模型

1從基礎(chǔ)層開始做數(shù)據(jù)和增長蜜另，培養(yǎng)專長層技能，整合渠道層

2市場 ? 產(chǎn)品 ?工程三種不同的北京

3成長路徑

場景

1從數(shù)據(jù)分析入手勿负， ?用戶體驗交互 ? ?文案 ? 新渠道新人群

2市場與產(chǎn)品的交叉

3行業(yè)分析 增長 ?逐漸提升技能和圈子實現(xiàn)全面覆蓋

目標 為什么 分解

1一年用系統(tǒng)方法增長一個項目200%的效率

2掌握核心技能馏艾，提升效能認知，有拿出手項目奴愉，有收入攒至，行業(yè)渠道資源，人

3分解到第一個月 ?完成理論和數(shù)據(jù) ?三個月項目見效 ?半年專長 ? 一年渠道

核心點 ?

1

下一步行動 ?

拒絕失敗

跟進時間甘特圖

復盤改進

《一》增長黑客的技能金字塔 我把增長黑客的硬性能力歸納為三個層次的技能金字塔?

第一層躁劣，基礎(chǔ)層:包含對增長基礎(chǔ)理論框架的了解和基本的數(shù)據(jù)分析能力迫吐。

這一層是做增長必不可少的基本功。

?1.增長基礎(chǔ)理論 下面幾個就是最經(jīng)典的增長基礎(chǔ)理論框架账忘，在后續(xù)的課程中志膀，我們會逐漸將這些框架交給大家

?1）海盜指標（ Pirate Metrics） 2）北極星指標（ North Star Metric） 3）增長模型（ Growth Model）?

?4）用戶心理學（ User Psychology） 5）增長實驗（ Growth Experiment） 6）增長流程（ Growth Process )?

?2.數(shù)據(jù)分析能力 增長黑客天然對數(shù)據(jù)的依賴性很高熙宇，因為定北極星指標、構(gòu)建增長模型溉浙、分析用戶數(shù)據(jù)烫止、尋找增長機會，這一系列增長黑客每天都要進行的任務(wù)里戳稽，幾乎每一條都離不開數(shù)據(jù)馆蠕。它的獨特之處就是創(chuàng)造了“開發(fā)一測量學習”的反饋閉環(huán)，從數(shù)據(jù)開始產(chǎn)生洞察惊奇，形成假設(shè)互躬，上線測試，分析果颂郎，再把經(jīng)驗直接反饋到下一輪的數(shù)據(jù)分析和測試中

這里先簡單列出幾個增長入門的數(shù)據(jù)分析方法吼渡，供大家參考。

?1）漏斗分析（ funnel）:簡單地說乓序，告訴你用戶完成一個多步流程時寺酪，有多少人能夠“陪你到最后”，大家都是在哪一站下車的替劈。每一步有多少用戶能夠前進到下一步就叫作那個步驟的轉(zhuǎn)化率寄雀。對于分析用戶注冊、激活陨献、留存來說咙俩，漏斗是一個非常好的思維工具。

?2）用戶分群（ cohort）:最常見的應(yīng)用是把一個時間段內(nèi)注冊的用戶叫作用戶同期群湿故，追蹤他們在注冊一個月后、三個月后、半年后的活躍程度；同時縱向比較今年某月注冊的用戶群誓沸，其留存率有沒有去年同月注冊的用戶群有所改善铲敛。?

3) 用戶分組（segmentation): 用戶可以根據(jù)不同特性分組，比如按性別凡蜻、年齡、地理位置，這些人口學信息就斤；按注冊來源，如自然注冊蘑辑、付費推廣用戶洋机、老用戶推薦的用戶等；按注冊時間洋魂，如新用戶绷旗、老用戶流失后召回用戶等喜鼓。分組可以幫助你，不僅看到平均值衔肢，還能看到分布圖庄岖，從比較不同中發(fā)現(xiàn)機會和漏洞。

?4）趨勢分析（trend）:追蹤關(guān)鍵指標的發(fā)展趨勢是上升了還是下降了角骤？一般來說隅忿，我非常建議做一個數(shù)據(jù)面板，把 AARRR各個海盜指標以及一些重點流程的轉(zhuǎn)化率指標都列出來邦尊，實時監(jiān)測背桐，觀察趨勢。

?5）定性數(shù)據(jù)分析（ Qualitative research）:很多人剛?cè)腴T做數(shù)據(jù)分析時胳赌，會容易什么問題都想從數(shù)據(jù)里找答案牢撼。其實如果用戶調(diào)研和定性數(shù)據(jù)分析運用得當?shù)脑挘切詢r比非常高的研究手段疑苫。很多時候熏版，數(shù)據(jù)只能告訴你是什么，不能告訴你為什么捍掺，這時候通過調(diào)查問卷撼短、訪談、用戶調(diào)查等模式挺勿，收集定性數(shù)據(jù)曲横，往往能起到意想不到的結(jié)果。

第二層不瓶，專長層：

這一層特指每個人的專所長禾嫉，比如編程、用戶體驗和設(shè)計蚊丐、高級數(shù)據(jù)分析熙参、文案寫作、渠道運營等麦备。這一層是你安身立命的根本孽椰，也是你做增長時區(qū)別于別人的“特長”。?

