如何一周之內(nèi)摸清一個行業(yè)调衰？
在一周之內(nèi)“摸清”一個行業(yè)依然不可能成為這個行業(yè)的頂尖專家，也不可能成為這個行業(yè)的一個高管拯腮。但是窖式，你能了解一個行業(yè)的全局，現(xiàn)今狀況动壤、過去萝喘、未來一段時間內(nèi)可能的發(fā)展趨勢，熟悉那個行業(yè)的行話琼懊，拿捏這個行業(yè)的基本信息阁簸。
這有什么用？
你能和那個行業(yè)內(nèi)的人自如對話哼丈，你能站在局外人的角度結(jié)合你自己的知識和經(jīng)驗看到新的機遇启妹，你能在你的客戶面前讓他刮目相看，你還能拿到一份好工作醉旦，了解你的上司在做決策的時候會考慮什么...
————第一期 咨詢公司的人如何在一周內(nèi)摸清一個行業(yè)
有一個咨詢公司的創(chuàng)始人招聘員工時饶米，布置了這樣一份任務(wù)——一周之內(nèi)給我一份某一個行業(yè)的報告。來投簡歷并寫報告書的不乏國內(nèi)外名校的學(xué)生车胡，可是他失望的發(fā)現(xiàn)沒有一個應(yīng)聘者達標(biāo)了檬输，他收到的那些報告書都沒有一個亮點。
一個星期之內(nèi)如何摸清一個行業(yè)的情況呢匈棘？讓他來和我們說說吧丧慈。
一默是恒嘉智略咨詢有限公司的創(chuàng)始人，《銷售無處不在》的作者主卫。
他說：
“了解一個行業(yè)”這件事本身不太可能快速完成逃默。不過，如果我們只是想摸清楚最基本的情況簇搅，我們可以通過問對幾個關(guān)鍵問題著手完域。這些關(guān)鍵問題圍繞著一個根本問題：這個行業(yè)的鏈條是如何運轉(zhuǎn)起來的？
1 這個行業(yè)的存在是因為它提供了什么價值瘩将？
2 這個行業(yè)從源頭到終點都有哪些環(huán)節(jié)吟税？
3 這個行業(yè)的終端產(chǎn)品售價都由誰分享关噪？
4 每個環(huán)節(jié)憑借什么關(guān)鍵因素，創(chuàng)造了什么價值獲得他所應(yīng)得的利益乌妙？
5 誰掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價權(quán)使兔？
6 這個行業(yè)的市場集中度如何？
而信息獲取的渠道藤韵，則包括：
1 金融投資機構(gòu)的行業(yè)報告虐沥；
2 咨詢公司的分析報告；
3 行業(yè)交流網(wǎng)站或論壇的熱門帖子泽艘；
4 業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課件欲险；
5 參加行業(yè)展會或者論壇；
6 從業(yè)者的私下交流匹涮。
其中1-4天试，都可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索獲得。
————第二期 IT咨詢公司的人如何在一周之內(nèi)摸清一個行業(yè)
五天之內(nèi)然低，三步讀懂一個行業(yè)
作為職業(yè)咨詢師喜每，在很短時間內(nèi)熟悉一個行業(yè)，是我經(jīng)常要面對的工作內(nèi)容雳攘，我也很愿意分享自己的心得带兜。根據(jù)我的經(jīng)驗，對于掌握了基本商業(yè)知識的咨詢師而言吨灭，一個星期之內(nèi)熟悉一個之前陌生的行業(yè)并非難事刚照。當(dāng)然一個星期不會讓一個新鮮人成為行業(yè)專家，但是足以讓一名咨詢師在這個行業(yè)里順利開展工作喧兄。
這有限的五個工作日无畔，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先吠冤，確保自己不會亂開黃腔浑彰；其次，讓自己進入這個行業(yè)的對話咨演；第三闸昨，爭取提出令人眼前一亮的觀點蚯斯。
- 第一步：首先不要開黃腔
進入一個新的行業(yè)薄风，首先應(yīng)該了解這個行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務(wù)的企業(yè)。了解一個領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)最直接的方式拍嵌，就是讀它的財務(wù)報表遭赂。上市企業(yè)的財務(wù)報表都是公開的，并且通常會附上很有用的董事長致投資者函横辆。閱讀一份財報撇他，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權(quán)性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)、主要客戶困肩、收入結(jié)構(gòu)划纽、成本結(jié)構(gòu)、員工規(guī)模锌畸、人才結(jié)構(gòu)勇劣、戰(zhàn)略方向、主要風(fēng)險……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)（比如華為）潭枣，它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處比默。所以閱讀財報可以讓你對這個行業(yè)里的主要玩家有一個基本的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議盆犁。
