? ? ? （錄音有不完整地方，未經(jīng)本人確認(rèn)）
? ? ? ? 大家好，我是來自美敦力的蔡云博府寒，其實我來這家醫(yī)療器械公司不是很久，我是去年八月份剛剛加入這家公司的丽旅。我剛來這家公司的時候椰棘，我們中國區(qū)的老板給我出了一個難題，他跟我說榄笙，醫(yī)療行業(yè)真的很無聊邪狞，你看每家公司講的東西都差不多，什么為生命創(chuàng)新啊茅撞，以患者為中心啊帆卓，我們能不能講一些新鮮的不一樣的東西，能不能有差異一點米丘。我說老板剑令，可是我們的品牌是由總部決定的，我們當(dāng)中出了一個品牌宣言拄查，叫further吁津，together，然后我們老板問我堕扶，你說further together代表著什么碍脏，為什么要用這樣一個品牌，很多公司都可以用呀稍算，我一想典尾，也對，所以在過去的一年當(dāng)中糊探，我就一直在思考這樣一個問題钾埂。
? ? ? 后來我們做了一個很小的項目，我似乎找到了一點點答案科平，今天借這個場合我就想把這個案例分享給大家褥紫，案例的名稱叫作：我們的故事。今天瞪慧，我給大家講的是故事背后的故事髓考。
? ? ? ? 故事都是這樣開始的，很久很久以前汞贸，其實不算久绳军，去年，去年是一個什么樣的情況：
? ? ? 我們其實是兩家公司合并在一起矢腻，變成全球最大的醫(yī)療器械公司门驾，合并是一件好事，有很多東西的整合多柑，但是兩家巨無霸的公司合并在一起后奶是，新的公司代表著什么，我們的員工如何去看待新公司的價值觀竣灌，企業(yè)文化聂沙，外界是如何看待我們，所以這個過程當(dāng)中初嘹，難于很多其他方面的整合及汉。
? ? ? ? 我們所處的行業(yè)是醫(yī)療行業(yè)，在很多人看來屯烦，這個行業(yè)好無聊啊坷随，都是些醫(yī)生患者啊，又很難讓外人接觸了解驻龟，又沒有讓明星代言啊温眉，其實品牌在很多方面能做的事情不是太多。
? ? ? ? 另外一個對我們尤其難的是翁狐，我們自己覺得自己是救人命啊类溢，是診治疾病，提高生命質(zhì)量露懒，可是在很多人眼中闯冷，我們又很多負(fù)面的東西醫(yī)療就等于暴利，腐敗呀等很多負(fù)面的東西隐锭。同時我們也是一個B2B的產(chǎn)業(yè)窃躲，我們所有的產(chǎn)品都是需要醫(yī)生推薦給患者，我們也沒有去做廣告钦睡，所以外人很難知道蒂窒。有時侯別人問我們的親戚朋友我們在哪里工作，“美敦力”荞怒，這時候別人就一臉茫然洒琢，“我們是一家醫(yī)療器械公司，最大的褐桌，然后呢衰抑？這就是我們面臨的一些狀況，我們就說荧嵌，我們能不能找到一些突破點呛踊。
? ? ? ? 當(dāng)時我們是在全球獲得了一個獎砾淌，全球最受贊賞企業(yè)這么一個獎項，跟中國沒有太大關(guān)系谭网，也不是我們第一次獲獎汪厨，我們官方微信上就想發(fā)一條，因為內(nèi)容比較單一愉择，我們就在微信上問：對你來說劫乱，在美敦力工作意味著什么？很簡短的微信锥涕，沒想到的是衷戈，就是這樣一個簡短的微信還引起了蠻大的反響。讓我們感到有意思的是层坠，很多同事在上面留了長長長長的一段留言殖妇，就自己的成就感，使命感窿春，成就感講了很多很多有意思的故事拉一。有朋友看到后就打電話問我說，這是不是你找來的拖旧乞，我說肯定不是蔚润，這是真情流露，然后他們就說尺栖，真不容易耶嫡纠，一個公司的員工竟然能這樣表達對公司的喜愛。
? ? ? ? 這只是其中一個小插曲延赌，然后我們就想除盏，為什么我們的員工說幾句話就能讓外面的人對我們的印象發(fā)生改觀呢？他們愿意相信挫以，有這么多人為這個公司說話者蠕，說明他們肯定是有很多過人之處。我就說掐松，我們來錄一個視頻吧踱侣，那視頻錄什么呢？他們的工作充滿使命感大磺，可是他們的家人都不一定知道抡句，部門為什么那么辛苦，那么累杠愧，還每天待榔，現(xiàn)在讓我們來看這個視頻。
視頻大綱：
（1.我是誰流济？
2.你或者他在美敦力工作意味著什么锐锣？
