當你正在擁擠的馬路上駕車時，尤其是當你急著趕赴一個重要的地方的途中梅桩，遇到黃燈時你會怎么做呢壹粟？有些人可能會放慢速度小心行駛。而另外一些人可能會加速宿百，闖過去趁仙。不幸的是，加速往前沖的人垦页，大多數(shù)不但沒有闖過去雀费，還為此付出了很大的代價。如果我們把整個銷售的過程當作一個行駛過程的話痊焊，我們就會發(fā)現(xiàn)很多人也常常在黃燈現(xiàn)出的時候加速往前沖盏袄，其結(jié)果要么被紅燈卡住忿峻，要么被警察處罰，甚至釀成了本應(yīng)可以避免的車禍辕羽。而能闖過去的幸運者少之又少逛尚。

其實遇到黃燈并不可怕，雖然黃燈過后會出現(xiàn)紅燈刁愿，但是紅燈過后便是綠燈绰寞。可怕的是當黃燈出現(xiàn)時铣口，加速往前沖滤钱，闖了紅燈，出了車禍脑题，不必要地擴大了紅燈造成的損失件缸。比如在早期已經(jīng)遇到紅燈之前就為生意投入了許多的時間、金錢或其它的公司資源等旭蠕。因此停团，建議銷售人員在遇到黃燈時旷坦，要遵守如下的黃燈法則：

第一：當你遇到黃燈時掏熬，要想方設(shè)法，把黃燈轉(zhuǎn)變成綠燈秒梅。第二：當你遇到的黃燈旗芬，而黃燈已經(jīng)不可避免地就要變成紅燈時，要學(xué)會耐心等待捆蜀，紅燈過后就是綠燈疮丛。第三：當黃燈在那里一直閃爍不停時，請減速慢行辆它，機智巧妙地通過誊薄。為了讓讀者對黃燈法則以下筆者通過幾個簡單的商場銷售案例來解讀銷售過程的黃燈法則，以達到和各位同仁共享的目的锰茉。

案例1：

一次呢蔫，兩夫妻走到我的柜臺前，看著我們的歐式煙機飒筑。其妻子說：“嘩!老公片吊，這個好漂亮，買這個吧协屡∏渭梗”他老公說：“不行，這個吸力不大肤晓，好看不好用爷贫∪先唬”——黃燈開始出現(xiàn)了。后來顧客又看了我們的深型機YF漫萄，我上前介紹：“你好季眷，這一款吸力很大，這是中式機卷胯，最適合中國人用的子刮。”他妻子說：“對窑睁，不錯挺峡，而且這個好看也不貴〉Ｅィ”——黃燈開始轉(zhuǎn)變成綠燈了橱赠。我聽顧客這么一說，感覺這個客戶一定很有錢箫津。就想：我一定要賣一臺價格更高的機器給他狭姨。后來顧客又看了JM,我就對他說，JM吸力沒有YF大苏遥，顧客又問為什么JM沒有YF好饼拍。我說JM是小廚房用的，只有在小廚房里吸油煙效果才會好田炭。顧客問师抄，那么YF在小廚房呢？我說YF在小廚房吸油煙效果也好教硫，但如果在小廚房裝YF不太適合叨吮，因為它的體積比較大，放在大廚房不但吸油煙效果好瞬矩，裝飾效果也很好茶鉴。如果裝在小廚房里就顯得太大了，它會很占地方的景用。你家一定是大廚房吧涵叮。其實在這里我自己已經(jīng)給自己亮了黃燈——我還沒有詢問過顧客，怎么能假定其廚房一定是大廚房呢丛肢？所以接下來围肥，顧客就給我亮出了紅燈。顧客又問：“JM還有什么不足地方嗎蜂怎？”我說：“說實話穆刻，我覺得它不是太好看，而且白色的鋁合金沒有不銹鋼的好清洗杠步。我還是建議你買YF氢伟，又好看榜轿，吸力大《渎啵”我給顧客亮了一個紅燈谬盐，同時也給他們亮了一個綠燈。誰知诚些，顧客說出一句：“我的廚房非常的小飞傀，不能用這種∥芘耄”天啊砸烦，我知道自己已經(jīng)犯了一個錯誤了——我已經(jīng)撞上紅燈，我給顧客亮紅燈的同時也給自己亮了紅燈——我已經(jīng)沒有辦法再向顧客推薦JM了绞吁，顧客笑著走了幢痘。
這一次經(jīng)歷使我明白，銷售過程應(yīng)該仔細推測家破、揣摸顧客的心里颜说，看清顧客的目的，在不清楚顧客的購買動機之前不能為了自己的目的而去闖黃燈汰聋，其結(jié)果只有吃紅燈的禍门粪。當我一味推薦一款，而把另一款產(chǎn)品一槍打死的時候马僻，我已經(jīng)在自己的四周設(shè)下了紅燈庄拇，連個后路都沒有留注服。