如何閱讀財務(wù)報表命咐，一個比較常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過如何用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業(yè)（中興通訊）的財務(wù)報表和企業(yè)經(jīng)營狀況谐岁，在我做了這個練習(xí)一年后醋奠，中興通訊2012年中期財報報出巨虧，利潤率持續(xù)走低正是導(dǎo)致該企業(yè)及其幾家主要競爭對手從2012年起開始大幅裁員的直接原因之一伊佃。
花一天時間讀完一兩家企業(yè)的財報之后钝域，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業(yè)的綜述性書籍锭魔，例如對于保險行業(yè)我推薦《風(fēng)險管理與保險》例证。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業(yè)的商業(yè)模式和慣例迷捧，比如你得知道財產(chǎn)險和壽險存在一些根本性的差異所以它們的經(jīng)營也會很不同织咧；第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話”，比如當(dāng)你聽到“承蹦铮”笙蒙、“核保”時你得知道這都是指什么庆锦。我個人而言捅位，讀這本書是用業(yè)余時間，加起來用了8小時左右搂抒。
- 第二步：進入行業(yè)對話
做到了不開黃腔也還不足以跟行業(yè)里的CxO們展開對話艇搀，因為大家平時不會談?wù)撃切┳罨镜臇|西。要進入一個行業(yè)的對話求晶，你得了解這個行業(yè)當(dāng)下的趨勢焰雕。有些人會推薦跟行業(yè)里的朋友去聊天。但作為一個時間緊迫的內(nèi)向型人芳杏，我個人更愿意以研究材料為主矩屁，與朋友聊天為輔辟宗。
行業(yè)趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理咨詢公司做的行業(yè)分析。我個人尤其推薦麥肯錫季刊發(fā)布的研究報告吝秕，以及經(jīng)濟學(xué)人的行業(yè)分析泊脐。從這兩個網(wǎng)站搜出最近五年所有與你關(guān)注的行業(yè)相關(guān)的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍烁峭，你應(yīng)該就能把握住這個行業(yè)的脈搏晨抡。
在中國市場上工作，我們會擔(dān)心來自麥肯錫和經(jīng)濟學(xué)人的分析不夠“中國特色”则剃。我的經(jīng)驗是耘柱，一方面可以適當(dāng)補充一些本土內(nèi)容；另一方面棍现，中國各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進水平保持3~5年的差距调煎，也就是說歐美發(fā)達國家在三五年前發(fā)生過的應(yīng)該就是中國當(dāng)前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達國家一兩年前發(fā)生過的應(yīng)該會在一兩年后在中國發(fā)生己肮。比起“中國特色”士袄，很多時候簡單的市場規(guī)律和時間差更有效。
與此同時谎僻，在這整個一周時間里娄柳，你要讓自己浸泡到這個行業(yè)的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業(yè)艘绍、與你想要針對的目標(biāo)企業(yè)直接相關(guān)的新聞RSS赤拒，把其他的RSS頻道都暫時屏蔽，在地鐵上诱鞠、咖啡館里挎挖、床頭上、馬桶上……所有的空閑時間都用來看這個行業(yè)航夺、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么蕉朵。比如我在關(guān)注澳洲保險行業(yè)的階段，就訂閱了Google News的“australia insurance”關(guān)鍵字和我客戶公司的名字阳掐，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動始衅，我能比客戶的大多數(shù)員工還先知道消息，于是就有了很多可以談?wù)摰脑掝}缭保。
- 第三步：以我為主汛闸，提出觀點
開始這個連載的時候彭縈講了一個故事，說某咨詢公司的創(chuàng)始人要應(yīng)聘者一周內(nèi)給出一份行業(yè)報告涮俄，但回頭他發(fā)現(xiàn)這些名校畢業(yè)生做的報告都沒有一個亮點蛉拙。且不論這個故事是真是假尸闸，在我看來彻亲，“沒有亮點”的癥結(jié)恐怕就在于應(yīng)聘者是“畢業(yè)生”：雖然是研究另一個行業(yè)孕锄，其實“亮點”的關(guān)鍵不在對那個行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專業(yè)技能苞尝。所謂“功夫在詩外”畸肆，就是這個道理。
