當(dāng)前松蒜，部分農(nóng)商銀行興起了一股城區(qū)代理型網(wǎng)點建設(shè)熱潮扔茅，作為一項全新的事務(wù)，可供借鑒的經(jīng)驗少秸苗，需要先行先試咖摹、不斷摸索，才能少走彎路难述。針對代理型網(wǎng)點建設(shè)工作萤晴，筆者有如下幾點思考：
一是既要有想法，更要關(guān)注落地性胁后。在農(nóng)商銀行城區(qū)代理型網(wǎng)點建設(shè)初期店读，基本沒有固定模式可循，需要超前的工作思路和打破常規(guī)的創(chuàng)新意識攀芯，而且一切工作都要以可落地屯断、可執(zhí)行為前提，需要根據(jù)實際情況在不斷摸索中改進(jìn)侣诺，攻堅克難殖演，持之以恒，才能取得代理型網(wǎng)點建設(shè)的成功年鸳。
二是既要利用好優(yōu)勢趴久，更要克服諸多困難。城區(qū)代理型網(wǎng)點可以直接深入到社區(qū)搔确、商場彼棍、超市、廠區(qū)等城區(qū)人口密集區(qū)膳算，既有距離客戶近的優(yōu)勢座硕，又有與客戶熟悉、相互信任的優(yōu)勢涕蜂，能夠?qū)崿F(xiàn)“1+1>2”的效應(yīng)华匾。長期以來，農(nóng)商銀行在城區(qū)存款市場競爭中一直不占優(yōu)勢机隙，布局城區(qū)代理型網(wǎng)點蜘拉，可延伸服務(wù)觸角刊头，并在一定程度上解決城區(qū)存款增長乏力的問題。與此同時诸尽，其他銀行也在探索城區(qū)代理型網(wǎng)點模式原杂，前期也費(fèi)了一些周折，正在調(diào)整思路您机，近期可能會全面推廣穿肄，市場一旦被占領(lǐng)，工作就會非常被動际看，農(nóng)商銀行需要以爭分奪秒咸产、時不我待的意識抓緊推進(jìn)這項工作;開展城區(qū)代理型網(wǎng)點建設(shè)工作，面臨著各種紛繁復(fù)雜的工作仲闽，需結(jié)合實際開展必要性脑溢、可行性分析，相關(guān)的制度辦法需嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)赖欣、實事求是屑彻，需投入大量財力、物力顶吮、人力;城區(qū)代理型網(wǎng)點工作人員大多由勞務(wù)外包公司聘用或合作方委派社牲，城區(qū)代理型網(wǎng)點需綜合考慮距離已有網(wǎng)點遠(yuǎn)近、擬服務(wù)客群特點等因素科學(xué)確定悴了，選好了搏恤，人熟地熟情況熟的優(yōu)勢能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，選不好湃交，不僅會阻礙業(yè)務(wù)而且會丑化農(nóng)商銀行形象熟空，而且要在網(wǎng)點運(yùn)行過程中進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，確保最佳狀態(tài)搞莺。
