最近公司邀請了總公司銷售經(jīng)理分享銷售經(jīng)驗难衰，120分鐘的分享會钦无，獲益良多，她從公司發(fā)展戰(zhàn)略到個人發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變說起盖袭，從銷售形式轉(zhuǎn)向營銷形式失暂，把自己打造一支隊伍的管理能力到把自己視為創(chuàng)業(yè)公司的自我市場定位……其中，讓我感觸頗深的莫過于她說的那句話：你要從開拓個人轉(zhuǎn)變成為開拓市場鳄虱，了解客戶家庭愛好趣席，建立信任關(guān)系，深入了解市場和市場商機醇蝴，發(fā)掘客戶的想法、困惑想罕、切入產(chǎn)品需求悠栓。
短短的一句話卻蘊含了多年的經(jīng)驗總結(jié)，試想按价，誰不想得到別人的理解惭适？做銷售首先就要和客戶建立信任關(guān)系，通過接觸楼镐，聆聽客戶的想法癞志、困惑乃至客戶所在行業(yè)的行業(yè)發(fā)展趨勢等。真的不是聽一節(jié)分享課就可以學(xué)會的事情框产。
一般情況下凄杯，你不是圈內(nèi)人，不知圈內(nèi)事秉宿。你要說出能讓客戶有所共鳴的話語戒突，你不深入了解客戶或者行業(yè)，沒有獨到的見解描睦，只是一個門外漢一味求指點膊存，誰會買你的產(chǎn)品？誰會指望你做方案能幫到他解決問題？
很多時候隔崎，你必須投入時間和精力去深入研究一個行業(yè)今艺，有時候還需要進行社會調(diào)研。你喜歡一個人爵卒，要跟ta臭味相投虚缎，你也得參與一下ta喜歡的事情吧？譬如技潘，人家喜歡書法遥巴，你也得知道楷書中柳體和顏體是什么？如何去鑒賞一幅書法作品吧享幽？
在這里分享一下生活和工作中遇到的認知偏差：
學(xué)一門興趣铲掐，以后可以變現(xiàn)
同事的女兒今年6歲，練鋼琴有一年時間了值桩，最近她的老師畢業(yè)了摆霉，要離開這個城市回家鄉(xiāng)發(fā)展。同事需要趕緊找一位當?shù)氐匿撉倮蠋煴挤亍Ｓ谑亲稍兊轿倚埃Ｍ夷軌驇兔φ乙晃荒軌蚪趟畠嚎加⒒士技壍睦蠋煛Ｎ覇査秊槭裁匆乙晃荒軌驇畠嚎加⒒实睦蠋熆缺啃南胪裰В⒒士技壐胀ǖ匿撉倏技売匈|(zhì)的不一樣！
——女兒的老師說的澜建，我也不太清楚向挖，應(yīng)該是含金量會高一點。想想炕舵，如果女兒日后讀書不成何之，還能有一門手藝去琴行當鋼琴老師賺賺錢呀。
我覺得我同事希望女兒考英皇這個想法確實不錯咽筋，如果是學(xué)西洋樂器的溶推，英皇考級確實可以幫助孩子在樂理上、視唱練耳上奸攻、曲目感情節(jié)奏上大大提升蒜危。不過她似乎對于這個也是一知半解，最起碼她不知道英皇考級睹耐，不光是鋼琴要彈得好舰褪，樂理理論也要學(xué)，真的不是純粹的只管彈鋼琴了疏橄。
然而占拍，在我的城市里頭略就，很少家長會“志存高遠”，開始讓孩子學(xué)一門樂器或者一門興趣晃酒，要不就是覺得孩子太好動表牢，需要靜心，學(xué)一門樂器可以讓他安靜一點贝次；要不就是覺得孩子沒什么氣質(zhì)崔兴，學(xué)一門樂器，可以提升一下孩子的氣質(zhì)蛔翅，最起碼坐在鋼琴邊看起來也“高大上”敲茄；要不就是覺得孩子應(yīng)該贏在起跑線，琴棋書畫都會山析，肯定不吃虧……最后有些家長還會來一句：日后再不濟堰燎，他也可以“賣藝”呀！
