銷售知識(shí)應(yīng)用之：產(chǎn)品經(jīng)理如何建立產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)體系
? ? ? 在我所了解的銷售運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象中，有一種現(xiàn)象非常常見砾层，就是：一個(gè)產(chǎn)品投放市場(chǎng)以后糯景，銷售人員往往只能拿到“產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品彩頁殉农、幾個(gè)產(chǎn)品推廣PPT刀脏、幾種品牌標(biāo)識(shí)物”，就投身到市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售超凳。
? ? ? 銷售人員往往還要就憑著上面的那點(diǎn)點(diǎn)資料愈污，“進(jìn)行不斷地學(xué)習(xí)”耀态，“通過各個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品知識(shí)考核”。我不知道暂雹，有多少產(chǎn)品經(jīng)理首装、培訓(xùn)經(jīng)理能夠理直氣壯滴說：銷售人員的知識(shí)積累，大部分依賴于我們有效的知識(shí)培訓(xùn)杭跪！
? ? ? 我在每次做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候仙逻，都會(huì)給初級(jí)學(xué)員出一個(gè)題目：
? ? ? “從小學(xué)開始6年，中學(xué)6年涧尿，大學(xué)至少4年系奉，今天面試到我們公司的各位同學(xué)，至少在學(xué)習(xí)這件事情上經(jīng)歷了16年姑廉。在你們工作以后缺亮，如果你在某個(gè)領(lǐng)域敢寫上不斷深入研究了16年，絕對(duì)堪稱專家桥言！那究竟有哪位學(xué)習(xí)專家能夠給我講講學(xué)習(xí)呢萌踱？”
? ? ? 為什么我會(huì)提出這個(gè)關(guān)于“學(xué)習(xí)”的題目？因?yàn)橄奘椋涣私鈱W(xué)習(xí)虫蝶，培訓(xùn)的效果就不能保證；不符合學(xué)習(xí)規(guī)律倦西，培訓(xùn)的方法就是錯(cuò)誤的能真！
? ? ? 那么一般人的學(xué)習(xí)具有什么樣的規(guī)律呢？（下面這張圖扰柠，我們部門的那些小朋友們應(yīng)該有印象吧粉铐？）
? ? ? 這是我當(dāng)時(shí)對(duì)部門員工的學(xué)習(xí)路徑做的一個(gè)介紹。
? ? ? 經(jīng)過兩年的發(fā)展卤档，這個(gè)PPT升級(jí)到了新的版本蝙泼，并且不再是我個(gè)人的語言體會(huì)，而是結(jié)合“認(rèn)知心理學(xué)”對(duì)人類思維在“學(xué)習(xí)”行為的知識(shí)總結(jié)進(jìn)行的改進(jìn)劝枣。
? ? ? 那么下面我就對(duì)這三個(gè)階段汤踏，在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)體系的架構(gòu)上的指導(dǎo)意義簡(jiǎn)單介紹一下。
? ? ? 我們延續(xù)身邊最普通的案例舔腾，例如：有教無類的“駕邢海”，什么叫有教無類呢稳诚？就是面對(duì)駕駛培訓(xùn)這件事情哗脖，不論男女、學(xué)歷、智商都可以通過統(tǒng)一的培訓(xùn)過程才避，達(dá)到“開車”的“行為要求”橱夭。
? ? ? 必須要提醒的是，作為一個(gè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理來說桑逝，你不必面對(duì)如此之高的要求棘劣，因?yàn)槟憧梢圆輸M一個(gè)“崗位招聘要求”，通過面試的過程肢娘，在招聘環(huán)節(jié)將不符合學(xué)歷呈础、智商要求的“不好培訓(xùn)的人”排除出你的培訓(xùn)體系。
