《一個(gè)人的電商:運(yùn)營(yíng)策略與實(shí)操手記》
一行冰、概要
1溺蕉、本書主要講的是：許曉輝伶丐，從凡客出來，創(chuàng)業(yè)慢生活品牌“初刻”的經(jīng)歷疯特。三年跌宕起伏一路劈荊斬棘哗魂。
2、本書內(nèi)容大致分類：①電商的邏輯辙芍；②創(chuàng)業(yè)三年的經(jīng)歷及感悟啡彬；③電商方法論。
二故硅、對(duì)我有啟發(fā)的內(nèi)容
電商的邏輯
1、“是否具有足夠高的市場(chǎng)占有率纵搁，同時(shí)也決定了對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的控制力吃衅，也就決定了未來。無論是亞馬遜腾誉、淘寶徘层，還是京東、蘇寧利职，無一不是如此路徑趣效。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種打法的正確性早已被驗(yàn)證（雖然這并非唯一打法）猪贪□尉矗”
2、“淘寶憑借燒錢若干年之后的壟斷地位热押，在整個(gè)價(jià)值鏈上的議價(jià)能力非常強(qiáng)西傀，并由此衍生出各種新的盈利模式，比如支付寶桶癣、余額寶等金融產(chǎn)品拥褂。憑借幾近壟斷的電商市場(chǎng)占有率，阿里巴巴就有能力去整合生產(chǎn)牙寞、品牌饺鹃、物流、技術(shù)间雀、金融悔详、廣告等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，以封閉生態(tài)封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（比如屏蔽百度和微信）雷蹂，以超強(qiáng)議價(jià)能力獲得巨額利潤(rùn)伟端。”
3匪煌、“亞馬遜模型”责蝠，是規(guī)模經(jīng)濟(jì)党巾，即用數(shù)年虧損快速跑馬圈地，待市場(chǎng)格局落定之后霜医，開始關(guān)門收錢齿拂。”
4肴敛、“裂帛署海、茵曼、韓都衣舍等淘品牌則走的是另外一套路徑医男，從財(cái)務(wù)模型角度稱為“淘品牌模型”砸狞。”
5镀梭、“從本質(zhì)上來講刀森，電商就是一個(gè)流量層層變現(xiàn)的生意”ㄕ耍”
6研底、“如果只是賣貨，直接跟各大平臺(tái)合作就好”
7透罢、“如果是做垂直平臺(tái)榜晦，單純買流量的成本很高，而要通過提供天貓羽圃、京東給不了的綜合服務(wù)做差異化競(jìng)爭(zhēng)乾胶，這樣才能吸引主動(dòng)訪問的瀏覽量，提高復(fù)購率统屈，從而降低引流費(fèi)用胚吁。”
8愁憔、“從小眾的切入到大眾的延伸腕扶，是一條有效的商業(yè)模式延伸之路《终疲”
9半抱、“很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是從細(xì)分窄眾的市場(chǎng)切入，這樣有利于集中優(yōu)勢(shì)資源做快速突破膜宋、垂直挖掘窿侈，待發(fā)展到一定規(guī)模再橫向擴(kuò)展∏锩＃”
10史简、“中國(guó)的整個(gè)社會(huì)結(jié)構(gòu)還沒形成橄欖型就已經(jīng)逐步呈現(xiàn)M型了，本來很弱的中間階層在往下塌陷肛著≡脖”
11跺讯、“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的通俗理解就是，所有傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化殉农〉对啵”
12、“三項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)與應(yīng)用為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來創(chuàng)造了變革的基礎(chǔ)超凳。一是無所不在的終端愈污，包括手機(jī)及其各種信息傳感設(shè)備（如智能眼鏡、腕表等）的普及轮傍；二是空前強(qiáng)大的后臺(tái)云計(jì)算能力暂雹，包括計(jì)算與存儲(chǔ)能力，從G到P及至E級(jí)的跨越创夜；三是不斷升級(jí)的寬帶網(wǎng)絡(luò)擎析。這三項(xiàng)技術(shù)的成熟讓每個(gè)行業(yè)都具備了收集、傳輸及處理大數(shù)據(jù)的能力挥下。”
