今天這個(gè)話題，帶點(diǎn)心靈雞湯的味道我纪。不過值得一品慎宾。
發(fā)生在我們合作團(tuán)隊(duì)身上的真實(shí)案例，讀懂這個(gè)案例宣羊，也許你就能明白什么是管理的藝術(shù)璧诵，什么是組織的魅力。
先提煉幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)仇冯。
1之宿、組織不行，人就驅(qū)動(dòng)不了苛坚。
2比被、BOSS一定得是“燈塔”。應(yīng)該做三件事泼舱，鞭策等缀、鼓勵(lì)、陪伴娇昙。
3尺迂、整個(gè)團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常復(fù)盤，問問自己冒掌，初心是什么噪裕？想清楚目標(biāo)和方向，小步快跑嘗試股毫！
從一個(gè)“迷蒙乓簦”的公司說起
這是一家國外的進(jìn)口商，他們在中國找廠家生產(chǎn)铃诬，貼自己的牌子祭陷，然后把這些帶品牌的產(chǎn)品鋪到當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道。
這家公司的老板是老麥的忘年交趣席，十幾年來一直沿襲這種生意模式”荆現(xiàn)在他特別痛苦——被客戶給“綁架”了，給備庫存宣肚、讓欠款毒姨，賬期長，庫存壓力大钉寝， 公司的金周轉(zhuǎn)特別困難弧呐。另外各項(xiàng)龐雜的企業(yè)運(yùn)營開支，不增反減嵌纲，吃掉了利潤的大頭俘枫。
比如在國內(nèi)的采購處，他有3個(gè)采購員逮走，一個(gè)主導(dǎo)2個(gè)骨干鸠蚪，一年只完成1000多萬的采購額。老麥的另一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)师溅，一個(gè)人就可以搞定3000萬的采購額茅信。
老麥給他們公司做過財(cái)務(wù)分析，有這樣的人員配備墓臭，不應(yīng)該只做這個(gè)數(shù)額的采購量蘸鲸，人力資源極大浪費(fèi)。為什么采購量上不去窿锉？
中國采購處的負(fù)責(zé)人酌摇，跟老麥談。她發(fā)現(xiàn)一款價(jià)格特別有優(yōu)勢嗡载，時(shí)下正興起的產(chǎn)品窑多，反饋回總部希望老板動(dòng)員業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員組織客戶下訂單洼滚，以預(yù)定的模式把量拉起來埂息，中國這邊馬上就可以安排生產(chǎn)。
老板連連說:“不行遥巴，不行千康，客戶一定要我們備好庫存，不會(huì)先下訂單的挪哄“娠酰”
老麥和這位老友一起拜訪過客戶。他們從來不找決策者主動(dòng)推銷產(chǎn)品迹炼。而是直接拜訪門店的經(jīng)理砸彬，門店經(jīng)理查看下產(chǎn)品庫存，看缺什么貨斯入，再讓他們提供報(bào)價(jià)砂碉。他們得和很多人競爭，價(jià)格隨時(shí)都可能調(diào)低刻两，單量隨時(shí)可能減少增蹭。如此也就不難理解為何被客戶“綁架”。
這位老友雖然特別痛苦磅摹，卻下不了決心從這落后的生意模式中走出來滋迈，去嘗試新的營銷模式霎奢。老板自我設(shè)限，組織模式不行饼灿，員工就得過且過幕侠，人就驅(qū)動(dòng)不起來。
談心談出來的“轉(zhuǎn)機(jī)”
以前是客戶需要什么我們提供什么碍彭，現(xiàn)在是市場需要什么晤硕，我們主動(dòng)引導(dǎo)客戶銷售什么。
對于這家公司來說庇忌，沉浸在這個(gè)行業(yè)十幾年舞箍，手握大量的后端資源，要找到優(yōu)勢產(chǎn)品并不難皆疹，前端又有客戶資源沉淀疏橄。可以說墙基，產(chǎn)品和客戶都是優(yōu)勢软族，只要能把人驅(qū)動(dòng)起來，主動(dòng)去把產(chǎn)品和客戶完美嫁接残制，就有望起死回生立砸。
產(chǎn)品、客戶初茶、組織颗祝，現(xiàn)在這家公司是組織出問題了：模式不行、人浮于事恼布。老麥和他們達(dá)成合作后螺戳，開始把凡菲的一些探索經(jīng)驗(yàn)嫁接到他們團(tuán)隊(duì)，幫助他們完成轉(zhuǎn)型升級折汞。
第一件事情倔幼，老麥特意去國外和這位老友，開會(huì)爽待、聊天损同，談市場變化，談我們模式的運(yùn)用以及成效鸟款，統(tǒng)一下三觀膏燃。談了幾天幾夜，沒搞定何什。
固執(zhí)的老板搞不定组哩，老麥就把他中國采購處的負(fù)責(zé)人也帶到國外，老麥和這位老板的所有會(huì)談、包括一起拜訪客戶伶贰，都讓這位負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)蛛砰。見證這個(gè)過程，第一次走到市場前端的這位老采購幕袱，看明白了為什么公司不掙錢暴备、產(chǎn)品為什么銷售不出去。
