公司的總目標(biāo)是銷(xiāo)售喇潘、利潤(rùn)。
1梭稚、深淘灘颖低，低作堰
深淘灘：確保核心競(jìng)爭(zhēng)力的投入，確保對(duì)未來(lái)的投入弧烤，及時(shí)在金融危機(jī)時(shí)期也不動(dòng)搖忱屑；他給你是不斷地挖掘內(nèi)部潛力，降低運(yùn)作成本暇昂，為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)莺戒。
低作堰：就是節(jié)制對(duì)利潤(rùn)的貪欲，不要因短期目標(biāo)而犧牲長(zhǎng)期目標(biāo)急波，自己留存的利潤(rùn)少一些从铲，多一些讓利給客戶，以及善待上游供應(yīng)商澄暮。
2名段、單靠技術(shù)壁壘取勝的時(shí)代很快就要轉(zhuǎn)變成為靠管理取勝的時(shí)代。
3泣懊、生意之道吉嫩，不是用利己的方式達(dá)到利己的目的，而是用利他的方式達(dá)到利己的目的嗅定。
4自娩、別的公司追求產(chǎn)品的性能價(jià)格比，我們追求產(chǎn)品的終生效能費(fèi)用比。
5忙迁、追求利潤(rùn)還是追求增長(zhǎng)脐彩？ 雖然增長(zhǎng)始終處于優(yōu)先地位，為了提高市場(chǎng)占有率姊扔，甚至短期內(nèi)不惜犧牲很多利潤(rùn)惠奸，但從長(zhǎng)期來(lái)看，沒(méi)有合理的利潤(rùn)恰梢、沒(méi)有自身創(chuàng)造的現(xiàn)金流支撐的增長(zhǎng)是不可持續(xù)的佛南。我們追求在一定利潤(rùn)率水平上的成長(zhǎng)的最大化。長(zhǎng)期有效增長(zhǎng)嵌言，當(dāng)期看財(cái)務(wù)指標(biāo)嗅回，中期看財(cái)務(wù)指標(biāo)背后的能力提升，長(zhǎng)期看產(chǎn)業(yè)格局以及商業(yè)生態(tài)環(huán)境的健康摧茴。
6绵载、企業(yè)必須保持合理的增長(zhǎng)速度。只有靠管理苛白，靠服務(wù)娃豹。不顧安全的快速發(fā)展不是我們的追求。必須在前進(jìn)中調(diào)整购裙，在前進(jìn)中交接班懂版，絕不允許停下來(lái)整頓，停下來(lái)交接班躏率。
7定续、市場(chǎng)機(jī)會(huì)第一，盯緊有效增長(zhǎng)禾锤，然后再考核人均收益。
8摹察、技術(shù)的進(jìn)步趕不上需求的增長(zhǎng)是可能的恩掷，我們一定要走在需求增長(zhǎng)的前頭，敢于創(chuàng)造和引導(dǎo)需求供嚎，取得“機(jī)會(huì)窗”的利潤(rùn)黄娘。
9、很多知識(shí)智慧在客戶手中克滴，我們要多與客戶打交道逼争，樂(lè)意聽(tīng)取客戶意見(jiàn)∪芭猓客戶罵你的時(shí)候就是客戶痛的最厲害的地方誓焦，客戶的困難就是需求。
10着帽、深刻理解客戶需求杂伟？ ?
i 首先要搞清楚客戶是誰(shuí)移层，客戶需要的是什么？? 市場(chǎng)的需求是創(chuàng)造的原動(dòng)力赫粥，我們的客戶應(yīng)該是最寵客戶观话，而不僅僅是運(yùn)營(yíng)商。
ii 已立項(xiàng)的產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)過(guò)程的各階段越平，要基于客戶需求來(lái)決定是否繼續(xù)開(kāi)發(fā)或停止或加快或放緩频蛔。
iii 我們一定要搞清楚客戶的基本需求是什么，做好規(guī)劃秦叛，先把基本的晦溪、主要的使用功能開(kāi)發(fā)好，開(kāi)發(fā)得非常優(yōu)秀书闸。
iv 堅(jiān)持不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力尼变，由技術(shù)導(dǎo)向移向客戶導(dǎo)向，根據(jù)客戶需求浆劲，提供全套解決方案嫌术，開(kāi)發(fā)低成本高增值的產(chǎn)品，提供良好的全面的服務(wù)體系和管理體系牌借，建立公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶反應(yīng)度度气。
v 反對(duì)孤芳自賞，要做工程商人
? ? ?? 以客戶為導(dǎo)向膨报，而不是以技術(shù)為導(dǎo)向磷籍。總體原則是以一大類(lèi)客戶（最終客戶现柠、不是簽約客戶）為中心院领，以客戶需求為導(dǎo)向，提供解決方案够吩，圍繞最終客戶來(lái)考慮做什么比然，怎么做，如何持續(xù)發(fā)展周循。
? ? ?? 華為發(fā)展任何一塊新產(chǎn)業(yè)單元强法，最基本的底線，就是在中國(guó)市場(chǎng)湾笛，能夠養(yǎng)活自己饮怯，能夠有利潤(rùn)。