13桨醋、“最容易操作的有如下兩種：1．將傳統(tǒng)商務(wù)的信息流棚瘟、交易流全部網(wǎng)絡(luò)化，可以通過獨(dú)立網(wǎng)站喜最、手機(jī)APP或微信服務(wù)號(hào)實(shí)現(xiàn)偎蘸，參考科通芯城微信服務(wù)號(hào)“芯云”。2．將客戶信息數(shù)據(jù)化成CRM系統(tǒng)瞬内，對(duì)客戶進(jìn)行在線服務(wù)和管理迷雪，實(shí)現(xiàn)線上線下的互動(dòng)，大多數(shù)O2O模式都是在這個(gè)層面進(jìn)行的虫蝶，參考萬達(dá)電商的智慧廣場(chǎng)模式章咧。”
14能真、“為何擴(kuò)張品類與SKU赁严？核心是電商做的人群生意，商家不想放棄銷售機(jī)會(huì)粉铐√墼迹”“銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)”
15、“海量SKU堆積起來的銷售額蝙泼，成就了唯品會(huì)這匹電商黑馬的脫穎而出程剥。而對(duì)于要承擔(dān)庫存的自主品牌或垂直B2C，則必須在海量SKU所帶來的銷售機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)之間選擇一個(gè)平衡點(diǎn)汤踏，否則現(xiàn)金流壓力和庫存損耗就是最大風(fēng)險(xiǎn)织鲸√蛱冢”
16、“最近兩年火到?jīng)]朋友的小米昙沦，則選擇了一條極致單品創(chuàng)新之路琢唾，以個(gè)位數(shù)SKU做上千億的銷售，算是一個(gè)奇葩型案例盾饮〔商遥”
17、“小米化改造丘损，核心就是極致單品策略普办。”
18徘钥、“廣告投放無非兩類：1）以直接帶動(dòng)銷售衔蹲、注冊(cè)用戶等為目標(biāo)的效果投放；2）以擴(kuò)大品牌影響力為目標(biāo)的品牌投放呈础∮呤唬”
創(chuàng)業(yè)三年的經(jīng)歷及感悟
1、“B2C就是一個(gè)“網(wǎng)站+賣貨”而已而钞，并未去思考其背后運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)有多復(fù)雜沙廉。”
2臼节、“從產(chǎn)品規(guī)劃撬陵、品牌策略、款式設(shè)計(jì)网缝、銷售規(guī)劃巨税、生產(chǎn)管理、攝影粉臊、網(wǎng)站編輯草添、頁面設(shè)計(jì)、廣告投放维费、售前售后服務(wù)果元、客戶維護(hù)、倉儲(chǔ)犀盟、物流而晒、技術(shù)研發(fā)等，而每個(gè)大類之下又會(huì)細(xì)分很多小類出來”
3阅畴、“遠(yuǎn)看B2C是互聯(lián)網(wǎng)生意倡怎，近看會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)完全是一個(gè)傳統(tǒng)生意，互聯(lián)網(wǎng)只是借助的一個(gè)工具而已〖嗍穑”
4颤专、“在短短幾個(gè)月時(shí)間里，我到義烏钠乏、東莞栖秕、溫州、廣州晓避，見過了幾乎都是當(dāng)?shù)刈钪男髽I(yè)的老板簇捍。”
5俏拱、“而這個(gè)故事的核心就是項(xiàng)目的差異化暑塑，包括定位、產(chǎn)品锅必、營(yíng)銷事格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)甚至資本等全環(huán)節(jié)搞隐【杂蓿”
6、“我最初設(shè)計(jì)的項(xiàng)目不是文藝服飾劣纲，而是做校園潮牌么鹤。當(dāng)時(shí)思考的市場(chǎng)差異化是：1．學(xué)生是最張揚(yáng)個(gè)性的人群，他們的著裝需求個(gè)性化味廊、要酷、要潮棠耕。2．傳統(tǒng)潮牌價(jià)格很貴余佛，幾百數(shù)千元很普遍。3．用凡客高性價(jià)比方式做校園潮牌窍荧，市場(chǎng)空間很大辉巡，校園環(huán)境相對(duì)封閉易于口碑傳播∪锿耍”
7郊楣、“兩個(gè)問題很關(guān)鍵：1．市場(chǎng)空間到底有多大，是否太小眾瓤荔。2．團(tuán)隊(duì)是否有懂校園群體需求净蚤，擅長(zhǎng)做潮牌設(shè)計(jì)的人。這兩個(gè)問題我有解釋输硝，但沒有能說服他的答案今瀑。”
8、“初刻CRUCCO橘荠，中國(guó)城市主流青年慢時(shí)尚生活品牌屿附。以舒適、簡(jiǎn)約哥童、小創(chuàng)意挺份、關(guān)注細(xì)節(jié)為設(shè)計(jì)理念，初刻堅(jiān)持做原創(chuàng)精品贮懈，為你呈上發(fā)現(xiàn)美與感動(dòng)的都市生活哲學(xué)匀泊。初刻期待與你一起發(fā)現(xiàn)符合自己想象的城市，在忙碌错邦、擁擠探赫、焦慮之外，喚醒每一個(gè)曾帶給你最初感動(dòng)的美妙時(shí)刻撬呢÷追停”
