由氏身，由此闡釋“為什么要趁現(xiàn)在”巍棱。

5.市 ?場

除了找到企業(yè)的痛點并且瞄準產(chǎn)品將要解決的具體問題，還有一點重要的是蛋欣，要確保你所創(chuàng)造的解決方案會有實際應(yīng)用的市場航徙。

這頁將在你的 BP 中起到關(guān)鍵作用，也是很多創(chuàng)業(yè)者眼中最重要的一頁陷虎。投資人到踏、企業(yè)家馬克?安德森堅持認為：“市場決定著初創(chuàng)企業(yè)的成功與否。為什么尚猿？在一個擁有大量潛在顧客的巨大市場中窝稿，人們的需求就像一只無形的手，給初創(chuàng)企業(yè)捏造出產(chǎn)品的原型凿掂。需求需要被滿足讹躯，而只要第一個可行的產(chǎn)品橫空出世，就將會被滿足缠劝。”

當(dāng)然骗灶，所謂理想市場惨恭，既是一個有著許多愿意支付溢價的富有客戶的大市場，也是一個成長中的耙旦、非常碎片化的市場脱羡。如果市場是分散的，那就意味著還沒有占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢的明確贏家免都。谷歌锉罐、蘋果、Facebook绕娘、Spotify脓规、Airbnb，所有這些公司都曾經(jīng)是高度分散市場中的主導(dǎo)者险领。

然而侨舆，你不需要在融資路演時秒紧，表示自己要贏得整個價值數(shù)十億美元的市場。你要做的是挨下，展示一個最有可能買你的產(chǎn)品的特定次級細分市場熔恢，并且說明你打算如何贏得這一局部戰(zhàn)役。Airbnb 起步時專注于舊金山灣區(qū)臭笆，F(xiàn)acebook 首先風(fēng)靡于哈佛叙淌，PayPal 最早應(yīng)用于 eBay 的生態(tài)系統(tǒng)，而特斯拉最初專注于服務(wù)科技產(chǎn)業(yè)的有錢客戶愁铺。

它們都成功了鹰霍。

6.競 ?爭

列出你的競爭對手和你的競爭優(yōu)勢。最好用一張圖表來顯示你在市場中地位帜讲。另一種方法是做一個簡單的對比表衅谷。

7.產(chǎn) ?品

在這頁 PPT 中，你要說明產(chǎn)品的細節(jié)似将。有哪些功能获黔、層次、設(shè)計在验、知識產(chǎn)權(quán)玷氏？目前處在哪個研發(fā)階段？距離發(fā)布測試版或發(fā)行版還要多久腋舌？

要強調(diào)你采用某些特定技術(shù)或設(shè)計的好處盏触。

8.商業(yè)模式

大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)最終失敗都是因為沒能找到正確的商業(yè)模式。

你需要在這頁展示以下幾點：

?營業(yè)收入哪里來块饺？如何定價赞辩？

?定價的依據(jù)是什么？

?目前的數(shù)字指標狀況是怎樣的授艰？

最重要的兩項指標分別是用戶獲取成本（CAC）和用戶終身價值（LTV）辨嗽。（不想這么麻煩自己寫融資計劃書的，找Zboshi007淮腾，1對1咨詢）你會希望客戶終身價值遠超用戶獲取成本糟需。如果你還不清楚什么是價值，找些你所處行業(yè)的數(shù)據(jù)來看看谷朝，或者研究一下你的競爭對手洲押。

9.團 ?隊

投資是投人，不是創(chuàng)意圆凰。

一個出色的團隊就算創(chuàng)意不佳杈帐，也比一個有著絕佳創(chuàng)意的糟糕團隊更容易成功（并籌得資金）。這頁 PPT 不是用來秀你的常規(guī)簡歷的专钉。

投資人想看到的是能做好事情的人——善始善終娘荡，這才是企業(yè)家的真正 DNA干旁。這里你要專注于展示你過去的成功事例，你是如何把事情做好的炮沐，以及在面對挑戰(zhàn)時你是如何堅持下去的争群。

沒人會關(guān)心你的愛好，或者與你的創(chuàng)業(yè)想法毫無關(guān)聯(lián)的職業(yè)經(jīng)歷大年。

如果你有市場經(jīng)驗换薄，那就秀出來。如果你有一些經(jīng)驗豐富的導(dǎo)師和顧問翔试，那當(dāng)然也要把他們的身份亮出來轻要。這個時候就是要大膽推銷自己，而不是畏首畏尾垦缅。

