進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)兩年多了粥脚，但很少能夠跳出來(lái)察這個(gè)行業(yè)的運(yùn)行曲線窃肠。感激李善友教授的非連續(xù)性，不光給我們?cè)砗桶咐⒃剩€給我們方法論冤留，更重要的是，他還出題讓我們來(lái)思考自己所在的行業(yè)恃锉。
如果有研究過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)的朋友就知道搀菩，從14年開(kāi)始突然爆發(fā)出了很多新的保險(xiǎn)企業(yè)呕臂，就是基于國(guó)家政策對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的高度重視破托。不管是傳統(tǒng)的地產(chǎn)，銀行歧蒋，還是新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)土砂，都在大量的涌入這個(gè)行業(yè)。
為什么會(huì)有這么一個(gè)現(xiàn)象了谜洽？除了國(guó)家的支持以外萝映，更重要的是，他能夠給企業(yè)提供很好的現(xiàn)金流阐虚。就像巴菲特和查理芒格序臂，他們之所以能夠有這么大的投資額度，就是因?yàn)樗麄兊谋ｋU(xiǎn)公司在為他們輸送源源不斷的現(xiàn)金流。
但轉(zhuǎn)型的代價(jià)也是高昂的奥秆，近兩年新進(jìn)的保險(xiǎn)企業(yè)幾乎沒(méi)有一家是處于盈利狀態(tài)逊彭。一方面為了吸納新的客戶，不得不采用降低價(jià)格构订，這不僅加大了自己的經(jīng)營(yíng)成本侮叮，還帶來(lái)了整個(gè)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。另一方面悼瘾，他們的銷(xiāo)售多數(shù)是基于互聯(lián)網(wǎng)或者是電話營(yíng)銷(xiāo)囊榜，很難跟客戶建立足夠的信任，導(dǎo)致他們也只能銷(xiāo)售低保費(fèi)的保單亥宿。
因此我們可以看到卸勺，在這一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中，特別是在同一個(gè)價(jià)值網(wǎng)中烫扼，領(lǐng)頭羊是不容易被超越的孔庭，一般的小弟殺進(jìn)來(lái)后，還真的只能吃點(diǎn)殘羹剩菜材蛛。
在保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)銷(xiāo)售公式：
保費(fèi)=人力*件均保費(fèi)*人均銷(xiāo)量*活動(dòng)率
從這個(gè)公式來(lái)看圆到，不管是提高哪個(gè)因變量，最終都能夠?qū)崿F(xiàn)保費(fèi)的增長(zhǎng)卑吭。而在同一個(gè)銷(xiāo)售模型下芽淡、同一個(gè)培訓(xùn)體系中，件均保費(fèi)豆赏、人均銷(xiāo)量以及活動(dòng)率挣菲，基本是維持在一定的水平上，很難得到大幅度的提升掷邦。因此提高保費(fèi)的最快手段白胀，就是增加人力。
因此公司為了追求短期的利益抚岗，追求保費(fèi)的持續(xù)上揚(yáng)或杠。他會(huì)想盡一切辦法讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，不管是給激勵(lì)方案也好宣蔚，還是在規(guī)則中列明增員的利益也好向抢，總會(huì)用直接的經(jīng)濟(jì)利益來(lái)促進(jìn)這個(gè)目的達(dá)成。自然而然胚委，這個(gè)口子就會(huì)變得越來(lái)越大挟鸠，門(mén)檻就變低了，人越來(lái)越多亩冬。
但任何曲線都會(huì)有一個(gè)極限點(diǎn)艘希，不可能長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。而且整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的水平參差不齊，又直接導(dǎo)致了越來(lái)越多人不信任和不理解覆享。
我覺(jué)得下一條曲線鸠姨，或許真正能夠回到保險(xiǎn)的本質(zhì)，就是對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移淹真。
一方面讶迁，每個(gè)客戶的身體狀況都會(huì)有所不同，對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)有不小的差異核蘸。所以保費(fèi)的定價(jià)應(yīng)該是以風(fēng)險(xiǎn)為基準(zhǔn)的巍糯，采用差異化定價(jià)。
另一方面客扎，銷(xiāo)售隊(duì)伍真的應(yīng)該往專(zhuān)業(yè)的方向去發(fā)展祟峦。不應(yīng)該是為了賺錢(qián)而去銷(xiāo)售高利潤(rùn)的產(chǎn)品，他的價(jià)值應(yīng)該是為了轉(zhuǎn)移客戶的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)徙鱼，然后自己再收取合理的服務(wù)費(fèi)宅楞。
隨著風(fēng)控體系的完善，隨著健康管理的提高袱吆，隨著精英團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大厌衙，我相信下一條曲線一定會(huì)讓絕大多數(shù)人都能從保險(xiǎn)中收益。
