一、B2C與B2B的概念定義
B2C：Business To Customer诫隅，企業(yè)與消費者之間建立的交易聯(lián)系
B2B：Business To Business，企業(yè)與企業(yè)之間建立的商業(yè)關系
二鱼的、B2C與B2B的差異性
1喇伯、結構
① 團隊組成
B2C：作為ToC的普通用戶，就可以入行。若需深入探索哩治，還需學習更多秃踩。
B2B：用人更注重行業(yè)背景。作為行業(yè)內人业筏，只要具備一些互聯(lián)網思維憔杨，同時能理解一些現(xiàn)代化、精細化的管理方式蒜胖，就很容易上手消别。而單純只懂互聯(lián)網的人，需要先去了解整個行業(yè)台谢。例如：服飾行業(yè)寻狂，需先了解衣服是怎么生產的，怎么流通的朋沮，怎么交付的蛇券。在行業(yè)內有所積淀，有所理解樊拓，才可能發(fā)揮作用纠亚。
② 市場結構
B2C：市場比較分散，以個人和家庭購買為主筋夏，買家規(guī)模大蒂胞，需求難以明確。
B2B：市場比較集中叁丧，以企業(yè)或商家購買為主啤誊，買家群體少，需求相對明確拥娄。
2蚊锹、服務
① 服務對象
B2C：面對的是消費者或者個人
B2B：面對的是商家或者是企業(yè)
② 渠道長度
B2C：渠道長，廠家很少直接與終端客戶接觸稚瘾，存在國家省州城市等多級代理服務牡昆。
B2B：渠道短，廠家直接銷售摊欠，或者由分公司丢烘、代理商提供服務，不過代理層級不多些椒。
③ 產品服務
B2C：產品批量化播瞳、標準化生產。
B2B：強調客戶個性化需求導向免糕，注重服務赢乓。例如：服飾包裝要求剪掉吊牌忧侧、新增衣架等。
④ 與買家溝通程度
B2C：售前階段牌芋，客戶可能會咨詢合適的尺碼蚓炬、物流時效等是否滿足自己的需求，整個售前過程比較簡短躺屁。
B2B：售前階段肯夏，買家和賣家會進行很多的談判，基本會一直保持溝通犀暑，整個售前過程比較長驯击。
3、銷售
① 銷售方式
B2C：注重產品的知名度和美譽度母怜；強調廣告的重要性余耽；更注重運營和營銷，通過文案和包裝去打動消費者苹熏。
B2B：強調銷售人員的素質碟贾，注重專業(yè)度；更注重實力轨域，通過優(yōu)質產品袱耽、優(yōu)質服務贏得客戶信賴，從而達成交易干发。
② 定價形式
B2C：強調折扣優(yōu)惠朱巨，不同渠道、不同區(qū)域冀续、不同時間的價格均不相同必峰。國內不同電商平臺有該體現(xiàn)洪唐。
B2B：強調投資回報比吼蚁，大多通過公開招標凭需，或者競爭性談判，確定價格肝匆。
③ 促銷方式
B2C：可以促銷旗国。若平臺宣布明天打折设捐，銷量一定指數系增加存捺。
B2B：不宜促銷捌治。B2B買家一般買漲不買跌。若公司宣布明天所有衣服便宜五元森枪，明天銷量一定會下降县袱，而且是大規(guī)模下降打颤。因為買家在觀望编饺，你后天是不是更便宜一點反肋？所以與B2C在銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術上有本質區(qū)別。
④ 核心運營指標
B2C：關注流量肾胯，有流量到訂單量的轉化率。例如：運營會關注商城頁面打開率弄慰、按鈕點擊率什往、下單轉化率等贡必。
B2B：關注訂單數臀栈，希望來的人就是來買貨的，不存在流量到訂單量的轉化率。他會先查看完成多少訂單奄抽，然后查看沒完成的訂單，分析為什么沒完成锁孟。對于已經完成的訂單，分析有哪些地區(qū)茁瘦，每個地區(qū)有多少人，人均定單多少储笑，為什么這邊訂單多那邊訂單少等一系列精細分析甜熔。
4、交易
① 合作關系
B2C：一次交易聯(lián)系比較短突倍，不過從長期發(fā)展角度考慮腔稀，賣家會通過網站營銷等方式提升復購，維護與消費者的長期關系羽历。
B2B：一次交易就尋求穩(wěn)定長期的合作焊虏。畢竟達成合作的考慮因素很多，能滿足就差不多說明可以長期合作了秕磷。
② 交易模式
B2C：從企業(yè)到客戶诵闭，在網上產生交易，在網上將信息流澎嚣、貨物流疏尿、資金流等完整地實現(xiàn)連接。
