第一章 影響力的武器
1.固定行為模式：按一下按鈕就播放剂公。
2.我們在要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候起便，要是能給一個(gè)理由念脯，成功的概率會更大狞洋。
一個(gè)讓人順從的真正原因，只是用了“因?yàn)椤甭痰辏又惆衙黠@的事實(shí)又重復(fù)了一遍吉懊。例如：“不好意思，我有5頁紙要印假勿。我能先用復(fù)印機(jī)嗎借嗽？因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西∽啵”結(jié)果恶导，差不多所有人都同意了（93%）——雖說這個(gè)請求里并沒有真正的原因。
第二章 互惠
3.知覺對比原理：通過前后兩樣?xùn)|西的展示對比浸须，人的判斷是不一樣的惨寿。
舉例：每名學(xué)生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常溫羽戒，一桶水熱缤沦。學(xué)生把一只手放進(jìn)冷水里，另一只手放進(jìn)熱水里易稠，之后缸废，教授會要他們把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫的水桶里。學(xué)生臉上立刻會露出好笑的困惑表情：盡管兩只手放在同一桶水中驶社，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水企量，剛剛放在熱水里的手又覺得它是冷水。
4.互惠原理：要是人家給了我們什么好處亡电，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)届巩。
5.“拒絕—后撤”術(shù)：互惠原理和知覺對比原理合在一起。
假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請求份乒，為了提高獲勝的概率恕汇，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的腕唧，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求瘾英，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)枣接。要注意最初的請求不能極端到不合情理的地步，這樣會有反效應(yīng)缺谴。
第三章 承諾和一致
6.承諾和一致原理：人人都有一種言行一致的愿望但惶，一旦作出了選擇，立刻碰到內(nèi)心和外部的壓力湿蛔，迫使我們按照承諾來做膀曾。
舉例：一項(xiàng)研究揭示了賽馬場上人們的奇妙心理：只要一下注，他們對自己所挑之馬獲勝的信心立時(shí)大增阳啥。
7.登門檻法：以小請求開始添谊、最終要人答應(yīng)更大請求的手法
有人簽了訂單，購買你的商品苫纤，盡管利潤微薄得不足以彌補(bǔ)你打電話所花的時(shí)間和精力碉钠，他也已經(jīng)不再是潛在客戶了——他成了真真正正的客戶纲缓。
8.書面承諾如此有效還有另一個(gè)原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力卷拘。
舉例：如果你想減肥，就寫下近期減肥目標(biāo)祝高，拿給盡量多的朋友栗弟、親戚和鄰居看。
9.拋低球手法：先給人一個(gè)甜頭工闺，誘使人作出有利的購買決定乍赫。而后，等決定作好了陆蟆，交易卻還沒最終拍板雷厂，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
第四章 社會認(rèn)同
10.社會認(rèn)同原理：我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適叠殷，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候改鲫。
舉例：一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能說服群體里占相當(dāng)大比例的一部分成員×质“大量群體成員已經(jīng)被說服了”這一天然信息像棘，本身就足以令剩下的人信服。
第五章 喜好
11.喜好原理：先令我們喜歡對方壶冒，可以增加對方順從概率缕题。
我們總是喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)胖腾、個(gè)性烟零、背景還是生活方式上瘪松，我們總有這樣的傾向。
我們總會相信別人的贊美之辭锨阿，喜歡上那些擅長說好話的人凉逛。
每當(dāng)我們的公眾形象受損，我們就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望群井，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系状飞，借此恢復(fù)自身形象。同時(shí)书斜，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關(guān)系诬辈。
第6章 權(quán)威
12.一個(gè)小缺點(diǎn)加優(yōu)點(diǎn)：靠著暴露自己的一些小缺點(diǎn)來建立基本的誠實(shí)感，之后強(qiáng)調(diào)更重要方面的時(shí)候荐吉，顯得更可信焙糟。
例如廣告詞：阿維斯（汽車租賃公司）——我們是第二，但我們更努力样屠；歐萊雅——我們價(jià)格高穿撮，但值得你擁有。
第7章 稀缺
13.以稀為貴
舉例：站在不這么做就有可能損失什么的立場上宣傳痪欲，效果明顯要比強(qiáng)調(diào)這么做能帶來什么要好得多悦穿。商業(yè)世界的研究也發(fā)現(xiàn)，管理者對潛在損失比對潛在收益看得更重
在收藏市場重要地位的业踢，是一種叫 “珍貴的錯(cuò)誤”現(xiàn)象栗柒。諷刺的地方就在這兒：倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝知举。
賣家的用意都一樣：讓顧客相信一樣?xùn)|西很緊俏瞬沦，從而提高它們在顧客眼中的價(jià)值。