案例2：

我記得在不久前有一位女士和她兒子韭邓，經(jīng)過我們柜臺時，被我先接到溶弟，得知她要買臺式爐女淑，我立刻給她介紹我們的臺式爐，她仔細看完我們的爐后辜御，對我說再去看看其它品牌鸭你。然后去看另一個品牌一款特氟隆面板臺式爐，其促銷員給介紹完后擒权，她還是回過來再看我們的爐袱巨。這個時候我感覺到我應(yīng)該有希望了。于是碳抄，我又給她介紹我們的爐具比另一個品牌的那款好在哪里愉老，她也接受了，叫我開單剖效。當單子開到一半時嫉入，她那位十歲左右的兒子對她說：“媽媽焰盗，我還是覺得那邊的那款爐子更好≈淞郑”當時我真有點被弄傻住了熬拒，心想這么小的孩子怎會給她媽這種意見，也就沒多作表態(tài)垫竞，而且很自信我們產(chǎn)品怎么看都比另一個品牌的那款好澎粟，相信她會有眼光分辨的——在這個時候了，我也沒有注意到她的兒子就是一只黃燈欢瞪，隨時都可能變成紅燈捌议。也就放他們再過去看看了。那知道這一過去還真被另外一個品牌的促銷員拿下了這個生意引有。
從這個案例中我吸取到的教訓(xùn)就是：我當時不應(yīng)該掉以輕心腕够，小看那位小孩說話的份量，他其實就是一個只隨時都有可能會變成紅燈的黃燈几晤∈⒊牛可以我沒有注意到，我沒有小心行駛曾我，結(jié)果闖上了紅燈粉怕。這次闖紅燈，讓我整整心痛了一天抒巢。

