最近看了楊飛《流量池》這本書蒜危，想到了一些點(diǎn)虱痕，寫下來(lái)分享給大家。
一辐赞、市場(chǎng)營(yíng)銷之困
講流量池這本書之前部翘，先給大家分享下百貨業(yè)之父的一句話。
“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的响委，但問(wèn)題是我不知道是哪一半新思。”
這句話來(lái)自百貨業(yè)之父約翰·沃納梅克(John Wanamaker)
他講到了一個(gè)很尷尬的事情赘风，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中夹囚，你不得不投廣告，因?yàn)榫葡阋才孪镒由钛裕掷m(xù)的曝光才能帶來(lái)用戶增長(zhǎng)荸哟、銷售增長(zhǎng)，但是投了之后又很尷尬蛔翅，不知道我的錢投了敲茄，怎么去追蹤效果。不知道追蹤效果山析，就很難去優(yōu)化我的廣告堰燎，提升廣告的銷售轉(zhuǎn)化。
楊飛這本書《流量池》就講了個(gè)很雞賊的方法笋轨，別等用戶去認(rèn)識(shí)你的品牌秆剪，記住你的品牌，然后再回過(guò)頭來(lái)買你的產(chǎn)品了爵政，想辦法讓他一見就很感興趣仅讽，覺得挺好，然后情不自禁地買了回家钾挟。
這就是這本書的中心——要建立急功近利的流量池思維洁灵。
那么，什么是急功近利呢掺出？
急功徽千，就是快速建立品牌，打響知名度汤锨，讓用戶覺得這牌子双抽，哎呦，不錯(cuò)哦闲礼，然后情不自禁地想買了牍汹。
近利铐维，就是獲得流量的同時(shí)，快速轉(zhuǎn)化成銷量慎菲。
為什么楊飛提出這個(gè)急功近利的方法嫁蛇，以前沒人用呢？
我們現(xiàn)在不比以前了钧嘶，用戶接觸廣告棠众，比如說(shuō)電視上，走在大街上有决，想要轉(zhuǎn)化銷量一定要去某個(gè)地方才行闸拿，比如說(shuō)商店超市，所以講的是品牌認(rèn)知和記憶书幕，不停地重復(fù)新荤，建立信任感，讓你一說(shuō)起手機(jī)就想到蘋果台汇，一說(shuō)起咖啡就想到雀巢苛骨，現(xiàn)在買東西太方便了，我動(dòng)動(dòng)手指苟呐，直接就在淘寶上買了痒芝，從我認(rèn)知這個(gè)品牌，到我去買牵素，非常方便严衬，所以為毛我們要放過(guò)所有路過(guò)的用戶呢？
這就是流量池的第一個(gè)核心笆呆，走過(guò)路過(guò)请琳，不要放過(guò)。
二赠幕、流量池的魅力
流量池還有一個(gè)重要的核心磕潮，用戶可以買撤师，也可以分享滋尉，那就是人人即媒體季研。
以前我們做廣告，喜歡找大平臺(tái)逆屡。
為什么找大平臺(tái)呢圾旨？
第一，大平臺(tái)看得人多康二，曝光頻率多碳胳。
比如說(shuō)之前的央視標(biāo)王勇蝙，一個(gè)廣告一個(gè)億沫勿，是不是特別貴挨约，但是投了不虧，一年回報(bào)你兩個(gè)億产雹。
第二诫惭，大平臺(tái)有品牌背書，值得信賴蔓挖。
這個(gè)也比較好理解夕土，比如說(shuō)一個(gè)大明星往屏幕上一站，說(shuō)瘟判，用這個(gè)牌子的怨绣，好！大家都信賴這個(gè)明星拷获，都紛紛掏錢買了篮撑。
然后流量池又做了個(gè)很雞賊的操作，它把人都圈起來(lái)匆瓜，把這些人培養(yǎng)成分享者赢笨。
把這些人培養(yǎng)成分享者有什么用呢？
那就是直接解決了信任背書的問(wèn)題驮吱。
