張五常教授在很早年間有一篇文章瑰艘，名字叫作《學(xué)術(shù)里的老人與菏枪恚》肤舞。那篇文章講的主題就是說，一個人在做學(xué)術(shù)的過程當中呢均蜜，其實未必是發(fā)的文章越多越好李剖。
像很多教授一年發(fā)幾十篇，那就實在是太多了囤耳。就像釣魚一樣肿嘲，釣魚到最后你釣到那條，最大個的魚才最能夠代表你的價值顽染。所以張五常教授說盆耽，一個人所做的學(xué)術(shù)研究，最重要的是看你的文章被別人引用過多少次聪铺。而在所有的我看過的這些心理學(xué)的書里邊化焕，今天我要講的這一本，就一定算是一條大魚铃剔，這本書叫作《思考撒桨，快與慢》，它的作者叫丹尼爾·卡尼曼键兜。
他是2002年的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主凤类，他是人類有諾貝爾（獎）以來，第一個以心理學(xué)家的身份獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的得主普气。而今年的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主谜疤，泰勒（Richard Thaler，也譯作理查德·塞勒）现诀，就正是丹尼爾·卡尼曼的學(xué)生夷磕，他們都在研究同一個主題，就叫作非理性仔沿。
我以前講過很多書坐桩，都引用過《思考，快與慢》里邊的內(nèi)容封锉，所以它真的是一條大魚绵跷，但我一直沒有想過要講它，因為它真的太學(xué)術(shù)了成福。不過隨著讀書會不斷地深入碾局，我發(fā)現(xiàn)我們不能夠只是停留在簡單的工具層面，給大家講很多的工具奴艾，我們也需要講一些深入的書净当，讓我們了解原理。雖然它不能夠使你立刻獲得一個工具去改變自己的生活握侧，但它可以從底層讓你變得更聰明蚯瞧，讓你更加了解自己嘿期。
丹尼爾·卡尼曼小時候是一個猶太的孩子，在德國人占領(lǐng)的時候埋合，所有的猶太人孩子都需要在身上貼一個標志备徐，就是貼一個猶太人的標志，走在大街上甚颂。有一天晚上他去小朋友家里玩蜜猾，結(jié)果玩高興了，錯過了宵禁的時間振诬，就是等他從那個小朋友家里出來的時候蹭睡，已經(jīng)宵禁了，就是猶太人就不能夠在街上走了赶么。
他嚇壞了肩豁，他把自己那件印有猶太人標志的那個外套反過來穿，把外套裹在里邊辫呻，希望不要被德國人發(fā)現(xiàn)清钥。這時候迎面走過來一個德國軍官，他就嚇得要死放闺，你想一個猶太孩子碰到了德國軍官祟昭。那個德國軍官就把他叫住，跟他聊天怖侦，他心里邊一直在想篡悟，完了，這下我死定了匾寝。因為他覺得肯定會被殺了搬葬，德國人抓了他，結(jié)果沒想到那個德國軍官旗吁，給了他一些糖踩萎，而且還問他幾歲了停局，把他叫上他的吉普車很钓，開車送他回了家。
臨下車的時候董栽，那個德國軍官告訴他說码倦，我有一個兒子跟你年齡差不多大，就讓丹尼爾·卡尼曼回了家锭碳。這件事情給年幼的卡尼曼在內(nèi)心當中造成了一個巨大的沖擊袁稽，就是每一個人生活在一個看似應(yīng)該的表象之下，但千差萬別擒抛，所以當所有的猶太人都認為德國人就是惡魔推汽，就是魔鬼的時候补疑。也會有這樣一個喜歡孩子的人，這樣一個發(fā)了善心歹撒，把一個宵禁時候走在大街上的猶太孩子送回家的人莲组。所以丹尼爾·卡尼曼后來立志研究心理學(xué)的原因，就是他認為人性是復(fù)雜的暖夭，而在這個復(fù)雜的人性當中锹杈，最值得研究的就是非理性的部分。
因為經(jīng)濟學(xué)里邊始終有一個理性的假設(shè)迈着，我們過去學(xué)經(jīng)濟學(xué)竭望，就是幾條曲線，價格越高買的就越少裕菠，價格低買的就多咬清，博弈論，你出A招我出B招奴潘。但是后來在生活中我們會發(fā)現(xiàn)枫振，很少有人會真的運用博弈論的方法，或者是運用價格和那么精算的體系萤彩，反過來生活中充滿著大量的非理性的成分粪滤。
你比如說丹尼爾·卡尼曼，當時的一個發(fā)現(xiàn)雀扶，最重要的叫作“峰終定律”予权。我們先從峰終定律講起，讓大家知道非理性是多么好玩的一件事，這個實驗是來自哪兒呢厚者？就是醫(yī)院里邊有很多人去做直腸的檢查溉浙，各位知道直腸鏡檢查是非常疼痛的一件事情，就一旦插入那個直腸鏡以后，這個病人就會疼得要命竭缝，他們都特別希望這個趕緊結(jié)束。
有一些病人皂股，就整個兒的疼痛的過程搜立，大概持續(xù)著十分鐘，十分鐘的時間刘陶，疼痛程度很高再膳，然后拔出來結(jié)束了满钟。還有一些病人是這十分鐘也很疼湃番，然后過了這十分鐘以后鞋诗，那個醫(yī)生出去辦別的事去了壶笼，沒給他拔出來覆劈，有點疼有點疼沛励。就是在這個十分鐘之后责语，又多了一些有點疼的時間。醫(yī)生回來給他把那個腸鏡拔出來目派，那你會覺得哪組人承受的痛苦更多鹦筹？
通過我們簡單的想法會覺得，那當然是那個時間又長疼痛總量是大的址貌，他前面非常疼加上后邊有點疼的部分铐拐，那他的疼的總量是非常大的，那他應(yīng)該更害怕腸鏡這件事情练对。但是在統(tǒng)計他們說你們下一次如果還生病的話遍蟋，還愿不愿意回來再做腸鏡的時候？很奇怪地發(fā)現(xiàn)螟凭，那些經(jīng)受了長時間折磨的人虚青，更愿意填寫說可以。這就是著名的峰終定律螺男，就是說一個人評價這個東西的痛苦程度棒厘，最重要的是看他結(jié)束時候的感受。還有一種說法叫作過程忽略下隧，就是中間所承受的過程奢人，人們會忽略掉，而最重視的是開頭和結(jié)尾淆院。
所以在結(jié)尾的時候何乎，所承受的那個痛苦量才是真正決定他對這個事判斷的一個依據(jù)，峰終效應(yīng)在我們的生活中隨處可見土辩。你比如說你看電影的時候支救，看一部電影，結(jié)果結(jié)尾特別爛拷淘，你的評價就會很糟糕各墨，你會覺得這個電影真的太差；談一場戀愛启涯，戀愛的最后結(jié)尾贬堵，遇到了一個渣人恃轩，分手的時候分得得特別不堪，你會對整個的這個戀愛過程都嗤之以鼻扁瓢。所以人生也是一樣详恼，我們的人生不到最后一刻补君，你不知道自己怎么離開這個世界的引几，你永遠沒法評論自己的人生是成功還是失敗，這就是非理性挽铁。
你從理性的角度講伟桅，痛苦的總量雖然它很大，但問題是結(jié)束的時候叽掘，結(jié)束的不同楣铁，峰終效應(yīng)。那么今天我們就來深入地了解一下更扁，為什么會出現(xiàn)峰終效應(yīng)盖腕，人們怎么會這么不理性？所以隨著這本書的講解浓镜，你會不斷地吃驚于自己竟然如此地不了解自己溃列，為什么這本書叫《思考，快與慢》膛薛？