案例3：

一次贫贝，有四位顧客同時光顧本商場，這類消費者看起來非常有準備蛉谜，而且也顯得很有錢稚晚。四個人一進來就走進FT專柜（因FT專柜排第一位），并把目標鎖定在D5BH油煙機型诚，我在旁邊簡單介紹：“這款機子風(fēng)量大客燕，款式新穎，品牌好”顧客說：“就這一臺吧狰贯∫泊辏”我問是否還需要爐子？緊接著介紹了方太的HJL爐子涵紊“剩“那就這兩件∶”顧客說颤练。好干脆，我真的一路綠燈塘幅。我乘風(fēng)追問其是否需要消毒柜昔案？他們的回答是不要方太消毒柜尿贫，不喜歡FT消毒柜的顏色——第一個黃燈亮了起來。他們邊走邊說：“看一下吧踏揣！看一下吧庆亡！看一會再說±谈澹”我即刻反應(yīng)又谋，為了保證賣出FT的油煙機和爐子，我必須帶他們?nèi)タ聪竟裼榫帧＃ǜ鷨蔚降住柚裹S燈變成紅燈彰亥，而是要把它轉(zhuǎn)換成綠燈，讓我能繼續(xù)前行衰齐。）我決定帶他們?nèi)ベIKB消毒柜任斋。因為康寶品牌是眾人所知，我?guī)麄內(nèi)ベI這樣的品牌產(chǎn)品耻涛，他們肯定會更加地信任我废酷。可是出人意料抹缕，KB的促銷員不在澈蟆，旁邊鄰柜歐鳳促銷員立即跨了過來，搶先介紹：“先生卓研，小姐趴俘，您好!這是OF消毒柜，臺灣名牌奏赘，看一下吧寥闪！”——第二個黃燈亮起。一經(jīng)詳細介紹志珍，幾個人居然動心了橙垢，改變主意，不但想買OF消毒柜伦糯，而且想買歐鳳的油煙機和爐子。OF促銷員越戰(zhàn)越勇嗽元，極力推薦歐鳳品牌敛纲，促使他們購買歐鳳三件套。紅燈已經(jīng)向我亮起剂癌，我這時那個急啊淤翔，無法形容。但紅燈已經(jīng)亮了佩谷，我如果向前沖旁壮，只能是越來越走向危險境地监嗜，看樣子沒希望了。但是我堅信抡谐，耐心等待一下裁奇，綠燈可能就會亮起。該顧客也有些貪心麦撵，歐鳳三件打9折刽肠，送了贈品，還不夠免胃，想多要些贈品（OF品牌長期送禮品）音五。OF促銷員看到綠燈已經(jīng)向她照亮，以為顧客已下定決心購買（因FT產(chǎn)品價格與之相比要貴1500元左右羔沙，而且無贈品躺涝。）就與顧客“拉鋸”了一下，大家都沒讓步的念頭——歐鳳的促銷員根本沒有意識到扼雏，剛才的綠燈現(xiàn)在已經(jīng)變成了黃燈诞挨。顧客這邊四個人，一個人一人主意呢蛤。一個說：“你不送給我們就算了惶傻，我們再考慮考慮∑湔希”四人其實也有九成以上想買的意思银室，但故意轉(zhuǎn)身走向其它柜臺。這下子到好励翼，這一轉(zhuǎn)身蜈敢，在旁邊等候多時的DY促銷員看到機會到來，就非常小心汽抚、熱情抓狭、耐心接待了顧客，盡力把握好這個良機造烁。德意促銷員介紹德意歐式機否过，消毒柜，爐子惭蟋，還亮出“買二送一”的底牌苗桂。幾經(jīng)周折，顧客已經(jīng)被折騰得很疲憊告组，就說：“算了算了煤伟，就買這個三件吧！”價格款式贈品都基本滿意。我看紅燈一直在我面前亮著便锨，而此時已到吃飯時間围辙，我們打算去吃飯，走到員工通道放案。我仍然有幾分不安——我相信這個紅燈還會變成黃燈的姚建。不行!把OF的促銷員叫住，“我們回去吧卿叽！還有一點希望桥胞，等一下，你就只介紹OF消毒柜考婴，而我只介紹FT油煙機和爐子贩虾。”我們又轉(zhuǎn)頭回來沥阱，齊心協(xié)力缎罢，把目標鎖定在一位阿姨（阿姨是買單者的媽媽）身上。最后成功地銷售出FT的油煙機和爐子考杉，OF消毒柜各一臺策精。
這案例說明，當黃燈隨時都可能變成紅燈崇棠，而紅燈也會變成綠燈咽袜。只要我們有足夠的智慧和耐心，綠燈總會向我們開亮的枕稀。

案例4：

一天询刹，一位身穿得比較整潔，手里還拿著一把尺子的顧客正在看TS那款1568的油煙機萎坷，一看那位顧客就知道是一個想買東西的人凹联。我想TS的這款和我199-T2那款價錢差不多，而我的吸力比他的強多了哆档。哼蔽挠！這位顧客被我逮住了，只要我一過去介紹瓜浸，他肯定會買我的澳淑。想著，我就走了過去斟叼，我也沒為他講解TS的那款機子偶惠，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，開始展示了我的演講風(fēng)采——這時黃燈已經(jīng)出現(xiàn)朗涩，但我并沒有意識到，而是閉上眼睛往前沖绑改。我根本沒有注意顧客的表情谢床，也沒有去猜猜他的想法兄一，就用了二十分鐘左右噼里啪啦地講完了一切，做完了一切识腿。我甚至有點佩服自己的演講出革。沒想到那位顧客瞟了我一眼說：“小姐，你就是這個牌子的促銷員吧渡讼？”他這句話和我所想的相差太遠了骂束，真的有點意外，接著他又說：“我這個人啊成箫，絕對不會買推銷員推銷的產(chǎn)品展箱，因為我以前買的東西，只要是推銷員介紹的蹬昌，說得多好多好的最后都是最差最不好用的混驰。”后來他就堅持買了TS的產(chǎn)品皂贩。
如果不是因為我太急了栖榨，而是注意到黃燈的存在，然后小心地給他做兩個商品的比較明刷，慢慢地取得顧客的信任婴栽，我想我肯定不會丟失這樣的生意。欲速則不達辈末，這應(yīng)該是忽視了黃燈的存在而硬著頭皮往前闖的結(jié)果吧愚争。