你們想茧妒，一個(gè)陌生人向你賣東西，可能要花很多功夫左冬，給你介紹這產(chǎn)品多么多么牛逼桐筏，質(zhì)量多么多么好，你可能還不一定搭理他又碌，那如果是你好基友呢九昧？如果你好基友一般給你推薦，一邊說(shuō)毕匀，你看铸鹰，用了這產(chǎn)品，現(xiàn)在我皮膚細(xì)膩有光澤皂岔，我以前都坑坑洼洼的蹋笼，你也是知道的。你看得到躁垛，摸得到剖毯，產(chǎn)品質(zhì)量不行，你也揍得到教馆，所以就特別放心逊谋，特別容易買買買。
有些朋友可能會(huì)問(wèn)土铺，我一個(gè)普通人胶滋，又沒啥銷售能力板鬓，能給公司帶來(lái)多少銷量轉(zhuǎn)化呢？
其實(shí)一個(gè)人帶來(lái)的量不多究恤，但是幾百個(gè)俭令，幾千個(gè)，甚至幾萬(wàn)個(gè)人呢部宿？
這就是一下子把曝光量也做起來(lái)了抄腔。
三、流量池書本內(nèi)容總結(jié)
楊飛這本書講得挺簡(jiǎn)單的理张，大概給大家總結(jié)一下赫蛇。
第一、他講了為什么要做流量池
一方面雾叭，現(xiàn)在市場(chǎng)上人傻錢多的老板越來(lái)越少了棍掐，大家都要拿效果、銷量說(shuō)好了拷况，不好糊弄了作煌。
另外一方面，現(xiàn)在好玩好用的方式那么多了赚瘦，還拿老一套砸錢粟誓，傻不傻呀？
第二起意、他講了怎么做流量池
怎么做流量池這塊鹰服，是特別喜歡他那句話——品牌是最穩(wěn)定的流量池。
雖然說(shuō)剛才我們講了揽咕，客戶走過(guò)路過(guò)悲酷，不要放過(guò)。親亲善，不買我們可以先加個(gè)微信嘛设易。
加了微信，把用戶拉群里蛹头，每天騷擾他顿肺，天天搞促銷，那人家真的不想買渣蜗，你能咋辦呢屠尊？
天天給人發(fā)廣告，low不low案健讼昆！用戶轉(zhuǎn)頭就把你拉黑了。
那咋辦呢骚烧？
楊飛說(shuō)了一句很好的話浸赫，品牌是最穩(wěn)定的流量池嫌吠。
就是說(shuō)，急功近利可以掺炭，或者說(shuō)急功近利不成功，還是要回歸到品牌建設(shè)當(dāng)中去凭戴，從品牌到銷量涧狮，再回歸到品牌，只有用戶全身心認(rèn)可你的品牌了么夫，他也就被圈在池子里了者冤。
在這里要特別表?yè)P(yáng)一個(gè)品牌，就是樊登讀書會(huì)档痪。
樊登讀書會(huì)這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)挺簡(jiǎn)單的涉枫，就是把書用40-50分鐘講出來(lái)，而且大家也很反感這種做法腐螟，覺得書怎么能讀呢愿汰？而且還是二手書。
但是這個(gè)品牌很厲害乐纸，他不著急向你賣會(huì)員衬廷，他就讓自己的代理發(fā)，做線下讀書會(huì)汽绢，然后讓產(chǎn)品里的用戶分享吗跋，整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷上不強(qiáng)勢(shì)宁昭，反正你不買跌宛，也可以聽7天，分享還能再拿幾天积仗，就是這么不瘟不火地讓人分享疆拘，然后神奇的事情發(fā)生了，這款產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率還挺高的寂曹。
具體數(shù)字我可能很難說(shuō)入问，但是我自己光分享，就已經(jīng)帶來(lái)了兩個(gè)年費(fèi)會(huì)員稀颁，我之前還拿了幾十張21天體驗(yàn)卡芬失，全被人要走了，這批卡里面我自己知道的就有兩三個(gè)年費(fèi)會(huì)員匾灶。
就是這么從品牌中來(lái)棱烂，再到品牌，讓大家都特別喜歡這款產(chǎn)品阶女。
第三颊糜、他講了很多跟流量池配套的新式營(yíng)銷方法
方法有很多哩治，比如說(shuō)裂變營(yíng)銷啊，事件營(yíng)銷啊衬鱼，數(shù)字廣告业筏，直播營(yíng)銷和跨界營(yíng)銷。尤其是裂變和直播這兩塊鸟赫，現(xiàn)在火得不要不要的蒜胖。
