作為4S店掘托，如何通過(guò)微信實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，一直是4S店老板們關(guān)心的事情籍嘹。?
但實(shí)際情況是闪盔，中國(guó)2萬(wàn)多家4S店，真正用好微信營(yíng)銷(xiāo)的沒(méi)有多少辱士。大家紛紛在開(kāi)通公眾號(hào)泪掀、制作小程序、構(gòu)建微信群颂碘、加顧客私信异赫、朋友圈狂發(fā)，等等。 但是往往是滿懷熱情地投入塔拳，心灰意冷地退出鼠证，沒(méi)見(jiàn)到成果。
大家會(huì)認(rèn)為沒(méi)有找到合適的工具靠抑。他們經(jīng)常問(wèn)我量九，有沒(méi)有最好的微信營(yíng)銷(xiāo)工具，可以幫助他們立竿見(jiàn)影的颂碧？ 市面上哪款微信營(yíng)銷(xiāo)工具比較靠譜荠列？ 甚至，哪個(gè)微信群發(fā)工具不會(huì)被封號(hào)载城？?
其實(shí)肌似，他們問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題。 不成功的關(guān)鍵诉瓦，首先不是工具川队，而是思路。如果沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單清晰的思路垦搬，那么無(wú)論你用了什么先進(jìn)的工具呼寸，都無(wú)濟(jì)于事。 在沒(méi)搞清楚戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的情況下猴贰，光問(wèn)武器对雪，或者是大規(guī)模殺傷性武器，是沒(méi)有意義的米绕。?
所以瑟捣，作為開(kāi)篇，我最想和大家分享的栅干，是合理的微信營(yíng)銷(xiāo)策略是怎么展開(kāi)的迈套。 后面的文章，我也會(huì)陸續(xù)推薦一些簡(jiǎn)單但很有效的工具碱鳞，幫助大家0成本完成營(yíng)銷(xiāo)工作桑李。
好了，回到正文窿给。
問(wèn)題1：4S店微信營(yíng)銷(xiāo)的受眾有幾類(lèi)贵白？??
你可能會(huì)說(shuō)，兩類(lèi)啊崩泡，潛在銷(xiāo)售客戶和保有車(chē)主啊禁荒。 是的，這是最主要的兩類(lèi)角撞，但還漏了兩類(lèi)呛伴，員工勃痴，以及商業(yè)合作伙伴。
4S店微信營(yíng)銷(xiāo)的受眾有4類(lèi)：
1）P：潛在顧客（Potencial Customer）
2）C：保有顧客（Customer）
3）E：?jiǎn)T工（Employee）
4）B：合作伙伴（Business Partner）
潛在顧客和保有顧客的重要性就不用多說(shuō)了热康，而為啥員工和合作伙伴也需要同樣關(guān)注沛申？??
4S店對(duì)員工，不僅僅是管理和考核褐隆，還需要培訓(xùn)和激勵(lì)污它。大家都說(shuō)，目前4S店員工的水平一屆不如一屆庶弃，責(zé)任心差，隨時(shí)就走人德澈，吃不了苦歇攻，招不到好的員工。這是因?yàn)楣芾碚卟恢匾晫?duì)現(xiàn)有員工的營(yíng)銷(xiāo)梆造，或者說(shuō)“洗腦”缴守。 很多店會(huì)有形式上的洗腦，比如考核镇辉，比如跳操屡穗，但那個(gè)只是下限，不是上限忽肛。4S店是服務(wù)行業(yè)村砂，員工的服務(wù)水平?jīng)Q定了一切。我們需要不停地激發(fā)他們的熱情屹逛，提升他們的能力础废，這些，都需要對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)罕模。?