很多人一心想要做增長凛篙，卻忘了把自己的專長打磨好黍匾。其實，如上所述呛梆，增長本身是一個跨部門的職能锐涯，不同背景的人，無論是產(chǎn)品經(jīng)理填物，還是市場營銷/運營程序員全庸、分析師秀仲、設(shè)計師，都能從自己身上找到“可轉(zhuǎn)移的能力”壶笼，有效地應(yīng)用到增長中去神僵。

比如，以前是做內(nèi)容運營的覆劈，鍛煉出強大的文案寫作保礼、產(chǎn)品定位和講故事的能力，這個能力在你做社交媒體廣告责语、著陸頁炮障、產(chǎn)品A/B測試、郵件等的時候全都用得上坤候。再比如胁赢，以前是數(shù)據(jù)分析出身，在分析用戶行為數(shù)據(jù)和實驗結(jié)果時白筹，你的天然優(yōu)勢就發(fā)揮了用處智末，你就可能一般的增長黑客對問題理解得更深、更透徒河。?

另一方面系馆，在找增長職位時也應(yīng)該結(jié)合自己專長，找到合適的產(chǎn)品和公司顽照。比如由蘑，如果你有程序員或大數(shù)據(jù)的背景，找增長職位時就應(yīng)該衡量是否能夠用上這些能力代兵，比如用戶數(shù)據(jù)量大的產(chǎn)品尼酿、平臺類產(chǎn)品，有機會通過API（應(yīng)用編程接口）/整合等工程驅(qū)動的方式增長的植影，就應(yīng)該是優(yōu)先考慮的對象裳擎。再比如，如果你在2C領(lǐng)域做交互設(shè)計師多年何乎，到一個消費者產(chǎn)品增長團隊利用A/B測試進行用戶體驗優(yōu)化而驅(qū)動增長，就是能夠最大化專長的選擇土辩。如果你跑到一個企業(yè)級2B軟件公司做增長支救，固然可以體驗新的行業(yè)，但你的許多面向用戶的設(shè)計經(jīng)驗可能就不那么適用了拷淘。

第三層各墨，渠道層:

這一層包含了你在做增時對所能利用到的渠道的具體實戰(zhàn)經(jīng)驗。渠道層的特點是更迭變化很快启涯，搜索引擎的規(guī)則經(jīng)常變贬堵，社交平臺常換常新去年的熱點渠道今年可能就少人問津恃轩，這些都是常態(tài)。?

一般說到渠道黎做，大家可能都會想到傳統(tǒng)的外部分發(fā)渠道叉跛，比如社交網(wǎng)絡(luò)、廣告郵件等蒸殿。我個人的看法是筷厘，從增長的角度，外部的分發(fā)渠道和產(chǎn)品內(nèi)部的增長機制同樣重要宏所。我把它們想象成兩個戰(zhàn)場:增長黑客首先需要通過外部渠道酥艳，從泛濫的信息和無數(shù)的競品那里搶奪訪客的注意力，將其吸引到產(chǎn)品上來爬骤；當訪客轉(zhuǎn)化為用戶之后充石，又通過產(chǎn)品內(nèi)部的設(shè)計和機制讓戶迅速體驗到產(chǎn)品的核心價值，鼓勵他們對外分享霞玄，通過各種留存機制提醒用戶持枇澹回來看看。 所以對于增長黑客來說溃列，你所掌握的渠道越多劲厌，你的武器庫就越全，你就可以針對產(chǎn)品和市場特點听隐，以及公司所處的階段补鼻，有選擇性地使用武器。

主要的渠道分類如下：?