她是這家企業(yè)十幾年的老員工们豌，忠誠度和責(zé)任心非常高，又是一個(gè)不可多得的buyer,老麥要取得她的價(jià)值認(rèn)同浅妆。通過她來“改變”這位固執(zhí)的老板望迎。
多次吃飯、聊天凌外，加上一次的國外市場考察之旅辩尊，老麥終和這位采購達(dá)成共識。最后決定康辑，在不對老友公司動(dòng)大刀的情況下摄欲，讓這位采購直接帶團(tuán)隊(duì)殺到“前端”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和客戶的完美嫁接疮薇。這樣做有幾個(gè)好處胸墙，
1、她對產(chǎn)品了解按咒，熟悉供應(yīng)鏈迟隅，花最短的時(shí)間完成從采購到銷售的轉(zhuǎn)型。
2励七、她帶領(lǐng)的后端團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常成熟有默契智袭，可以維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)、無后顧之憂掠抬。
3吼野、用最快的速度試水、做出成效两波，讓“固執(zhí)”老板看到實(shí)踐結(jié)果瞳步，實(shí)現(xiàn)更大范圍的破冰。
鞭策雨女、激勵(lì)谚攒、陪伴，BOSS應(yīng)該做的三件事
這位中國采購部的負(fù)責(zé)人氛堕，一度也不太熱衷從采購到銷售的轉(zhuǎn)型馏臭。她在這個(gè)崗位17年了，一切按部就班，做得也非常出色括儒，為什么要在這個(gè)年齡绕沈，重新出發(fā)走另一條路呢？
她手下有2個(gè)骨干帮寻，分別有六年和十年的采購經(jīng)驗(yàn)乍狐，一度也不太接受從采購到銷售的“轉(zhuǎn)型”。
幾個(gè)月前固逗，為了加速他們“轉(zhuǎn)型”浅蚪，老麥直接把凡菲最強(qiáng)勢，海外市場經(jīng)驗(yàn)頗為豐富的一位部門經(jīng)理烫罩，派到他們公司惜傲，進(jìn)行磨合、培訓(xùn)贝攒。這位經(jīng)理說一不二的管理風(fēng)格盗誊，坦白說也給幾位“老人”帶去不小壓力，加劇這種“不理解”隘弊。
老麥以前也是這樣”逼著”凡菲的核心成員成長哈踱，很能理解這種“抵觸心理”，怎么解決呢梨熙？說到底开镣，還是作為老板的格局，下面的人要清楚串结、明白哑子，雙方的價(jià)值觀、方向要一致肌割。
從國外回來后卧蜓，老麥馬上到她們采購部，和她們閉門聊了一個(gè)多小時(shí)把敞。解決這個(gè)問題弥奸。這樣面對面，聊天談心的效果特別好奋早。談什么呢盛霎？初心！
老麥讓兩位骨干成員梳理清楚自己想要什么耽装，是一份按部就班一成不變的工作愤炸，還是更多的可能？是一直重做采購工作掉奄，還是走到前端面對客戶提供自己的服務(wù)價(jià)值规个？
這是一個(gè)關(guān)于“初心”的選擇題。我向她們表達(dá)誠意，“路給你們鋪好了诞仓，前景光明缤苫，要不要走，我尊重你們的選擇墅拭』盍幔”當(dāng)然在這之前，老麥說了很多鞭策她們的“狠話”谍婉。
第二舒憾，鼓勵(lì)！老麥分析他們轉(zhuǎn)型做銷售的優(yōu)勢屡萤，比如對前端已經(jīng)非常熟珍剑，只需要出去跑跑加強(qiáng)“歷練”就能順利完成“轉(zhuǎn)型”。
當(dāng)一個(gè)BOSS要驅(qū)動(dòng)人才的時(shí)候死陆，光指路也是沒用的，你還得鋪路唧瘾。我承諾他們會(huì)有老手來帶她們殺出重圍 措译，一路“陪伴”，減少他們對陌生領(lǐng)域的試水恐懼饰序。
老麥堅(jiān)持的一個(gè)原則是领虹，先做再說，如果你發(fā)現(xiàn)自己不適合干這行求豫，還是可以做回后端采購塌衰，一樣在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里受重用和尊重。我們是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理念蝠嘉。
第三最疆，互相理解。BOSS和員工談心蚤告，要直接真性情努酸。我不避諱談空降一個(gè)部門經(jīng)理過來的事情，我表明我的意圖杜恰，就是來帶你們的获诈，陪伴你們成長的。
同時(shí)我也會(huì)強(qiáng)調(diào)心褐，這個(gè)部門經(jīng)理舔涎，之前也是這樣被我逼著“成長”的，轉(zhuǎn)型的過程很痛苦逗爹，但結(jié)果是美好的亡嫌，她就是一個(gè)標(biāo)桿，你們接受了這條路，就得積極配合昼伴，做出改變匾旭。
以上是老麥從這個(gè)案例中做出的一些整理，企業(yè)對人的管理圃郊，總結(jié)一句話价涝，先組織模式，后鞭策持舆、激勵(lì)色瘩、陪伴。老板是燈塔也是鋪路人逸寓，要給團(tuán)隊(duì)試水機(jī)會(huì)居兆，小步快跑。