10.財務(wù)數(shù)據(jù)

這里指的是財務(wù)數(shù)據(jù)真相冲泥。大多數(shù)人都清楚你的現(xiàn)金流預(yù)測很可能是瞎扯。但是壁涎，這頁 PPT 里的內(nèi)容還是可以說明些東西的凡恍。

首先，可以說明你有多大的抱負以及有多講究實際怔球。VC 要做的就是找到獨角獸公司嚼酝，而不是運營不錯的好公司。同樣地竟坛，如果你的財務(wù)數(shù)據(jù)完全不切實際闽巩，那你就沒法使人完全相信你有潛力做 CEO。

其次担汤，財務(wù)數(shù)據(jù)可以顯示項目的可行性涎跨，這一點最重要。你的開支和利潤率可以說明很多事情崭歧。數(shù)據(jù)可能看起來很漂亮六敬，但是投資人一旦發(fā)現(xiàn)你完全依賴的是燒錢式營銷，或是高得不切實際的客單價驾荣，那么你將無法說服任何人。

所以普泡，多花點時間打理好財務(wù)數(shù)據(jù)播掷，因為這也是投資人會花最多時間研究的。

如何做好連鎖：連鎖是一個龐大的工程撼班，在這個龐大的體系里面歧匈，運營體系是至關(guān)重要的。連鎖運營體系包括的八大塊砰嘁，它們分別是規(guī)劃體系件炉，SI體系勘究，店址評估體系，建店體系斟冕，開店體系口糕，運營體系，物流體系和拓展體系磕蛇。

規(guī)劃體系：主要是連鎖總部的管理景描，包括財務(wù)，行政秀撇，組織結(jié)構(gòu)超棺，人力資源（招聘，培訓(xùn)呵燕，薪酬績效等）棠绘，控制等內(nèi)容。

SI體系：店面識別系統(tǒng)就是企業(yè)經(jīng)營行為（Behavior）再扭，經(jīng)營理念（Mind）氧苍，經(jīng)營哲學(xué)（Philosophy）等各種實體性和實用性信息的統(tǒng)一整理，這些信息以品牌商標霍衫，店面形象為核心候引，通過各種可以利用的傳播媒體進行宣傳，并以各種形式向企業(yè)內(nèi)部敦跌，社會大眾進行完整的傳達澄干，以便獲得企業(yè)員工，社會大眾的了解柠傍，認同麸俘，喜愛和信賴。

店址評估體系：一個店面經(jīng)營能否成功的關(guān)鍵就是選址惧笛。在西方國家从媚，選擇被視為開業(yè)前所需要三大主要資源之一。所謂店址評估體系就是建立一整套的標準來評估一個店址的優(yōu)劣患整，由此幫助連鎖企業(yè)更好地選址拜效。

建店體系：主要解決如何將簡單點過程標準化，流程化的問題各谚。

開店體系：良好的開端是成功的一半紧憾。開店體系就是解決如何開店，開店的步驟昌渤，開店的流程等問題赴穗。

運營體系：此體系是整個連鎖經(jīng)營的核心，主要包括店面運營管理的規(guī)范化，店面運營管理等般眉。連鎖企業(yè)門店運營管理的要求了赵，用一句話來概括，就是“不折不扣”甸赃，這個要求整地把連鎖企業(yè)總部的目標柿汛，計劃和具體要求體現(xiàn)到日常的作業(yè)管理中，最終實現(xiàn)連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一化辑奈。

物流體系：包括商品的采購苛茂，倉儲，配送鸠窗，運輸?shù)认嚓P(guān)內(nèi)容妓羊。

拓展體系：拓展體系就是我們常講的展店，連鎖經(jīng)營拓展體系是一個解決如何把連鎖網(wǎng)絡(luò)進行延伸的體系稍计。連鎖企業(yè)如何擴張躁绸，擴張方式是什么，都是由拓展體系來解決的臣嚣。

其中運營體系是整個連鎖體系的核心組成部分净刮，那么運營體系到底運營什么呢？這是一個簡單卻 重要的問題硅则，概括一下淹父，就兩字——“服務(wù)”。服務(wù)運營幾乎構(gòu)成連鎖的全部怎虫，那么“服務(wù)”又分成為兩個部分：“物的服務(wù)”和“人的服務(wù)”暑认。二者不同方式的演繹構(gòu)成了服務(wù)運營的所以內(nèi)容。