3.你們的想法一致嗎腌闯？
4.美敦力的今天是因為有你的付出和支持，就像你的家人永遠(yuǎn)在你身后雕憔，一起绑嘹，讓我們走得更遠(yuǎn)。）
? ? ? 當(dāng)時我們在年會的時候播放的這條視頻橘茉，視頻十幾條，這條影響最大的姨丈，我們把它推到外界畅卓，在沒有做推廣的情況下，獲得了X萬轉(zhuǎn)發(fā)和留言蟋恬。比起這些數(shù)據(jù)更讓我們欣喜的是翁潘，外界對我們的反饋和認(rèn)識開始有了很多變化，很多人留言歼争。
? ? ? 這里有幾個給大家看拜马，我們把這些留言發(fā)到全球。有一位國外員工很激動地說：我們感到地哭了沐绒，我認(rèn)為每一個國家都應(yīng)該做這樣一個視頻俩莽。
? ? ? 很多員工的爸爸媽媽都留言，有一位媽媽的留言讓我印象無比深刻乔遮，她說我的兒子去世了扮超，他以前是美敦力的員工，直到現(xiàn)在我都為他曾為這樣一家偉大的公司工作后趕到很自豪蹋肮；還有我們的客戶出刷，經(jīng)銷商都在分享他們和美敦力有關(guān)的點點滴滴，最有意思的是坯辩，我們很多行業(yè)伙伴馁龟，甚至自報家門，說我是GE的漆魔，我是強生的坷檩，我也很敬佩美敦力，所以這些留言說明了外界對我們的觀點不再停留在最大的公司而是有更深度的認(rèn)識有送。
? ? ? ? 于是我們想淌喻，我們的故事可以有很多很多，于是在那個基礎(chǔ)上雀摘，可以做很多故事裸删，有醫(yī)生和我們的員工的，團隊去幫助我們患者的阵赠，總之我們希望別人能找到一種認(rèn)同感涯塔，能夠真的是說肌稻，我們是帶著一種使命工作，我們真的是感到非常自豪匕荸，F(xiàn)urther爹谭，Together真的有它的含義在里面。 最后榛搔，所有故事有一個happy end ing诺凡，我們的故事也一樣。
? ? ? ? 其實去年充滿挑戰(zhàn)践惑，除了內(nèi)部外部腹泌，還有進入中國最大的危機。整整十天來尔觉，外界對我們有很多負(fù)面報道凉袱，這個壓力無論是對運營還是員工都是很挑戰(zhàn)的時刻，但去年經(jīng)過各個部門的不斷努力侦铜，我們持續(xù)不斷的品牌推廣工作专甩，大家開始對我們有一個更客觀更理性的基本認(rèn)識，同時我們的員工流失率是歷年來最低钉稍，業(yè)績歷年來最高涤躲。所以達到這樣一個成績，在各個部門的努力下贡未，讓大家感到更多的認(rèn)同篓叶，我身在這樣一個偉大的公司，即使面對困難羞秤，我也和你一起前進缸托。
? ? ? ? 那么這個故事也說明了一些道理，我們認(rèn)為是洞察瘾蛋。
? ? ? ? 洞察俐镐，創(chuàng)意本身，這里我想分享一點執(zhí)行哺哼。相信每個人看到這個視頻的時候都會說佩抹，這個視頻很簡單呀，我們也有員工啊取董，我們也有很多故事棍苹。沒錯，故事很多茵汰，但是最后呈現(xiàn)出什么效果可能在執(zhí)行的每一個細(xì)節(jié)枢里，越是簡單的東西，執(zhí)行細(xì)節(jié)越是重要，就像我們?nèi)诉x的選擇栏豺，他們當(dāng)時問的問題彬碱，剪輯的順序效果。其實在拍攝的過程中奥洼，我們有的同事真的是情緒激動巷疼，從頭哭到尾，但是我們有意沒有選擇那些很崩潰的片段灵奖，但是我們更想把焦點集中在他們的分享嚼沿，與家人的互動，不管是理解的還是不理解的瓷患，我們更想把焦點集中在這里伏尼，所以最后呈現(xiàn)的效果是每個人覺得這是真實的。每個人真實尉尾，因為真實，所以相信燥透，相信你們這個品牌目標(biāo)去努力沙咏。
? ? ? ? 我們的故事結(jié)束了嗎？當(dāng)然沒有班套。我們要做的事情還很多肢藐，我們的故事，我們想一直想下去吱韭，但是我也想到老板給的任務(wù)吆豹，他說你要找到品牌的差異點。
