每天5分鐘蜒蕾，解決一個(gè)商業(yè)問題。歡迎收聽焕阿，《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》咪啡，實(shí)戰(zhàn)篇。
我有個(gè)朋友暮屡，在購物中心里開特色餐廳〕访現(xiàn)在線下零售遇到挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型開餐廳的越來越多，他的客流被稀釋了不少准夷。為了吸引更多人來吃飯钥飞，送米飯，送水果衫嵌，送優(yōu)惠券读宙，都試過了，但引流效果越來越差楔绞。怎樣才能用有效的優(yōu)惠活動(dòng)结闸，吸引來更多的客人，怎么辦酒朵？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題桦锄，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。這個(gè)問題其實(shí)是在問：用戶到底對(duì)哪種優(yōu)惠方式最喜歡蔫耽，最感覺超過這個(gè)優(yōu)惠本身的現(xiàn)金價(jià)值结耀？也就是說，同樣優(yōu)惠1元錢匙铡，怎么給图甜，用戶才會(huì)感覺收到了3元、5元慰枕、甚至10元錢具则？這，你就需要理解一種叫做“迷戀小概率事件”的心理了具帮。
概念：迷戀小概率事件
什么叫“迷戀小概率事件”博肋？我舉個(gè)例子。
你買過彩票嗎蜂厅？我今天想送你一樣小禮物匪凡。A，2元錢現(xiàn)金掘猿；B病游，一張花2元錢買的彩票。這張彩票中獎(jiǎng)概率當(dāng)然很小稠通，但據(jù)說它的最高獎(jiǎng)衬衬，已經(jīng)到幾百萬元了。你選哪一樣改橘？
什么滋尉？你要彩票？這就有意思了飞主。為什么你不要2元的“確定收益”狮惜，卻要一張有可能“一無所獲”的彩票呢高诺？
還記得我們?cè)诘?課講的“確定效應(yīng)”嗎？同樣的預(yù)算碾篡，買一送一虱而，還是抽獎(jiǎng)？多數(shù)用戶不是都選擇了有“確定收益”的“買一送一”开泽，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去抽獎(jiǎng)嗎牡拇？為什么一旦變成彩票，你們就做出截然相反的選擇眼姐，不選那確定的2元錢诅迷，而愿意冒風(fēng)險(xiǎn)了呢？
關(guān)于買彩票的行為众旗，與“確定效應(yīng)”之間的矛盾，很多人都做了研究趟畏。他們發(fā)現(xiàn)贡歧，在涉及“小概率事件”時(shí)，在合適的情況下（比如成本很低赋秀，只有2元錢）利朵，人們居然會(huì)從“確性效應(yīng)”導(dǎo)致的厭惡風(fēng)險(xiǎn)者，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)者猎莲，非常樂意賭一把绍弟。
為什么會(huì)這樣？這就是“僥幸”心理所致著洼。反正損失不大樟遣，可萬一真的中獎(jiǎng)了呢？確定效應(yīng)身笤，反射效應(yīng)豹悬，迷戀小概率事件，這三種心理液荸，交織著左右了人類面臨“得失”時(shí)的復(fù)雜心理活動(dòng)瞻佛。
確實(shí)比較復(fù)雜，我來梳理一下：在損失的時(shí)候娇钱，因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”伤柄，人們會(huì)偏好風(fēng)險(xiǎn)，愿意賭一把文搂；在收益的時(shí)候适刀，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們會(huì)厭惡風(fēng)險(xiǎn)细疚，選擇見好就收蔗彤；但如果收益實(shí)在很小川梅，人們又會(huì)“迷戀小概率事件”，心態(tài)會(huì)從厭惡風(fēng)險(xiǎn)然遏，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)贫途，寧愿搏一把大獎(jiǎng)金。
好的待侵。那么丢早，我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？如果我是他的話秧倾，我可能會(huì)策劃一個(gè)“擲篩子免單”的活動(dòng)怨酝。
吃完飯，你給一人送一瓶可樂那先？或者打個(gè)95折农猬？顧客可能一點(diǎn)感覺都沒有。別送了售淡，試著改個(gè)方式：所有顧客吃完飯斤葱，都可以充滿儀式感地?cái)S一次篩子。擲出三個(gè)六的話揖闸，這頓飯免單揍堕。
擲出三個(gè)六，這頓飯免單汤纸，很有誘惑力衩茸。那擲出三個(gè)六的概率是多少呢？是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216贮泞。1/216楞慈，算成打折的話，相當(dāng)于995折隙畜，也就是千分之五抖部。但是，因?yàn)椤懊詰傩「怕适录钡男睦硪槎瑁蛻魰?huì)摩拳擦掌：試試慎颗，試試，夢(mèng)想還是要有的言询，萬一實(shí)現(xiàn)了呢俯萎？就是這種“迷戀小概率事件”的心理，導(dǎo)致你同樣優(yōu)惠1元錢运杭，用戶會(huì)有優(yōu)惠了3元夫啊，5元，甚至10元錢一樣的獲得感辆憔。
運(yùn)用：
那么撇眯，這種“迷戀小概率事件”的心理报嵌，還能解決哪些“怎么辦”的問題呢？
我是航空公司熊榛，用戶積攢了很多會(huì)員積分锚国。對(duì)我們來說，會(huì)積累越來越多的兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)玄坦，所以很想用戶盡快把積分兌換掉血筑，怎么辦？你可以試著做一些“積分抽獎(jiǎng)”活動(dòng)煎楣，讓用戶用99個(gè)積分豺总，抽獎(jiǎng)?chuàng)Q取《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》的訂閱課程。會(huì)員可能忍不住會(huì)試試運(yùn)氣择懂，萬一呢喻喳？
我在淘寶上做電商，想吸引大家來關(guān)注我們的網(wǎng)店休蟹，怎么辦沸枯？你可以試著做一個(gè)“1元秒殺”的活動(dòng)。上午10:00整赂弓，推出3只1元錢的iPhone手機(jī)。很多用戶可能會(huì)忍不住等到10點(diǎn)來秒殺哪轿，萬一呢盈魁？
今日得到：
最后，我們來小結(jié)一下窃诉。人的心理是極其復(fù)雜的杨耙。在損失的時(shí)候，會(huì)因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”飘痛，偏好風(fēng)險(xiǎn)珊膜，想賭一把；在收益的時(shí)候宣脉，會(huì)因?yàn)椤按_定效應(yīng)”车柠，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，見好就收塑猖；但如果收益實(shí)在很小竹祷，又會(huì)“迷戀小概率事件”，從厭惡風(fēng)險(xiǎn)羊苟，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)塑陵，搏一把大獎(jiǎng)金。
人性蜡励，有時(shí)就是這么糾結(jié)令花。這也讓洞察人性阻桅，變得困難、而充滿樂趣兼都，更讓能夠洞察人性的人嫂沉，充滿了商業(yè)機(jī)遇。
好了俯抖，今天的“怎么辦”输瓜，就回答到這里。買股票時(shí)芬萍，人的后悔有兩種尤揣，一種是“我猜對(duì)了上漲趨勢(shì)，但是沒買柬祠，錯(cuò)過了賺錢機(jī)會(huì)”北戏，另一種是“我買了，但把趨勢(shì)猜錯(cuò)了漫蛔，賠了錢”嗜愈。按照今天講的原理，你覺得人們對(duì)哪一種會(huì)更后悔呢莽龟？
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