曾有人問(wèn)過(guò)我，以下兩種方式君仆，哪種更能達(dá)到目的翩概。
A：先向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)小小要求，然后再提大要求返咱。
B：先向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)巨大要求钥庇，然后妥協(xié)成大要求。
兩種方式都有成功的案例咖摹。
前者可以提到评姨，讓住在高速公路邊的人在”系好安全帶“宣傳單頁(yè)上簽名，然后要求在他家屋頂上設(shè)立巨丑的警示牌萤晴，如此一來(lái)吐句，同意設(shè)立巨丑警示牌的人，會(huì)多一些店读。這在心理學(xué)里面叫做Foot In The Door Effect嗦枢。
后者最著名的例子，莫過(guò)于魯迅所提到的屯断，要開窗文虏，先“拆房”了。羅伯特·西奧迪尼教授在他的《影響力》一書中將其稱為拒絕—退讓策略殖演。這個(gè)策略中國(guó)人在講價(jià)時(shí)已經(jīng)運(yùn)用地爐火純青了氧秘。
要弄清楚這兩種方式哪種更好，也許我們必須先弄清楚這兩種方式為什么會(huì)起作用趴久。
前者是讓對(duì)方無(wú)意中改變對(duì)自身的認(rèn)知丸相，不好意思再拒絕二次相關(guān)的請(qǐng)求。例子中是彼棍，“我”簽了安全帶宣傳單頁(yè)已添，那“我”就是一個(gè)有公德心的人、樂(lè)于奉獻(xiàn)的人滥酥，那“我”就應(yīng)該答應(yīng)樹立牌子。
后者則是討價(jià)還價(jià)中常用的技巧畦幢，大家都讓一步坎吻，有利于做出讓大家都較滿意的結(jié)果。這通常是在雙方有利益沖突的情況下進(jìn)行宇葱。
前者如果用得不好瘦真，就叫“得寸進(jìn)尺”刊头。
后者用得不好，第一步就會(huì)被稱之為“癡心妄想”诸尽，然后被趕走原杂。
所以，只有在“請(qǐng)求”能改變對(duì)方對(duì)自己的認(rèn)知的時(shí)候您机，才使用A方式穿肄。
而有利益沖突時(shí)，最好選擇B方式际看。
另外咸产，當(dāng)目標(biāo)完成難度非常高的時(shí)候，最好選擇使用A方式仲闽，并且分多步實(shí)施脑溢。
關(guān)于B方式的例子：咱們向父母要錢出去玩，打算要100元赖欣，該怎么說(shuō)呢屑彻？先說(shuō)要50，然后再要50嗎顶吮？這顯然會(huì)被拒絕社牲，那就要200，然后父母說(shuō)不行云矫，只給50膳沽，然后自己在說(shuō)不行，最少也要150让禀，父母說(shuō)挑社，就100了，不能再多了巡揍。
關(guān)于A方式的例子：假設(shè)我是一個(gè)窮畫家痛阻，看中了鄰國(guó)的公主，想娶她為妻腮敌，去鄰國(guó)皇宮的見國(guó)王和王后阱当，直說(shuō)娶公主，肯定是不行的糜工，說(shuō)要?dú)⒘斯鞅滋恚缓笳壑谐扇⒐鳎歉硬恍械陌颇尽Ｖ缓孟葘?duì)國(guó)王說(shuō)油坝，要把自己的畫作送給王后，第二次，再送一幅給公主澈圈，再要求給公主畫一幅彬檀，再請(qǐng)求教公主畫畫，再請(qǐng)求帶公主外出教畫畫瞬女，最后再要求娶公主窍帝。這時(shí)我已經(jīng)不是窮畫家了，而是常常出入皇家宮廷的藝術(shù)大師诽偷，而且還是公主的老師坤学，皇家御用畫師。現(xiàn)在再要求娶公主渤刃，已經(jīng)很簡(jiǎn)單了拥峦。