三是既要做好常規(guī)營銷工作息罗，更要加大創(chuàng)新性營銷力度∪校客戶的需求在哪里阱当，服務(wù)就跟到哪里俏扩。開展城區(qū)代理型網(wǎng)點建設(shè)工作糜工，需要迅速行動、抓緊落實录淡，將金融服務(wù)延伸到城區(qū)的每一個社區(qū)捌木、每一個商業(yè)中心。應(yīng)開展好各類常規(guī)性活動營銷工作嫉戚，營造出讓客戶“應(yīng)接不暇”的氛圍刨裆，達(dá)到吸引眼球的效果;待客戶建檔等基礎(chǔ)性工作完成后澈圈，要從營銷路徑和策略上做足文章，以高端客戶帆啃、潛力客戶的創(chuàng)新性營銷為主瞬女，做到一戶一策，增強(qiáng)發(fā)展后勁努潘。具體實踐中诽偷，要做到“三個營銷”：首先是社區(qū)營銷。以小區(qū)為單位疯坤，建立社區(qū)服務(wù)微信群报慕，以此為紐帶定期組織開展各類營銷活動，實現(xiàn)批量獲客與零星獲客相結(jié)合压怠，巧妙對接市場和客戶眠冈，如智e購團(tuán)購活動，讓社區(qū)居民在家門口以最低的價格購買到滿意的商品;其次是場景營銷菌瘫。場景營銷能夠讓客戶感受到線上無法帶來的體驗蜗顽，且更貼近客戶，更容易培育和發(fā)展忠實客戶雨让，如聯(lián)合醫(yī)院等開展義診活動诫舅，借機(jī)嵌入產(chǎn)品宣傳推介，營銷基礎(chǔ)客戶;最后是主題營銷宫患。如將“農(nóng)商銀行品牌日”等常規(guī)性營銷活動“嫁接”到城區(qū)代理型網(wǎng)點運(yùn)行中刊懈，探索設(shè)立社區(qū)共享圖書館、共享影城等娃闲，豐富社區(qū)居民的業(yè)余生活虚汛，并借機(jī)對社區(qū)不同職業(yè)人群進(jìn)行層級營銷。
四是要提升獲客能力皇帮，在獲客方式上做文章卷哩。首先是打好“感情牌”。要真正滲透到社區(qū)客戶中間去属拾，把服務(wù)做到其心坎上将谊，通過拉家常、聊子女等各種方式渐白，對其行業(yè)尊浓、職業(yè)、收入等知根知底纯衍，對其家庭關(guān)系栋齿、個人喜好、脾氣秉性等了如指掌，對客戶的需求做到有預(yù)見性的“有求必應(yīng)”瓦堵，真正與客戶連成一片基协，只有這樣，客戶才可能對農(nóng)商銀行的服務(wù)“一呼百應(yīng)”菇用，農(nóng)商銀行才能真正站穩(wěn)社區(qū)澜驮、占領(lǐng)市場。這項工作需要堅持不懈惋鸥，功夫要用在平時泉唁，甚至體現(xiàn)在工作以外，要撲下身子揩慕、擼起袖子亭畜、甩開膀子、大干快干迎卤，要了解客戶拴鸵、深入客戶，才能真正贏得客戶的信任;其次是打好“口碑牌”蜗搔。要高度重視老客戶潛力挖掘工作劲藐，堅持“老客戶也是新市場”原則，通過客戶轉(zhuǎn)介來發(fā)展客戶樟凄。對老客戶應(yīng)通過客戶回訪聘芜、贈送紀(jì)念品等方式，增進(jìn)感情缝龄，提高客戶忠誠度汰现，在此基礎(chǔ)上，充分利用老客戶的人脈優(yōu)勢叔壤，全面啟動客戶鏈營銷瞎饲，形成客戶聯(lián)動。要注重客戶的深度營銷工作炼绘，將客戶研究深嗅战、研究透，通過密切接觸俺亮，逐漸滲透到其朋友圈驮捍，進(jìn)而拓展相關(guān)資源。良好“口碑”的形成需要一個過程脚曾，要建立在社區(qū)客戶對農(nóng)商銀行高度認(rèn)可的基礎(chǔ)上东且，以口耳相傳的方式，自然而然的提升我行的品牌形象斟珊，營銷產(chǎn)品和服務(wù);最后是打好“時間牌”苇倡。城區(qū)代理型網(wǎng)點具備“小而精”富纸、“與客為鄰”等特點囤踩，可以打破傳統(tǒng)銀行的工作模式旨椒，向上班族客戶進(jìn)行“您休息，我服務(wù)”的承諾堵漱，實行錯時營業(yè)综慎、延時服務(wù)，可真正打通并搶占對接客戶的“最后一公里”勤庐。
作者：山東萊蕪農(nóng)商銀行郭迎春