? ? ? 所以第一步：你的培訓(xùn)體系橱健，每一個(gè)課程而钞，一定有一個(gè)受眾要求，明確這個(gè)培訓(xùn)課程拘荡，需要什么樣的知識(shí)背景臼节、能力要求。（駕駛的培訓(xùn)珊皿，也是有要求的网缝，就是“體檢”）
? ? ? 下面是將培訓(xùn)目標(biāo)的知識(shí)進(jìn)行分類，例如：“開車”的知識(shí)分為：交通法規(guī)蟋定、汽車知識(shí)粉臊、駕駛技巧三類；
? ? ? 再下一步就是將每一類的知識(shí)驶兜，進(jìn)行：認(rèn)知階段扼仲、關(guān)聯(lián)階段、主動(dòng)階段分解抄淑，并且針對(duì)不同階段屠凶，設(shè)計(jì)不同的知識(shí)點(diǎn)、培訓(xùn)方法肆资、考核方法矗愧。
? ? ? 我們還是用“開車”舉例：
? ? ? 1、交通法規(guī)的認(rèn)知階段就是通過課本方式郑原，以閱讀唉韭、記憶、圖示的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)犯犁，知識(shí)點(diǎn)是法規(guī)的條目纽哥，考核方法是電腦限時(shí)限量隨機(jī)選擇題。
? ? ? 2栖秕、汽車知識(shí)的認(rèn)知階段也是通過課本方式，以閱讀晓避、記憶簇捍、圖示的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)只壳，知識(shí)點(diǎn)是汽車的操作部件、通用的操作經(jīng)驗(yàn)暑塑、汽車的異常提示等吼句，考核方法也是電腦限時(shí)限量隨機(jī)選擇題。
? ? ? 3事格、駕駛技巧的認(rèn)知階段也是通過課本方式惕艳，以閱讀、記憶驹愚、圖示的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)远搪，知識(shí)點(diǎn)是不同路況的駕駛技巧，考核方法同樣是電腦限時(shí)限量隨機(jī)選擇題逢捺。
? ? ? 從我們拿到的駕駛學(xué)習(xí)課本可以看出谁鳍，這三個(gè)類別的知識(shí)，在課本中的內(nèi)容占比是不同的劫瞳。也說明倘潜，這三類知識(shí)在課本學(xué)習(xí)的方法上，效率不同志于。
? ? ? 在后面我們也會(huì)看到涮因，在“移庫、九項(xiàng)”環(huán)節(jié)伺绽，三類知識(shí)的內(nèi)容占比也是不同的养泡。更加說明了，這三類知識(shí)在“關(guān)聯(lián)階段”憔恳，使用單項(xiàng)操作練習(xí)的時(shí)候瓤荔，效率也不同。
? ? ? 既然提到了“關(guān)聯(lián)階段”钥组，我們就介紹一下什么叫“關(guān)聯(lián)階段”输硝？
? ? ? 關(guān)聯(lián)階段，是將學(xué)習(xí)到的知識(shí)點(diǎn)程梦，組合運(yùn)用成完成“最小動(dòng)作”或“一組最小動(dòng)作”的階段点把。
? ? ? 還是用“開車”舉例，在通過科目一以后屿附，我們知道了什么叫“加速踏板郎逃、剎車、方向盤挺份、轉(zhuǎn)向燈……”并且知道了這些部件的作用褒翰。
? ? ? 在科目二的學(xué)習(xí)中，第一天一般叫“上車”，這個(gè)時(shí)候教你的人叫“教練”而不叫“老師”优训。中國(guó)人很多時(shí)候會(huì)亂用稱呼朵你，在工作中我們經(jīng)常會(huì)聽到有人稱呼“史東老師”。我不是老師揣非，我更像一個(gè)“教練”抡医。“老師”更多地是在第一階段早敬，以傳遞知識(shí)點(diǎn)為任務(wù)忌傻。“教練”則是指導(dǎo)和督促你將知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榈娜恕?/p>
? ? ? 在“上車”的過程中搞监，你所接受的培訓(xùn)水孩，就從“知識(shí)”變成了實(shí)物，從抽象的“油門”腺逛，變成了具體的“油門”荷愕。轉(zhuǎn)向燈如何點(diǎn)亮、方向盤如何推拉棍矛、剎車踩下的力度安疗、行程，都會(huì)變成一個(gè)具體的操作够委，不再是籠統(tǒng)的概念荐类，而是具體的、實(shí)際的感受茁帽。（這里補(bǔ)充一下兩個(gè)“油門”的區(qū)別玉罐，第一個(gè)“油門”可能是電子的、拉線的潘拨、地板式吊输、懸吊式，而第二個(gè)铁追，就是你在駕屑韭欤看到的那個(gè)“油門”）