? ? ? ? 品牌的差異點理盆，很難找痘煤，確實很難找，但是通過這樣一個事情給了我一個啟示說：品牌定位猿规，也許有時候很難有差異點衷快，不同的公司生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，但品牌的傳達過程中是有差異點的姨俩，這個差異點在乎信任蘸拔，你怎么樣讓別人覺得說我相信你說的是真的，你怎么樣能夠讓別人在你講這個事情的時候能從心底去認(rèn)同环葵，去理解调窍，我想這可能就是我們要去做的差異點。
? ? ? 這只是一個很小很小的Case张遭，今天就分享到這里邓萨，我們希望能講出更多更多的故事，也希望…
評委問題：
這個營銷是在特殊情況下做還是通常做 2.和其他部門一起合作有哪些問題？
答：問題很好先誉，就像我說的湿刽，我們要建立一個信任感，信任感哪里來褐耳？不是創(chuàng)造诈闺，和品牌契合。當(dāng)由美敦力的員工去說的時候铃芦，會有最大的信任效應(yīng)雅镊。我們做的是治病救人的工作，大家都帶著崇高的使命感刃滓，叫作：減輕病痛仁烹，恢復(fù)健康，延長壽命咧虎。每一個員工都知道卓缰，但是當(dāng)我們把它在心底的時候，外面的人是不是知道呢砰诵？大家不一定知道征唬。我們是器材行業(yè)，員工需要和醫(yī)生長期的合作茁彭，跟患者長期的陪伴总寒，所以在這個過程中，人與人之間產(chǎn)生了很多有意思的互動理肺，產(chǎn)生了長期的感情摄闸，所以他們對自己的工作感到由衷的自豪，看到醫(yī)生病人在我們的幫助下妹萨，改變他們的工作年枕，改變他們的生活，所以在這個情況下乎完，如果我們用員工的角度去呈現(xiàn)画切，我們是B2B行業(yè)，我們影響的關(guān)系最親近的人群囱怕，醫(yī)生霍弹，患者，這些人去講述最有影響力娃弓〉涓瘢可以說這是個內(nèi)部案例，但是他們?nèi)ブv是故事的主角台丛，因為他們才是最好的品牌大師耍缴。好的初衷砾肺，大家都愿意配合。
問題2防嗡，策劃的小細(xì)節(jié)
答：品牌發(fā)展過程变汪，外界認(rèn)為，蚁趁，裙盾，但是缺少人情味，為了人類健康需要體現(xiàn)出來他嫡，我們在觀察的過程中番官，發(fā)現(xiàn)我們的員工有很強的認(rèn)同感和使命感，所以我們想說用人的故事來打動人钢属。在選人的過程中徘熔，父子母子這些關(guān)系是有選擇的，選擇有代表性淆党，多角度酷师，不是單一角度，講辛苦累理解染乌，這是我們在策劃中做到的山孔。錄制過程有很多的引導(dǎo)，比如看到的有個媽媽慕匠，從山區(qū)來的，為他兒子來錄視頻域醇，普通話寫不來台谊，文字寫不來，兒子哭表達不下去譬挚，一直很拘謹(jǐn)?shù)膵寢尦龊跻饬系匕阉麅鹤訐н^來锅铅，頭靠了下，一個肢體語言勝過所有减宣。
問題3盐须，
我相信從長期來說，漆腌，贼邓，回到信任，很多時候聽上去虛無縹緲闷尿。當(dāng)你信任這個品牌塑径，你愿意多購買；當(dāng)你信任這個品牌的時候填具，當(dāng)它遇到危機统舀，你也相信它遇到錯誤會改正更多理解和認(rèn)同。就像醫(yī)療行業(yè)，不信任的時候誉简，你可能會說高價格碉就，暴力，虛高闷串，但是當(dāng)你看到他們的員工這樣半夜起來瓮钥，幫患者調(diào)試，自己都可能睡不上覺窿克，吃不上飯骏庸，并肩工作，相信大家會互相理解年叮，這對整個業(yè)務(wù)來講具被，長遠(yuǎn)來講，肯定是有幫助的只损，但是需要長久全方位做下去一姿，比如說，創(chuàng)新部分跃惫，像醫(yī)療器械的創(chuàng)新部分叮叹，怎樣改變?nèi)藗兊纳詈兔\，這些我們還有一些其他的在進行中的工作爆存，但是它可能需要找到一個更加讓人信任的推動方式蛉顽，傳達方式，形成一個完整克信任的形象出現(xiàn)先较。
問題4携冤，復(fù)旦評價：
B2B營銷就是要把交易關(guān)系提升為情感關(guān)系，把情感關(guān)系提升為信任關(guān)系闲勺，這幾種關(guān)系有沒有聯(lián)動曾棕，如果用Further Together承諾，將其鏈接起來菜循，將對下一個營銷有幫助翘地。