9、“這套系統(tǒng)因缺少ERP魂拦、客服等完整模塊毛仪，因而只能算是網(wǎng)店前端系統(tǒng)，后端大部分功能或者非常簡(jiǎn)化或者缺失芯勘，這也為后續(xù)運(yùn)營(yíng)埋下了隱患箱靴。”
10荷愕、“微創(chuàng)新——超出預(yù)期的驚喜——產(chǎn)生口碑衡怀。”
11安疗、“周鴻祎總結(jié)了兩點(diǎn)：1）從小處著眼抛杨，貼近用戶需求心理；2）小步快跑荐类，快速出擊怖现，不斷試錯(cuò)∮窆蓿”
電商方法論
1屈嗤、“從用戶需求的痛點(diǎn)出發(fā)，尋找能夠產(chǎn)品化的爆點(diǎn)（有些痛點(diǎn)不能落地吊输，比如房?jī)r(jià)很貴）饶号，結(jié)合可整合的內(nèi)外部資源快速執(zhí)行（羨慕小米很紅，但你沒有雷軍的資源也不行）季蚂，不斷小步快跑讨韭、快速試錯(cuò)脂信、迭代優(yōu)化⊥赶酰”
2狰闪、“雷軍曾自己做過詳細(xì)的總結(jié)：包產(chǎn)到戶、關(guān)停并轉(zhuǎn)濒生、放水養(yǎng)魚埋泵、騰籠換鳥和筑巢引鳳∽镏危”
3丽声、“雷軍最常講的方法論是七字訣：“專注、極致觉义、口碑雁社、快∩购В”善于總結(jié)霉撵，打法有章可循，有體系洪囤，有信仰”
4徒坡、“卻是一個(gè)很好的凝聚員工的方式。內(nèi)部成立了一個(gè)基金瘤缩，每個(gè)員工都能入股喇完，五年成熟之后大家按比例獲得基金投資收益，若中間退出則按最低保底收益率（7％）”
5剥啤、“需要靠生態(tài)組合而非單點(diǎn)去賺錢”
6锦溪、“擊中人性根本的利益驅(qū)動(dòng)，極致單品的高性價(jià)比府怯『Ｍ荩”
7、“一是產(chǎn)品的交互體驗(yàn)做得很好富腊，二是內(nèi)部管理的企業(yè)文化做得很棒∮蛘剩”
8赘被、“參與感三三法則，三個(gè)戰(zhàn)略：做爆品肖揣，做粉絲民假，做自媒體。三個(gè)戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點(diǎn)龙优，設(shè)計(jì)互動(dòng)方式羊异，擴(kuò)散口碑事件。”“做爆品”是產(chǎn)品戰(zhàn)略野舶∫准＃”“做粉絲”是用戶戰(zhàn)略∑降溃”“做自媒體”是內(nèi)容戰(zhàn)略睹欲。”
9一屋、“互動(dòng)建議遵循“簡(jiǎn)單窘疮、獲益、有趣和真實(shí)”的設(shè)計(jì)思路”
10冀墨、“黎萬強(qiáng)說：“在碎片化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代闸衫，每個(gè)公司都應(yīng)該迅速轉(zhuǎn)型做自媒體》碳危”
11蔚出、“好內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，無非兩種：有用或有趣含懊∩矶”
12、“后來我發(fā)現(xiàn)一個(gè)老外的書寫得不錯(cuò)岔乔，叫《品牌密碼》酥筝，邏輯簡(jiǎn)單清晰，不搞品牌神秘主義雏门，書中提到的七個(gè)密碼分別是：創(chuàng)業(yè)歷史（CreationStory）嘿歌、信條（Creed）、徽記象征（Icon）茁影、儀式（Rituals）宙帝、對(duì)立陣營(yíng)（Nonbelievers）、神奇術(shù)語（ScaredWords）募闲、領(lǐng)導(dǎo)者（Leadership）步脓。一目了然，一看就懂浩螺⊙セ迹”
13、“品牌不僅是產(chǎn)品要出，其最高境界是建立一個(gè)信仰系統(tǒng)”
14鸳君、“互聯(lián)網(wǎng)品牌的核心是信任，傳統(tǒng)品牌的核心是溢價(jià)患蹂』蚣眨”
15砸紊、“將文字詩歌化、文學(xué)化囱挑；攝影師自然是將靜物醉顽、模特、外景照片拍得漂亮看铆，拍出格調(diào)徽鼎；設(shè)計(jì)師將優(yōu)美的圖片和文字拼接到網(wǎng)站上，盡量精致弹惦》裼伲”
16、“將小清新具象到商品上棠隐，也并非難事石抡。文案、視覺助泽，是最容易體現(xiàn)清新格調(diào)的途徑啰扛。”
17嗡贺、“電商就是賣照片隐解，這話雖然偏激，也不無道理诫睬∩访＃”
18、“電商文案三要素是：文學(xué)上陌生化摄凡，賣點(diǎn)上量化細(xì)節(jié)续徽，情緒上內(nèi)心共鳴∏自瑁”
19钦扭、“就服裝而言，若想小而美床绪、快速反應(yīng)客情，設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵●海”