? ? ? 上述的“最小動(dòng)作”完成后，再進(jìn)行組合琅束，組合成“側(cè)方位停車扭屁、坡道起步、起伏路涩禀、直角轉(zhuǎn)彎料滥、移庫”等等“一組最小動(dòng)作”。
? ? ? 這個(gè)階段的知識(shí)點(diǎn)艾船、培訓(xùn)方式葵腹、考核方式分別為：掌握各種“最小操作”的感受高每，通過在“教練”的監(jiān)督、指導(dǎo)下在限定的場(chǎng)地內(nèi)反復(fù)練習(xí)的培訓(xùn)方式礁蔗，而通過各個(gè)動(dòng)作執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)作為考核方法觉义。
? ? ? 主要就是要讓被培訓(xùn)者，能夠熟練掌握“方法”（關(guān)于如何造就“熟練”浴井，我會(huì)在另外一個(gè)文章中討論）。
? ? ? 最后一個(gè)階段叫“自主階段”霉撵，我覺得之前的“價(jià)值構(gòu)建階段”可能更容易理解磺浙。
? ? ? 這個(gè)階段，一般情況下徒坡，被通俗地稱為“命題作文”撕氧，在軍事訓(xùn)練過程中，被稱為“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”喇完。
? ? ? 這個(gè)階段基本上沒有任何老師伦泥、教練的參與，出現(xiàn)的多半是“裁判”和“教官”锦溪，他們負(fù)責(zé)給你“制造環(huán)境”不脯、在考核前給你“提示錯(cuò)誤”。
《士兵突擊》當(dāng)中刻诊，許三多經(jīng)歷的“老A”選拔防楷、“老A”玩的各種演習(xí)，都屬于第三階段培訓(xùn)则涯。
? ? ? 這個(gè)階段的知識(shí)點(diǎn)复局、培訓(xùn)方式、考核方式分別為：獲得更加豐富的經(jīng)驗(yàn)粟判，暴露錯(cuò)誤的認(rèn)知亿昏，糾正錯(cuò)誤的行為；培訓(xùn)方式一般是在各種條件下档礁，進(jìn)行某個(gè)目標(biāo)的解題測(cè)試角钩，考核方法就是“命題作文”或者“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”，不標(biāo)示明確成功標(biāo)準(zhǔn)事秀，但會(huì)標(biāo)示“失敗標(biāo)準(zhǔn)”彤断，用來供學(xué)員“思維創(chuàng)新”。（就是說易迹，允許條條大路通羅馬宰衙，但是別奔著地獄而去）。
? ? ? 最后我們用醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)案例睹欲，結(jié)束這篇分享供炼。
假設(shè)一個(gè)止痛藥的培訓(xùn)架構(gòu)需要設(shè)計(jì)一屋，那么宏觀上需要這樣的架構(gòu)：
一、銷售人員的基本要求袋哼，即崗位招聘要求冀墨，這個(gè)決定了你有哪些知識(shí)不必培訓(xùn)。
二涛贯、列出銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)诽嘉，一般包括：疾病知識(shí)、藥理知識(shí)弟翘、商務(wù)知識(shí)虫腋、企業(yè)制度等；
三稀余、將上面的知識(shí)悦冀，分出“基本知識(shí)、基本行為睛琳、單一任務(wù)盒蟆、多基本任務(wù)組合的任務(wù)、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”多個(gè)層次师骗。
四历等、確定不同結(jié)構(gòu)、不同階段的知識(shí)的：知識(shí)點(diǎn)丧凤、培訓(xùn)方法募闲、考核方法；
五愿待、設(shè)計(jì)培訓(xùn)課件浩螺，組織培訓(xùn)資源
……
關(guān)于如何將“知識(shí)”訓(xùn)練成“技能”，我們抽空另外主題討論仍侥。
Wollaston
2015年9月23日
連云港