是因為我們的大腦當中有兩套思維的體系听隐，丹尼爾·卡尼曼給它起名字，叫作系統(tǒng)1和系統(tǒng)2哄啄。什么叫系統(tǒng)1雅任？比如說你看到一個人皺著眉頭，那樣盯著你看咨跌，你就知道他生氣了沪么，請問這個過程需不需要思考，需不需要判斷锌半，說這個人大概是什么情緒成玫，為什么會這樣？不需要拳喻。你只要一眼看過去哭当，唉呦，生氣了冗澈，這就不需要系統(tǒng)2的參與钦勘，這是靠系統(tǒng)1直接反應(yīng)出來的。
那我如果問你說3加8等于幾亚亲？你會很容易答出來11彻采，喏腐缤，你注意，當你很容易肛响，不用使勁兒地去想這個問題的時候岭粤，它還處在系統(tǒng)1的控制范圍之內(nèi)。但是我問你28乘以13等于多少特笋？喔剃浇，傻掉了，28乘以13猎物，你就得停下來虎囚，慢慢地思考，在腦海當中就畫那個算式蔫磨。
這個時候你發(fā)現(xiàn)淘讥，你簡單的直觀的那個想法，你的系統(tǒng)1是沒法兒解決這個問題的堤如，需要通過系統(tǒng)2的運算來解決問題蒲列，所以在我們每個人大腦當中都是存在著這兩部分的系統(tǒng)。系統(tǒng)1的運行是無意識且快速的搀罢，不怎么費腦力蝗岖，沒有感覺，完全處于自主的控制狀態(tài)魄揉，就是自動駕駛剪侮。這就是我們講象與騎象人，就是當你一個人在自動駕駛的時候洛退，你覺得特別愉快瓣俯，不用費勁，因為這時候全都是通過系統(tǒng)1在起作用兵怯。
那么系統(tǒng)2是什么呢彩匕？系統(tǒng)2將注意力轉(zhuǎn)移到需要費腦力的大腦活動上來，例如復(fù)雜的運算媒区。系統(tǒng)2的運行通常與行為驼仪、選擇和專注等主觀體驗相關(guān)聯(lián)，比如說袜漩，你們每個人都有散步的經(jīng)驗绪爸，你有沒有試過在散步的時候，腦子里邊想一些事宙攻？你可以很自如地一邊散步一邊想那些事奠货，如果你腦子里想的那個事都是系統(tǒng)1就能夠處理的問題，都是一些近期的簡單規(guī)劃座掘，明天干什么递惋，這種事的話柔滔，你可以很自如地散步。
但是如果有一個人突然過來萍虽，問你一個非常嚴肅的問題睛廊，突然問你說明天大會發(fā)言你打算說什么？這個時候往往有的人就會站住杉编，為什么要站住呢超全？因為你沒法再自動駕駛，你需要集中精神去想那個復(fù)雜的問題王财，所以散著散著步突然停下來的卵迂，那個身體語言就代表著你的系統(tǒng)2開始運作了裕便。我還試過一個绒净，就是我走在路上散步的時候，因為丹尼爾·卡尼曼說偿衰，他在散步的時候做過這樣的實驗挂疆，我也試了一下。就是你用正常的速度走路的時候下翎，你腦子里邊可以想很多的事缤言，你甚至可以盤算，明天怎么講那個課视事。這種都可以胆萧，慢慢走，不著急俐东，但是如果你刻意地加快了速度跌穗，你刻意把步行的速度提高，你會發(fā)現(xiàn)不行了虏辫，你的腦子里邊根本沒法去運算復(fù)雜的事情蚌吸。
所以這就是我們大腦當中的系統(tǒng)1和系統(tǒng)2，這個系統(tǒng)1遇到阻礙的時候會向系統(tǒng)2求助砌庄，也就是說當系統(tǒng)1沒法解決這個問題的時候羹唠。3加8你可以解決，但是28乘以13解決不了娄昆，解決不了的時候怎么辦佩微？你會向系統(tǒng)2求助。求助系統(tǒng)2最典型的特征萌焰，就比如說散步的時候哺眯，停下來啊，很認真吶杆怕，最重要的一個生理學(xué)的指標族购，是你的瞳孔會放大壳贪。
所以有一個人專門做了一個實驗，去收集人們的瞳孔變化的狀況寝杖，無一例外违施。當人們遇到困難的問題，開始專注思考的時候瑟幕，他的瞳孔都會逐漸地放大磕蒲。看電影的時候只盹，通過觀測觀眾的瞳孔辣往，就能夠看到這個電影的吸引程度，就是如果這個電影極度具有吸引力的話殖卑，他的瞳孔會不停地放大站削，這是一個特別有意思的心理學(xué)的現(xiàn)象。
而當系統(tǒng)2開始運作的時候孵稽，它一旦專注地開始工作许起，就會屏蔽掉別的信息。所以這里邊有一個當年非常著名的心理學(xué)實驗菩鲜，叫作“消失的大猩猩”园细。我們在很多本書里邊講過，就是讓這些學(xué)生去盯著那些場上的球員接校，傳球的次數(shù)的時候猛频，我也在我的班上讓我的學(xué)生做過這個實驗，我說你數(shù)清楚別數(shù)錯了蛛勉，數(shù)錯了就扣分鹿寻，我要嚇唬他們。
他們就特別認真地盯著那些人傳球的次數(shù)董习，在這個過程當中烈和，結(jié)束以后，就問他們說皿淋，有沒有人看到一個大猩猩招刹？大家說沒有，哪有大猩猩窝趣？然后再回看（錄像）疯暑，回看的時候所有人都尖叫，整個教室都尖叫哑舒。因為在那些人傳球的過程當中妇拯，有一個人扮成扮大猩猩的樣子，跳到了這個鏡頭跟前，還跳了幾下越锈，竟然大部分的人壓根什么都沒有看到仗嗦，為什么呢？
因為當你集中注意力在數(shù)那個復(fù)雜的傳球的時候甘凭，你生怕自己數(shù)錯的時候稀拐，你的系統(tǒng)2會關(guān)閉掉對于其他事情的關(guān)注，把所有的信息通道全都給到這個最重要的事情上面來丹弱，我們的大腦所執(zhí)行的是一個最省力的法則德撬。這個換做我們通俗的話講就是，人的大腦特別懶躲胳，叫能不動腦就不動了蜓洪，所以你就知道為什么這個世界上，有那么多的人容易被人騙坯苹，容易被人洗腦隆檀。
那么多人特別容易過特別痛苦的生活，就是因為我們不愿意動腦北滥。查理·芒格在《窮查理寶典》里邊講過一句話刚操，他說如果你想打高爾夫球闸翅，把它打得很好再芋，你就絕不會任由自己按照自己的本能去打這個球。因為你用本能打這個球的話坚冀，肯定這個球打得就是非常爛糟糟的济赎，你必須得經(jīng)過訓(xùn)練，通過練習獲得一個專業(yè)的動作记某，你才能夠把這個球打好司训。打高爾夫球這么簡單的事，都需要這樣做液南，何況我們的大腦壳猜，如果你的大腦整天處在自動駕駛的狀態(tài)當中，就是能不費力就不費力的狀況之下滑凉，你學(xué)不會任何東西统扳，你學(xué)不會任何稍微有點難度的東西。
因為你只能憑著自己的本能畅姊，就像我們教大家《非暴力溝通》咒钟，我們教大家《高效演講》，這個什么《關(guān)鍵對話》若未，這些說話的方式都需要我們調(diào)動系統(tǒng)2朱嘴，都需要我們認真得地去想第一步、第二步粗合、第三步萍嬉。在一開始學(xué)習的時候都有這樣一個過程乌昔，這就是學(xué)習的過程。
但是為什么很多人的生活當中就是我生氣了壤追，我就發(fā)脾氣玫荣，我不高興我就甩臉色，我就憑著我這一輩子所練成的本能來處理各種人際關(guān)系大诸，那么你就只能夠在原來的生活圈子和層次上不斷地徘徊捅厂，你沒法升級，因為你的系統(tǒng)2幾乎很少被調(diào)動资柔。所以能不用腦就不用腦焙贷，這是所有人共同的通病。為什么呢贿堰？因為用腦真的是會損耗能量辙芍。