可到底什么是服務(wù)呢：今天我們一起來探討下大审，這個概念可從廣義和狹義兩方面來理解蘸际。

從廣義角度說，服務(wù)是企業(yè)所有經(jīng)營徒扶，管理活動的總和粮彤。對于服務(wù)性企業(yè)來說，（不想這么麻煩自己寫融資計劃書的姜骡，找Zboshi007导坟，1對1咨詢）它們所從事的任何經(jīng)營管理活動的最終目的都是為了實現(xiàn)更好的服務(wù)。服務(wù)不僅是一種活動圈澈，而且是一個過程惫周，還是某種結(jié)果。比如士败，一家零售企業(yè)銷售某種產(chǎn)品，它既包括為銷售某種產(chǎn)品而進行的采購，倉儲谅将，營銷漾狼，物流等所有活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果——顧客最終購買這種產(chǎn)品饥臂，并獲得這種產(chǎn)品的使用價值逊躁，達到預(yù)期的消費效用等。

從狹義角度說隅熙，服務(wù)是指企業(yè)與顧客或潛在顧客進行溝通的方式及內(nèi)容稽煤，也是一方能夠向另一方提供的無形的任何行動或績效。比如囚戚，為了更好的銷售產(chǎn)品酵熙，并獲得顧客的滿意，銷售人員就必須與顧客或潛在顧客進行各種形式的有效溝通驰坊。銷售人員所采用的溝通方式和內(nèi)容即表現(xiàn)為一種服務(wù)匾二。服務(wù)可被區(qū)分界定并且不可感知，卻可使欲望獲得滿足的活動拳芙，而這種活動并不需要與其他產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系再一起察藐。生產(chǎn)服務(wù)時可能需要利用實物凌彬，也可能不需要一姿，如果需要借助某些實物協(xié)助產(chǎn)生服務(wù)览祖，那么這些實物的所有權(quán)是不可涉及轉(zhuǎn)移問題的洋机。

基于以上服務(wù)的定義可以發(fā)現(xiàn)俭正，服務(wù)具有以下幾個主要特點：

不可感知性（intangibility）

不可分離性（inseparability）

差異性（heterogeneity）

不可貯存性（perishuability）

缺乏所有權(quán)（ownership absence）

這五個就是服務(wù)在連鎖運營當(dāng)做的五大特點晚伙，那具體是什么情況和他們分別具有相應(yīng)的營銷學(xué)意義又是什么豪硅？

一般來說琉闪，服務(wù)分為兩個層面：人的服務(wù)和物的服務(wù)邦泄。接下來删窒，我們就從服務(wù)的兩個層面——“人的服務(wù)”和“物的服務(wù)”分別展開論述。

從人的層面來說顺囊，主要討論的重點問題是如何激勵店面員工肌索，從而引入一個重要的管理理念——“快樂工作坊”；從物的層面來說特碳，獎引入“管理工程方法”來幫助企業(yè)建立科學(xué)的店面銷售服務(wù)流程和顧客訴怨流程诚亚，并采用“超級管理漏斗”來幫助連鎖賣場不斷的完善這兩個流程，持續(xù)提升服務(wù)水平午乓，從而連鎖企業(yè)持續(xù)贏利和“無限復(fù)制”奠定堅實有力的基礎(chǔ)站宗。

邏輯機構(gòu)如下圖所示：

一，人的服務(wù)

人是服務(wù)的主體益愈，同時也是服務(wù)的客體梢灭。服務(wù)的對象離不開人夷家，服務(wù)的開展也是圍繞人而進行的。人的服務(wù)還包含著提供服務(wù)的過程中人際關(guān)系的內(nèi)容敏释。具體有：

（1）肌體語言

（2）語言交流

（3）專注

（4）對人的尊重

（5）冷靜自信

（6）稱呼顧客名字

人的服務(wù)是不可觸摸的库快。它難于衡量，控制和管理钥顽，因為它是因買賣雙方的互動而發(fā)生的义屏，不能被標準化而且隨時間不斷變化——人的服務(wù)是情境式。環(huán)境變了蜂大，不同時間同一顧客可接受的服務(wù)程度也就變了闽铐。