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)店的負(fù)責(zé)人告訴我评腺，員工士氣高漲只能是暫時(shí)的，信心滿滿卻是長(zhǎng)期的淑掌。他費(fèi)了不少心思讓他們的員工團(tuán)隊(duì)都信心滿滿的蒿讥，結(jié)果，除了業(yè)績(jī)提升外抛腕，也吸引了不少好的新員工加入芋绸，整個(gè)服務(wù)水平能自發(fā)持續(xù)提升，入庫(kù)率遠(yuǎn)高于同行兽埃。 這侥钳，也是對(duì)員工營(yíng)銷(xiāo)的收益啊。?
合作伙伴也一樣柄错，我們知道舷夺，4S店的利潤(rùn)來(lái)源已經(jīng)從賣(mài)車(chē)苦酱，轉(zhuǎn)到維修和增值業(yè)務(wù)上面了。維修和增值服務(wù)给猾，都需要外部合作伙伴的配合疫萤。如果他們不認(rèn)為我們是他們最好的合作伙伴，那么利潤(rùn)就會(huì)打折扣敢伸，而長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)更加是無(wú)法奢求扯饶。
比如，異業(yè)聯(lián)盟是目前開(kāi)始興起的模式池颈，而如果咱們店要在聯(lián)盟中占據(jù)更重要的權(quán)重尾序，并吸引更優(yōu)秀的合作伙伴，就需要花心思做好包裝宣傳了躯砰。
營(yíng)銷(xiāo)是什么每币？ 營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃的，高性價(jià)比的說(shuō)服琢歇。我們要說(shuō)服顧客兰怠，要說(shuō)服員工，也要說(shuō)服合作伙伴李茫。
問(wèn)題2：微信生態(tài)的主要渠道有哪些揭保？?
這個(gè)估計(jì)大家都不陌生了，主要有以下幾種：
微信生態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)渠道：
1）微信公眾號(hào)（服務(wù)號(hào)魄宏，訂閱號(hào)）
2）微信個(gè)人號(hào)（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)秸侣，朋友圈）
3）微信群
4）微信小程序
5）企業(yè)微信
微信公眾號(hào)，特別是認(rèn)證的公眾號(hào)娜庇，是最可靠的入口塔次。 客戶要想和我們接觸，合作伙伴想找我們合作名秀，首先想到的就是這個(gè)入口励负。 特別是加V的公眾號(hào)，更是本店的官方入口匕得。最近一次研究继榆，我關(guān)注了近千個(gè)4S店的公眾號(hào)，發(fā)現(xiàn)大部分的都處于荒蕪的狀態(tài)汁掠，更新少略吨，不聚焦，顧客不積極回頭考阱，合作伙伴也感覺(jué)本店缺乏人氣翠忠。 老板花很大的錢(qián)裝修4S店的店面，各種落地玻璃乞榨，各種免費(fèi)飲料和糖果秽之，但卻不花點(diǎn)心思弄好自己的公眾號(hào)当娱，真實(shí)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。
微信個(gè)人號(hào)考榨，目前各個(gè)4S店都已經(jīng)開(kāi)始重視起來(lái)了跨细，特別是當(dāng)手機(jī)短信被攔截得越來(lái)越多的情況下，微信個(gè)人號(hào)是SA去觸達(dá)顧客的最重要的工具了河质。 但往往各店對(duì)個(gè)人號(hào)的管理缺乏系統(tǒng)化冀惭，是否有效執(zhí)行也缺乏監(jiān)控，使得個(gè)人號(hào)的效果真的完全因個(gè)人而異掀鹅。這里面有大量的挖潛空間散休。
微信群，對(duì)很多店來(lái)說(shuō)感覺(jué)是一個(gè)雷區(qū)淫半，他們害怕顧客聚集在一起就會(huì)聯(lián)合維權(quán)溃槐，聯(lián)合鬧事。但同時(shí)微信群也有很大的好處科吭，比如有的店展開(kāi)VIP群，幾個(gè)人服務(wù)一個(gè)VIP客戶猴鲫，比如組織會(huì)員外出旅游和交友对人，都很受歡迎。 所以關(guān)鍵是如何運(yùn)用的問(wèn)題拂共。