案例5：

去年剛進商場當促銷員的時候，發(fā)生一件挺可笑也挺后悔的一件事本冲，讓我一直都很自責准脂。那天HD公司的兩位業(yè)務(wù)員到商場，正好后面也有一位背挎包的先生一起進來檬洞，而且還一起走到華帝專柜狸膏，HD的業(yè)務(wù)員就坐在他們的位置上，而那位先生則在看HD的歐式機添怔，當時正好HD的促銷員不在湾戳，而我們后面幾個專柜的人都以為他是HD新來的業(yè)務(wù)員，都沒人去理他——因為我們沒有經(jīng)過確認广料，就先入為主地認定他是HD的業(yè)務(wù)員砾脑，這是第一個黃燈。當他走到我們的專柜時我們一個也沒有主動去接待他艾杏，而等他一個人把整個商場所有的煙機看完后又回來看RS和FT品牌韧衣。RS的促銷員不冷不熱的接待他，然后那位先生又走到我專柜看我們的D5GH的套裝。因為意識里從一開始就認定他是廠家的畅铭，所以也沒有主動熱情的去接待他氏淑。一直到我看到那位先生看了我們爐子的樣子跟一般的業(yè)務(wù)員有點不同時，我馬上就醒悟并主動詢問需求——我開始意識到黃燈的存在硕噩。但那位先生開口第一就句話就問我：“你們怎么好像個個都不愿接待我假残，是不是怕我買不起？”我十分不好意思地向他道歉炉擅，并說明這是誤會辉懒，然后詳盡的給他介紹我們的產(chǎn)品和售后服務(wù)等。那位先生看我態(tài)度誠懇又介紹得很詳細谍失，而且確實喜歡我們的D5GH油煙機眶俩，所以就定了我們的套裝。但是突然袱贮，他又說：“我聽有人說消毒柜還是康寶的好仿便，我想要康寶的消毒柜≡芪。”——黃燈又亮了起來嗽仪。我沒有直接否定他，而是附和了一聲后柒莉，就詳細地介紹了我們的消毒柜闻坚。最后這位顧客連消毒柜也一起都買了我們產(chǎn)品。不過他臨走時給了我一個非常有益的忠告兢孝，希望我“以后不要戴“有色眼鏡”看人窿凤，更不要幫人“算命”】缧罚看誰會買誰不會買都是錯誤的雳殊，進門就是客，到你面前你就要接待窗轩，有時競爭對手也會成為你的客人的夯秃。”

這個生意的成交對我是一個小小的安慰痢艺，但這并不能減輕我個人的自責仓洼，我連自己所想的和所做的都不能統(tǒng)一起來。即使我在看到黃燈時減速堤舒，仍然無法保證我能把它變成綠燈色建。但是，我本來可以做得更好一點舌缤，我可以清醒地參與黃燈轉(zhuǎn)變?yōu)榧t燈或綠燈的過程箕戳，而不是被動地接受某残。

小結(jié)：即使你對黃燈視而不見，黃燈依然會遵循它的規(guī)律：它們變成紅燈漂羊，而你將不得不停下來驾锰。如果你繼續(xù)往前沖卸留，前面可能會有各種各樣的意外和風(fēng)險等著你走越。我們要么面對它，要么干脆放棄耻瑟，對黃燈視而不見是一種冒險旨指，而冒險不是我們的本意。

另一方面喳整，遇到紅燈并不是壞事谆构，它們只是紅燈而已，并不表示你錯過了一個機會框都。它們確實說明你遇到了障礙搬素，如果你不能排除障礙，那么事情也就至此為止魏保。但是熬尺，無論如何，你至少知道發(fā)生了什么并且為此能夠去做一些事情谓罗。