? ? ?? 我們是能力有限的公司嚎研，只能重點(diǎn)選擇對(duì)我們有價(jià)值的客戶為戰(zhàn)略伙伴蓖墅，重點(diǎn)滿足客戶一部分有價(jià)值的需求，這不能算是不謙虛。
vi 客戶需求已越來(lái)越多的從買(mǎi)設(shè)備轉(zhuǎn)向了關(guān)注解決方案置媳。要向客戶提供針對(duì)性的綜合解決方案于樟，針對(duì)綜合客戶需求負(fù)責(zé)。
vii 我們既要關(guān)注客戶的現(xiàn)實(shí)需求拇囊，也要關(guān)注他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求迂曲。真正理解最終客戶的真正需求是什么，幫助客戶去適應(yīng)發(fā)展寥袭。
11路捧、任何先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案传黄，只有轉(zhuǎn)化為客戶的商業(yè) 才能產(chǎn)生價(jià)值杰扫，在產(chǎn)品投資決策上，我們堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向優(yōu)先于技術(shù)導(dǎo)向膘掰。
12章姓、光賣(mài)產(chǎn)品是稱(chēng)霸不了世界的，還是要質(zhì)量好识埋、服務(wù)好凡伊、價(jià)格低，優(yōu)先滿足客戶需求窒舟，我們的技術(shù)領(lǐng)先最多一年時(shí)間系忙。
13、尋找機(jī)會(huì)惠豺，抓住機(jī)會(huì)银还，是后進(jìn)者的名言。創(chuàng)造機(jī)會(huì)洁墙，引導(dǎo)消費(fèi)蛹疯，是先驅(qū)者的座右銘。
14热监、要特別關(guān)注機(jī)會(huì)點(diǎn)捺弦，要迅速地集中能量，要有市場(chǎng)的敏感性狼纬，要有快速響應(yīng)能力，特別是關(guān)注客戶需求骂际。既要關(guān)注長(zhǎng)期的目標(biāo)疗琉，也要集中力量抓住近兩年的機(jī)會(huì)。
抓住了戰(zhàn)略機(jī)會(huì)歉铝，花多少錢(qián)都是勝利盈简；住不住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，不花錢(qián)也是死亡。當(dāng)公司出現(xiàn)機(jī)會(huì)和成本的沖突時(shí)柠贤，我們是要機(jī)會(huì)還是要成本香浩？首先要機(jī)會(huì)。我一直認(rèn)為我們高科技企業(yè)機(jī)會(huì)是大于成本的臼勉，只要符合機(jī)會(huì)邻吭，成本的增長(zhǎng)是可以理解的。
機(jī)會(huì)宴霸、人才囱晴、技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長(zhǎng)的主要牽引力，西方公司以資源驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展瓢谢，我們更多的是強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)對(duì)公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)畸写。
14、10%的地區(qū)擁有90%流量的價(jià)值觀念：即投入90%的資源氓扛，爭(zhēng)奪10%的高價(jià)值客戶和地區(qū)枯芬。而不是在所有地區(qū)和客戶都加大投入。
15采郎、主張業(yè)務(wù)導(dǎo)向千所、產(chǎn)品導(dǎo)向，以利潤(rùn)為導(dǎo)向尉剩，但是不為利潤(rùn)所送真慢，我們需要的是未來(lái)的機(jī)會(huì)。
16理茎、為了拓寬明天的市場(chǎng)黑界，每年從銷(xiāo)售額中提取10%~12%作為研究經(jīng)費(fèi)，緊緊抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)不放皂林。公司保持適當(dāng)?shù)挠郊纯衫署侠硐牟糠侄灼鹗找妫哟笸度氪”叮汛龠M(jìn)公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的提升烛占。公司給預(yù)研的定位是費(fèi)用估算占研發(fā)投入 的10%，只能在10%的范圍里使用沟启，錢(qián)如果浪費(fèi)也就浪費(fèi)了忆家，但不能多花錢(qián)，沒(méi)錢(qián)時(shí)也不能給德迹。公司投資講究正態(tài)分布芽卿，對(duì)于投資，我們有兩個(gè)牽引：一個(gè)是客戶需求牽引胳搞，一個(gè)是技術(shù)牽引卸例。