跟學(xué)音樂專業(yè)出身的Alina聊起這些事情笋轨，她無奈的笑了一笑秆剪，說：“這些家長也太小看音樂了吧！現(xiàn)在琴行的樂器教育只是純粹的教一門樂器爵政，他們真的以為音樂就只有樂器嗎仅讽？別傻了，琴行憑什么請一個業(yè)余十級來教小孩钾挟？這豈不是誤人子弟洁灵？真的太小看我們音樂生了！”
確實掺出，你想興趣變現(xiàn)徽千，你就應(yīng)該把你的興趣提高一個甚至幾個檔次去學(xué)，把興趣學(xué)精蛛砰，變成專業(yè)才行，只有專精才有機會變現(xiàn)黍衙。光是停留在興趣泥畅，哪能變現(xiàn)？想得太簡單了琅翻。去了解一下高考考音樂的考綱吧位仁，真別以為從小彈鋼琴十余年就肯定可以輕而易舉拿下一本星海大學(xué)。
這種認知偏差在于家長只停留在行外信息方椎，并沒有深入了解這個行業(yè)聂抢，以為考上十級就很不錯，以為能夠自如演奏棠众，就離變現(xiàn)不遠琳疏，你只是在琴行里頭學(xué)樂器有决，琴行是沒有提供樂理理論學(xué)習(xí)和視唱練耳課程，這是專精道路上非常重要的課程空盼，然而书幕，這也是市場的缺失，大家都是看重成效揽趾，無論是家長還是商家台汇。
搞好人際關(guān)系，就可以獲得人脈資源
出來工作篱瞎，人脈猶如錢脈苟呐，我曾經(jīng)問過我的朋友：“你爸爸現(xiàn)在算是社會上的高階層人士了，他有沒有進行人脈傳承俐筋？”朋友笑了一笑：“資產(chǎn)可以傳承牵素，人脈哪有這么容易傳承？畢竟人是會老的呀校哎！一個系統(tǒng)两波，你退休了，你就會感受到什么叫‘人走茶涼’了闷哆！”
是的腰奋，人是會老的，父母那一代的人脈會隨著父母的老去而失去活力抱怔。那么劣坊，怎么去積累屬于我們自己的人脈？
朋友T是在機關(guān)工作的屈留，恰好那天一起出來跑步局冰，我就問起他這個問題，畢竟在機關(guān)單位工作灌危，升遷康二、調(diào)動、甚至日后孩子就學(xué)讀書都可能找上機關(guān)中的人去幫忙勇蝙。
T說：“我是做檔案的沫勿，有一次同事調(diào)動需要找到我，他要我出什么證明味混，我直接在空白紙上蓋章产雹，方便人家就好了！這樣賣一個人情翁锡，就積累了一個人脈蔓挖。平時多點請人家出來吃飯，送點禮物馆衔，搞好人際關(guān)系瘟判，到你有問題需要別人幫忙的時候怨绣，人家都不會為難你呀……”
我聽了，沒有吭聲荒适，心想：這不就是濫用職權(quán)嗎梨熙？現(xiàn)在機關(guān)作風(fēng)嚴謹，哪能說你送禮刀诬、請吃飯別人就會手下禮物和赴約吃飯咽扇？
如果你沒有利用價值，人家憑什么樂意讓你“利用”陕壹？
我始終覺得质欲，放棄那些無效的人際，比你花大量時間在應(yīng)酬那些你覺得有“利用價值”的人身上好得多糠馆。為什么嘶伟？——因為你自己沒有實力，人家也不會動用人力財力去幫你又碌。你自身沒有資源九昧，你的人脈也不會給你資源。就像張德芬所說的毕匀，你自身沒有愛铸鹰，一味去索取別人的愛，最后也不會幸福的皂岔。所以蹋笼，花點時間在自己的能力上吧！
我們每個人都會有這樣或者那樣的認知盲區(qū)躁垛，畢竟我們并不是全能的剖毯，我們對于世界的認識是在很少很少，所以教馆，避免自己會固化思維逊谋，多看點書；避免自己會自以為是的思考問題土铺，多點和別人交流胶滋；要學(xué)會辨別是非對錯，要建立批判性思維舒憾。
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