各網(wǎng)點(diǎn)均擁有大量的貸款客戶沉淀旷偿，存量個(gè)人貸款客戶如何進(jìn)行細(xì)分具被，如何針對(duì)分類客戶進(jìn)行營(yíng)銷奔誓，提升該類客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整體貢獻(xiàn)度琢锋，在此與大家分享某行對(duì)存量貸款客戶的分類營(yíng)銷方法與經(jīng)驗(yàn)：
一、以客戶年齡為維度分類
45歲以上客戶群多進(jìn)入守巢期浦妄，個(gè)人資產(chǎn)積淀雄厚，且貸款多為商鋪投資或子女購(gòu)房见芹，因而針對(duì)該類客戶邀約開(kāi)通貴賓卡剂娄，交叉營(yíng)銷信用卡、抵押循環(huán)貸款等產(chǎn)品玄呛；30-45歲之間客戶群體多為事業(yè)上升期阅懦，收入較為穩(wěn)定，對(duì)銀行業(yè)務(wù)需求較大徘铝，家庭開(kāi)支較大耳胎，營(yíng)銷成功率較高，可以房貸理財(cái)為切入點(diǎn)惕它，交叉營(yíng)銷信用卡怕午、家庭理財(cái)、子女教育基金等產(chǎn)品淹魄；30歲以下貸款客戶群體多為父母限購(gòu)子女名義貸款郁惜，需從子女線索聯(lián)絡(luò)其父母進(jìn)行營(yíng)銷。
二甲锡、以貸款額度為維度分類
貸款額度達(dá)到100萬(wàn)以上的群體兆蕉，一般個(gè)人資金實(shí)力雄厚，客戶潛力與金融需求較大缤沦，可通過(guò)邀約客戶辦理貴賓卡來(lái)行虎韵，并交叉營(yíng)銷營(yíng)銷客戶抵押循環(huán)貸款、貴賓服務(wù)及理財(cái)服務(wù)缸废；而針對(duì)20-50萬(wàn)小額貸款客戶包蓝，大部分為剛性住房貸款驶社、汽車貸款等，客戶挖掘潛力較小养晋，困難較大衬吆。
三、以客戶其他個(gè)人信息分類
如以客戶貸款小區(qū)檔次分類绳泉，高檔小區(qū)住戶多為工商企業(yè)主逊抡、公司高管等，該類客戶對(duì)銀行金融需求較多零酪，建議客戶經(jīng)理可從貴賓服務(wù)及貸款類服務(wù)切入進(jìn)行營(yíng)銷冒嫡；同時(shí)在為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)進(jìn)行再次接觸營(yíng)銷∷奈或針對(duì)貸款還款出現(xiàn)逾期現(xiàn)象孝凌，可告知客戶個(gè)人信用重要性，建議客戶綁定關(guān)聯(lián)還款或提升在網(wǎng)點(diǎn)常存款月腋。
四蟀架、個(gè)人非標(biāo)類貸款客戶
非標(biāo)類客戶信用貸款或抵質(zhì)押貸款等額度內(nèi)循環(huán)，該類客戶會(huì)多次提款榆骚，可告知客戶在網(wǎng)點(diǎn)一定的貢獻(xiàn)度片拍，以便為客戶后續(xù)貸款中獲得優(yōu)惠利率，該類客戶重點(diǎn)跟進(jìn)客戶存款日均貢獻(xiàn)妓肢；針對(duì)單次提款客戶捌省，該來(lái)客戶貸款結(jié)清后有可能后續(xù)繼續(xù)申請(qǐng)額度，可以告知客戶若要下次提高貸款額度和利率優(yōu)惠碉钠，建議提升在銀行的綜合貢獻(xiàn)度纲缓，便于為客戶進(jìn)行申請(qǐng)等。
個(gè)貸客戶不僅對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)極大喊废，同時(shí)其在其他個(gè)人零售業(yè)務(wù)中也極具潛力祝高。結(jié)合不同緯度對(duì)貸款客戶進(jìn)行分類，明確不同類別客戶關(guān)鍵需求操禀，并進(jìn)行針對(duì)性邀約與營(yíng)銷褂策，方能有效提升營(yíng)銷成功率與客戶綜合貢獻(xiàn)度！