舉個例子來說宙址。如果你看麥肯錫去年所做的中國壽險行業(yè)分析轴脐，首先你會發(fā)現(xiàn)它遵循了前面說的兩步：數(shù)據(jù)詳實，術(shù)語準確抡砂，而且把握住了行業(yè)脈搏大咱。但它的亮點在于它指出了中國壽險行業(yè)的幾大痛點，并且從戰(zhàn)略和管理的角度提出了對應(yīng)的解決方案注益。歸根到底這才是行業(yè)里的CxO們期望你作為一個專業(yè)人士拿出來的東西碴巾，也是你之所以要去快速了解這個行業(yè)的根本目的：快速了解一個行業(yè)不是為了顯示自己的學(xué)習(xí)能力，而是為了使自己的專業(yè)技能在這個行業(yè)中得到運用丑搔。
所以關(guān)鍵在于把你自己的專業(yè)厦瓢、技能、知識啤月、經(jīng)驗和這個行業(yè)的情況相結(jié)合煮仇，提出一點別人沒有提過的東西。
所以谎仲，在做了前兩步功課之后浙垫，你至少應(yīng)該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：
1. 這個行業(yè)所面臨的痛點有哪些？
2. 哪些痛點對于業(yè)內(nèi)人士是最緊迫的郑诺？
3. 如何把自己的專業(yè)技能與這些痛點結(jié)合起來绞呈？
其中前兩個問題的答案應(yīng)該是相對客觀的。也就是說间景，你大可以把麥肯錫的壽險行業(yè)分析打印出來佃声，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結(jié)合自己的專業(yè)領(lǐng)域倘要，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案圾亏。如何用IT手段改善壽險銷售？壽險行業(yè)需要何種人力資源戰(zhàn)略封拧？甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險服務(wù)志鹃？凡此種種不一而足。提出觀點這部分泽西，就是專業(yè)人士站在自己專業(yè)領(lǐng)域的命題作文曹铃，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標(biāo)行業(yè)的小聰明捧杉，最重要的還是看在自己專業(yè)領(lǐng)域里的造詣陕见。
——————————第三期 一個獵頭來和我們說如何在一周之內(nèi)摸清一個行業(yè)——————————
今天我們請來了一個獵頭來和我們說說這個話題秘血。 Chris給自己的介紹是——混跡于職場，狩獵于城市评甜。城市獵頭人灰粮。
聽聽他為什么要在一個星期之內(nèi)摸清一個行業(yè)吧：
在動手寫這篇文章之前，我從未如此定量地思考過這個問題忍坷，現(xiàn)在回想起獵頭工作中的很多Case粘舟，其實都做到了一周內(nèi)摸清一個行業(yè)。
在闡述如何做到這一點之前佩研，我先要作個說明：每個行業(yè)都包含了多個維度的內(nèi)容柑肴，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來旬薯、市場容量嘉抒、消費規(guī)模、與經(jīng)濟袍暴、政治的相互影響方式和程度些侍、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動態(tài)等等政模，當(dāng)我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時岗宣，都是基于當(dāng)前工作的實際需求來進行的。因此淋样，下文主要是從一個獵頭的角度來說明如何做到一周內(nèi)摸清一個行業(yè)耗式。
獵頭的工作流程一般如下：
客戶提出招聘需求 —— 獵頭進行職位分析 —— 確定匹配人才來源(行業(yè)/企業(yè)) —— 設(shè)定人才搜尋計劃(即如何接觸到目標(biāo)人選) —— 評估潛在人選 —— 推薦匹配人選面試 —— ... —— 合格人選入職
通常，從獵頭接到一個新的職位委托到推薦第一批匹配人選給客戶所需時間為7-10天趁猴，這就要求做單的獵頭顧問刊咳，在一周之內(nèi)摸清一個或兩三個行業(yè)，挖掘客戶需要的人才并對其進行綜合評價儡司。對于今天這個話題娱挨，我們只要討論到獵頭工作的“與目標(biāo)人選溝通”這一環(huán)節(jié)就可以了，其實現(xiàn)的整體思路和操作可簡述如下：
1捕犬、圈定對應(yīng)行業(yè)跷坝，或拓展至相關(guān)行業(yè)。
a. 客戶提供行業(yè)基本信息碉碉，如競爭對手柴钻；
b. 咨詢相關(guān)行業(yè)內(nèi)朋友；
c. 通過互聯(lián)網(wǎng)垢粮、行業(yè)雜志贴届、產(chǎn)業(yè)報告等，了解行業(yè)上下游企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)/業(yè)務(wù)模式等。
2毫蚓、確定行業(yè)內(nèi)TOP5或TOP10企業(yè)名單占键，并關(guān)注名單排序的標(biāo)準，及近幾年排名變化绍些。
a. 咨詢行業(yè)內(nèi)朋友捞慌；
b. 參考每年的 Fortune Top 500耀鸦；可適當(dāng)拓展了解近3-5年排名變化情況柬批；
c. 通過互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會袖订、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名(如銷售額氮帐、增長率、零售終端數(shù)等)洛姑，同時關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整上沐、市場布局、新產(chǎn)品發(fā)布楞艾、收并購信息等参咙；
