拆解案例：極光單詞
【課程名稱】極光單詞30/180天篤局
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：
（1）模型1：0元3天體驗(yàn)課 轉(zhuǎn) 97元180天返150元篤局
選擇理由：作為低單價(jià)流量產(chǎn)品的代表，其產(chǎn)品形態(tài)和運(yùn)營模式都非常有參考價(jià)值邓嘹。
優(yōu)點(diǎn)：
1巷查、低成本：產(chǎn)品生產(chǎn)异袄、內(nèi)容生產(chǎn)度液、運(yùn)營模式的成本都比較低
2界睁、易于復(fù)刻的產(chǎn)品形態(tài)
3尸闸、返學(xué)費(fèi)的模式是一個(gè)很好的付費(fèi)刺激
缺點(diǎn)：
1彻亲、目前的產(chǎn)品功能還比較單薄，實(shí)際的學(xué)習(xí)效果跟同類競品比沒有優(yōu)勢(shì)
2吮廉、朋友圈打卡在6月被微信封禁后苞尝，目前也沒有很好的裂變方式，流量成本會(huì)增加
二宦芦、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】0元
課程配置：3天體驗(yàn)課+助教團(tuán)隊(duì)服務(wù)（課程咨詢+優(yōu)惠鏈接）
教具設(shè)計(jì)：無
（2）正價(jià)課：
【價(jià)格】97元打卡180天返150元
課程配置：
a.碎片化學(xué)習(xí)：使用學(xué)習(xí)卡片自學(xué)宙址，單詞記憶+影視原聲例句+單詞檢測(cè)
b.內(nèi)容資源：豐富的詞庫，涵蓋小學(xué)调卑、大學(xué)抡砂、職場(chǎng)等場(chǎng)景大咱；影視原聲、地道語料
c.付費(fèi)班群：電子資料+功能詳解+打卡提醒+每日練習(xí)+單詞講解+不定期視頻福利
教具設(shè)計(jì)：無
第二部分／服務(wù)班型
一注益、【課程班型】：
【正價(jià)課課程流程亮點(diǎn)】
開營儀式+打卡提醒+其他服務(wù)+產(chǎn)品導(dǎo)流
（1）群內(nèi)動(dòng)作
1.開營儀式
2.打卡提醒——首日三次提醒碴巾，平常一次提醒
3.其他服務(wù)：早上美句+好聽的音樂+每日一練+電影資源分享+間歇性句子或詞組介紹
4.輕課體系其他產(chǎn)品的導(dǎo)流廣告
（2）私聊動(dòng)作
1.推薦好友購買>輕課其他體系產(chǎn)品導(dǎo)流>正價(jià)課加群二維碼
（3）電銷動(dòng)作
目前沒有發(fā)現(xiàn)電銷動(dòng)作
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）剛加入體驗(yàn)群時(shí)：每一位用戶入體驗(yàn)群時(shí)都會(huì)收到一條@信息，會(huì)先邀請(qǐng)用戶關(guān)注公眾號(hào)去體驗(yàn)產(chǎn)品丑搔，并且告訴用戶通過班長鏈接報(bào)名能獲得9重大禮包厦瓢，誘導(dǎo)消費(fèi)。
（2）小班會(huì)：在入群當(dāng)天下午5點(diǎn)半(估計(jì)是群人數(shù)超過50人后)啤月，會(huì)有一個(gè)小班會(huì)煮仇，詳細(xì)講解篤局的規(guī)則、獎(jiǎng)金的吸引力谎仲、老用戶的口碑浙垫、以及用戶的常見問題，傳遞價(jià)值强重、建立信任，引導(dǎo)消費(fèi)贸人、
（3）學(xué)員咨詢：在解答問題后间景，會(huì)讓學(xué)員私聊，進(jìn)一步解答問題艺智，宣傳產(chǎn)品
（4）學(xué)員購課成功時(shí)：會(huì)在群里以喜報(bào)形式發(fā)布消息倘要，XX學(xué)員通過班長鏈接報(bào)名成功，并再次推送課程鏈接十拣。
第三部分／運(yùn)營策略
【入口流量】
應(yīng)用商店封拧、微信朋友圈分享、抖音機(jī)構(gòu)號(hào)夭问、頭條號(hào)泽西、知乎文章、微博官博缰趋、微信公眾號(hào)(機(jī)構(gòu)號(hào)+其他公眾號(hào)軟文)捧杉、網(wǎng)站SEO(輕課+自身官網(wǎng))、老用戶推薦秘血；以及可能的各類渠道廣告投放味抖。
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：體驗(yàn)群有兩個(gè)班長，均為女性灰粮，沒有真人頭像仔涩，語氣比較像寶媽或者鄰家大姐，有一定親和力粘舟，解答問題非常及時(shí)耐心熔脂，在群里宣揚(yáng)積極向上的氛圍佩研。
（2）話術(shù)風(fēng)格：基本都是講道理式的固定話術(shù)，沒有明顯的風(fēng)格特色
（3）朋友圈：每天早中晚2~4條锤悄，體驗(yàn)類/導(dǎo)流類各一半韧骗，基本都是固定話術(shù)，感覺沒有太多價(jià)值零聚，正常情況很可能被屏蔽
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①首次加好友私聊的固定話術(shù)都是批量自動(dòng)話術(shù)
②群里的固定活動(dòng)袍暴，比如早上美句+每日一練+電影資源分享等都是批量動(dòng)作
③群里的導(dǎo)流鏈接推送也是批量動(dòng)作
（2）人力密集點(diǎn)
①體驗(yàn)群和正式群的運(yùn)營和維護(hù)
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：體驗(yàn)群一個(gè)群60人左右
被轉(zhuǎn)化用戶：觀察了8天，一共8位用戶被轉(zhuǎn)化
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：13%左右
【流水預(yù)估】官網(wǎng)顯示用戶數(shù)3703130位學(xué)員隶症，按99算政模，總流水約3.66億
總結(jié)：
1）社群里的班長很負(fù)責(zé)，不管是體驗(yàn)課還是正式課蚂会，對(duì)產(chǎn)品的介紹和功能的講解非常細(xì)致淋样，可能因?yàn)楹V局的形式因?yàn)橥丝町a(chǎn)生過很多矛盾，所以梳理了很多小常見問題小tips.
2）社群活躍度不是很高胁住，每日的打卡完成率據(jù)觀察不到60%趁猴，整體用戶續(xù)費(fèi)率因?yàn)槌掷m(xù)性的問題可能會(huì)比較堪憂
3）產(chǎn)品的功能體驗(yàn)感覺差強(qiáng)人意，將將夠用彪见，沒有很多特殊的差異化的亮點(diǎn)儡司，在產(chǎn)品打磨上還是有很多空間
4）整體優(yōu)點(diǎn)是足夠輕、成本低余指、易復(fù)刻捕犬。
5）還沒有堅(jiān)持學(xué)完，最a-ha的時(shí)刻目前在完成打卡期間沒有體驗(yàn)到酵镜，雖然公眾號(hào)有做一些勛章激勵(lì)碉碉，但感覺還不夠，后期感覺可以在每一期的學(xué)員群里建立一些競爭或者合作的關(guān)系增強(qiáng)體驗(yàn)淮韭，比如微信的讀書小隊(duì)之類的功能