這里邊有一個實驗，就是他們給那些保釋官羹与，就是法官來審批故硅，說這人能不能得到保釋？很多很多案卷放在那兒一個個審批能不能保釋纵搁，然后去觀測這些保釋官們的審批通過率吃衅，發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的現(xiàn)象。就是高通過率全部都出現(xiàn)在剛剛吃過早飯的時候腾誉，還有剛剛吃過午飯的時候徘层，所有通過率巨低的時候，都是在中午12點以前利职，下午5點鐘以前趣效，為什么呢？
因為他沒勁兒了猪贪，就是當這個人饑餓跷敬、疲勞，累了以后热押，他就沒法做出準確的判斷西傀，他也不愿意費腦子去想，說這事到底是該放還是不該放楞黄。在他沒法做出判斷的時候池凄，就說，那就先不放鬼廓。所以當你去參加這樣的這種面試啊肿仑，或者是什么申請的時候，你一定要挑準一個時間，挑準一個考官精力最旺盛的時間尤慰，他才能夠真的調(diào)動他的想法來仔細地判斷這件事情馏锡。因為系統(tǒng)2的運作，都是需要耗費大量的能量伟端。
那么了解了系統(tǒng)1和系統(tǒng)2的作用杯道，你會發(fā)現(xiàn)有特別多的應(yīng)用場景其徙。你比如說有一種現(xiàn)象赘艳，叫作認知放松，什么叫認知放松呢臂聋？就是如果你能夠給對方營造一個不需要他調(diào)動系統(tǒng)2霜医，就能夠很輕松地接納的環(huán)境齿拂，他就更容易達到一個放松的狀態(tài)。你比如說押韻的格言就更加具有信服力肴敛，就同樣一句話署海，如果是押韻的，比如人心齊医男， 泰山移砸狞，你看，火車跑得快镀梭， 全靠車頭帶刀森。
這種話沒有人去琢磨它到底背后的學(xué)術(shù)背景是什么，它有沒有道理丰辣，但是很容易就說服人撒强。就別人一聽這話有道理，所以他還會經(jīng)常引用笙什，為什么？因為它押韻胚想。但是如果你把這句話換成一句拗口的琐凭，就是當大多數(shù)人的想法都差不多的時候，就能夠產(chǎn)生一個不同的結(jié)果浊服，那流傳不起來统屈，而且很難用來說服別人。為什么牙躺？因為押韻的詞更容易帶來認知放松愁憔。
我還終于通過這本書理解了，為什么我不愛看差的出版社出得印刷很差的書孽拷，你看很多人反映說我們?yōu)槭裁粗v的都是這幾個出版社吨掌，什么中信、機工、湛廬膜宋，這些出版社的書比較多窿侈？因為好書確實在他們手里，這是第一個原因秋茫，第二個就是他們印得書的質(zhì)量史简，讓你覺得很放心，你看多漂亮肛著。當你看著這個印刷得很漂亮的書圆兵，字跡很清晰的書的時候，你會很容易走入一種叫作認知放松的狀態(tài)枢贿。
你會很放心說衙傀，我可以放心地看這本書，我不用那么緊張萨咕，為什么呢统抬？因為這書印得沒錯，但是如果你看的這本書危队，印刷是模糊的聪建，甚至還被你看出了幾個錯別字，你的系統(tǒng)2一下就緊張起來了茫陆。系統(tǒng)2緊張起來你就會覺得累金麸，所以你看那些爛書覺得很累，原因就在這兒簿盅。你看多好玩挥下，所以認知放松，還包括熟悉的東西桨醋，更容易被別人相信棚瘟，這個在心理學(xué)上講叫曝光效應(yīng)。
如果你希望一個人對你產(chǎn)生感情喜最，如果你希望一個人同意你的看法偎蘸，最好的辦法就是，你經(jīng)常出現(xiàn)在他面前瞬内，曝光效應(yīng)迷雪，看得多了，慢慢地熟悉了虫蝶。他對你產(chǎn)生了認知放松章咧，就把你當成自己人了∧苷妫《肖申克的救贖》赁严，那個人為了能夠獲得一間圖書館扰柠，就不停地寫信，不停地寫信误澳，那邊就根本不理他耻矮，他不理，他也不管忆谓，他不停得地寫裆装，不停得地寫。堅持寫了好幾年的信倡缠，慢慢上邊的人就覺得這是一個很熟悉的事了哨免，這叫曝光效應(yīng)。
我們跟很多人剛開始做同事的時候昙沦，我覺得這人長這么難看琢唾，但是你有沒有發(fā)現(xiàn)，一塊兒同事了三五年以后盾饮，你覺得他也挺順眼的采桃。因為他是你同事，跟你已經(jīng)很熟了丘损，你看他已經(jīng)不會再調(diào)動那個認知2（即系統(tǒng)2）去評判說普办，這個人怎么這么嚇人，這都是系統(tǒng)1和系統(tǒng)2之間的關(guān)系徘钥。所以作為我們每個人來講衔蹲，你要了解，當你知道你有系統(tǒng)1和系統(tǒng)2的這個作用呈础，當你知道你特別喜歡自動駕駛舆驶，當你知道你的大腦能不動腦就不動腦的時候，這是多么幸運的一件事而钞。
因為大量的人根本就不知道這件事情沙廉，所以普通人的做法是什么呢？普通人特別喜歡使用啟發(fā)性問題的方法來解決問題笨忌，什么叫使用啟發(fā)性問題的方法來解決問題蓝仲？就是當我們面對一個非常復(fù)雜的問題，不知道該怎么解決的時候官疲，我們的大腦會自動地把它轉(zhuǎn)換成一個簡單的問題，這事就好解決了亮隙。
你比如說途凫，人們是怎么做判斷的？你比如說當人問你溢吻，說你愿意為拯救瀕危動物捐多少錢的時候维费，你覺得這不好回答果元，這個我沒算過。好犀盟，啟發(fā)式問題就是想到垂死的海豚的時候而晒，你的情緒波動有多大，你會根據(jù)自己此刻的情緒給一筆錢出去阅畴，這就是找了一個簡單的問題替代那個復(fù)雜的問題倡怎。好，他問你說贱枣，你對這些天的生活滿意嗎监署？啟發(fā)式問題就是，我現(xiàn)在的心情如何纽哥，我現(xiàn)在心情好我就覺得滿意钠乏，我現(xiàn)在心情不好我就不滿意。然后今后六個月里邊春塌，總統(tǒng)受歡迎的程度如何？今后六個月只壳，這怎么預(yù)測俏拱？沒法預(yù)測。
那么普通人的轉(zhuǎn)換就是吕世，總統(tǒng)現(xiàn)在有多受歡迎彰触？欺騙老人的理財顧問應(yīng)該受何種懲罰？哇命辖，法律問題况毅，好復(fù)雜，換成老百姓的問題尔艇，想到金融騙子你會有多生氣尔许？所以你就知道很多老百姓會說，這些人都應(yīng)該槍斃终娃，這些人都應(yīng)該槍斃味廊，就是一個典型的用此刻的生氣的態(tài)度這么一個簡單問題來替代法律問題的一個最典型的例證。
在生活中有特別多這樣的案例棠耕，就是我們普通人在判斷一件事情的時候余佛，最常犯的錯誤就是找一個簡單的問題來替代復(fù)雜的問題。比如說讀書這件事情到底有什么用窍荧？這是一個復(fù)雜的問題辉巡，你就會說，我看到哪個人讀了很多書蕊退，但是也沒賺錢郊楣，那就得出一個結(jié)論憔恳，說讀書沒有用。這就是大量的人會做出簡單結(jié)論的一個非常典型的案例净蚤，因為我們就學(xué)會了用啟發(fā)式問題替換一下钥组，替換成一個簡單的問題。