我本人是做拼多多導(dǎo)購(gòu)返利，我們自己建了個(gè)微商平臺(tái)抛蚤，然后我自己一直做線上營(yíng)銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊台谢，可以給大家分享下。
直播這塊岁经，真心不是很多朋沮，不是很懂現(xiàn)在的年輕人，等會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的小伙伴可以分享下缀壤。
接下來(lái)給大家介紹下裂變營(yíng)銷樊拓。
什么是裂變營(yíng)銷呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)塘慕，就是老帶新骑脱，一個(gè)老客戶，給你帶來(lái)他身邊的三姑六婆苍糠。
大家覺得叁丧，一個(gè)用戶，可以帶來(lái)多少個(gè)新客戶呢岳瞭？
我們以前統(tǒng)計(jì)過(guò)自己的活動(dòng)拥娄，一個(gè)用戶帶不了太多人，大部分人最多帶5-6個(gè)瞳筏，再多的就是本來(lái)做銷售或者渠道商稚瘾，或者就是刷單的。
所以說(shuō)設(shè)計(jì)裂變活動(dòng)姚炕，不要設(shè)門檻超高的摊欠，讓一個(gè)人帶30個(gè)，難度太大柱宦，用戶就不跟你玩了些椒。
設(shè)個(gè)三個(gè)，就差不多了掸刊，大部分人跳一跳就夠得到免糕，那他就愿意陪你玩。
我之前喜歡玩套路，做1：1獎(jiǎng)勵(lì)的石窑，就是你帶一個(gè)人過(guò)來(lái)我就獎(jiǎng)勵(lì)你牌芋，效果比較好，三天就拉了十多萬(wàn)用戶松逊，把我們老板都嚇到了躺屁，而且成本非常低，才幾毛錢经宏。
楊飛在書里面講了很多套路犀暑，有花錢的，有不花錢的烛恤，有線上的，也有線下的余耽。
大家在平時(shí)見到過(guò)什么樣好的裂變活動(dòng)缚柏？可以給我們分享下嗎？
總結(jié)一下碟贾，楊飛把裂變營(yíng)銷總結(jié)為一句話“存量找增量币喧，高頻帶高頻”。
這話講得實(shí)在太好了袱耽，一定要點(diǎn)贊杀餐，為什么呢？因?yàn)槲抑暗囊患夜局炀蓿褪菦]有想透這句話史翘，公司業(yè)績(jī)就一直做不上去。
大家怎么理解這句話呢冀续？
存量找增量琼讽，就是前面講的培養(yǎng)種子用戶，讓他們老帶新洪唐。
楊飛在書里講到钻蹬，會(huì)玩的企業(yè)往往兩手抓，一手抓廣告拉新凭需，通過(guò)補(bǔ)貼迅速擴(kuò)大存量用戶问欠；一手抓老客戶裂變，降低整體獲客成本粒蜈。
高頻帶高頻顺献，就是用高頻的需求去影響用戶的行為，讓他更愿意枯怖、更有動(dòng)力去分享滚澜，分享了呢，接受者也是很喜歡這個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率也會(huì)非常高设捐。
這里點(diǎn)名表?yè)P(yáng)一下那些紅包和優(yōu)惠券裂變活動(dòng)借浊。
我自己以前做過(guò)一款智能硬件產(chǎn)品，老板也想做裂變萝招，搞不起來(lái)蚂斤，為什么呢？
第一槐沼，存量找增量曙蒸，增不起來(lái)，涉及用戶隱私岗钩，是備孕避孕的纽窟，中國(guó)的用戶主要用來(lái)備孕的，用戶只想偷偷買兼吓，不想讓人知道自己不孕不育臂港，分享到朋友圈，別開玩笑了视搏。
第二审孽，高頻打高頻，也不行浑娜，場(chǎng)景太少了佑力，很多人一輩子都不需要一個(gè)，需要的這輩子買一個(gè)也就夠了筋遭。