d. 查閱PE/VC、證券等金融機構(gòu)的行業(yè)/企業(yè)分析硫眯、案例分析蕴侧、產(chǎn)品分析、行業(yè)預(yù)測等報告两入。
3净宵、鎖定所列企業(yè)組織架構(gòu)中的對應(yīng)崗位的目標(biāo)人選，通過各種渠道接觸到目標(biāo)人選裹纳。
a. 聯(lián)系/咨詢行業(yè)/企業(yè)內(nèi)的朋友择葡，或朋友的朋友；(人脈資源)
b. 搜索獵頭公司自身數(shù)據(jù)庫人才資源剃氧；
c. 第三方人才庫資源(如 linkedin敏储、微博等)；
d. Cold Call (陌生電話)
重點：
a. 聯(lián)系到的每一個人朋鞍，都詳細溝通虹曙，最大限度地通過這些人挖掘其所屬企業(yè)、競爭對手的具體崗位/員工/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)等的數(shù)據(jù)和信息番舆；
b. 及時轉(zhuǎn)化吸收所得信息酝碳，并用于此后所聯(lián)系到的人，同時相互印證這些信息的準確度恨狈、可靠性疏哗。
當(dāng)做到第2點的時候，其實已經(jīng)可以了解到一個行業(yè)的70-80% (筆者憑經(jīng)驗估計)甚至更多禾怠，而大多數(shù)人可能會覺得第3 點的實現(xiàn)有些困難返奉，其實情況并沒有你想象得糟贝搁，因為你有很多的朋友，而你的朋友又有很多朋友芽偏，更別說“六度分割理論”帶給你的無限人脈資源雷逆，只要你想挖掘，你現(xiàn)有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的70-80%的基礎(chǔ)上增加10-20%污尉，保守地說膀哲，這個時候你已經(jīng)是這個行業(yè)的半個專家了。
舉一個例子來說明被碗。
我曾經(jīng)做過一個Case某宪，為一家國際Top 3的糖業(yè)集團尋找South China GM的人選。剛接觸這個職位時锐朴，我對糖業(yè)完全是個門外漢兴喂，只知道日常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖焚志、紅糖這些概念衣迷，及各種果汁、咖啡酱酬、餅干中添加的糖之類的壶谒，對其他一概不知，更別說去挖人并評估其是否勝任了岳悟。
啟動項目后佃迄，按照上述的方法。我們按照客戶的要求贵少，根據(jù)職位的任職資格呵俏，進行如下操作：
1、圈定行業(yè)
首先在網(wǎng)上搜索“制糖 企業(yè)”滔灶、“糖業(yè) 排名”之類的關(guān)鍵詞普碎，從搜索結(jié)果中了解到國內(nèi)制糖企業(yè)幾乎為本土民企和國企，并分為以蔗糖為主的南方和以甜菊糖為主的北方制糖企業(yè)录平。
其次麻车，從“制糖 行業(yè) 分析”、“糖業(yè) 研究報告”的搜索結(jié)果中斗这，了解到糖業(yè)在中國的產(chǎn)業(yè)布局动猬、優(yōu)勢省份、產(chǎn)品特色表箭、產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)品等赁咙，了解到糖業(yè)上游的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中游的制造(榨糖廠彼水、渣料處理等)崔拥、下游的分銷(食品加工企業(yè)、飲料生產(chǎn)商凤覆、食品添加劑公司等链瓦、現(xiàn)貨/期貨市場等)。
最后盯桦，拓展到產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)聯(lián)的國際集團在華開展相應(yīng)業(yè)務(wù)的公司慈俯，如國際食品集團、國際四大糧商俺附、雀巢肥卡、百事溪掀、正大飼料等企業(yè)所屬的行業(yè)事镣。
2、確定行業(yè)內(nèi)企業(yè)名單
a. 國內(nèi)糖業(yè)公司：洋浦南華揪胃、廣西農(nóng)墾璃哟、貴糖、東亞糖業(yè)喊递、南寧糖業(yè)随闪、鳳糖、英茂糖業(yè)等骚勘；
b. 國際四大糧商ABCD铐伴、國內(nèi)的中糧；
c. 根據(jù)Fortune Top 500俏讹，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品分類当宴，確定其中的食品制造或零售企業(yè)名單：Nestlé、Pepsi泽疆、Kraft户矢、Coca-Cola、AB InBev殉疼、Tyson等梯浪；
3、根據(jù)企業(yè)名單摸排對應(yīng)崗位的目標(biāo)人選瓢娜，并最大限度獲取企業(yè)/行業(yè)信息挂洛，豐富前兩步的內(nèi)容。
因本文主要以摸清行業(yè)為目標(biāo)眠砾，故第3步不再贅述虏劲。通過前1、2步的信息收集、整理伙单、分析获高，加上第3步的信息細化及相互印證(亦可稱之為人脈資源利用)，我已經(jīng)在不到一周的時間內(nèi)摸清了一個行業(yè)吻育，甚至相關(guān)行業(yè)的情況念秧，并基于此，完成客戶的委托