對航空公司來講，人的服務(wù)反映在問候奶浦，登機人員的工作方式與顧客目光接觸的時間等方面兄墅。對酒店來講，人 的服務(wù)則反映在登記處的友好接待财喳，工作人員對顧客關(guān)于酒店設(shè)施詢問的流暢回答察迟，對顧客所提問題的準確回答以及隨機應(yīng)變能力等方面。

從連鎖賣場服務(wù)運營的角度來講耳高，人的服務(wù)反映在銷售人員于顧客建立親近關(guān)系扎瓶，識別顧客需要，推薦合宜的商品泌枪，和顏悅地顧客介紹等方面概荷。專注人的服務(wù)就要對賣場的員工進行有效的激勵，打造一支“開心樂業(yè)的店面團隊”碌燕，充分發(fā)揮的主觀能理性和工作熱情误证，從而提升賣場的經(jīng)營服務(wù)水平，獲得更高的顧客滿意度修壕。

物的服務(wù)往往被人們認為是服務(wù) 的內(nèi)容愈捅，物的服務(wù)與服務(wù)傳送過程的可觸摸部分相關(guān)聯(lián)。它包括以下幾個方面：

（1）產(chǎn)品

（2）送貨

（3）程序

（4）信息

（5）慣性

（6）責(zé)任

（7）生理舒適

沒有對物的科學(xué)運作與安排就不能形成良好的服務(wù)慈鸠。

彼得.德魯克：“管理就是原則”蓝谨，也就是說，管理最為本源的東西就是標準化青团，流程化（看了那么多還是不知道如何寫融資計劃書譬巫，問Z博士：zboshi007）。有位在業(yè)界有名氣的國際酒店CEO督笆，一直想網(wǎng)羅國內(nèi)具有潛質(zhì)的中餐廳到他的旗下芦昔。

一次，他慕名來到一家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)很有名氣的餐廳娃肿，連著兩天再那家飯店就餐咕缎，而且每次都是點同樣的三個菜：炒青菜珠十，老燒魚，番茄榨菜肉絲湯凭豪。隨后他約見了那位飯店的老板宵睦，帶著十分欽佩的口吻說：“我已在貴點就餐兩天了，讓我驚訝的是在不同時間里三次端出來的同一道菜墅诡，其味道，式樣幾乎都一樣桐智，這說明廚師的工藝十分講究末早，操作標準也很到位........”那位CEO很老到，看的就說標準;那位老板也極內(nèi)行说庭，做的就是標準然磷。

凡事做標準，凡事有標準刊驴。西方科學(xué)管理鼻祖泰勒的貢獻就是對工作標準化的研究姿搜；福特汽車第一條自動生成流水線源自于各部位的標準化；風(fēng)行全球的ISO質(zhì)量體系捆憎，其本質(zhì)就是由標準展開的舅柜。

人們受生成領(lǐng)域標準化，流程化工作方式的啟發(fā)躲惰，在流通領(lǐng)域應(yīng)用了機械化大生產(chǎn)的方式致份，提煉出類似流水線式的操作流程和標準，如收銀流程础拨，服務(wù)流程氮块，整理貨品流程等（點這里免費咨詢 ）。這就是連鎖經(jīng)營的標準化基礎(chǔ)诡宗，也是保證良好的顧客服務(wù)的基礎(chǔ)滔蝉。實際上，連鎖經(jīng)營標準化的基礎(chǔ)就是“提煉流程”塔沃，這與生產(chǎn)車間流水線的制作如出一轍蝠引，就是在流通等非生產(chǎn)領(lǐng)域進行的“流失線制作”。如果把“流水線”注入到連鎖賣場的經(jīng)營中芳悲，那么將非常便于復(fù)制立肘。

連鎖賣場中物的服務(wù)主要表現(xiàn)為流程，它涉及到服務(wù)的傳送程序名扛，涵蓋了工作的所有程序谅年，提供了滿足顧客需要的各種機制和途徑。企業(yè)可以通過對賣場銷售服務(wù)流程和顧客訴怨處理流程的良好設(shè)計肮韧，來幫助企業(yè)有效地實現(xiàn)銷售融蹂，服務(wù)顧客旺订，從而獲得更高的顧客滿意度和忠誠度。另外超燃，流程各個環(huán)節(jié)首尾相連区拳，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題就會影響整個流程作用的發(fā)揮，同時流程也是需要不斷進行改善和提高意乓。為此樱调，我們將采用一個有效的工具“超級管理漏斗”對流程進行控制和優(yōu)化。