因此在了解完了系統(tǒng)1和系統(tǒng)2的運作規(guī)律以后今瀑，我們接下來的這一章就要知道說程梦，啟發(fā)性所帶來的偏見有多少？我們在生活中會有特別多的啟發(fā)性偏見放椰，你比如說作烟，講這個案例，在美國砾医，人們統(tǒng)計腎癌的發(fā)生率拿撩，后來就發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象。就是在很多人煙稀少的地方如蚜，腎癌的發(fā)病率都會很高压恒。就是大量的腎癌發(fā)病率都發(fā)生在人煙稀少的地方，當你聽完了這么一個調(diào)查結(jié)果的時候错邦，你會有什么樣的結(jié)論呢探赫？人們開始猜了，因為人喜歡找到原因撬呢，很多人講人煙稀少的地方是不是醫(yī)療條件差伦吠？人煙稀少的地方是不是吃的食物不對？人煙稀少的地方是不是沒有檢查等等魂拦。
事實是什么呢毛仪？事實就是為什么這些東西會出現(xiàn)在人煙稀少的地方，是因為小數(shù)定律在起作用芯勘。就是人煙稀少的地方箱靴，調(diào)查樣本量很小，當它的調(diào)查樣本量很小的時候荷愕，就會出現(xiàn)極端的結(jié)果衡怀。所以你會看到，他今年的死亡率很高安疗，到明年突然變得很低都有可能抛杨，因為樣本量低就沒法形成一個準確的統(tǒng)計數(shù)字，而小數(shù)定律是大部分人不知道的荐类。
很多人對統(tǒng)計學(xué)沒有這么多的研究蝶桶，所以他就會輕易地得出一個結(jié)論，說掉冶，肯定是這樣的原因真竖。還包括有人說美國死亡率最高的州是佛羅里達州，說佛羅里達州死亡率最高厌小。你聽這個話恢共，你覺得你敢去佛羅里達住嗎？但是那么多人前赴后繼地去佛羅里達住璧亚，佛羅里達是度假勝地讨韭，為什么？因為佛羅里達住的全是有錢的老人癣蟋，有錢的老人家去住的多透硝，那肯定死亡率高。
所以我們會很容易地通過啟發(fā)性的問題疯搅，就得出一個簡單的結(jié)論濒生，但實際上不是那樣，這叫作偏見幔欧。這里邊還有一個效應(yīng)罪治，就是典型的錨定效應(yīng)。錨定效應(yīng)里邊的實驗特別有意思礁蔗，他們找一群學(xué)生過來做實驗觉义，讓他先轉(zhuǎn)一個輪盤，就是輪盤上面有很多數(shù)字浴井，當然那個輪盤被動過手腳的晒骇，就它每次停只能停在兩個位置，一個是65磺浙，一個是10洪囤，就只要一轉(zhuǎn)輪盤，要么就停在65屠缭，要么就停在10箍鼓。
這些學(xué)生都去轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)輪盤呵曹，轉(zhuǎn)完了以后問他們一個問題款咖，說，你們覺得聯(lián)合國里邊的非洲國家大概占到百分之多少奄喂？這個數(shù)字大家都很陌生铐殃，就是很多人都不知道，不確切地知道聯(lián)合國里邊的非洲國家到底有多少個跨新，就開始說這個數(shù)字富腊。結(jié)果經(jīng)過了很多個學(xué)生，做了這樣的實驗以后域帐，進行分析赘被，發(fā)現(xiàn)凡是那些轉(zhuǎn)到10這個數(shù)字的學(xué)生是整，最終平均的指向是25%。而那些轉(zhuǎn)到65的學(xué)生民假，大部分的人就最后的浮入，平均的數(shù)字是45%。
你看我們的預(yù)測數(shù)字羊异，從25%到45%事秀，這是非常大的差距。而這個差距怎么來的野舶？是因為他們之前心理被錨定了易迹，心理被錨定的現(xiàn)象，就是人們的心理當中非理性的一個表現(xiàn)平道，暗示有時候就是一種錨定睹欲。
就比如說有一個超市給罐頭打折，心理學(xué)家去做了一個實驗巢掺，第一種時候就是只寫打折句伶，第二次他們就說每人限購12罐，就是在打折以后貼上一個標簽陆淀，每人限購12罐考余，這個實際上就是一種錨定。而當12罐的錨定放在這兒以后轧苫，就發(fā)現(xiàn)平均每個人都買到了7罐楚堤，而在之前沒有做12罐的限定的時候，大家的平均購買量不到3罐含懊，一下子翻了一倍身冬。
原因就是當你給了12這個錨定的心理數(shù)字的時候，引導(dǎo)著人們會朝著錨定的方向走岔乔，所以當雙方還沒有就一個價錢達成一致酥筝，在進行談判的時候，往往是先提出錨定數(shù)字的人會更加占優(yōu)勢雏门，因為他會把錨定往上調(diào)嘿歌。
所以丹尼爾·卡尼曼的建議是，如果你在遇到了談判的時候茁影，對方提了一個數(shù)字很高宙帝，你其實是沒法控制自己對于錨定的想法的，這時候最好的辦法是拍案而起募闲，摔門而出步脓，下次再來談，因為你已經(jīng)被他錨定了，所以今天不要談了靴患。改天我來仍侥，我要想辦法先出我的錨定，我是怎么打破這件事的呢蚁廓？
我在另外一本書里邊講過访圃，《沃頓商學(xué)院的談判課》里邊講的，就是我打破錨定效應(yīng)的辦法相嵌，就是我自己心里有個數(shù)，我去潘家園買東西况脆，無論別人要多少錢饭宾，我永遠只給50。這就需要強大的心理格了，你才能夠打破錨定效應(yīng)看铆，這也是啟發(fā)法帶來的偏見。
還包括一個現(xiàn)象叫做能夠引發(fā)社會焦慮情緒的效用層疊盛末，這個聽起來好復(fù)雜弹惦。效用層疊是在社會傳播當中最常出現(xiàn)的一個現(xiàn)象。就是一個其實并不怎么嚴重的事悄但，在我們的生活當中會被炒得越來越嚴重棠隐，越來越熱，我覺得這種事檐嚣，大家都覺得非常常見助泽。
曾經(jīng)在六七十年代，有一次叫拉夫運河災(zāi)難嚎京。就是人們發(fā)現(xiàn)有工廠會把垃圾倒在運河里邊嗡贺。隨著雨水的沖刷，那些垃圾逐漸地浮上來鞍帝，后來有人報道說诫睬，這周圍有毒什么的，這個案件就會（放得）越來越大帕涌，最后導(dǎo)致整個國家都幾乎陷入到爭論和癱瘓當中去摄凡。
實際上那些垃圾到底有多大的影響并沒有一個確切的指標，但是所有人都嚇壞了宵膨。還有一次是在美國出現(xiàn)過一個艾拉蘋果事件架谎，就是有人在蘋果上噴一些藥，噴的藥能夠讓蘋果不生蟲辟躏，更加光鮮等等谷扣。后來有一個組織說，那個東西是有毒的，導(dǎo)致了人們對于所有蘋果的抗拒会涎，導(dǎo)致人們開始抗拒各種各樣的水果裹匙，在美國鬧得越來越大。
就是因為一個其實沒有被證明一定有毒的東西的影響末秃，這就是整個社會焦慮情緒在不斷地醞釀的一個效用層疊的現(xiàn)象概页。因為人們的非理性和啟發(fā)法所帶來的偏見，就是人們會簡單地把目前看到的現(xiàn)象歸結(jié)為一個復(fù)雜問題的答案练慕，因為我們沒有得到那個復(fù)雜問題的答案的能力惰匙。我們就只好說，那我反正看到那個消息铃将，我覺得挺可怕的项鬼，最好就是別吃了，這就是社會當中偏見產(chǎn)生的來源劲阎。
還有一個案例特別有意思绘盟，丹尼爾·卡尼曼，因為他是猶太人悯仙，他在以色列的軍隊里邊還服過役龄毡。他有一次去給以色列的這些空軍們講課，就是講怎么培訓(xùn)好的飛行員的時候锡垄，他說真正能夠培訓(xùn)一個人不斷成長的過程沦零，最重要的手段是表揚。就是你要肯定他做得對的時候偎捎，這時候才能夠讓他把表現(xiàn)變得越來越好蠢终。