B2B：從企業(yè)到企業(yè)易桃，使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用褥琐，降低了企業(yè)經營成本。網絡的便利及延伸性使企業(yè)擴大了活動范圍晤郑，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便敌呈，成本更低廉。
③ 交易頻次
B2C：存在高頻剛需造寝，例如：女生經常使用的護膚品化妝品等磕洪，女生會因每日使用需求而定期購買，對于女生而言匹舞，這樣的購買需求是高頻剛需的褐鸥。另從某方面來說，又不算真正意義上的高頻剛需赐稽。例如：用戶在平臺上買衣服叫榕，可能就是一時喜歡一時興起就下單浑侥，后期無促銷活動或者廣告營銷刺激就沒有該購買需求了，這一點就算不上剛需高頻晰绎。
B2B：很多人以為B2B交易頻次低寓落，實際這是個誤區(qū)。例如：開一個服裝門店荞下，沒有服裝就做不了生意伶选，所以這一定是剛需。而且做服裝生意不會一下子采購幾萬件衣服尖昏，而是會根據售賣進度仰税，每隔一段時間采購一批，所以這又是高頻抽诉。
④ 買家誠信度
B2C：售中階段陨簇，買家誠信度高一點，下單即想要即成交迹淌。售后階段河绽，買家誠信度低一點，會出現(xiàn)穿膩了不想穿而申請退貨的情況唉窃，這時賣家可能無法二次上架耙饰，造成一定損失。
B2B：售中階段纹份，買家誠信度低一點苟跪。買家會飛單，同時對接好幾個賣家矮嫉，都表示這個貨要了削咆，等待打款。然而實際上跟好多賣家都這樣表示蠢笋，最終可能只給一個賣家打款拨齐，其他賣家吃了啞巴虧。售后階段昨寞，買家誠信度高一點瞻惋，會按合同上的節(jié)點正常結算。
⑤ 購買決策
B2C：流程非專業(yè)援岩，無明確流程歼狼、個體決策；關注是否包郵享怀、是否有現(xiàn)貨等羽峰，考慮要素排序：增加價值——＞信息效率——＞減少風險，屬于感性消費。
B2B：流程較專業(yè)梅屉，采購流程明確清晰值纱、多人多角色共同決策；關注賣家的資質坯汤、價格虐唠、交貨期、服務態(tài)度等惰聂，考慮要素排序：減少風險——＞信息效率——＞增加價值疆偿，屬于理性消費。
PS：采購流程：識別問題——＞明確需求——＞描述產品規(guī)格——＞尋找供應商——＞征求供應信息——＞選擇供應商——＞正式訂購——＞績效評估
5搓幌、訂單
① 訂單數量
B2C：一單數量相對比較小
B2B：一單數量相對比較大
② 出單時間
B2C：出單很快杆故，看中即下單。
B2B：出單很慢溉愁，過程比較復雜反番。
6、最大區(qū)別
B2B與B2C最大的區(qū)別就是建立了不同的商業(yè)關系叉钥。
三、B2C與B2B的業(yè)務內容
1篙贸、B2C業(yè)務
【線上平臺】自研平臺投队、三方平臺等
2、B2B業(yè)務
【線上分銷平臺】可在平臺上建店銷售等待渠道客戶下單爵川，可在平臺上主動聯(lián)系渠道客戶達成交易敷鸦，與此同時可做品牌推廣。
【線下分銷商】有的同時進行“線下門店+線上網店”合作模式
① 基本形式
招標采購寝贡、平臺拓展（2C拓展2B）
② 理性營銷
品牌營銷更趨于理性扒披。首先注重防控風險 ，其次營銷通路有限圃泡，沒有密集渠道系統(tǒng)碟案，更適合精準營銷。
③ 競爭營銷
屬于競爭性談判颇蜡，強調用戶成本分析和解決問題的程度价说。
④ 價值延續(xù)
品牌傳播是價值觀的傳播，價值觀驅動品牌使命风秤。
⑤ 推拉結合
推：主動的推廣鳖目，在推動過程中向外建立品牌形象。
拉：通過品牌缤弦、服務领迈、口碑關系讓客戶產生粘性。
⑥ 品類品牌
強化品類、注重品類狸捅、建立品牌為某個品類領導者的認知衷蜓，或強調掌握核心技術優(yōu)勢。
公司品牌薪贫，做強公司品牌恍箭，形成廣泛的口碑及認知度，用公司品牌為自己的不同業(yè)務及產品背書瞧省。
⑦ 四流合一
合同流
四扯夭、B2C與B2B的系統(tǒng)建設
① B2B+B2C基本鏈路
② B2C詳細鏈路