微信小程序牺弄，是最近冒起來(lái)很快的一個(gè)渠道。 很經(jīng)銷(xiāo)商都問(wèn)過(guò)我宜狐，你們開(kāi)發(fā)微信小程序嗎势告？ 好像不開(kāi)發(fā)就落伍一樣。但細(xì)談之下抚恒，發(fā)現(xiàn)很多他們認(rèn)為的小程序咱台，其實(shí)并不是小程序，而只是H5的小應(yīng)用而已俭驮。 所以回溺，我們需要規(guī)劃好，什么場(chǎng)景用小程序混萝，什么場(chǎng)景不用遗遵，什么場(chǎng)景自己開(kāi)發(fā)，什么場(chǎng)景用主機(jī)廠的逸嘀，什么場(chǎng)景租賃第三方的车要。
企業(yè)微信，是騰訊最近力推的產(chǎn)品崭倘。企業(yè)微信定位的重點(diǎn)是對(duì)員工的管理翼岁，這段時(shí)間也陸續(xù)開(kāi)通了對(duì)銷(xiāo)售角色的支持类垫，比如打通和常規(guī)微信的互聯(lián)互通，方便通信錄的對(duì)接等登澜。 但是阔挠，也必須看到的一點(diǎn)，就是目前市面上企業(yè)微信的第三方工具并不特別豐富脑蠕，特別是營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)的购撼，我們是否應(yīng)該用企業(yè)微信？什么時(shí)候用谴仙？ 客戶遷移如何做迂求？ 這些都需要仔細(xì)考量。
關(guān)于這些渠道的各自的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃晃跺，我會(huì)在后面分成幾篇來(lái)展開(kāi)揩局，這里就不啰嗦了。下面簡(jiǎn)單匯總一下作為媒體掀虎，這些渠道各自的特點(diǎn)凌盯。
問(wèn)題3：不同渠道針對(duì)不同群體，我們的覆蓋策略如何制定烹玉？?
?每個(gè)4S店驰怎，都會(huì)根據(jù)自己的資源情況，有選擇性地對(duì)不同的群體二打，選擇不同的溝通覆蓋策略县忌，比如下面就是一個(gè)典型的例子。
其中继效，上圖中有著色的地方症杏，是本4S店有規(guī)劃的部分。 不同的4S店看到的圖會(huì)是完全不一樣的瑞信。然后厉颤，紅色部分表示4S店的當(dāng)前重點(diǎn)工作區(qū)，包括：
1喧伞、通過(guò)服務(wù)號(hào)吸粉（潛在顧客）走芋，然后對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)（每月4次）
2、通過(guò)訂閱號(hào)吸粉（潛在顧客）潘鲫，然后對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)（每天1次）
3翁逞、通過(guò)和潛在意向顧客加好友，進(jìn)行私信溝通溉仑，逐步說(shuō)服其購(gòu)車(chē)
4挖函、通過(guò)和保有車(chē)主加好友，進(jìn)行私信溝通浊竟，提醒到期保養(yǎng)怨喘，續(xù)保津畸，年檢，違章等必怜，并推送優(yōu)惠消息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5肉拓、通過(guò)群發(fā)助手，向保有顧客進(jìn)行批量通知梳庆，包括異常天氣暖途、服務(wù)調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等
6膏执、朋友圈發(fā)軟文驻售，車(chē)主喜提車(chē)圖，會(huì)員活動(dòng)剪影等更米，影響顧客購(gòu)車(chē)意愿
7欺栗、朋友圈發(fā)用車(chē)心得，車(chē)主關(guān)注的資訊和政策征峦，定期促銷(xiāo)活動(dòng)等迟几，鼓勵(lì)車(chē)主到店
8、在內(nèi)部群里面共享顧客詢問(wèn)栏笆，獲得內(nèi)部支持
另外瘤旨，上圖灰色部分也是本店嘗試進(jìn)行，但非重點(diǎn)的工作竖伯。
再另外，上圖中的綠色部分因宇，是值得本店關(guān)注和投入的新領(lǐng)域七婴，包括：