他還舉了很多動物的例子，舉了很多生物界的例子茴她，這個跟我們講領(lǐng)導(dǎo)力的觀念是一樣的寻拂。這時候底下坐了一個軍官，舉手說我覺得你在胡扯丈牢，說為什么說祭钉，我有實踐經(jīng)驗。我就發(fā)現(xiàn)一個人頭一天表現(xiàn)得好己沛，我只要表揚他一下慌核，他第二次肯定表現(xiàn)得更糟糕，你別說有一個人表現(xiàn)得很糟糕申尼，我狠狠地罵他一頓垮卓，第二次就表現(xiàn)好了。
所以這事兒师幕，你那個我根本不信粟按，你那是騙人的诬滩。丹尼爾·卡尼曼在課堂上被這個軍官這樣挑釁，這個幸好我在培訓(xùn)當中沒有遇到過灭将。在那卡尼曼說你說的對疼鸟，我相信你說的這個肯定是真的，但是你也同時錯的很離譜庙曙，為什么錯的很離譜呢空镜？說你所說的這個現(xiàn)象，根本不是培訓(xùn)一個人的良好的方法捌朴，他表現(xiàn)的好和不好吴攒，并不是因為你罵他還是沒有罵他所帶來的結(jié)果，這個現(xiàn)象叫作回歸均值男旗。
什么叫回歸平均值呢舶斧？就是人們總是把先后關(guān)系容易理解成因果關(guān)系，就是我罵了他察皇，他表現(xiàn)好了，所以我們會認為說泽台，是因為我罵了他什荣，所以他表現(xiàn)好，這個在邏輯上未必成立怀酷。而回歸均值是一個重大的發(fā)現(xiàn)稻爬，就是為什么那個人，你罵了他友瘤，他表現(xiàn)好了辫秧，是因為你罵他的時候，他的水平是低于平均值的，所以你才會罵他蝇摸。而你表揚的那個人，一定是因為他做得特別棒，所以你表揚了他。
一個人怎么能夠保證自己永遠都做得特別棒呢？所以當他做得特別棒的時候域庇，你表揚了他宽档，然后他慢慢地回歸了均值，你會覺得，哦喲，經(jīng)不起表揚，你看，一表揚變成這樣澈缺。
我們小時候真是冤枉死了，我們小時候大量的父母都會說，你看，一表揚，你就翹尾巴，一表揚你就不行了。實際上原因是因為你表揚我的時候我太行了手素，你表揚我的時候崩哩，我已經(jīng)超出均值很多了，所以到后來回歸均值是一個非常正常的現(xiàn)象险胰。而這個軍官會誤以為說起便，是因為我的表揚使得他由好變壞妙痹，這就是典型的非理性，然后這些軍官還不相信塘偎，還不相信卡尼曼怎么辦？你看拿霉，這要擱一般的培訓(xùn)師涵防，這就完了，因為對方還是軍官沪铭，訓(xùn)練空軍壮池，你又是個外行，怎么跟人講杀怠？
但是卡尼曼是肚子里邊真有貨的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主啊椰憋，他說這樣吧，我在這邊畫個靶子赔退，他在墻上畫了個靶子旦装，然后讓那邊的人计盒，你們，每人拿兩個硬幣，讓所有的軍官每人拿兩個硬幣廉侧，轉(zhuǎn)過身持灰，背朝著這個靶子扔兑障。就背朝著這個靶子扔榆骚，看誰這個硬幣扔得準。記錄下他們每次扔的那個硬幣的位置浪读，接下來一看昔榴，大家就明白了辛藻，為什么呢？
第一次扔得特別準的互订，第二次的成績肯定不如第一次吱肌，第一次扔得特別離譜的，第二次的成績就會比第一次強仰禽，這是一個常見的現(xiàn)象氮墨。最后的結(jié)果就是，大家回歸了一個均值吐葵，所以在生活中有很多事情规揪，我們以為是有大量的規(guī)律存在，我們以為是因為做了什么樣的努力導(dǎo)致的結(jié)果温峭，不是猛铅，它只是一個簡單地回歸均值而已》锊兀回歸均值發(fā)生在哪兒呢奸忽？發(fā)生在當?shù)诙伪憩F(xiàn)與第一次并沒有因果聯(lián)系的時候，就是如果一個人是流水線作業(yè)揖庄，這個事做完了以后它的結(jié)果會帶到第二次栗菜，然后帶到第三次，那這個不會出現(xiàn)回歸均值的現(xiàn)象蹄梢，它是有因果關(guān)系的疙筹。
但是沒有因果關(guān)系的表現(xiàn)，我今天寫作業(yè)禁炒，我明天寫作業(yè)腌歉，我今天寫一篇作文得了分，明天寫篇作文齐苛，或者是我今天去打靶，我今天去參加比賽桂塞。你看那個高爾夫球選手凹蜂，就是真正熟悉高爾夫球的那些解說員都會發(fā)現(xiàn)，他昨天打得非常好阁危，今天可能會有回落玛痊。你看丹尼爾·卡尼曼在聽到解說員這樣解釋的時候說這個人不容易，這個人知道回歸均值狂打。這就是這個擂煞，我們要去小心我們的偏見，啟發(fā)法所帶來的偏見趴乡。
那么如果我們不了解這一切对省，就會帶來過度的自信與決策錯誤蝗拿，有哪些典型的過度自信和決策錯誤的現(xiàn)象？比如說事后諸葛亮蒿涎，就是非常典型的一種狀況哀托。有很多人都會跟人講，說我早就知道劳秋，你沒發(fā)現(xiàn)嗎仓手？而且這里邊有一個很有意思的特征，就是結(jié)果越糟糕玻淑，后見之明就越嚴重嗽冒，什么事結(jié)果特別糟糕？
比如說911就是一個結(jié)果特別糟糕的事情补履，因此當911這個事件發(fā)生了以后添坊。坊間就會有無數(shù)的傳聞?wù)f，其實美國政府早就知道干像，其實我們早就預(yù)見到帅腌，唉呀，那個恐怖分子不就這幾招嗎麻汰，他還能不會使用嗎速客，我們早就想到了。
但問題是五鲫，你為什么不說溺职？為什么之前就沒有人發(fā)表過這樣的文章？或者為什么沒有人去跟美國總統(tǒng)講這件事情位喂？事后諸葛亮是我們心理上的一種錯覺浪耘，這個是我們過度自信，和對于系統(tǒng)1使用過多的一個表現(xiàn)塑崖。有一本書叫《基業(yè)常青》七冲，各位看過，就是他專門去研究很多企業(yè)的成長經(jīng)歷规婆，提煉出很多要素澜躺，說如果符合這么幾條要素，那么就一定能夠成功抒蚜。
我們來看一下《基業(yè)常青》的這個秘訣掘鄙，最后的結(jié)果是什么呢？丹尼爾·卡尼曼他們做了研究嗡髓，去跟蹤《基業(yè)常青》的書里邊的所說到的一些優(yōu)秀的企業(yè)操漠。后來發(fā)現(xiàn)，《基業(yè)長青》一書中對卓越企業(yè)和不怎么成功的企業(yè)的饿这，對比研究顯示浊伙，總體上講撞秋，在該研究過后的一段時間里，兩類企業(yè)在企業(yè)效益和股票收益等方面的差距幾乎趨近于零吧黄。
在《追求卓越》這本著作中提到的部服，各家公司的平均盈利額，也在很短的時間內(nèi)大幅下降拗慨±耍《財富》月刊做了一項關(guān)于最受推崇的公司的調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)在過去20年里評級最差的公司比最受推崇的公司的股票收益更高赵抢，這簡直是打臉剧蹂。就是當很多人以為自己能夠總結(jié)出一些原因的時候，事實上這是事后諸葛亮的表現(xiàn)烦却。他并沒有帶來真正的秘訣宠叼，而反過來，這只是我們過度自信的一些錯覺而已其爵。