其實(shí)楊飛在書里沒有提到的一點(diǎn)打颤，對(duì)裂變營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也是非常重要的一點(diǎn)，叫做裂變獎(jiǎng)品的邊際成本幾乎為0漓滔。
什么叫邊際成本瘸洛，就是我每增加一個(gè)用戶，我額外需要維護(hù)的成本次和。
邊際成本幾乎為0什么概念呢反肋？比如說(shuō)我開一個(gè)小飯館，我中午最多同時(shí)容納30人吃飯踏施，第10個(gè)人和第11個(gè)人之間石蔗，我多一個(gè)其實(shí)多花不了多少錢，但是第30個(gè)人畅形，和第31個(gè)人之間差別就有了养距，我可能需要付出額外的代價(jià)了，我可能得多招個(gè)人招呼他日熬，或者多放桌椅棍厌，或者這人不想等，直接跑了，我就損失了這個(gè)人的消費(fèi)耘纱。
那么有哪些邊際成本幾乎為0的東西呢敬肚？
比如說(shuō)線上課程，我把我今天講的東西整理下束析，做成線上視頻艳馒，發(fā)到什么荔枝微課，我的勞動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了员寇，我不需要再額外付出了弄慰，頂多轉(zhuǎn)發(fā)下，邊際成本幾乎為0蝶锋，但是營(yíng)收卻沒有因此停止陆爽，10個(gè)人聽，還是100個(gè)人聽扳缕，我收入完全是兩個(gè)級(jí)別的慌闭。
那為什么要強(qiáng)調(diào)這個(gè)點(diǎn)呢？
我們之前維護(hù)的產(chǎn)品第献，買一增一贡必，送給同一個(gè)人兔港，人家已經(jīng)有了庸毫，我們這產(chǎn)品質(zhì)量也挺好的，送給她衫樊，她也是浪費(fèi)飒赃，送給她好朋友呢，那就是產(chǎn)品成本＋快遞費(fèi)了科侈，真太可怕了载佳，我們要額外付出那么多代價(jià)，而且更可怕的事臀栈，因?yàn)檫@產(chǎn)品用戶一輩子用一個(gè)差不多了蔫慧，所以送一個(gè)，購(gòu)買用戶就少一個(gè)权薯，沒法玩姑躲。
這里再回來(lái)講講現(xiàn)在比較火的瑞幸咖啡的例子。
大家覺得瑞幸咖啡是怎么起來(lái)的呢盟蚣？
瑞幸咖啡剛開始起來(lái)靠了兩招黍析，一招是新用戶免費(fèi)領(lǐng)一杯，第二招是買一增一屎开。
大家會(huì)想阐枣，這瑞幸咖啡作死，這么好的咖啡一杯一杯送。
那么大家想想蔼两，它跟我維護(hù)的產(chǎn)品有什么差異甩鳄？
第一、咖啡的邊際成本也是幾乎為0宪哩。
大家可能會(huì)說(shuō)娩贷，你這不扯淡嗎？一杯咖啡30塊锁孟，怎么可能為0呢彬祖？
不知道大家平時(shí)喝不喝咖啡，我自己自己買一包星巴克88塊的咖啡粉品抽，天天喝储笑，可以喝一個(gè)多越，粉的錢圆恤，可能才2塊突倍，加上紙杯紙袋，水電費(fèi)盆昙，一杯成本肯定不到10塊羽历。
那又有人會(huì)說(shuō)，他們順豐配送的淡喜，順豐多貴帮趿住！
瑞幸咖啡這個(gè)又有點(diǎn)雞賊了炼团。
首先澎嚣，他們是o2o的一種模式，超過(guò)我們線下店3公里瘟芝，對(duì)不起易桃，我就不送了。
然后锌俱，不滿35塊晤郑，收6塊快遞費(fèi)。
最后贸宏，他就賭你會(huì)分享給同事造寝，為什么呢?因?yàn)槿鹦铱Х群芏嗑€下店就開在寫字樓，或者寫字樓隔壁锚赤，一幢樓一次性讓順豐小哥送個(gè)十杯匹舞，還是劃算！
不像我們线脚，天南地北地用順豐配送赐稽，一次還只送一支叫榕，唉，說(shuō)多了都是淚姊舵。
其實(shí)《流量池》 這本書里面還提到了不少做品牌晰绎，做線上營(yíng)銷的方式和方法，這次我先分享到這括丁，歡迎大家閱讀此書荞下，一同分享。