17称杨、未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單個(gè)企業(yè)與單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條供應(yīng)鏈與其他供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)筷转。企業(yè)的供應(yīng)鏈就是一條生態(tài)鏈姑原，客戶、合作者呜舒、供應(yīng)商锭汛、制造商在同一條船上。從上游到下游的產(chǎn)業(yè)鏈的整體強(qiáng)健阴绢，就是華為生存之本店乐。我們要開(kāi)放，分享利益呻袭。
真誠(chéng)的善待供應(yīng)商眨八，必須和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，才能保證器件源源不斷的供應(yīng)上來(lái)左电，公司才能快速發(fā)展廉侧。友誼不等于讓步，尊重和謙虛不一定是軟弱篓足，目的是要實(shí)現(xiàn)雙贏段誊。
重視但不敵視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們是我們重要的老師栈拖。
18连舍、把握好方向，謀定而后動(dòng)涩哟，要急用先行索赏。不求完美，深入細(xì)致的做工作贴彼。華為公司的管理潜腻，只要實(shí)用，不要優(yōu)中選優(yōu)器仗。抓主要矛盾融涣、主要流程，加強(qiáng)對(duì)共性化的東西的歸納和規(guī)范精钮，個(gè)性化的東西可以用行政文件來(lái)規(guī)范威鹿。
一定要將主要精力放在分析市場(chǎng)、關(guān)注客戶上轨香。要在組織忽你、流程、IT等方面建設(shè)使用市場(chǎng)需求和及時(shí)滿足客戶需求的管理體系弹沽，否則檀夹，公司在擴(kuò)張就會(huì)出問(wèn)題。擴(kuò)張的同時(shí)必須能控制得住策橘，完備的監(jiān)管體系和強(qiáng)大的監(jiān)控能力必須同步跟上炸渡，在不具備監(jiān)控能力的情況下盲目擴(kuò)張對(duì)公司是危險(xiǎn)的。
19丽已、在世界動(dòng)蕩不安的這個(gè)時(shí)代蚌堵，我們一定要清晰自己的戰(zhàn)略，不要盲目的做大沛婴，更不要盲目的鋪攤子吼畏。不能持續(xù)帶來(lái)投資收益的項(xiàng)目，堅(jiān)決不投資嘁灯，避免分散精力泻蚊，失去戰(zhàn)略機(jī)遇。
20丑婿、推進(jìn)公司前進(jìn)的最主要因素是機(jī)制和流程性雄。我們留給公司的財(cái)富只有兩樣：意識(shí)我們的管理架構(gòu)、流程與IT支撐的管理體系羹奉，而是對(duì)人的管理和激勵(lì)機(jī)制秒旋。大規(guī)模不可能自動(dòng)地帶倆低成本，低成本是管理產(chǎn)生的诀拭。不抓人均效益增長(zhǎng)迁筛，管理就不會(huì)進(jìn)步。
淡化英雄色彩耕挨，特別是淡化領(lǐng)導(dǎo)者细卧、創(chuàng)業(yè)者們個(gè)人的色彩，是實(shí)現(xiàn)職業(yè)化管理的必然之路俗孝。
首先：1酒甸、去除不必要的重復(fù)勞動(dòng)? 2、縮短流程赋铝，減少審批環(huán)節(jié)插勤。? 3、確定流程責(zé)任制革骨，充分調(diào)動(dòng)中下層承擔(dān)責(zé)任农尖，在職權(quán)范圍內(nèi)正確及時(shí)決策? 4.把不能承擔(dān)責(zé)任、不敢承擔(dān)責(zé)任的干部良哲，調(diào)到操作崗位上去? 5盛卡、把責(zé)任心、能力筑凫、品德以及人際溝通能力滑沧、團(tuán)隊(duì)組織協(xié)調(diào)能力等作為選拔干部的導(dǎo)向并村。
21、核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講是多方面的滓技，技術(shù)與產(chǎn)品僅僅是一個(gè)方面哩牍，管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。我們公司的員工文化層次很高令漂，很聰明膝昆，但如果不規(guī)范管理，那么叠必，注意越多荚孵，人心越亂，管理就越?jīng)]有希望纬朝。
公司必須在工資增長(zhǎng)的同時(shí)收叶，效益更快增長(zhǎng)，而不是工資增長(zhǎng)速度超過(guò)了效益增長(zhǎng)速度共苛。
提高效率滔驾，不是要增加勞動(dòng)強(qiáng)度，而是要減少無(wú)效工作俄讹。算一算研發(fā)開(kāi)發(fā)出來(lái)的功能哆致，利用率不到22%（需要具體測(cè)算）。研發(fā)越高級(jí)的技術(shù)患膛，大家就越興奮摊阀，越去研究，職務(wù)和工資也越來(lái)越高踪蹬，簡(jiǎn)單的技術(shù)反而不愿去研究官辈。如果減少30%的無(wú)效工作肝劲，那么既節(jié)約了成本，也不用加班加點(diǎn)。