因為這些事情是很難預(yù)測的冒冬，就是對于像把一個企業(yè)經(jīng)營好，這樣的事情是相當復(fù)雜的摩渺，通過幾條簡單的規(guī)律简烤，就要得出一個或成或敗的想法，都是簡單化摇幻。也就是我們前面講過的啟發(fā)法横侦，就是當一個復(fù)雜問題你沒法解決的時候，你就會認為他如果做到這幾條簡單的東西绰姻，就能夠得出那樣的結(jié)論枉侧，這是人類心理的一個bug。
我們的大腦既是上帝最杰出的杰作狂芋，也是上帝最糟糕的作品榨馁，就是這個道理。所以丹尼爾·卡尼曼認為帜矾，未來不可預(yù)測辆影。他曾經(jīng)在以色列的軍隊里邊專門做過預(yù)測的工作，這個工作特別有意思黍特，講出來就跟我們現(xiàn)在生活中特別多人所做的工作一模一樣，他們?yōu)榱诉x拔這些以色列士兵里邊那些能夠成為領(lǐng)導(dǎo)者的人锯蛀，怎么做呢灭衷？他們搞一個特別難的工作，6米長的一個大木樁子旁涤，還有一個兩三米高的障礙翔曲，讓這一組人把這個大木樁子要從這個障礙上運過去迫像，而且所有人還要從木樁子上爬過去，這多復(fù)雜瞳遍。
最要命的是這個木樁子不能夠碰到那個障礙物闻妓，全靠人撐著，太難了掠械。所以在做這個練習的時候由缆，整個小組就會崩潰，就整個小組都會覺得好困難猾蒂，需要花很長時間均唉，費很大的力氣，才能夠把第一個人送過去肚菠，第二個人送過去舔箭，然后那邊的人扛著，再把最后一個人拉過來蚊逢〔惴觯總之在整套復(fù)雜的訓(xùn)練當中，這些觀察者能夠準確地看到這個人比較有領(lǐng)導(dǎo)力烙荷，這個人溝通能力比較強镜会，這個人吃苦耐勞精神很好，這個人有奉獻精神奢讨，然后就能打分稚叹。
打完分以后，挑出這些人去來從事那些所謂的領(lǐng)導(dǎo)工作什么的拿诸。丹尼爾·卡尼曼就做這個工作扒袖，他一度覺得這是非常有效的，因為太明顯了亩码，就那個人的領(lǐng)導(dǎo)力季率，一看就看出來，太明顯了描沟。那個人為難情緒一看飒泻，就能看明白，結(jié)果過了很多年以后吏廉，他們?nèi)ジ櫮切┦勘陌l(fā)展泞遗，發(fā)現(xiàn)他們事后的發(fā)展和當年的那些測評沒有一點相關(guān)性，毫無關(guān)聯(lián)席覆。
我一直就特別反對企業(yè)里邊做那種什么人才測評啊史辙，你是孔雀型，你是九型人格里邊的哪一個。做完這些測評以后聊倔，似乎老板或者人力資源的人就掌握了一個秘訣晦毙，說這個人應(yīng)該怎么用，但事實上我就一直納悶耙蔑，人難道不會變嗎见妒？而且最重要的是當你跟他說，你說你測我是孔雀甸陌，為什么我最近又變成老虎的狀態(tài)了须揣，他說因為你會變，你會成長邀层，它不可證偽返敬，你知道嗎？
就是他永遠是對的寥院，你怎么說他都是對的劲赠，這些東西就沒用，當你不可證偽的時候秸谢，這就接近于偽科學(xué)凛澎，它是沒有效果的東西。而丹尼爾·卡尼曼通過他們的研究證明估蹄，試圖通過這種簡單化的指標來預(yù)測未來所發(fā)生的事的這種方法是不切實際的塑煎，這是不可預(yù)測的。更不可預(yù)測的是股票臭蚁，他們?nèi)プ隽斯善苯?jīng)紀人的相關(guān)性分析最铁，這個特別尷尬，就是這些股票公司垮兑，雇他去測他們的那些股票經(jīng)紀人冷尉，給客戶服務(wù)推薦股票，這些人推薦的成功率系枪。整個做了一整套的回歸分析以后雀哨，就是看他們所推薦的股票，有沒有給對方帶來更高的收益私爷，就是和顧客收益之間的相關(guān)性是多少雾棺。
結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn)這些股票的經(jīng)紀人給他們的用戶所推薦的這些股票和他們最后的盈利之間的相關(guān)性是0.01衬浑，也就是接近于0捌浩，怎么講呢？毫無關(guān)系工秩。所以當?shù)つ釥枴た崧谡麄€大會上講出了他的研究結(jié)果以后尸饺，說毫無關(guān)系宏榕，你們沒有給他們帶來任何的收益，而且還收了他們特別多的錢以后侵佃，那些人都特別尷尬，沉默著把他送走了奠支。
甚至他們最后得出的結(jié)論是通過這些專家推薦的股票來買馋辈，還不如通過猴子扔飛鏢來買，為什么呢倍谜？真是不如迈螟，為什么？因為猴子扔飛鏢的時候尔崔，它是公正地對待每一個機會答毫，它是完全采用沒有偏見的、平均的方法季春，但是讓專家來推薦的時候洗搂，他會有自己過度的這種想法、偏見和執(zhí)著载弄，因此未來很難預(yù)測耘拇。
但是生活中真的有很多專家的想法是有道理的，所以通過一些簡單化的經(jīng)驗去預(yù)測未來是非常難以做到的宇攻。但是有些地方預(yù)測是可以見效的惫叛，你比如說在一個嬰兒出生的時候，如果不去仔細地觀察這個嬰兒的話逞刷，這個嬰兒有可能會陷入生命的危險當中嘉涌。因為嬰兒的動作本來就很小，所以醫(yī)護人員就一直說怎么才能夠了解到這個嬰兒到底是健康還是不健康夸浅？
后來有一個叫作阿普的大夫仑最，就用了五個指標來測量一個嬰兒。他說心率题篷、呼吸词身、反應(yīng)、肌肉強度和顏色番枚，分別用0法严、1、2給這五個指標打分葫笼，這樣一來每一個醫(yī)務(wù)工作者只需要把這個嬰兒拿出來一看深啤。在這五個指標上打一下分，就知道這個嬰兒是不是能夠健康地存活路星，這就是一個很有效的預(yù)測溯街。
還包括葡萄酒诱桂，很多法國的葡萄酒專家都要通過自己的經(jīng)驗非常神秘化地去聞，去感受葡萄酒呈昔，再來預(yù)測這個葡萄酒的銷量挥等，這個其實很不靠譜的。后來有一個人發(fā)明了一個公式堤尾，他說夏季生長期的平均溫度肝劲，豐收期的降水量以及上一個冬季的總降水量，就用這三個指標來估測出葡萄酒的特質(zhì)郭宝。再將這些常識性的知識化成數(shù)據(jù)公式來預(yù)測葡萄酒的價格辞槐，它的公式給出了未來幾年甚至幾十年后的準確價格預(yù)測。
當這一套預(yù)測的公式出來以后粘室，被葡萄酒行業(yè)的專家嗤之以鼻榄檬，大家說這簡直是褻瀆，還有很多人用臟話來罵他們衔统。但事實證明這些簡單的公式的預(yù)測鹿榜，要比那些專家的經(jīng)驗預(yù)測準確得多。
那究竟在什么時候我們需要去相信專家的缰冤，什么時候我們不能夠相信專家呢犬缨？丹尼爾·卡尼曼說在一個可預(yù)測，有足夠規(guī)律可循的環(huán)境當中棉浸，這是第一個條件怀薛。就是如果這個像葡萄酒種植，像嬰兒的健康迷郑，它是一個有規(guī)律可循的環(huán)境當中枝恋。第二個是可以通過長期訓(xùn)練和學(xué)習這些規(guī)律的時候，專家的作用就能夠發(fā)揮出來嗡害。你比如說下棋焚碌、打牌，那你肯定得聽專家的霸妹，專家一看就知道誰贏誰輸十电，因為它是完全一套完整的規(guī)律放在那兒。