A）服務(wù)號(hào)的個(gè)性化群發(fā)，針對(duì)特定車(chē)型察滑、車(chē)齡等不同標(biāo)簽的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
B）服務(wù)號(hào)針對(duì)員工的營(yíng)銷(xiāo)素材文件的推送打厘，方便員工一鍵轉(zhuǎn)發(fā)給顧客和朋友圈
C）服務(wù)號(hào)針對(duì)車(chē)主的個(gè)性化通知，提醒保養(yǎng)贺辰、保險(xiǎn)户盯、年檢到期，違章通知饲化、離店后回訪等
D）個(gè)人號(hào)群發(fā)工具莽鸭，實(shí)現(xiàn)批量車(chē)牌的個(gè)性化群發(fā)，節(jié)省手工一個(gè)一個(gè)挑選的耗時(shí)
E）企業(yè)微信構(gòu)建外群吃靠，對(duì)VIP顧客進(jìn)行多人服務(wù)
F）提供給車(chē)主會(huì)員的小程序硫眨，方便車(chē)主們互助友愛(ài)，形成小社區(qū)
G）針對(duì)員工的企業(yè)微信巢块，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部快速工單處理和協(xié)同辦公（比如維修進(jìn)度通知）
當(dāng)然礁阁，我們知道巧号，上述的矩陣，覆蓋越多就越全面姥闭，但成本也是必然上升的丹鸿。 我們需要考慮80:20的原則，將重點(diǎn)資源優(yōu)先保障能快速出效果的部分棚品，這是每個(gè)店負(fù)責(zé)人需要認(rèn)真思考的問(wèn)題靠欢。?
問(wèn)題4：最終的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎么出來(lái)？?
在上面我們明確了角色和渠道的矩陣之后南片，剩下的就是內(nèi)容和時(shí)間這兩個(gè)要素了掺涛。 我們需要針對(duì)上面的每個(gè)（角色X渠道）的塊，制定相應(yīng)的（內(nèi)容X時(shí)間）編排規(guī)劃疼进，就完成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)布放的規(guī)劃了薪缆。?
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃=（角色 X 渠道 X 內(nèi)容 X 時(shí)間）
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子如下：?
上面的圖只是為了說(shuō)明概念，而真正要做到細(xì)致伞广，是需要有系統(tǒng)管理起來(lái)才行拣帽，角色精度可以到具體人，時(shí)間精度可以到天嚼锄，內(nèi)容精度可以到具體文章减拭。關(guān)于這個(gè)話題，后面會(huì)單獨(dú)文章探討区丑。
小結(jié)
一個(gè)4S店的微信營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃拧粪，就是以下4個(gè)要素的組合：
粗糙的計(jì)劃 = 角色（4種） X 渠道（5種）X 內(nèi)容類(lèi)型（7種以內(nèi)）X 時(shí)間（52周）
精細(xì)的計(jì)劃 = 人（10000+人）X 細(xì)分渠道（20種）X 具體內(nèi)容（300+）X 時(shí)間（365天）
從理論上來(lái)看，精確到計(jì)劃最好的沧侥，但實(shí)際操作中可霎，要做到那個(gè)精度，需要很好的大數(shù)據(jù)和軟件支持宴杀，很多4S店并不具備這個(gè)能力癣朗。 按照80:20原則，我認(rèn)為只要能做到粗糙的計(jì)劃旺罢，就已經(jīng)能超越絕大多數(shù)的4S店了旷余。
后面，我會(huì)從渠道展開(kāi)扁达，探討不同渠道的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式正卧，并提供一些免費(fèi)的模板和工具供大家參考。有興趣的可以繼續(xù)關(guān)注哦罩驻。謝謝穗酥！