1）用戶獲取渠道:主要指可追蹤量化的線上獲客渠道雅任，比如社交平臺风范、線上付費廣告、搜索引擎沪么、內(nèi)容運營硼婿、病毒傳播、互推合作等

?2）用戶留存渠道:主要指當訪客轉(zhuǎn)化為用戶后禽车，你可以聯(lián)系他們的渠道寇漫，比如郵件、移動推送殉摔、產(chǎn)品內(nèi)信息州胳、短信、消息等逸月；

?3）產(chǎn)品渠道:產(chǎn)品除了核心功能的部分栓撞，比如 Google的搜索、微信的朋友圈和短消息，也包含了所謂的“增長和留存功能”的部分瓤湘，比如著陸頁瓢颅、注冊和激活流程，通知/消息弛说、游戲化激勵挽懦、SEO、產(chǎn)品內(nèi)病毒機制等剃浇，對這些領(lǐng)域的深入了解巾兆，有助于增長黑客通過產(chǎn)品這一介質(zhì)有效地和用戶進行互動；?

4）傳統(tǒng)渠道:這屬于加分渠道虎囚，雖然傳統(tǒng)媒體不在增長黑客的主要工具箱里但是如果你恰巧對這些渠道有所了解角塑，在公司做大之后也會派上用場，比如媒體（電視/電臺/印刷）淘讥、公關(guān)圃伶、品牌、銷售蒲列、合作等窒朋。 在增長黑客的技能金字塔（見下圖）里，基礎(chǔ)層在最下方蝗岖，它是你入門增長黑客的基礎(chǔ)侥猩，是可以通過短期的學習和練習掌握的；專長層在中間抵赢，它是你安身立命的根本欺劳，這一層技能需要經(jīng)過長時間的打磨，形成自己獨特的“賣點”铅鲤；渠道層在最上方划提，它是你做增長時和用戶及競品正面交鋒的戰(zhàn)場，但是渠道層的變化也是三層里面最快的邢享。所以從個人發(fā)展角度來看鹏往，最好是專精幾個主流渠道，對其他渠道多有涉獵骇塘，并積極嘗試新渠道伊履，形成既有度又有廣度的T型技能布局。

《二》增長黑客的專業(yè)背景

?如今市場上增長黑客的背景款违，主要分為三個派系:?

1）“市場系”增長黑客:這類增長黑客偏重于用戶生命周期的早中期:用戶獲取唐瀑，兼顧用戶激活和病毒傳播，通過各種渠道運營和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化及A/B測試奠货，達到用戶數(shù)最大化的效果介褥。

?2）“產(chǎn)品系”增長黑客:這類增長黑客偏重于用戶生命周期的中后期:激活和留存座掘，通過產(chǎn)品內(nèi)嵌入增長和病毒傳播制递惋，A/B測試來優(yōu)化關(guān)鍵路徑柔滔，提高功能的使用率，從而達到活躍用戶的最大化?

3）“工程系”增長黑客:和“產(chǎn)品系”類似萍虽，但這類增長黑客由于自身的工程師背景睛廊，對技術(shù)手段的了解更加深入，用起來也更為便捷:SEO杉编、API超全、集合、UGC邓馒、大數(shù)據(jù)嘶朱、病毒傳播，A/B測試等光酣，規(guī)氖瓒簦化地推動增長的邊界。?

?對應(yīng)起來救军，你就可以看到幾個不同的增長類職位:增長營銷師（ Growth?Marketer）财异、增長產(chǎn)品經(jīng)理（ Product Manager， Crowth）唱遭、增長工程師（ Growth?Engineer）戳寸、增長數(shù)據(jù)分析師（ Growth Analyst）和設(shè)計師（ Designer) 這些職位都是做什么的呢？為了給大家一個直觀的感受拷泽，我特意上 Linkedin找到在幾個增長做得比較好的中美公司里疫鹊，比較有代表性的例子。

?案例1:“增長營銷師”＠某培訓網(wǎng)站

?1）負責線上渠道的選擇和優(yōu)化跌穗，包括付費用戶獲取订晌、用戶推薦、郵件營銷等蚌吸；

?2）通過數(shù)據(jù)分析锈拨、用戶研究、A/B測試羹唠，實現(xiàn)高效率奕枢、大規(guī)模增長?

點評:可以看到，增長營銷師是增長團隊中的外部渠道專家佩微，和國內(nèi)的運營比較接近缝彬。但是從方法論的角度看，定量和定性數(shù)據(jù)分析哺眯、A/B測試一個都不少谷浅，也是通過一種數(shù)據(jù)和實驗驅(qū)動的方式來不斷提高渠道的運營效率。對于增長營銷師來說需要持續(xù)監(jiān)測和優(yōu)化各個渠道的投資回報率和獲客成本，并不斷開發(fā)戰(zhàn)略性的新渠道一疯。?

?案例2:“高級增長產(chǎn)品經(jīng)理”＠某著名移動應(yīng)用?