還包括醫(yī)生叹螟、運動員鹃骂、消防員這些專業(yè)人士，他們的預(yù)測是會比正常人有效得多的罢绽，因為他是可以訓(xùn)練的畏线，而且有規(guī)律可循。但是反過來像股票良价，像政治寝殴，像房價蒿叠，像人的發(fā)展，像算命這樣的事情就屬于非常難以預(yù)測的東西蚣常，所有我們覺得有效的東西往往是由于對于回歸均值的不了解市咽。
還有就是我們過度的自信所導(dǎo)致的規(guī)劃謬誤，這些過度的自信所帶來的決策謬誤抵蚊，會帶來很多的問題魂务。你比如說有一種典型的就是規(guī)劃謬誤和過度的樂觀，就是在我們規(guī)劃一個未來的計劃的時候泌射，往往會太過樂觀。因為我們對于自己選擇的東西鬓照，就會更加珍視熔酷，所以這里邊有一個很有效的方法，能夠減少過度樂觀的發(fā)生豺裆，叫作事前驗尸的方法拒秘。
事前驗尸的方法是丹尼爾·卡尼曼在有一次參加一個高端論壇的時候聽別的專家講的，什么叫事前驗尸臭猜？比如說我們現(xiàn)在要投資兩個億建一個工程了躺酒，那么好，在決定投資之前蔑歌，我們需要開一個會羹应，開什么會呢？說現(xiàn)在假定這個工程已經(jīng)倒閉了次屠，這個工程完全失敗了园匹，那么現(xiàn)在請大家來分析钉鸯，它是為什么失敵尾健？這個就叫作事前驗尸限府。就是事還沒發(fā)生呢本昏，但我們已經(jīng)開始驗尸了供汛，用事前驗尸的方法能夠杜絕大部分的過度樂觀的決策。
這兩天我在網(wǎng)上看到流傳一個帖子涌穆，說馬云經(jīng)常帶著他們的員工開一個會怔昨，叫作“阿里巴巴是怎么倒閉的”。很多人覺得很新奇蒲犬，說馬云怎么會開這樣的會朱监，太好玩了，但是我一看就知道原叮，這就是事前驗尸的手法赫编。所以當你特別樂觀巡蘸，特別有信心地去做一件事情之前，最好能夠做一個事前驗尸的過程來糾偏擂送，來減少自己的過度樂觀所帶來的決策錯誤悦荒。
所以這是這本書的第三個巨大的篇章，第四個就是講選擇和風險嘹吨。
在丹尼爾·卡尼曼的理論里邊搬味，有一個特別重要的叫“前景理論”。前景理論是針對我們過去的理性決策的蟀拷，就是在所有理性決策當中碰纬，你比如說我舉一個案例，你就理解了问芬。他說有兩種情況悦析，讓你拋硬幣來決定自己能不能賺錢，如果拋出來的硬幣是背面此衅，你就會輸?shù)?00美元强戴，如果拋出來是正面，你就會掙150美元挡鞍，請問你玩不玩骑歹？
如果根據(jù)我們以往的理性人的假設(shè)，那這游戲肯定要玩啊墨微，因為你的賠率高所以你這不玩就傻了道媚。但是當你拿這個真實的問題去問現(xiàn)實生活中的很多人的時候，大部分人說不玩翘县，不玩衰琐，這100美元挺多的，不想冒這個險炼蹦。明明賺錢的事羡宙，大家為什么不干呢？喏掐隐，看一下這張圖狗热，你就了解了人們的心理價值。
就是這個曲線并不是完全對稱下來的虑省，這個就是非理性的人的一張旗幟匿刮。就是丹尼爾·卡尼曼說，如果要把非理性做成一個教派的話探颈，這個就是他們的旗幟熟丸，為什么？就是在賺錢和賠錢的這個角度上伪节，人們的心理價值是不一樣的光羞。就是同樣是賺100塊錢和賠100塊錢绩鸣，賺100錢，只有這么高的心理價值纱兑，大概是1.5呀闻，而賠100塊錢的心理價值，可能就到3潜慎，這就是人們的非理性的體現(xiàn)捡多。
這叫作厭惡損失，所有的人都有這種厭惡損失的決策的前提铐炫，帶來了丹尼爾·卡尼曼所說的前景理論垒手。就是你在做一個決策的時候，絕對不是簡單地通過算算術(shù)就能夠解決的倒信，你要去了解人們心理當中能夠感受到這個東西的強度淫奔。后來他就說那到底多少錢你就會愿意玩？把那個賭局再怎么改一改堤结，你就愿意玩了？很多人會覺得說鸭丛，如果你讓我背面賠100的話竞穷，正面你至少讓我掙200，我才會愿意做這樣的事情鳞溉。
所以你會發(fā)現(xiàn)說掙200塊錢所得到的快樂的心理感受和損失100塊錢所得到的痛苦的心理感受瘾带，才能夠簡單地相抵，因此人們的非理性還會體現(xiàn)在稟賦效應(yīng)上熟菲。稟賦效應(yīng)是什么意思呢看政？就是當一個人擁有了某一個東西的時候，他會給這個東西的附加值增加很高的評價抄罕。你比如說有一個教授允蚣，他特別喜歡收藏葡萄酒。然后他去葡萄酒拍賣會上呆贿，拍賣買這個葡萄酒的時候嚷兔，基本上給的價格，就是35美元做入，他出價從來不會高過35美元一瓶冒晰，就基本上35美元以內(nèi)的就買。
買回來這些葡萄酒以后竟块，按理說如果有人愿意給你出100塊錢的話壶运，你就應(yīng)該賣掉這個葡萄酒，那就證明你賺錢了浪秘。但是他買回來這個葡萄酒之后蒋情，別人就算給他超過100美元一瓶埠况，他也從來沒有賣過，為什么呢恕出？按理說這個東西的價值询枚，你明明知道它就是那么多錢，但是為什么給了更高的錢浙巫，他反倒還是不賣金蜀？就是因為他擁有了這個東西以后，他認為它的價值提升了的畴，它的價值已經(jīng)不再是過去的那35美元了渊抄，那是我的一瓶藏酒了。
還包括很多人去看這個演唱會丧裁，看演唱會之前會買一張票护桦，然后走到那個演唱會大門口的時候，黃牛喊了一個更高的價格煎娇。那如果是一個純理性的人二庵，會覺得說，這個東西我應(yīng)該賣掉它缓呛，賣掉它賺了錢我會得到一個更高的收益催享，但是不會。這些花了高價錢買票的人哟绊，寧愿花高價錢去聽這個音樂會因妙，也不愿意把它用更高的價格賣掉。
稟賦效應(yīng)里邊還有一個很有意思的實驗票髓，就他找了兩個人攀涵，給這兩個人一個選擇，說你們倆可以選擇要1萬塊錢獎金或者12天假期洽沟，你們可以選以故。這兩個人選不下來，說都想要怎么辦裆操，老板說不要緊据德，都想要，咱們就拋硬幣決定跷车。嘣棘利，拋完硬幣說好， 給你1萬塊錢朽缴，給你12天假期善玫，然后還沒有執(zhí)行這個1萬塊和12天假期的時候，過了幾天問他們說，你們愿不愿意換一下茅郎？因為有可能會后悔蜗元，當時拋硬幣決定的嘛，所以有可能會后悔系冗。
結(jié)果怎么著呢奕扣，沒有人愿意換，就是那個得到1萬塊錢的那個人會覺得這個1萬塊錢已經(jīng)得到了掌敬，他厭惡損失惯豆，這個是不愿意換掉的。那個得到12天假期的人會覺得12天很珍貴奔害，所以他也不會去丟掉它楷兽，這是人們大腦當中合理化的一個過程。
就好像我們買房子的時候华临，買了一個地以后芯杀，你會發(fā)現(xiàn)這個地特別好住。我們經(jīng)常會覺得那朋友買那個房子那么偏雅潭，怎么回事揭厚？但是他自己會自得其樂，他覺得那個地特別好扶供，他找出無數(shù)個這個地好的原因來跟你解釋筛圆，這都是稟賦效應(yīng)的一個特征，這也是人們非理性的一個特點诚欠。
還有一個常用的名詞叫作心理賬戶，就是一個東西本身值多少錢不知道漾岳，但是你的心理賬戶肯定會不一樣轰绵。你比如說，好了尼荆，咱們倆約好了去看一場球賽左腔，然后我是花錢花了200塊錢，買了一張球票捅儒，你是別人送你一張球票液样。在準備要去看這個球賽的時候，突然聽說外邊下起了暴風雪巧还，然后要冒著這個暴風雪去看那個球賽鞭莽，請問誰會愿意放棄這個看球賽的機會？大家很明顯能夠想到麸祷，那個白得這張票的人會容易放棄澎怒。
但實際上白得的這張票和花200塊錢買的這張票，效用是一樣的阶牍，這都是同一張票喷面，但是為什么有一個人就容易放棄星瘾，而有一個人冒著風雪也愿意拿這個票去看呢？原因是這個票我花了錢了惧辈，在我心中的心理賬戶的數(shù)字是不一樣的琳状，心理賬戶是一個典型的非理性的現(xiàn)象，但它是真實存在的東西盒齿。
我們要影響他人的決策的時候念逞，你會發(fā)現(xiàn)要打破他的心理賬戶是非常困難的一件事。這個根本不是通過價格县昂，通過簡單的計算就能夠解決的問題肮柜。還包括我們在別的書里也提到過賣股票的時候，很多人喜歡賣賺了錢的股票倒彰，當你家里有事發(fā)生需要用錢的時候审洞，因為你覺得他反正已經(jīng)賺錢了，他在你的心理賬戶當中更容易接受待讳。而那個沒有賺錢的芒澜，很明顯賺錢能力很差的那個股票，你反倒不賣创淡，為什么痴晦？因為你不希望自己出現(xiàn)炒股虧損的記錄，所以你就會留著那個琳彩，繼續(xù)讓它賠更多的錢誊酌，這都是心理賬戶的原因在起作用。
所以當我們了解了這些決策框架以后露乏，它有什么好處呢碧浊？它能夠幫我們更加有效地設(shè)計交易的結(jié)構(gòu)。你比如說這么一個案例瘟仿，有一個非常困難的場景需要你來選擇箱锐，說美國正在為一場來自亞洲的異常的疾病做準備。這場疾病估計會奪取600人的性命劳较，為了戰(zhàn)勝這一個疾病驹止，我們提出兩種方案。假設(shè)對方案結(jié)果準確的科學(xué)估測如下观蜗，如果采用了方案A臊恋，200人會獲救，這是第一個墓捻，如果采用了方案A捞镰，200人會獲救。
如果采用了方案B，有1/3的可能能夠救600人岸售，有2/3的可能一個人也救不了践樱，你選哪個？大家可以想一下凸丸，方案A是你確定能夠救200人拷邢，方案B是你有1/3的可能救600人，但是有2/3的可能全都救不了屎慢。
我相信大部分的人跟我一樣瞭稼，會選擇方案A，那至少我把這200人先救了腻惠，別冒風險环肘，萬一一個人都救不了怎么辦，所以選方案A的很多集灌。那你注意悔雹，我換一個角度，我換一種表達方式欣喧，你會發(fā)現(xiàn)人們的決策就完全不同了腌零。那么方案A有400人會死，方案B有1/3的可能沒有人會死唆阿，而有2/3的可能有600人都會死益涧，你選哪個？你看第二個驯鳖，方案A是有400個人會死闲询，跟前邊的那個方案A其實是一回事，但是他的表述變成了浅辙，有400人確定會死扭弧。方案B，有1/3的可能是沒有人會死摔握，有2/3的可能是600人都可能會死寄狼。
這時候大部分的人也和我一樣會選擇方案B丁寄，為什么氨淌？因為在我們面臨失去的危險的時候，我們才更愿意冒險伊磺，這就是前景理論的一個非常重要的應(yīng)用盛正。所以當你告訴他，你將失去什么的時候屑埋，他才會愿意冒險做出一個決策豪筝。實際上一樣，但問題是當你告訴他能救200人，他所看到的是得到而不是失去续崖。人們心理賬戶當中得到和失去的分量是完全不一樣的敲街，所以厭惡風險的想法，使得大量的人會不理性地去選擇兩個完全截然不同的結(jié)論严望。
明明是一模一樣的方案多艇，但是人們會做出截然不同的選擇，原因就是人們對于得到和失去的感受是完全不一樣像吻。所以當結(jié)果是正面的時候峻黍，決策制定者更愿意選擇確定的事情，能夠得到錢拨匆，確定的事情姆涩。當結(jié)果是負面的時候，他們更愿意拒絕確定的事情惭每，愿意賭一把骨饿。所以你就理解有一個特別重要的現(xiàn)象，在法庭那邊打官司洪鸭，要求索賠的那一方經(jīng)常會愿意接受調(diào)解样刷，說那就調(diào)節(jié)一下吧，本來要討回來1000萬览爵，現(xiàn)在你給個800萬置鼻，咱把這事了了。
如果有人居中調(diào)停的話蜓竹，他會愿意接受箕母。但是要付錢的那個人，經(jīng)常會愿意賭一把俱济，說嘶是，不行，因為這樣我確定就要賠800萬蛛碌，我干脆打官司聂喇，萬一我能贏呢？雖然他贏的可能性也并不大蔚携，但他愿意賭一把希太，為什么？因為他面臨的是失去酝蜒，而對方寧可少收一點錢誊辉，也愿意先拿到確定的一個結(jié)果，因為他面臨的是得到亡脑。
這就是人們在面臨得到和失去的時候完全不同的心理賬戶的反應(yīng)堕澄，這就是應(yīng)用邀跃。所以為什么我們講這本書？就是當你能夠把自己了解得更豐富的時候蛙紫，我們并沒有把這本書里所有精彩的案例全部都拿出來講拍屑，因為它真的挺復(fù)雜的，這是一本大部頭的學(xué)術(shù)的著作坑傅。
我講它是費了很大的力氣和勇氣的丽涩，我們選了這里邊最容易被人們接受的一些案例跟大家交流，我希望它是一扇窗戶裁蚁，讓大家更進一步地去了解自己矢渊，我們遠比我們自己想象的要復(fù)雜得多。所以把這本書和《窮查理寶典》枉证，你可以對照在一起來看矮男，為什么呢？你能看到查理·芒格是怎么樣利用人們的非理性去設(shè)計他的交易結(jié)構(gòu)室谚，利用人們的非理性去了解人性毡鉴，去從事更多賺錢的在事業(yè)方面的探索。
而這本書帶給我們的就是秒赤，更深入地了解猪瞬，所以這是一本能夠讓我們更了解自己的書。能夠識別出系統(tǒng)1和系統(tǒng)2是我們第一個進步入篮，之后才能夠避免我們不斷地走入人云亦云的困境，有點燒腦潮售。但如果你只希望去聽那些最簡單的書籍的話痊项，你永遠不可能邁上更前進的一步，我們總得聽一些更難的書酥诽。
這本書可能不像我們以往聽別的書那樣特別工具化鞍泉，條理分明，趕緊記筆記就知道回去該怎么做了肮帐。
這本書太深了咖驮，講的是我們大腦深處所發(fā)生的各種各樣的事情，所以我需要簡單地總結(jié)一下训枢。
你得知道我們的大腦里邊有系統(tǒng)1和系統(tǒng)2托修。系統(tǒng)1是處在自動駕駛的過程當中它毫不費力但是當它需要用力的時候就要求助于系統(tǒng)2，系統(tǒng)2就需要理性地分析需要認真地琢磨肮砾。而因為我們大家不喜歡動腦诀黍，我們的大腦的習性是能不使勁就不使勁袋坑，所以我們會犯特別多非理性的錯誤仗处。
這里邊就包括了用啟發(fā)性的問題來替代實質(zhì)性的問題眯勾，然后帶來啟發(fā)性的偏見同時產(chǎn)生過度的自信和決策錯誤，因此馬云才會使用事前驗尸的方法來解決阿里巴巴未來的問題婆誓，通過前景理論知道選擇與風險吃环。
所以了解了這一切東西對我們有什么好處呢？我只是想告訴大家說它是一扇窗戶洋幻，讓我們了解了非理性的世界郁轻，讓我們變得比其他人更加清晰，明白文留，認識你自己好唯。說實話，真的聽完了這本書我們依然有可能會犯很多非理性的錯誤的決策有额。但是沒關(guān)系钞翔，我們至少知道了自己對在哪兒泣洞，錯在哪兒，這就是我們進步的地方靶端，謝謝大家！我們下周再見凛膏！