?1）負責移動應(yīng)用的用戶增長撼玄、參與和變現(xiàn)；

?2）零成本提高應(yīng)用安裝的增長率墩邀；?

?3）設(shè)計優(yōu)化新用戶體驗掌猛，提高用戶首日留存率；

4）通過定性研究和用戶界面測試眉睹，顯著提高付費用戶數(shù)荔茬。?

點評:在這個例子里，可以看到這位增長產(chǎn)品經(jīng)理的職責比較廣泛竹海，涵蓋整個用戶生命周期慕蔚，但是主要側(cè)重于產(chǎn)品內(nèi)的改進和測試。每一個負責的項目都有明確的指標導向斋配，這也是我個人覺得做增長非常重要的一點：時刻尋找性價比最高的增長杠桿坊萝，然后針對這個點，快速進行實驗许起，解決問題十偶，改善指標。而解決問題的方法和渠道可以是多種多樣的：比如园细，這個案例里的增長產(chǎn)品經(jīng)理就分享了一個很好的例子惦积，她被要求提高付費用戶收益，一般人的思路可能是去開發(fā)一些新的付費功能或者提價猛频，她做了一個用戶調(diào)查狮崩，發(fā)現(xiàn)很多免費用戶沒有升級，并不是因為不愿意鹿寻，而是壓根不知道有付費版睦柴，所以這個時候把付費功能和升級路徑更好地呈現(xiàn)給廣大的免費用戶，性價比顯然要比貿(mào)然去發(fā)新付費功能要高得多毡熏，同時也取得了很好的結(jié)果坦敌。?

?案例3:“增長工程師”＠某著名團隊合作SaaS產(chǎn)品

?1）全棧工程師:致力于提高用戶體驗和產(chǎn)品功能的使用度?

2）搭建系統(tǒng)，通過實時產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析對用戶進行分群痢法，并觸發(fā)有針對性的信息框及支持A/B測試的統(tǒng)計分析

?3）完成網(wǎng)站與第三方數(shù)據(jù)分析狱窘、測試和自動化營銷軟件的整合 點評:這位增長工程師的職責明顯是比較偏后端的，搭建了一個系統(tǒng)來實現(xiàn)一個“個人化”的關(guān)鍵產(chǎn)品功能财搁，并且植入了A/B測試體系來對這個功能進行監(jiān)測和改善蘸炸。顯然，這樣的任務(wù)是一個產(chǎn)品經(jīng)理或者營銷師無法獨立完成的尖奔，這也正是程序員轉(zhuǎn)行做“增長黑客”的優(yōu)勢所在：有了想法搭儒，馬上可以付諸行動穷当。?

?《三》增長黑客的職業(yè)發(fā)展路徑?

目前來看，主要有三種:獨立的增長總監(jiān)/領(lǐng)袖副總裁淹禾，兼管增長和產(chǎn)品的副總裁膘滨，以及兼管增長和營銷的副總裁。

三種職位的同時存在稀拐，這也說明了增長這個職能本身很新，增長團隊在公司內(nèi)的存在形式也五花八門：到底是獨立存在丹弱，直接匯報給CEO德撬，還是劃歸到產(chǎn)品部門，或者營銷部門的下面躲胳，都是視公司具體情況蜓洪、個人特長、發(fā)展階段而定的坯苹。

比如 Facebook的增長團隊就是直接匯報給CEO隆檀， Airbnb的增長團隊就是在產(chǎn)品團隊底下，還有的公司像 pinterest經(jīng)歷了增長團隊隸屬市場團隊然后獨立運營粹湃，最后又劃歸產(chǎn)品團隊的過程.

?總結(jié)起來恐仑，增長黑客由于天生的跨界屬性，轉(zhuǎn)行的切入口還是很多樣的为鳄，日后的職業(yè)發(fā)展也是有各種可能的裳仆。另外，由于增長這個概念很新孤钦，絕大多數(shù)公司都沒有增長團隊歧斟，即使有，增長團隊在公司內(nèi)組織結(jié)構(gòu)和運作流程也都在不斷變化中和其他傳統(tǒng)部門的關(guān)系也可能會出現(xiàn)一些緊張偏形，這些都是常態(tài)静袖。對于有志于成為增長黑客的朋友們，這是挑戰(zhàn)俊扭，也是機遇队橙。一個增長黑客，除了要掌握金字塔的硬性技能外萨惑，在向增長團隊領(lǐng)袖進階的道路上喘帚，還要有意識地學會宣傳結(jié)果，協(xié)調(diào)團隊爭取支持咒钟，這些“軟技能”才會真正決定你個人增長職業(yè)生涯的上限吹由。

用戶為中心

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數(shù)據(jù)為王